Бетонный узел: рейс на 2,4 м³ — это убыток

«Восемь миллионов двести восемьдесят три тысячи выручки за месяц, четыре миксера, узел работает с семи до семи. А остаётся мне с этого двести девяносто восемь тысяч — три целых шесть десятых процента. Два года я был уверен, что виноват цемент» — так начал разговор Сергей Бондаренко, владелец бетонного узла под Винницей.

Если вы держите бетонный узел, этот счёт вам знаком. Кубометр бетона стоит 2 225 ₴ материалов, продаётся за 3 050 ₴ с доставкой — 825 ₴ с куба ваши. Умножил на объём за месяц, вычел постоянные расходы, разница твоя.

Счёт ломается в одном месте. Бетон вы делаете кубометрами, а везёте рейсами. Миксер едет на объект одинаково — и с семью кубами в барабане, и с двумя. А рейса в учёте нет нигде: там отпущенные кубометры и расходы на транспорт одной строкой за месяц.

Ниже раскладываем узел на две единицы — кубометр и рейс — и доходим до того, почему рейс на 2,4 м³ забирает 360 ₴ вместо того, чтобы их принести.

Путь Сергея: от одного миксера до четырёх

Сергей начинал с одного старого миксера на арендованной площадке: заливал фундаменты частным заказчикам в радиусе двадцати километров. Заказов было три-четыре в день, и каждый он принимал сам.

За девять лет появились свой узел, лаборатория с кубиками на сжатие, диспетчер, четыре миксера и бетононасос. Тогда же исчезло чувство цифр: прибыль осталась на уровне третьего года.

«Когда миксер был один, я знал про каждый рейс: куда поехал, сколько повёз, разгрузился ли вообще. Теперь мне приносят сводку за месяц. Там написано, сколько кубов мы отпустили, и не написано, сколькими рейсами».

Почему 825 ₴ с кубометра — это не прибыль

Рецептура М250 у Сергея посчитана до копейки, и это самая сильная часть его учёта. На кубометр идёт 320 кг цемента по 4,30 ₴ — 1 376 ₴. Песка 0,45 т по 420 ₴ — 189 ₴. Щебня 0,95 т по 560 ₴ — 532 ₴. Добавки 2,8 л по 37,50 ₴ — 105 ₴. Вода и электричество узла — 23 ₴.

Вместе материалы 2 225 ₴ на кубометр. Цена с доставкой — 3 050 ₴. Разница — 825 ₴ с куба, и именно это число Сергей называл, решая, брать заказ или нет.

В самом числе ошибки нет. В нём есть предел: 825 ₴ — это маржа материала, а не прибыль и даже не маржа рейса. Из них ещё не вычли ни топливо, ни водителя, ни шины, ни время под объектом, ни постоянные расходы узла. Всё это живёт с тех же 825 ₴, а скольким кубометрам они достанутся, решает диспетчер.

Жизнь до того, как объём рейса стал строкой

Учёт, в котором Сергей прожил эти девять лет, узнает любой узел, выросший из одного миксера.

• Считали кубометры, а не рейсы. В сводке стоял объём за месяц, и 2 800 м³ выглядели одинаково, какими рейсами их ни вези.
• Топливо и водители сидели одной строкой. «Транспорт» за месяц — одна сумма, которую никто не делил на количество выездов.
• Маленький заказ считали маленькой прибылью. Не убытком, а просто меньшим заработком — отсюда и никогда не отказывали.
• Простой под объектом был бытовым неудобством. Диспетчер знал про него всё, а в финансовом отчёте его не стояло вообще.
• Возвращённый бетон списывали как технологические потери. Одним процентом вместе с пылью и промывкой барабана.
• Цену держали одинаковую для любого объёма. 3 050 ₴ за куб и на семь кубов, и на два.

Ни один из этих шести пунктов не про бетон: рецептура держит марку, заказчики не уходят. Все шесть сидят в учёте — а в учёт на рейсе никто не заглядывает.

Главная единица: не кубометр, а рейс

Кубометр — единица, в которой вы выставляете счёт. Рейс — единица, в которой вы тратите. Пока они не стоят в одной строке, себестоимость выглядит так, будто бетон доезжает сам.

Рейс не зависит от того, сколько бетона в барабане. Миксер или поехал, или нет. Топливо сгорает на дорогу, водитель получает за выезд, шины изнашиваются от километров.

Разница только в том, скольким кубометрам этот рейс достанется. Маржа материала та же, 825 ₴ с куба, а рейс стоит одинаково и на семи кубах, и на двух с половиной.

Сколько стоит один рейс миксера

Итак, Сергей впервые посчитал рейс отдельно от кубометра. Миксер на 7 м³ выезжает и возвращается: топливо 18 л по 54 ₴ — 972 ₴, водитель 450 ₴, шины, ТО и амортизация 378 ₴. Вместе 1 800 ₴ за рейс.

Рейс длится 2,5 часа: дорога туда-обратно плюс норматив разгрузки 40 мин. После этого миксер становится под загрузку.

Почему час миксера — это 720 ₴

Разделите 1 800 ₴ на 2,5 часа — получается 720 ₴. Это не ставка, которую кто-то назначил: она производная от рейса, поделённого на свою длительность.

Дальше это число работает всюду, где миксер стоит вместо того, чтобы ехать. Средний простой сверх норматива разгрузки у Сергея — 45 минут, а это ещё 540 ₴ на рейс.

1 800, 540 и 2 340 — три разных числа

Их легко слить в одно, поэтому подпишем каждое. 1 800 ₴ — рейс без простоя. 540 ₴ — цена 45 минут, которые миксер простоял под объектом сверх норматива. 2 340 ₴ — то, что выходит вместе, и именно так выглядит обычный рейс у Сергея.

Точка нуля рейса — 2,84 м³

Теперь главное число статьи. Рейс с простоем стоит 2 340 ₴, кубометр приносит 825 ₴ маржи материала. Разделите одно на другое — получается 2,84 м³.

Это объём, на котором рейс не приносит и не забирает ничего. Всё, что сверх 2,84 м³ в барабане, покрывает постоянные расходы узла. Всё, что меньше, забирает деньги — как порожний пробег.

2,84 м³ — точка нуля рейса, а не заказа и не месяца. Один и тот же заказ можно взять двумя рейсами по шесть кубов — оба выше нуля. А можно пятью заездами по два с половиной, потому что бетонщики не успевают выбирать, — и тогда ниже нуля каждый.

«Два целых восемьдесят четыре — этого числа не знал никто. Мой диспетчер девять лет принимал заявки по телефону, и единственное, что спрашивал: „На какое время?“ Сколько кубов — записывал, но это на него не влияло. Два куба или семь — одинаковая заявка».

Маржа рейса по объёму заказа

Сергей разложил все 560 рейсов месяца на три группы по объёму заказа: кубометры, маржа материала по 825 ₴, расходы рейсов по 2 340 ₴.

Заказ	Рейсов	Ср. м³ на рейс	м³	Маржа материала ₴	Расходы рейсов ₴	Результат ₴	На рейс ₴
до 3 м³	170	2,4	408	336 600	397 800	−61 200	−360
4–5 м³	130	4,8	624	514 800	304 200	+210 600	+1 620
6–7 м³	260	6,8	1 768	1 458 600	608 400	+850 200	+3 270
Вместе	560	5,0	2 800	2 310 000	1 310 400	+999 600	+1 785

Первая строка — то, из-за чего Сергей сел. 170 рейсов до 3 м³ привезли 408 кубометров и 336 600 ₴ маржи материала, а стоили 397 800 ₴. Результат — минус 61 200 ₴.

−360 и −61 200 — одно и то же с двух сторон

Разделите 61 200 ₴ на 170 рейсов — получается 360 ₴. Это средний результат малого рейса: не меньший заработок, а убыток. Миксер поехал, сжёг топливо, постоял под объектом и привёз минус 360 ₴.

−360 ₴ — на один рейс, −61 200 ₴ — за месяц: одни и те же деньги с двух сторон. Первое число разговаривает с диспетчером, второе — с владельцем, и равно оно 21% всего, что узел зарабатывает.

Почему тот же бетон на одном рейсе убыток, а на другом 3 270 ₴

В третьей строке таблицы 260 рейсов со средним объёмом 6,8 м³ дают 850 200 ₴, то есть 3 270 ₴ на рейс. Бетон тот же, рецептура та же, цена та же — 3 050 ₴ за куб.

Отличие только в том, скольким кубометрам достаётся рейс. На 6,8 м³ от 825 ₴ с куба остаётся почти всё, на 2,4 м³ рейс забирает больше, чем эти кубометры приносят. Вместе 560 рейсов дают плюс 999 600 ₴, в среднем 1 785 ₴ на рейс — и это среднее скрывает и +3 270 ₴, и −360 ₴.

«Я никогда не отказывал на два куба. Думал: ну пусть, человек фундамент под баню льёт, „пусть берёт“. Выходит, я девять лет доплачивал по триста шестьдесят гривен за каждое такое „пусть берёт“, и сто семьдесят раз в месяц».

Возвращённый бетон: 84 кубометра, которые затвердели

Вторую статью видно просто. У Сергея за месяц отпущено 2 800 м³, а оплачено 2 716. Разница — 84 кубометра, которые приехали назад на узел и там затвердели.

Это 3,0% всего отпущенного, и для товарного бетона цифра обычная. Заказчик берёт с запасом, потому что не хочет останавливать заливку, обмерить опалубку точно никто не успевает. Последний миксер приезжает, а бетон уже некуда девать.

Что теряется на 84 м³ возвращённого бетона	₴
Недополученная выручка (84 × 3 050)	256 200
Утилизация (84 × 180)	15 120
Вместе	271 320

Недополученная выручка — 84 м³ по 3 050 ₴, то есть 256 200 ₴. Утилизация — 180 ₴ за кубометр, вместе 15 120 ₴: этот бетон надо разбить и вывезти.

«Возвращённый бетон я видел каждый день, просто не считал. Миксер заходит на площадку, водитель открывает лоток, и полтора куба ложатся на землю. За неделю там гора под отбойник. Мне казалось, что я теряю на вывозе. А я терял на том, что этот бетон кто-то должен был купить».

271 320 ₴ — это 91% месячной прибыли

Положите 271 320 ₴ рядом с прибылью узла. Прибыль за тот месяц — 298 280 ₴. Возвращённый бетон стоил 91% этой суммы.

Это самое дорогое списание в узле, потому что оно двойное. В обычном браке теряется материал. Здесь — и материал, и выручка: бетон уже смешан, цемент схватился, вернуть его в силос некуда и нечем.

3,0%, 1,2% и 3,60% — три разных процента

Три числа выглядят похоже, и это самое скользкое место во всём расчёте. 3,0% — доля отпущенного бетона, которая возвращается и твердеет: 84 м³ из 2 800. 1,2% — та же доля после того, как заказы начали принимать по обмеру: 33,6 м³. 3,60% — прибыль в выручке узла, 298 280 ₴ из 8 283 800 ₴.

Первые два живут в кубометрах, третий — в гривнях, общей формулы между ними нет. Рядом они только чтобы вы не прочитали 3,0% как рентабельность.

Месяц узла в цифрах

Теперь тот же месяц полностью, чтобы 271 320 ₴ и 61 200 ₴ встали на свои места.

Статья за месяц	₴
Выручка (2 716 м³ × 3 050)	8 283 800
Материалы на всё изготовленное (2 800 × 2 225)	−6 230 000
Рейсы (560 × 1 800)	−1 008 000
Простой сверх норматива (560 × 540)	−302 400
Утилизация возвращённого (84 × 180)	−15 120
Постоянные расходы	−430 000
Прибыль	298 280

Посмотрите на первые две строки. Выручка посчитана на 2 716 м³, а материалы — на 2 800. Узел оплатил всё, что отпустил, а деньги взял только за то, что осталось на объектах.

Постоянные 430 000 ₴ раскладываются так.

• Зарплата — 196 000 ₴: оператор узла, диспетчер, лаборант, механик, охранники.
• Амортизация узла — 84 000 ₴: смеситель, силосы, дозаторы, транспортёры.
• Охрана — 28 000 ₴, потому что на площадке цемент, топливо и техника.
• Лаборатория — 22 000 ₴: кубики на сжатие, проверка марки, документы на партию.
• Земля и коммуналка — 46 000 ₴.
• Административные — 54 000 ₴: бухгалтер, связь, программы, банк.

Места для рейса в этом списке нет. Постоянные расходы держат узел, а не дорогу до объекта, — и начисляются одинаково, везёт миксер или стоит.

Простой сверх норматива: 420 часов миксеров

В отчёте за месяц простой стоит отдельной строкой: 560 рейсов по 540 ₴ — 302 400 ₴. Переведите эти деньги в часы по 720 ₴ — получается 420 часов.

420 часов миксеров за месяц. Машины стоят с работающим барабаном и ждут, пока на объекте что-то решится. Это вторая по размеру скрытая статья узла — после возвращённого бетона и больше, чем все малые рейсы вместе.

«Сорок пять минут — это когда насос не приехал, или бетонщики ещё не готовы, или подъезд размыло и миксер не может стать под лоток. Я на это смотрел как на погоду: ну бывает. А мне показали строку — триста две тысячи в месяц, четыреста двадцать часов. И за каждый из них я заплатил».

Платный простой и заказы по обмеру: прибыль в 2,05 раза

Сергей посчитал два решения, которые не трогают ни цену бетона, ни рецептуру, ни количество миксеров.

Первое — платный простой. Норматив разгрузки 40 минут остаётся в договоре бесплатным, а всё, что сверх, идёт по 720 ₴ за час — по цене, которую узел и так платит. Если на такой пункт соглашается половина клиентов, это 151 200 ₴ в месяц.

Второе — заказы по обмеру. Объём называют после обмера опалубки, а последний миксер выезжает по вызову с объекта, когда видно, сколько не хватает. Возврат падает с 3,0% до 1,2%, с 84 м³ до 33,6 м³: это 162 792 ₴ в месяц.

Вместе два решения дают 612 272 ₴ вместо 298 280 ₴ — прибыль в 2,05 раза, 7,4% выручки вместо 3,60%. Без нового заказчика и пятого миксера.

Минимальный объём 4 м³ — или доплата за недогруз

Третье решение сложнее, потому что оно про отказ. Если узел перестаёт брать заказы меньше 4 м³, 170 малых рейсов исчезают вместе со своим результатом: плюс 61 200 ₴ в месяц от того, что миксер не поехал.

Но отказ — не единственный вариант. Второй — доплата за недогруз: 1 400 ₴ за рейс сверх стоимости бетона. Тогда малые заказы остаются, а 170 рейсов дают плюс 176 800 ₴ вместо минус 61 200 ₴. Изменение против того, что есть сейчас, — 238 000 ₴.

Доплата выглядит жёсткой, пока её не поставить рядом с текущим состоянием: сейчас маленький заказ обслуживают так, будто он ничем не отличается от семикубового, и разницу доплачивает узел.

420 и 425 часов — разные числа

Две похожие цифры о совсем разном. 420 часов — простой миксеров сверх норматива за месяц, тот самый, что в деньгах даёт 302 400 ₴. 425 часов — время, которое освободится, если отказаться от 170 малых рейсов по 2,5 часа каждый.

Первое уже тратится даром. Второе появится, если принять решение. Складывать их нельзя.

Освободившиеся часы сами собой денег не приносят

Здесь нужна честная оговорка, потому что на этом месте счёт чаще всего обманывает владельца. 420 часов, которые узел перестанет жечь на простои, — это не деньги. Это возможность везти бетон, и она становится деньгами только тогда, когда есть кому его везти.

Спрос ограничен объектами в радиусе доставки: далеко товарный бетон не едет, он схватывается в дороге. Поэтому освободившееся время надо чем-то занять — новыми объектами, второй сменой. Если занять нечем, работают первые два сценария, а от третьего остаётся то, что в нём написано.

Что изменилось, когда объём рейса стал строкой

Технических изменений вышло три. В заявке появилось поле «кубов на рейс» рядом с адресом. Простой сверх норматива разгрузки начал фиксироваться по каждому выезду. А возвращённый бетон вышел из «технологических потерь» в отдельную строку.

• Диспетчер получил число 2,84. Заявку меньше 4 м³ теперь не берут автоматически — её проводят с доплатой за недогруз.
• Простой перестал быть бесплатным. 40 минут в договоре, дальше 720 ₴ за час — и простои начали укорачиваться от самого появления этого пункта.
• Последний миксер поехал по вызову. Не вместе с колонной, а когда с объекта говорят, сколько ещё надо: 84 м³ стали 33,6 м³.
• Возвращённый бетон начали считать двумя суммами. И как материал, и как выручку, которой не будет, — 271 320 ₴ вместо строки «потери 3%».

Ни нового узла, ни пятого миксера, ни поднятия цены для этого не понадобилось. Понадобилось увидеть рейс как строку со своей ценой.

Вывод для предпринимателей. Если вы продаёте товар, который кому-то везёте, у вас две единицы измерения, и они не совпадают. Счёт вы выставляете в одной — тоннах, кубометрах, штуках, — а тратите в другой: выезд, доставка, рейс. Посчитайте полную цену одного выезда вместе со временем ожидания на месте и разделите её на маржу единицы товара — получите объём, ниже которого доставка забирает деньги. Это число должен знать тот, кто принимает заказы, а не только тот, кто читает отчёт. Так же работает развозка воды, топлива, кормов и любого груза, который едет к клиенту вашим транспортом.

Советы напоследок

• Посчитайте рейс отдельно от кубометра. Топливо, водитель, шины и амортизация дают 1 800 ₴ за рейс, а с простоем — 2 340 ₴.
• Найдите точку нуля рейса и назовите её вслух. 2 340 ₴ на 825 ₴ маржи с куба — это 2,84 м³, и нужно оно диспетчеру, а не бухгалтеру.
• Не путайте маржу материала с прибылью. 825 ₴ с кубометра — сумма, из которой ещё не вычли ни рейс, ни 430 000 ₴ постоянных расходов.
• Поставьте простою цену за час. 1 800 ₴ на 2,5 часа — это 720 ₴, и 420 часов ожидания стоят 302 400 ₴ в месяц.
• Разнесите рейсы по объёму заказа. До 3 м³ — минус 61 200 ₴, 6–7 м³ — плюс 850 200 ₴, а среднее скрывает и то, и то.
• Считайте возвращённый бетон двумя суммами. 84 м³ — это 256 200 ₴ выручки, которой не будет, плюс 15 120 ₴ утилизации, вместе 91% прибыли.
• Сведите отпущенное с оплаченным. Отпущено 2 800 м³, оплачено 2 716 — эта разница и есть строка, которой в отчёте нет.

Деньги не исчезают — вы их просто не видите

Про бетонный узел думают, что всё решают цена цемента и марка, которую держит рецептура. Без них не начнёшь. Но заработок решает третье — скольким кубометрам достаётся каждый рейс и сколько из отпущенного приехало назад.

Сама собой эта дыра не зарастает и в итоговой строке не проявится: строка показывает 298 280 ₴ прибыли и показывает правду. Зато как только рейс получает свою цену, становится видно главное — 3,60% рентабельности не съедены цементом. Их съели 170 рейсов по минус 360 ₴ и 84 кубометра, которые затвердели за узлом.

Как увидеть это на своём узле

Всё, что описано выше, держится на одной строке: не месяц кубометрами, а каждый рейс отдельно — с объёмом, временем на объекте и тем, сколько бетона вернулось. Пока себестоимость считается на кубометр, не видно ни того, что рейс выходит в ноль на 2,84 м³, ни того, что простой забирает 420 часов миксеров ежемесячно. Когда те же данные собираются автоматически, видно, какой рейс окупает выезд, — именно для этого владельцы малого и среднего бизнеса используют Finmap: чтобы видеть финансовую картину, а не восстанавливать её по памяти.

Читайте также

• Вывоз мусора: один район кормит, другой проедает
• Себестоимость печати: как считать машино-час и приладку

Основа темы: Управленческий учёт: что это и зачем владельцу