Béton : une course de 2,4 m³ est en perte

« Huit millions deux cent quatre-vingt-trois mille de chiffre d'affaires par mois, quatre camions toupie, la centrale tourne de sept heures à sept heures. Et là-dessus il me reste deux cent quatre-vingt-dix-huit mille : trois virgule six pour cent. Pendant deux ans j'ai été sûr que le coupable était le ciment », c'est ainsi que Serhii Bondarenko, propriétaire d'une centrale à béton près de Vinnytsia, a ouvert la conversation.

Si vous tenez une centrale à béton, ce calcul vous est familier. Un mètre cube de béton coûte 2 225 ₴ de matériaux et se vend 3 050 ₴ livraison comprise : 825 ₴ du cube sont à vous. Multipliez par le volume du mois, retirez les charges fixes, la différence est pour vous.

Le calcul casse à un seul endroit. Le béton, vous le fabriquez en mètres cubes, mais vous le livrez en courses. Le camion toupie part sur le chantier de la même façon avec sept cubes dans la cuve et avec deux. Et dans la comptabilité, la course n'apparaît nulle part : il y a les mètres cubes livrés et les frais de transport sur une seule ligne mensuelle.

Ci-dessous, nous démontons la centrale en deux unités, le mètre cube et la course, et nous arrivons à comprendre pourquoi une course de 2,4 m³ emporte 360 ₴ au lieu de les rapporter.

Le parcours de Serhii : d'un camion toupie à quatre

Serhii a commencé avec un seul vieux camion toupie sur un terrain loué : il coulait des fondations pour des particuliers dans un rayon de vingt kilomètres. Il y avait trois ou quatre commandes par jour et il les prenait toutes lui-même.

En neuf ans sont apparus une centrale à lui, un laboratoire avec des éprouvettes de compression, un régulateur, quatre camions toupie et une pompe à béton. Au même moment, le sens des chiffres a disparu : le bénéfice est resté au niveau de la troisième année.

« Quand il n'y avait qu'un camion toupie, je savais tout de chaque course : où il partait, combien il emportait, s'il avait même réussi à décharger. Maintenant on m'apporte un récapitulatif du mois. On y écrit combien de cubes nous avons livrés, et on n'écrit pas en combien de courses. »

Pourquoi 825 ₴ du mètre cube, ce n'est pas du bénéfice

La formule du M250, Serhii l'a calculée au centime près, et c'est la partie la plus solide de sa comptabilité. Un mètre cube demande 320 kg de ciment à 4,30 ₴ : 1 376 ₴. De sable, 0,45 t à 420 ₴ : 189 ₴. De gravier, 0,95 t à 560 ₴ : 532 ₴. D'adjuvants, 2,8 l à 37,50 ₴ : 105 ₴. Eau et électricité de la centrale : 23 ₴.

Au total 2 225 ₴ de matériaux par mètre cube. Le prix livraison comprise, 3 050 ₴. La différence, 825 ₴ du cube, et c'était précisément ce chiffre que Serhii citait pour décider s'il prenait une commande ou non.

Le chiffre lui-même n'est pas faux. Il a une limite : 825 ₴, c'est la marge matière, pas le bénéfice et même pas la marge de la course. On n'en a encore retiré ni le carburant, ni le chauffeur, ni les pneus, ni le temps passé à l'arrêt sur le chantier, ni les charges fixes de la centrale. Tout cela vit de ces mêmes 825 ₴, et c'est celui qui prend les commandes qui décide à combien de mètres cubes ils seront partagés.

La vie d'avant, quand le volume de la course n'était pas une ligne

La comptabilité dans laquelle Serhii a vécu ces neuf années, n'importe quelle centrale née d'un seul camion toupie la reconnaîtra.

• On comptait les mètres cubes, pas les courses. Le récapitulatif donnait le volume du mois, et 2 800 m³ avaient la même allure quelles que soient les courses qui les avaient portés.
• Carburant et chauffeurs tenaient sur une seule ligne. « Transport » du mois, un montant unique que personne ne divisait par le nombre de sorties.
• Une petite commande passait pour un petit bénéfice. Pas pour une perte, juste pour un gain moindre : d'où le fait qu'on ne refusait jamais.
• L'attente sur le chantier était un désagrément du quotidien. Le régulateur en savait tout, et dans le rapport financier elle ne figurait pas du tout.
• Le béton retourné était passé en pertes technologiques. Un pour cent global, avec la poussière et le lavage de la cuve.
• Le prix restait le même pour n'importe quel volume. 3 050 ₴ le cube, pour sept cubes comme pour deux.

Aucun de ces six points ne parle de béton : la formule tient la résistance, les clients ne partent pas. Les six sont dans la comptabilité, et dans la comptabilité de la course, personne ne va regarder.

L'unité principale : non pas le mètre cube, mais la course

Le mètre cube est l'unité dans laquelle vous facturez. La course est l'unité dans laquelle vous dépensez. Tant qu'elles ne sont pas sur la même ligne, le coût de revient laisse croire que le béton arrive tout seul.

La course ne dépend pas de la quantité de béton dans la cuve. Le camion toupie est parti ou il ne l'est pas. Le carburant brûle sur la route, le chauffeur est payé à la sortie, les pneus s'usent aux kilomètres.

La seule différence est le nombre de mètres cubes auxquels cette course sera partagée. La marge matière est la même, 825 ₴ du cube, et la course coûte autant sur sept cubes que sur deux et demi.

Combien coûte une course de camion toupie

Serhii a donc calculé pour la première fois la course séparément du mètre cube. Un camion toupie de 7 m³ part et revient : carburant 18 l à 54 ₴, soit 972 ₴, chauffeur 450 ₴, pneus, entretien et amortissement 378 ₴. Au total 1 800 ₴ la course.

La course dure 2,5 heures : la route aller-retour plus la norme de déchargement de 40 min. Après quoi le camion toupie se met au chargement.

Pourquoi une heure de camion toupie fait 720 ₴

Divisez 1 800 ₴ par 2,5 heures, cela donne 720 ₴. Ce n'est pas un tarif que quelqu'un a fixé : il découle de la course divisée par sa propre durée.

Ensuite ce chiffre fonctionne partout où le camion toupie est à l'arrêt au lieu de rouler. L'attente moyenne au-delà de la norme de déchargement est chez Serhii de 45 minutes, et cela fait encore 540 ₴ par course.

1 800, 540 et 2 340 sont trois chiffres différents

Il est facile de les fondre en un seul, alors nommons chacun. 1 800 ₴, c'est la course sans attente. 540 ₴, c'est le prix des 45 minutes que le camion toupie a passées à l'arrêt sur le chantier au-delà de la norme. 2 340 ₴, c'est ce que cela donne ensemble, et c'est exactement à quoi ressemble une course ordinaire chez Serhii.

Le point zéro de la course, c'est 2,84 m³

Voici maintenant le chiffre principal de l'article. Une course avec attente coûte 2 340 ₴, un mètre cube rapporte 825 ₴ de marge matière. Divisez l'un par l'autre, cela donne 2,84 m³.

C'est le volume auquel la course ne rapporte et n'emporte rien. Tout ce qui dépasse 2,84 m³ dans la cuve couvre les charges fixes de la centrale. Tout ce qui reste en dessous emporte de l'argent, comme un trajet à vide.

2,84 m³, c'est le point zéro de la course, pas de la commande ni du mois. Une même commande peut être livrée en deux courses de six cubes, toutes deux au-dessus du zéro. Ou en cinq passages de deux cubes et demi, parce que les maçons ne suivent pas au coulage, et alors chacune est en dessous.

« Deux virgule quatre-vingt-quatre : ce chiffre, personne ne le connaissait. Mon régulateur a passé neuf ans à prendre les commandes au téléphone, et la seule chose qu'il demandait, c'était : „Pour quelle heure ?“ Les cubes, il les notait, mais cela ne changeait rien pour lui. Deux cubes ou sept, la même commande. »

La marge de la course selon le volume de la commande

Serhii a réparti les 560 courses du mois en trois groupes par volume de commande : mètres cubes, marge matière à 825 ₴, coût des courses à 2 340 ₴.

Commande	Courses	m³ moyens par course	m³	Marge matière ₴	Coût des courses ₴	Résultat ₴	Par course ₴
jusqu'à 3 m³	170	2,4	408	336 600	397 800	−61 200	−360
4–5 m³	130	4,8	624	514 800	304 200	+210 600	+1 620
6–7 m³	260	6,8	1 768	1 458 600	608 400	+850 200	+3 270
Total	560	5,0	2 800	2 310 000	1 310 400	+999 600	+1 785

La première ligne, c'est ce qui a fait asseoir Serhii. 170 courses jusqu'à 3 m³ ont apporté 408 mètres cubes et 336 600 ₴ de marge matière, et elles ont coûté 397 800 ₴. Résultat : moins 61 200 ₴.

−360 et −61 200, c'est la même chose vue de deux côtés

Divisez 61 200 ₴ par 170 courses, cela donne 360 ₴. C'est le résultat moyen d'une petite course : non pas un gain plus faible, mais une perte. Le camion toupie est parti, a brûlé du carburant, est resté à l'arrêt sur le chantier et a rapporté moins 360 ₴.

−360 ₴, c'est par course, −61 200 ₴, c'est par mois : le même argent vu de deux côtés. Le premier chiffre parle à celui qui prend les commandes, le second au propriétaire, et il vaut 21% de tout ce que la centrale gagne.

Pourquoi le même béton est une perte sur une course et 3 270 ₴ sur une autre

Dans la troisième ligne du tableau, 260 courses d'un volume moyen de 6,8 m³ donnent 850 200 ₴, soit 3 270 ₴ par course. Le béton est le même, la formule est la même, le prix est le même : 3 050 ₴ le cube.

La seule différence est le nombre de mètres cubes auxquels la course est partagée. Sur 6,8 m³, des 825 ₴ du cube il reste presque tout ; sur 2,4 m³, la course emporte plus que ce que ces mètres cubes rapportent. Ensemble, les 560 courses donnent plus 999 600 ₴, soit en moyenne 1 785 ₴ par course, et cette moyenne cache à la fois les +3 270 ₴ et les −360 ₴.

« Je n'ai jamais refusé pour deux cubes. Je me disais : allez, la personne coule les fondations de son sauna, „qu'il en prenne“. Il se trouve que pendant neuf ans j'ai remis trois cent soixante hryvnias de ma poche pour chaque „qu'il en prenne“, et cent soixante-dix fois par mois. »

Béton retourné : 84 mètres cubes qui ont durci

Le deuxième poste se voit sans effort. Chez Serhii, 2 800 m³ ont été livrés sur le mois et 2 716 ont été payés. La différence, 84 mètres cubes revenus à la centrale et qui y ont durci.

Cela fait 3,0% de tout le livré, et pour le béton prêt à l'emploi le chiffre est banal. Le client commande avec une marge parce qu'il ne veut pas arrêter le coulage, et personne ne trouve le temps de mesurer le coffrage avec précision. Le dernier camion toupie arrive, et le béton n'a plus où aller.

Ce qui se perd sur 84 m³ de béton retourné	₴
Chiffre d'affaires manqué (84 × 3 050)	256 200
Élimination (84 × 180)	15 120
Total	271 320

Le chiffre d'affaires manqué, c'est 84 m³ à 3 050 ₴, soit 256 200 ₴. L'élimination, c'est 180 ₴ le mètre cube, en tout 15 120 ₴ : ce béton, il faut le casser et l'évacuer.

« Le béton retourné, je le voyais tous les jours, simplement je ne le comptais pas. Le camion toupie entre sur le terrain, le chauffeur ouvre la goulotte, et un cube et demi se couche par terre. En une semaine il y a là un tas pour le brise-roche. J'avais l'impression de perdre sur l'évacuation. Alors que je perdais sur le fait que ce béton, quelqu'un aurait dû l'acheter. »

271 320 ₴, c'est 91% du bénéfice du mois

Posez 271 320 ₴ à côté du bénéfice de la centrale. Le bénéfice de ce mois-là, 298 280 ₴. Le béton retourné a coûté 91% de cette somme.

C'est la perte la plus chère de la centrale, parce qu'elle est double. Dans un rebut ordinaire, on perd la matière. Ici, on perd la matière et le chiffre d'affaires : le béton est déjà gâché, le ciment a pris, et pour le remettre dans le silo il n'y a ni où ni avec quoi.

3,0%, 1,2% et 3,60% sont trois pourcentages différents

Les trois chiffres se ressemblent, et c'est l'endroit le plus glissant de tout le calcul. 3,0%, c'est la part du béton livré qui revient et durcit : 84 m³ sur 2 800. 1,2%, c'est cette même part après le passage aux commandes sur relevé : 33,6 m³. 3,60%, c'est le bénéfice dans le chiffre d'affaires de la centrale, 298 280 ₴ sur 8 283 800 ₴.

Les deux premiers vivent en mètres cubes, le troisième en hryvnias, et il n'y a pas de formule commune entre eux. Ils sont côte à côte seulement pour que vous ne lisiez pas 3,0% comme une rentabilité.

Le mois de la centrale en chiffres

Voici maintenant ce même mois en entier, pour que 271 320 ₴ et 61 200 ₴ se mettent à leur place.

Poste du mois	₴
Chiffre d'affaires (2 716 m³ × 3 050)	8 283 800
Matériaux de tout le fabriqué (2 800 × 2 225)	−6 230 000
Courses (560 × 1 800)	−1 008 000
Attente au-delà de la norme (560 × 540)	−302 400
Élimination du retourné (84 × 180)	−15 120
Charges fixes	−430 000
Bénéfice	298 280

Regardez les deux premières lignes. Le chiffre d'affaires est calculé sur 2 716 m³ et les matériaux sur 2 800. La centrale a payé tout ce qu'elle a livré et n'a encaissé que pour ce qui est resté sur les chantiers.

Les 430 000 ₴ de charges fixes se répartissent ainsi.

• Salaires : 196 000 ₴ pour l'opérateur de la centrale, le régulateur, le laborantin, le mécanicien et les gardiens.
• Amortissement de la centrale : 84 000 ₴ pour le malaxeur, les silos, les doseurs et les convoyeurs.
• Gardiennage : 28 000 ₴, parce que sur le terrain il y a du ciment, du carburant et des engins.
• Laboratoire : 22 000 ₴ pour les éprouvettes de compression, le contrôle de résistance et les documents du lot.
• Terrain et charges : 46 000 ₴.
• Administratif : 54 000 ₴ pour le comptable, les communications, les logiciels et la banque.

Dans cette liste, il n'y a pas de place pour la course. Les charges fixes tiennent la centrale, pas la route jusqu'au chantier, et elles courent de la même façon, que le camion toupie roule ou qu'il soit à l'arrêt.

Attente au-delà de la norme : 420 heures de camions toupie

Dans le rapport du mois, l'attente figure sur une ligne à part : 560 courses à 540 ₴, soit 302 400 ₴. Convertissez cet argent en heures à 720 ₴, cela donne 420 heures.

420 heures de camions toupie par mois. Les machines sont à l'arrêt, cuve tournante, et attendent que quelque chose se décide sur le chantier. C'est le deuxième poste caché de la centrale par la taille, après le béton retourné, et il est plus gros que toutes les petites courses réunies.

« Quarante-cinq minutes, c'est quand la pompe n'est pas arrivée, ou que les maçons ne sont pas encore prêts, ou que l'accès a été détrempé et que le camion toupie ne peut pas se placer sous la goulotte. Je regardais cela comme la météo : bon, ça arrive. Et on m'a montré une ligne : trois cent deux mille par mois, quatre cent vingt heures. Et chacune d'elles, je l'ai payée. »

Attente payante et commandes sur relevé : le bénéfice multiplié par 2,05

Serhii a chiffré deux décisions qui ne touchent ni au prix du béton, ni à la formule, ni au nombre de camions toupie.

La première, l'attente payante. La norme de déchargement de 40 minutes reste gratuite au contrat, et tout ce qui dépasse part à 720 ₴ l'heure, au prix que la centrale paie de toute façon. Si la moitié des clients acceptent cette clause, cela fait 151 200 ₴ par mois.

La seconde, les commandes sur relevé. Le volume est annoncé après la mesure du coffrage, et le dernier camion toupie part sur appel du chantier, quand on voit déjà ce qui manque. Le retour tombe de 3,0% à 1,2%, de 84 m³ à 33,6 m³ : cela fait 162 792 ₴ par mois.

Ensemble, les deux décisions donnent 612 272 ₴ au lieu de 298 280 ₴, le bénéfice multiplié par 2,05, 7,4% du chiffre d'affaires au lieu de 3,60%. Sans nouveau client et sans cinquième camion toupie.

Volume minimal de 4 m³, ou supplément pour chargement incomplet

La troisième décision est plus difficile, parce qu'elle parle de refus. Si la centrale cesse de prendre les commandes inférieures à 4 m³, les 170 petites courses disparaissent avec leur résultat : plus 61 200 ₴ par mois du simple fait que le camion toupie n'est pas parti.

Mais le refus n'est pas la seule option. La seconde, un supplément pour chargement incomplet : 1 400 ₴ par course au-dessus du prix du béton. Les petites commandes restent alors, et les 170 courses donnent plus 176 800 ₴ au lieu de moins 61 200 ₴. L'écart avec la situation actuelle, 238 000 ₴.

Le supplément a l'air dur jusqu'au moment où on le met à côté de l'état actuel : aujourd'hui, une petite commande est servie comme si elle ne différait en rien d'une commande de sept cubes, et la différence, c'est la centrale qui la paie.

420 et 425 heures sont des chiffres différents

Deux chiffres proches qui parlent de choses tout à fait différentes. 420 heures, c'est l'attente des camions toupie au-delà de la norme sur le mois, celle-là même qui donne 302 400 ₴ en argent. 425 heures, c'est le temps qui se libérera si l'on renonce aux 170 petites courses de 2,5 heures chacune.

Le premier se dépense déjà pour rien. Le second apparaîtra si une décision est prise. Les additionner est interdit.

Les heures libérées ne rapportent pas d'argent d'elles-mêmes

Ici il faut une mise en garde honnête, car c'est à cet endroit que le calcul trompe le plus souvent le propriétaire. Les 420 heures que la centrale cessera de brûler en attentes ne sont pas de l'argent. C'est la possibilité de livrer du béton, et elle devient de l'argent seulement quand il y a à qui le livrer.

La demande est bornée par les chantiers dans le rayon de livraison : le béton prêt à l'emploi ne va pas loin, il prend en route. C'est pourquoi le temps libéré doit être rempli par quelque chose : de nouveaux chantiers, une deuxième équipe. S'il n'y a rien pour le remplir, ce sont les deux premiers scénarios qui fonctionnent, et du troisième il ne reste que ce qui y est écrit.

Ce qui a changé quand le volume de la course est devenu une ligne

Les changements techniques ont été trois. Dans la commande est apparu un champ « cubes par course » à côté de l'adresse. L'attente au-delà de la norme de déchargement a commencé à être enregistrée à chaque sortie. Et le béton retourné est sorti des « pertes technologiques » pour prendre une ligne à lui.

• Celui qui prend les commandes a reçu le chiffre 2,84. Une commande de moins de 4 m³ n'est plus acceptée automatiquement : elle passe avec un supplément pour chargement incomplet.
• L'attente a cessé d'être gratuite. 40 minutes au contrat, ensuite 720 ₴ l'heure, et les attentes ont commencé à raccourcir du seul fait de l'apparition de cette clause.
• Le dernier camion toupie part sur appel. Non pas avec le convoi, mais quand on dit du chantier combien il en faut encore : les 84 m³ sont devenus 33,6 m³.
• Le béton retourné est compté en deux montants. Comme matière et comme chiffre d'affaires qui n'aura pas lieu : 271 320 ₴ au lieu d'une ligne « pertes 3% ».

Pour cela, il n'a fallu ni nouvelle centrale, ni cinquième camion toupie, ni hausse de prix. Il a fallu voir la course comme une ligne avec son propre prix.

Conclusion pour les entrepreneurs. Si vous vendez une marchandise que vous livrez à quelqu'un, vous avez deux unités de mesure et elles ne coïncident pas. Vous facturez dans l'une — tonnes, mètres cubes, pièces — et vous dépensez dans l'autre : sortie, livraison, course. Calculez le prix complet d'une sortie, temps d'attente sur place compris, et divisez-le par la marge d'une unité de marchandise : vous obtiendrez le volume en dessous duquel la livraison emporte de l'argent. Ce chiffre doit être connu de celui qui prend les commandes, pas seulement de celui qui lit le rapport. Cela marche pareil pour la distribution d'eau, de carburant, d'aliments pour bétail et de toute charge qui part chez le client avec votre transport.

Conseils pour finir

• Calculez la course séparément du mètre cube. Carburant, chauffeur, pneus et amortissement donnent 1 800 ₴ la course, et avec l'attente 2 340 ₴.
• Trouvez le point zéro de la course et dites-le à voix haute. 2 340 ₴ divisés par 825 ₴ de marge du cube, cela fait 2,84 m³, et c'est à celui qui prend les commandes qu'il sert, pas au comptable.
• Ne confondez pas la marge matière avec le bénéfice. 825 ₴ du mètre cube, c'est la somme dont on n'a encore retiré ni la course ni les 430 000 ₴ de charges fixes.
• Donnez un prix horaire à l'attente. 1 800 ₴ divisés par 2,5 heures, cela fait 720 ₴, et 420 heures d'attente coûtent 302 400 ₴ par mois.
• Ventilez les courses par volume de commande. Jusqu'à 3 m³, moins 61 200 ₴ ; 6–7 m³, plus 850 200 ₴ ; et la moyenne cache l'un comme l'autre.
• Comptez le béton retourné en deux montants. 84 m³, c'est 256 200 ₴ de chiffre d'affaires qui n'aura pas lieu plus 15 120 ₴ d'élimination, au total 91% du bénéfice.
• Rapprochez le livré du payé. Livrés 2 800 m³, payés 2 716 : cette différence est précisément la ligne qui manque au rapport.

L'argent ne disparaît pas, vous ne le voyez simplement pas

D'une centrale à béton on pense que tout est décidé par le prix du ciment et par la résistance que la formule tient. Sans eux, on ne commence pas. Mais le gain est décidé par une troisième chose : le nombre de mètres cubes auxquels chaque course est partagée, et la part du livré qui est revenue.

Ce trou ne se referme pas tout seul et ne se manifestera pas dans la ligne finale : la ligne montre 298 280 ₴ de bénéfice et elle montre la vérité. En revanche, dès que la course reçoit son propre prix, l'essentiel devient visible : les 3,60% de rentabilité n'ont pas été mangés par le ciment. Ils ont été mangés par 170 courses à moins 360 ₴ et par 84 mètres cubes qui ont durci derrière la centrale.

Comment voir cela dans votre propre centrale

Tout ce qui est décrit plus haut tient sur une seule ligne : non pas le mois en mètres cubes, mais chaque course séparément, avec son volume, son temps sur le chantier et la quantité de béton revenue. Tant que le coût de revient se compte au mètre cube, on ne voit ni que la course arrive à zéro à 2,84 m³, ni que l'attente emporte 420 heures de camions toupie chaque mois. Quand ces mêmes données se collectent automatiquement, on voit quelle course paie la sortie, et c'est précisément pour cela que les propriétaires de petites et moyennes entreprises utilisent Finmap : pour voir l'image financière plutôt que de la reconstituer de mémoire.

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