Calcestruzzo: un viaggio da 2,4 m³ è in perdita

«Otto milioni duecentottantatremila di fatturato al mese, quattro autobetoniere, la centrale lavora dalle sette alle sette. E di tutto questo a me restano duecentonovantottomila: tre virgola sei per cento. Per due anni sono stato sicuro che la colpa fosse del cemento» — così ha aperto la conversazione Serhii Bondarenko, titolare di una centrale di betonaggio vicino a Vinnytsia.

Se gestite una centrale di betonaggio, questo conto vi è familiare. Un metro cubo di calcestruzzo costa 2 225 ₴ di materiali e si vende a 3 050 ₴ con la consegna: 825 ₴ del cubo sono vostri. Moltiplichi per il volume del mese, sottrai i costi fissi, la differenza è tua.

Il conto si rompe in un punto solo. Il calcestruzzo lo fate a metri cubi, ma lo portate a viaggi. L'autobetoniera parte per il cantiere allo stesso modo con sette cubi nel tamburo e con due. E nella contabilità il viaggio non c'è da nessuna parte: lì stanno i metri cubi consegnati e i costi di trasporto in una riga sola al mese.

Qui sotto scomponiamo la centrale in due unità — il metro cubo e il viaggio — e arriviamo al perché un viaggio da 2,4 m³ porta via 360 ₴ invece di portarli dentro.

La strada di Serhii: da una autobetoniera a quattro

Serhii ha cominciato con una sola autobetoniera vecchia su un piazzale in affitto: gettava fondazioni per privati in un raggio di venti chilometri. Gli ordini erano tre o quattro al giorno, e ognuno lo prendeva lui stesso.

In nove anni sono comparsi una centrale propria, un laboratorio con i cubetti a compressione, un addetto agli ordini, quattro autobetoniere e una pompa per calcestruzzo. Negli stessi anni è sparito il senso dei numeri: l'utile è rimasto al livello del terzo anno.

«Quando l'autobetoniera era una, sapevo di ogni viaggio: dove andava, quanto portava, se era riuscita a scaricare. Ora mi portano un riepilogo del mese. Lì c'è scritto quanti cubi abbiamo consegnato, e non c'è scritto con quanti viaggi».

Perché 825 ₴ dal metro cubo non sono utile

La ricetta dell'M250 Serhii la ha calcolata al centesimo, ed è la parte più solida della sua contabilità. In un metro cubo vanno 320 kg di cemento a 4,30 ₴: 1 376 ₴. Sabbia 0,45 t a 420 ₴: 189 ₴. Pietrisco 0,95 t a 560 ₴: 532 ₴. Additivi 2,8 l a 37,50 ₴: 105 ₴. Acqua ed elettricità della centrale: 23 ₴.

In tutto 2 225 ₴ di materiali per metro cubo. Il prezzo con la consegna: 3 050 ₴. La differenza: 825 ₴ dal cubo, ed era proprio questo numero che Serhii citava quando decideva se prendere un ordine o no.

Nel numero in sé non c'è errore. C'è un limite: 825 ₴ sono il margine del materiale, non l'utile e nemmeno il margine del viaggio. Da lì non sono ancora stati tolti né il gasolio, né l'autista, né i pneumatici, né il tempo fermo in cantiere, né i costi fissi della centrale. Tutto questo vive di quegli stessi 825 ₴, e a quanti metri cubi toccheranno lo decide chi prende gli ordini.

La vita prima che il volume del viaggio diventasse una riga

La contabilità in cui Serhii ha vissuto questi nove anni la riconosce qualunque centrale cresciuta da una sola autobetoniera.

• Si contavano i metri cubi, non i viaggi. Nel riepilogo stava il volume del mese, e 2 800 m³ avevano lo stesso aspetto qualunque fossero i viaggi che li portavano.
• Gasolio e autisti stavano in una riga sola. «Trasporti» del mese: una cifra unica che nessuno divideva per il numero di uscite.
• L'ordine piccolo passava per utile piccolo. Non per perdita, solo per guadagno minore: da qui il fatto che non si diceva mai no.
• La sosta in cantiere era un fastidio quotidiano. Chi prendeva gli ordini ne sapeva tutto, e nel rendiconto finanziario non compariva affatto.
• Il calcestruzzo reso veniva scaricato come perdita tecnologica. Con un per cento unico, insieme alla polvere e al lavaggio del tamburo.
• Il prezzo si teneva uguale per qualunque volume. 3 050 ₴ il cubo, sia per sette cubi sia per due.

Nessuno di questi sei punti parla di calcestruzzo: la ricetta tiene la classe, i clienti non vanno via. Tutti e sei stanno nella contabilità — e nella contabilità del viaggio nessuno si affaccia.

L'unità principale: non il metro cubo, ma il viaggio

Il metro cubo è l'unità in cui emettete fattura. Il viaggio è l'unità in cui spendete. Finché non stanno sulla stessa riga, il costo sembra dire che il calcestruzzo arrivi da solo.

Il viaggio non dipende da quanto calcestruzzo c'è nel tamburo. L'autobetoniera o è partita o non è partita. Il gasolio brucia sulla strada, l'autista è pagato a uscita, i pneumatici si consumano con i chilometri.

La differenza sta solo in quanti metri cubi si prenderanno questo viaggio. Il margine del materiale è lo stesso, 825 ₴ dal cubo, e il viaggio costa uguale su sette cubi e su due e mezzo.

Quanto costa un viaggio di autobetoniera

Serhii dunque ha calcolato per la prima volta il viaggio separatamente dal metro cubo. Un'autobetoniera da 7 m³ esce e torna: gasolio 18 l a 54 ₴, cioè 972 ₴, autista 450 ₴, pneumatici, manutenzione e ammortamento 378 ₴. In tutto 1 800 ₴ per viaggio.

Il viaggio dura 2,5 ore: la strada andata e ritorno più il tempo di scarico previsto di 40 min. Dopo di che l'autobetoniera si mette in carico.

Perché un'ora di autobetoniera fa 720 ₴

Dividete 1 800 ₴ per 2,5 ore: vengono 720 ₴. Non è una tariffa che qualcuno ha fissato: deriva dal viaggio diviso per la propria durata.

Da lì in avanti questo numero funziona ovunque l'autobetoniera stia ferma invece di andare. La sosta media oltre il tempo di scarico previsto da Serhii è di 45 minuti, e sono altri 540 ₴ per viaggio.

1 800, 540 e 2 340 sono tre numeri diversi

È facile fonderli in uno, quindi firmiamo ciascuno. 1 800 ₴ è il viaggio senza sosta. 540 ₴ è il prezzo dei 45 minuti che l'autobetoniera è stata ferma in cantiere oltre il previsto. 2 340 ₴ è quello che viene insieme, ed è esattamente così che si presenta un viaggio normale da Serhii.

Il punto di pareggio del viaggio è 2,84 m³

Ora il numero principale dell'articolo. Il viaggio con la sosta costa 2 340 ₴, il metro cubo porta 825 ₴ di margine del materiale. Dividete l'uno per l'altro: vengono 2,84 m³.

È il volume al quale il viaggio non porta e non porta via nulla. Tutto quello che sta oltre 2,84 m³ nel tamburo copre i costi fissi della centrale. Tutto quello che sta sotto porta via soldi, come un viaggio a vuoto.

2,84 m³ è il punto di pareggio del viaggio, non dell'ordine e non del mese. Lo stesso ordine si può portare con due viaggi da sei cubi, e sono entrambi sopra lo zero. Oppure con cinque entrate da due cubi e mezzo, perché i muratori non riescono a stenderlo: e allora ognuna sta sotto lo zero.

«Due virgola ottantaquattro: questo numero non lo sapeva nessuno. Il mio addetto per nove anni ha preso ordini al telefono, e l'unica cosa che chiedeva era: „Per che ora?“ Quanti cubi lo scriveva, ma su di lui non incideva. Due cubi o sette, lo stesso ordine».

Il margine del viaggio secondo il volume dell'ordine

Serhii ha diviso tutti i 560 viaggi del mese in tre gruppi per volume dell'ordine: metri cubi, margine del materiale a 825 ₴, costi dei viaggi a 2 340 ₴.

Ordine	Viaggi	m³ medi per viaggio	m³	Margine del materiale ₴	Costi dei viaggi ₴	Risultato ₴	Per viaggio ₴
fino a 3 m³	170	2,4	408	336 600	397 800	−61 200	−360
4–5 m³	130	4,8	624	514 800	304 200	+210 600	+1 620
6–7 m³	260	6,8	1 768	1 458 600	608 400	+850 200	+3 270
Totale	560	5,0	2 800	2 310 000	1 310 400	+999 600	+1 785

La prima riga è quella per cui Serhii si è seduto. 170 viaggi fino a 3 m³ hanno portato 408 metri cubi e 336 600 ₴ di margine del materiale, e sono costati 397 800 ₴. Risultato: meno 61 200 ₴.

−360 e −61 200 sono la stessa cosa da due lati

Dividete 61 200 ₴ per 170 viaggi: vengono 360 ₴. È il risultato medio del viaggio piccolo: non un guadagno minore, ma una perdita. L'autobetoniera è partita, ha bruciato gasolio, è stata ferma in cantiere e ha portato meno 360 ₴.

−360 ₴ è per un viaggio, −61 200 ₴ è per un mese: gli stessi soldi da due lati. Il primo numero parla con chi prende gli ordini, il secondo con il titolare, ed è pari al 21% di tutto quello che la centrale guadagna.

Perché lo stesso calcestruzzo su un viaggio è perdita e su un altro 3 270 ₴

Nella terza riga della tabella 260 viaggi con volume medio di 6,8 m³ danno 850 200 ₴, cioè 3 270 ₴ per viaggio. Il calcestruzzo è lo stesso, la ricetta è la stessa, il prezzo è lo stesso: 3 050 ₴ il cubo.

La differenza sta solo in quanti metri cubi si prendono il viaggio. Su 6,8 m³ degli 825 ₴ del cubo resta quasi tutto, su 2,4 m³ il viaggio porta via più di quanto quei metri cubi portino dentro. Insieme, i 560 viaggi danno più 999 600 ₴, in media 1 785 ₴ per viaggio, e questa media nasconde sia i +3 270 ₴ sia i −360 ₴.

«Non ho mai detto no per due cubi. Pensavo: vabbè, la persona getta la fondazione per la sauna, „che se lo prenda“. Risulta che per nove anni ho rimesso di tasca mia trecentosessanta grivnie per ogni „che se lo prenda“, e centosettanta volte al mese».

Calcestruzzo reso: 84 metri cubi che hanno indurito

La seconda voce si vede senza fatica. Da Serhii nel mese sono stati consegnati 2 800 m³ e pagati 2 716. La differenza sono 84 metri cubi tornati alla centrale e indurito lì.

È il 3,0% di tutto il consegnato, e per il calcestruzzo preconfezionato la cifra è normale. Il cliente ordina con un margine perché non vuole fermare il getto, e a misurare il cassero con precisione nessuno fa in tempo. L'ultima autobetoniera arriva, e il calcestruzzo non ha più dove andare.

Cosa si perde su 84 m³ di calcestruzzo reso	₴
Fatturato mancato (84 × 3 050)	256 200
Smaltimento (84 × 180)	15 120
Totale	271 320

Il fatturato mancato sono 84 m³ a 3 050 ₴, cioè 256 200 ₴. Lo smaltimento sono 180 ₴ per metro cubo, in tutto 15 120 ₴: questo calcestruzzo va rotto e portato via.

«Il calcestruzzo reso lo vedevo ogni giorno, solo non lo contavo. L'autobetoniera entra nel piazzale, l'autista apre la canala, e un cubo e mezzo si stende a terra. In una settimana lì c'è una montagna da martello demolitore. A me sembrava di perdere sul trasporto in discarica. E invece perdevo sul fatto che quel calcestruzzo qualcuno doveva comprarlo».

271 320 ₴ sono il 91% dell'utile del mese

Mettete 271 320 ₴ accanto all'utile della centrale. L'utile di quel mese: 298 280 ₴. Il calcestruzzo reso è costato il 91% di quella somma.

È la scrittura di perdita più cara della centrale, perché è doppia. In uno scarto normale si perde il materiale. Qui si perdono il materiale e il fatturato: il calcestruzzo è già impastato, il cemento ha preso, e per rimetterlo nel silo non c'è né dove né con cosa.

3,0%, 1,2% e 3,60% sono tre percentuali diverse

I tre numeri si somigliano, ed è il punto più scivoloso di tutto il calcolo. 3,0% è la quota di calcestruzzo consegnato che torna e indurisce: 84 m³ su 2 800. 1,2% è la stessa quota dopo il passaggio agli ordini su misura rilevata: 33,6 m³. 3,60% è l'utile dentro il fatturato della centrale, 298 280 ₴ su 8 283 800 ₴.

I primi due vivono in metri cubi, il terzo in grivnie, e fra loro non c'è una formula comune. Stanno accanto solo perché non leggiate 3,0% come redditività.

Il mese della centrale in cifre

Ora lo stesso mese per intero, perché 271 320 ₴ e 61 200 ₴ si mettano al loro posto.

Voce del mese	₴
Fatturato (2 716 m³ × 3 050)	8 283 800
Materiali su tutto il prodotto (2 800 × 2 225)	−6 230 000
Viaggi (560 × 1 800)	−1 008 000
Sosta oltre il previsto (560 × 540)	−302 400
Smaltimento del reso (84 × 180)	−15 120
Costi fissi	−430 000
Utile	298 280

Guardate le prime due righe. Il fatturato è calcolato su 2 716 m³, e i materiali su 2 800. La centrale ha pagato tutto quello che ha consegnato, e ha incassato solo per quello che è rimasto nei cantieri.

I 430 000 ₴ fissi si scompongono così.

• Stipendi: 196 000 ₴ per l'operatore della centrale, l'addetto agli ordini, il tecnico di laboratorio, il meccanico e i guardiani.
• Ammortamento della centrale: 84 000 ₴ per il mescolatore, i sili, i dosatori e i nastri.
• Vigilanza: 28 000 ₴, perché nel piazzale ci sono cemento, gasolio e mezzi.
• Laboratorio: 22 000 ₴ per i cubetti a compressione, il controllo della classe e i documenti del lotto.
• Terreno e utenze: 46 000 ₴.
• Amministrazione: 54 000 ₴ per il contabile, le comunicazioni, i programmi e la banca.

In questa lista non c'è posto per il viaggio. I costi fissi tengono la centrale, non la strada verso il cantiere, e maturano allo stesso modo sia che l'autobetoniera porti sia che stia ferma.

Sosta oltre il previsto: 420 ore di autobetoniera

Nel rendiconto del mese la sosta sta in una riga a parte: 560 viaggi a 540 ₴, cioè 302 400 ₴. Convertite questi soldi in ore a 720 ₴: vengono 420 ore.

420 ore di autobetoniera al mese. I mezzi stanno fermi con il tamburo che gira e aspettano che in cantiere si decida qualcosa. È la seconda voce nascosta della centrale per dimensione — dopo il calcestruzzo reso, e più grande di tutti i viaggi piccoli insieme.

«Quarantacinque minuti è quando la pompa non è arrivata, o i muratori non sono ancora pronti, o l'accesso si è sfondato con l'acqua e l'autobetoniera non riesce a mettersi sotto la canala. Io lo guardavo come il tempo: vabbè, capita. E poi mi hanno mostrato una riga: trecentoduemila al mese, quattrocentoventi ore. E ognuna di quelle l'ho pagata io».

Sosta a pagamento e ordini su misura rilevata: utile per 2,05

Serhii ha calcolato due decisioni che non toccano né il prezzo del calcestruzzo, né la ricetta, né il numero di autobetoniere.

La prima: sosta a pagamento. Il tempo di scarico previsto di 40 minuti resta gratuito nel contratto, e tutto quello che va oltre va a 720 ₴ l'ora, al prezzo che la centrale paga comunque. Se su una clausola così accetta metà dei clienti, sono 151 200 ₴ al mese.

La seconda: ordini su misura rilevata. Il volume lo si dice dopo aver misurato il cassero, e l'ultima autobetoniera parte su chiamata dal cantiere, quando si vede già quanto manca. Il reso scende dal 3,0% all'1,2%, da 84 m³ a 33,6 m³: sono 162 792 ₴ al mese.

Insieme le due decisioni danno 612 272 ₴ invece di 298 280 ₴: utile per 2,05, il 7,4% del fatturato invece del 3,60%. Senza un cliente nuovo e senza una quinta autobetoniera.

Volume minimo 4 m³, o sovrapprezzo per carico incompleto

La terza decisione è più difficile, perché parla di rifiuto. Se la centrale smette di prendere ordini inferiori a 4 m³, i 170 viaggi piccoli spariscono insieme al loro risultato: più 61 200 ₴ al mese per il solo fatto che l'autobetoniera non è partita.

Ma il rifiuto non è l'unica opzione. La seconda è un sovrapprezzo per carico incompleto: 1 400 ₴ per viaggio oltre il valore del calcestruzzo. Allora gli ordini piccoli restano, e i 170 viaggi danno più 176 800 ₴ invece di meno 61 200 ₴. La variazione rispetto a come stanno le cose adesso: 238 000 ₴.

Il sovrapprezzo sembra duro finché non lo si mette accanto allo stato attuale: oggi un ordine piccolo viene servito come se non si distinguesse in nulla da uno da sette cubi, e la differenza la paga la centrale.

420 e 425 ore sono numeri diversi

Due cifre simili per cose del tutto diverse. 420 ore sono la sosta delle autobetoniere oltre il previsto nel mese, la stessa che in soldi dà 302 400 ₴. 425 ore sono il tempo che si libererà se si rinuncia ai 170 viaggi piccoli da 2,5 ore ciascuno.

Il primo si spende già per niente. Il secondo comparirà se verrà presa una decisione. Sommarli non si può.

Le ore liberate non portano soldi da sole

Qui serve un'avvertenza onesta, perché è in questo punto che il conto inganna il titolare più spesso. Le 420 ore che la centrale smetterà di bruciare in soste non sono soldi. Sono la possibilità di portare calcestruzzo, e diventano soldi solo quando c'è a chi portarlo.

La domanda è limitata dai cantieri nel raggio di consegna: lontano il calcestruzzo preconfezionato non va, prende in strada. Per questo il tempo liberato va riempito con qualcosa: cantieri nuovi, un secondo turno. Se non c'è con cosa riempirlo, funzionano i primi due scenari, e del terzo resta quello che c'è scritto dentro.

Cosa è cambiato quando il volume del viaggio è diventato una riga

I cambiamenti tecnici sono stati tre. Nell'ordine è comparso un campo «cubi per viaggio» accanto all'indirizzo. La sosta oltre il tempo di scarico previsto ha cominciato a essere registrata a ogni uscita. E il calcestruzzo reso è uscito dalle «perdite tecnologiche» in una riga a sé.

• Chi prende gli ordini ha ricevuto il numero 2,84. Un ordine inferiore a 4 m³ ora non viene più preso in automatico: lo si passa con il sovrapprezzo per carico incompleto.
• La sosta ha smesso di essere gratuita. 40 minuti nel contratto, poi 720 ₴ l'ora, e le soste hanno cominciato ad accorciarsi già dalla sola comparsa di quella clausola.
• L'ultima autobetoniera parte su chiamata. Non insieme al convoglio, ma quando dal cantiere dicono quanto serve ancora: gli 84 m³ sono diventati 33,6 m³.
• Il calcestruzzo reso ha cominciato a essere contato con due importi. Sia come materiale sia come fatturato che non ci sarà: 271 320 ₴ invece di una riga «perdite 3%».

Per questo non è servita né una centrale nuova, né una quinta autobetoniera, né un aumento di prezzo. È servito vedere il viaggio come una riga con un prezzo proprio.

Conclusione per gli imprenditori. Se vendete una merce che a qualcuno portate anche, avete due unità di misura e non coincidono. La fattura la emettete in una — tonnellate, metri cubi, pezzi — e spendete nell'altra: uscita, consegna, viaggio. Calcolate il prezzo pieno di una uscita insieme al tempo di attesa sul posto e dividetelo per il margine di una unità di merce: otterrete il volume sotto il quale la consegna porta via soldi. Questo numero deve conoscerlo chi prende gli ordini, non solo chi legge il rendiconto. Allo stesso modo funzionano la distribuzione di acqua, di carburante, di mangimi e di qualunque carico che vada al cliente con i vostri mezzi.

Consigli per finire

• Calcolate il viaggio separatamente dal metro cubo. Gasolio, autista, pneumatici e ammortamento danno 1 800 ₴ per viaggio, e con la sosta 2 340 ₴.
• Trovate il punto di pareggio del viaggio e dichiaratelo a voce alta. 2 340 ₴ divisi per 825 ₴ di margine del cubo fanno 2,84 m³, e serve a chi prende gli ordini, non al contabile.
• Non confondete il margine del materiale con l'utile. 825 ₴ dal metro cubo sono la somma da cui non sono ancora stati tolti né il viaggio né i 430 000 ₴ di costi fissi.
• Date alla sosta un prezzo orario. 1 800 ₴ divisi per 2,5 ore fanno 720 ₴, e 420 ore di attesa costano 302 400 ₴ al mese.
• Distribuite i viaggi per volume dell'ordine. Fino a 3 m³ meno 61 200 ₴, 6–7 m³ più 850 200 ₴, e la media nasconde l'uno e l'altro.
• Contate il calcestruzzo reso con due importi. 84 m³ sono 256 200 ₴ di fatturato che non ci sarà più 15 120 ₴ di smaltimento, in tutto il 91% dell'utile.
• Riconciliate il consegnato con il pagato. Consegnati 2 800 m³, pagati 2 716: questa differenza è proprio la riga che nel rendiconto non c'è.

I soldi non spariscono: semplicemente non li vedete

Della centrale di betonaggio si pensa che tutto lo decidano il prezzo del cemento e la classe che la ricetta tiene. Senza di loro non si comincia. Ma il guadagno lo decide una terza cosa: quanti metri cubi si prendono ogni viaggio e quanto del consegnato è tornato indietro.

Da sé questo buco non si chiude e nella riga finale non si manifesterà: la riga mostra 298 280 ₴ di utile e mostra la verità. Invece, appena il viaggio riceve un prezzo proprio, si vede la cosa principale: il 3,60% di redditività non l'ha mangiato il cemento. L'hanno mangiato 170 viaggi a meno 360 ₴ e 84 metri cubi che hanno indurito dietro la centrale.

Come vederlo nella vostra centrale

Tutto quello che è descritto sopra sta su una riga sola: non il mese in metri cubi, ma ogni viaggio per conto suo — con il suo volume, il suo tempo in cantiere e quanto calcestruzzo è tornato indietro. Finché il costo si conta per metro cubo, non si vede né che il viaggio va a pareggio a 2,84 m³, né che la sosta porta via 420 ore di autobetoniera ogni mese. Quando gli stessi dati si raccolgono in automatico, si vede quale viaggio ripaga l'uscita: è esattamente per questo che i titolari di piccole e medie imprese usano Finmap, per vedere il quadro finanziario e non ricostruirlo a memoria.

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