Cuprins
2k
4 min
29.12.2025
Studiu de caz în frig industrial: cum digitalizezi o afacere de inginerie
Sergiy Shuldik
Expert financiar la Finmap
O afacere de succes în domeniul frigului industrial cere mai mult decât expertiză tehnică — are nevoie de precizie chirurgicală în planificarea financiară. Petro Arabadzhy, proprietarul Alternative Technologies, povestește cum și-a transformat departamentul financiar cu ajutorul unui CFO part-time de la Finmap.
Despre companie: experți în frig industrial
Alternative Technologies este o companie de inginerie cu ciclu complet, specializată în soluții profesionale de refrigerare pentru sectoarele Agro, HoReCa și Retail. Deși compania a fost înființată oficial în 2010, nucleul echipei este format din specialiști cu peste 20 de ani de experiență în implementarea unor proiecte complexe, de mare anvergură.
Echipa oferă soluții complete „la cheie”, gestionând intern fiecare etapă a procesului:
- Inginerie și proiectare: dezvoltarea de sisteme frigorifice personalizate, eficiente energetic.
- Import direct: achiziția de echipamente direct de la producători de top din Italia, Germania, Spania, Finlanda și Franța.
- Montaj și punere în funcțiune: printr-un departament propriu de instalare, autorizat.
- Mentenanță și modernizare: suport tehnic complet pe tot ciclul de viață al instalațiilor.
Datorită expertizei în mai multe sectoare și unui lanț de aprovizionare solid, Alternative Technologies se află constant în TOP 10 jucători de pe piața ucraineană, iar în anumite categorii de proiecte specializate ocupă adesea poziții în top 3. Pentru proprietarul Petro Arabadzhy, prioritatea nu este doar vânzarea de echipamente, ci livrarea unor soluții inovatoare, cu rentabilitate ridicată pentru clienți.
Provocările pieței și specificul industriei
Piața frigului industrial este caracterizată de investiții mari de capital și logistică complexă, ceea ce aduce câteva provocări specifice:
- Diversitatea sectoarelor: activitatea simultană în Retail și HoReCa cere o flexibilitate foarte mare, din cauza ciclurilor diferite de achiziție și a termenelor de plată.
- Complexitate operațională: businessul combină trei modele diferite — import, servicii specializate și vânzări directe. Asta crește nevoia de contabilitate precisă, care să urmărească profitabilitatea fiecărui proiect în parte, nu doar rezultatul final al companiei.
Transformarea financiară cu un CFO part-time
Situația de la început: Excel și intuiție
Înainte de colaborarea cu Finmap, compania avea deja un setup funcțional, cu contabil-șef și analist financiar.
- Instrumentele: toate rapoartele (P&L, Cash Flow) erau gestionate în Excel.
- Problema: deși proprietarul înțelegea indicatorii de bază cu o marjă de eroare de aproximativ 2%, managementul rămânea în mare parte intuitiv. De exemplu, planificarea fiscală (TVA) era reactivă și tratată de la caz la caz, nu strategic.
De ce să aduci un CFO part-time?
Motivul principal a fost lipsa unei prognoze financiare structurate. Petro căuta de ceva timp un CFO, fiind conștient că scalarea cere o „viziune de ansamblu” care depășește atribuțiile contabilității clasice.
- Obiectivul: „Să nu scalăm haosul.” Pe măsură ce businessul se diversifica, proprietarul avea nevoie de o „mână dreaptă” strategică, care să consolideze datele și să permită decizii bazate pe cifre.
Procesul: depășirea rezistenței interne
Trecerea la un CFO extern a însemnat o schimbare pentru întreaga organizație.
- Dinamica echipei: la început, echipa internă de contabilitate a perceput expertul extern ca pe o amenințare la adresa zonei sale de responsabilitate.
- Soluția: prin comunicare transparentă în primele șase săptămâni, echipa a înțeles că rolul CFO-ului era să îi sprijine, nu să îi controleze. Astfel, cultura internă s-a mutat de la rezistență la colaborare.
- Integrare remote: lucrul la distanță a decurs fără probleme, deoarece compania își optimizase deja aceste procese în perioada COVID-19.
Rezultatele: de la „diagnostic” la „tratament”
După trei luni de colaborare, compania a implementat mai multe instrumente cu impact major:
- Calculator de profitabilitate pe proiect: a fost creat un model nou, care include cheltuielile generale și operaționale în costul fiecărui proiect. Astfel a devenit vizibilă marja netă reală a fiecărui contract.
- Management strategic al creanțelor: compania poate calcula acum costul exact al întârzierilor la plată, ceea ce oferă un avantaj în negocieri și permite o politică mai strictă privind penalitățile pentru plăți întârziate.
- Indicatori de performanță în vânzări: au fost introduse rapoarte lunare pentru departamentul de vânzări, care leagă performanța individuală de obiectivele de profitabilitate în timp real.
- Optimizarea activelor: managementul a obținut claritate asupra rotației stocurilor, evitând blocarea capitalului în marfă ținută prea mult timp în depozit.
Sfatul lui Petro Arabadzhy pentru alți antreprenori:
„Nu amânați. Cu cât așteptați mai mult să tratați ineficiențele financiare, cu atât se agravează. Când vedeți datele reale, calculate corect, știți în sfârșit exact unde trebuie să acționați.”
De ce un CFO part-time este o necesitate strategică
Colaborarea cu un CFO de la Finmap nu înseamnă contabilitate — înseamnă trecerea de la management „pe nevăzute” la creștere strategică.
- Redă antreprenorului focusul: nu te mai bloca în calcule manuale. Concentrează-te pe strategie, în timp ce un profesionist îți construiește arhitectura financiară.
- Identifică pierderile ascunse: un CFO vede unde se scurg banii — de la ineficiențe logistice până la proiecte cu marjă mică, care doar par profitabile.
- Motivare bazată pe date: calculatoarele transparente de profit le arată managerilor exact cum le influențează acțiunile profitul companiei și propriile câștiguri.
- Expertiză la nivel înalt: ai acces la un specialist care a văzut sute de cazuri și știe cum să optimizeze taxele, să gestioneze capitalul și să scaleze fără blocaje.
Nu aștepta ca „simptomele” financiare să devină critice. Începe chiar de azi să construiești o companie sănătoasă financiar!
Programează un diagnostic gratuit
60 de minute pe Zoom — și vei vedea unde dispar banii, unde este profitul și ce ai de făcut mai departe
Industrie: Cum ajută Finmap companiile de producție să își pună finanțele în ordine
Distribuie conținut valoros — devino o sursă de inspirație
Întrebări frecvente
Cum urmărești profitabilitatea pe fiecare proiect într-o firmă de frig industrial sau inginerie?
Pentru că proiectele de inginerie îmbină importul, instalarea și lucrările de service, trebuie să aloci cheltuielile generale și operaționale pe fiecare contract în parte, nu să te uiți doar la totalurile pe firmă. Un calculator de profitabilitate pe proiect, care include aceste costuri în fiecare lucrare, îți arată marja netă reală, ca să vezi ce contracte par profitabile doar pe hârtie. Astfel poți stabili prețurile și prioritățile pe baza cifrelor reale, nu a intuiției.
De ce să treci de la Excel la un sistem financiar structurat când scalezi o firmă de inginerie?
Excel îți poate arăta cifrele principale, dar managementul rămâne adesea reactiv și bazat pe intuiție, iar lucruri precum planificarea TVA-ului se rezolvă de la caz la caz. Un sistem structurat consolidează datele, astfel încât să poți face prognoze, să planifici taxele strategic și să iei decizii fără să recalculezi manual totul. Scopul, așa cum spune studiul de caz, este să scalezi businessul fără să scalezi haosul.
Ce aduce în plus un CFO fracționar (virtual) față de un contabil intern?
O echipă de contabilitate se concentrează, de obicei, pe conformitatea fiscală și pe plățile operaționale, în timp ce un CFO fracționar construiește arhitectura financiară strategică: prognoze, politici pentru creanțe, indicatori de vânzări și optimizarea activelor. Vine cu experiență externă din multe situații similare și îl ajută pe proprietar să iasă din calculele manuale și să se concentreze pe strategie. Rolul lui completează contabilii existenți, nu îi înlocuiește.
Cum poate o companie să reducă costul întârzierilor la plată din partea clienților?
Primul pas este să calculezi exact cât costă businessul întârzierile la plată, transformând creanțele dintr-o frustrare vagă într-o cifră măsurabilă. Cu acest număr la îndemână, ai mai multă putere în negocieri și poți justifica penalități mai stricte pentru plata întârziată. O gestionare strategică a creanțelor eliberează și capital care altfel ar rămâne blocat în așteptarea încasării facturilor.
Mai ai întrebări?
Suntem gata să răspundem.
Finmap support
