Carrière : 22 ₴ la tonne dorment sur le terril

« Pendant six ans j'ai signé les devis avec un seul coût à la tonne pour toute la carrière. Puis je l'ai ouvert par gradins : sur le haut cent quatre-vingt-quinze, sur le bas deux cent soixante-quinze. La même roche, le même concasseur, un prix de décision différent », c'est ainsi que Vasyl Kushnir, propriétaire d'une carrière de granit dans la région de Jytomyr, a ouvert la conversation.

Le tableau est connu. L'installation tourne, les clients choisissent le volume, la bascule de sortie boucle le plan. Le coût de la tonne est connu à la hryvnia : un seul pour toute l'entreprise.

Le calcul casse en un seul point. La carrière vend une tonne de granulats et paie pour une tonne de roche. Entre les deux se tiennent les morts-terrains : la roche stérile qu'il faut enlever pour atteindre le granit. Et ils sont différents sur chaque gradin.

Ci-dessous nous décomposons la carrière en deux unités : la tonne d'un gradin précis et la fraction que cette tonne donne. Et nous arrivons au pourquoi 22 ₴ de chaque tonne dorment sur le terril.

Les deux unités existent déjà dans la carrière. Le gradin, le géomètre le connaît ; le rendement des fractions, le conducteur de l'installation le connaît. Dans la comptabilité, ni l'un ni l'autre ne figure.

Le parcours de Vasyl : trois gradins

Vasyl a commencé avec un gradin et un concasseur à mâchoires. Les premiers contrats portaient sur la pierre brute pour les routes locales. Les morts-terrains étaient une mince couche de terre, et le coût était vraiment unique.

Ensuite sont venus les investissements : installation de concassage et criblage, foreuse, pelle sur les morts-terrains, bascule à la sortie. La carrière est descendue en profondeur. Les gradins sont devenus trois, et l'habitude de compter avec un seul chiffre est restée.

Les trois gradins ne sont pas nés d'un plan, mais de la roche. Le haut a été épuisé, on est passé au deuxième, puis on a ouvert le troisième. Chaque nouveau gradin était plus bas que le précédent, et au-dessus de lui il y avait plus de roche stérile.

« Quand le gradin était unique, je gardais tous les morts-terrains dans ma tête. Aujourd'hui je prends les décisions sur le rapport mensuel. On y trouve les tonnes, le chiffre d'affaires et le coût. De quel gradin vient cette tonne, ce n'est écrit nulle part. Les bons de travail, je les signais à l'aveugle ».

La limite du coût moyen

La comptabilité de Vasyl est propre. 36 000 t de roche par mois, chiffre d'affaires 11 232 000 ₴, bénéfice 636 000 ₴. La rentabilité est de 5,66%.

Dans ces chiffres il n'y a pas d'erreur. Il y a une limite : ce sont des totaux. Un total est vrai et en même temps ne souffle rien, car il ne sait pas d'où vient chaque tonne.

Tant que la carrière avait un gradin, le chiffre moyen était le vrai. Les gradins sont devenus trois et la moyenne est restée une simple moyenne. Elle est vraie pour l'entreprise et fausse pour chaque front pris à part.

Le coût à la tonne n'est pas un chiffre, il y en a autant que de gradins.

Ce que montrait le rapport mensuel

La comptabilité avec laquelle la carrière a vécu ces années, n'importe quelle entreprise née d'un seul gradin la reconnaît.

• Le coût était tenu avec un seul chiffre. Le gradin ne figurait nulle part : ni sur le bon de travail, ni dans le rapport mensuel.
• Les morts-terrains partaient dans un pot commun. La pelle travaillait pour les trois gradins, et ses mètres cubes n'étaient rattachés à aucun.
• Les tonnes étaient pesées, mais pas séparées. La bascule voyait des granulats, pas le gradin d'où ils sortaient. Le relevé mensuel se bouclait sur une seule somme de tonnes.
• Les fractions se comptaient en tonnes. Combien de fines restaient sous l'auvent, seul le conducteur le savait. La part vendue par fraction, personne ne la comptait.
• Le terril valait zéro. Ce qui ne se vendait pas partait sur le bord et disparaissait de la comptabilité. Pas une ligne, pas un prix.
• Le plan était fixé sur la capacité de l'installation. Le débit nominal du concasseur devenait plan de vente, et le commercial s'alignait ensuite.

Ni de la roche ni des engins il n'y a ici un seul mot. Six points, et tous comptables. C'est pourquoi ni le géomètre, ni le chef d'exploitation, ni Vasyl ne les voyaient.

La tonne du gradin, pas de la carrière

Une tonne de roche dans la carrière n'est pas une unité, elles sont trois. Le chiffre d'affaires qu'elle donne est le même : 312 ₴ quel que soit le gradin. La roche est la même, les fractions les mêmes, les prix les mêmes.

L'unité se confond facilement. La carrière vend une tonne de granulats et supporte des dépenses sur une tonne de roche. C'est la roche qu'il faut compter : c'est elle qui tire les morts-terrains, le forage et le concassage.

Le coût, lui, est différent, même si le traitement est le même : 175 ₴ la tonne. Ce sont forage et tir 62 ₴, concassage et criblage 95 ₴, chargement 18 ₴.

La seule chose différente, ce sont les morts-terrains. Le taux de découverture, c'est combien de mètres cubes de roche stérile il faut enlever pour atteindre une tonne marchande. Enlever et transporter un mètre cube coûte 80 ₴.

Le même prix ne signifie pas la même économie du front.

Une dépense hors décision du propriétaire

Plus la carrière est profonde, plus il y a de roche stérile au-dessus du gisement. Sur le gradin haut A, c'est 0,25 m³ à la tonne. Sur l'intermédiaire B, 0,60 m³. Sur le bas C, 1,25 m³.

Passons à l'argent. Cela donne 20 ₴ à la tonne sur A, 48 ₴ sur B et 100 ₴ sur C.

C'est la seule dépense qui monte sans aucune décision du propriétaire. Personne n'a changé la technologie ni relevé les tarifs. Les travaux sont simplement descendus d'un gradin.

La question « pourquoi alors prendre sur le bas » a une réponse simple. Sur le haut, il n'y a plus de réserves exploitables. La profondeur n'est pas un choix du propriétaire, c'est l'état du gisement.

La profondeur ne s'optimise pas : elle entre dans le prix.

« Pendant deux ans j'ai négocié avec le transporteur le tarif du roulage. Nous avons fait le calcul : le roulage ne pèse presque rien dans le coût de la tonne. Le gradin bas est plus cher parce qu'au-dessus de lui il y a cinq fois plus de roche stérile. Ce n'est pas sur cette ligne que je négociais ».

Où se cache la marge

Maintenant la même chose en tableau. Le traitement est identique sur chaque ligne, le chiffre d'affaires aussi. La différence, c'est une seule colonne qui la fait.

Gradin	Morts-terrains, m³ à la tonne	Morts-terrains, ₴/t	Traitement, ₴/t	Coût, ₴/t	Chiffre d'affaires, ₴/t	Marge, ₴/t	Tonnes par mois	Contribution, ₴
Gradin A	0,25	20	175	195	312	117	16 000	1 872 000
Gradin B	0,60	48	175	223	312	89	12 000	1 068 000
Gradin C	1,25	100	175	275	312	37	8 000	296 000
Total	—	—	—	—	—	—	36 000	3 236 000

Le gradin haut donne 117 ₴ de marge à la tonne. L'intermédiaire, 89 ₴. Le bas, 37 ₴. Les trois lignes, c'est la même roche et le même concasseur.

Ensemble, les gradins donnent 3 236 000 ₴ de contribution par mois. La plus grande part vient du haut : 16 000 t à 117 ₴ font 1 872 000 ₴.

Le gradin bas donne un quart du volume et moins d'un dixième de la contribution. En tonnes, il a l'air d'un gradin à part entière. En argent, non.

Pourquoi 0,25 et 1,25 sont des mètres cubes et non de l'argent

Deux nombres de la première colonne se lisent facilement comme des parts ou comme des hryvnias. Ce sont des mètres cubes. 0,25 veut dire : pour prendre une tonne de roche marchande sur le gradin haut, il faut enlever un quart de mètre cube de morts-terrains.

En argent, ils se transforment dans la colonne suivante. On y trouve 20 ₴ et 100 ₴ : les mêmes morts-terrains multipliés par le coût du mètre cube.

L'écart entre 195 et 275 ₴ n'est que du mort-terrain

Le coût de la tonne sur le gradin haut est de 195 ₴, sur le bas de 275 ₴. L'écart est de 80 ₴. C'est exactement l'écart des morts-terrains : 100 ₴ contre 20 ₴. Le traitement est identique sur les deux lignes, 175 ₴.

Voilà la réponse au pourquoi le chiffre moyen trompe. Il tombe entre 195 ₴ et 275 ₴ et n'égale aucun des deux. Or les décisions se prennent sur le front précis.

L'écart de coût, c'est la géologie qui le fait, pas la technologie.

Ce que vend vraiment la carrière

La seconde moitié du calcul ne parle pas de profondeur, elle parle de demande. La carrière ne vend pas de la roche, elle vend des fractions. Quelle sera la répartition, ce n'est pas le propriétaire qui en décide.

La roche et le réglage du concasseur donnent toujours la même composition. Les granulats 20–40, c'est 25% du rendement. Les granulats 5–20, 35%. Les fines 0–5, 30%. Les blocs hors calibre, 10%.

Les blocs hors calibre, c'est la grosse pierre qui n'est pas passée au concasseur. Les fines, c'est le plus menu, de la farine de pierre sortie sous le crible. La demande pour ces deux fractions est tout autre.

Les granulats fins, on les prend tous, jusqu'à la dernière tonne. Les clients viennent les chercher eux-mêmes. Les fines et les moellons, il faut les proposer : la différence n'est pas dans la qualité, mais dans celui qui ouvre la négociation.

L'assortiment, c'est la roche qui le fixe, pas le service commercial.

Rendement contre demande

Mettons le rendement et la demande dans un même tableau. Les deux colonnes en pourcentage sont côte à côte, et c'est là que les décisions se prennent.

Fraction	Part du rendement	Prix, ₴/t	Vendu	Potentiel, ₴/t de roche	Réel, ₴/t	Au terril, ₴/t
Granulats 20–40	25%	440	100%	110,00	110,00	0,00
Granulats 5–20	35%	480	100%	168,00	168,00	0,00
Fines 0–5	30%	120	50%	36,00	18,00	18,00
Blocs hors calibre	10%	200	80%	20,00	16,00	4,00
Total	100%	—	—	334	312	22

Les deux premières fractions partent en entier. Les fines partent à moitié, les blocs hors calibre à 80%. Au total, une tonne de roche rapporte 312 ₴ au lieu des 334 ₴ possibles.

Les deux dernières colonnes sont la réponse la plus courte à la question de savoir où part l'argent. Au terril s'en vont 18,00 ₴ de fines et 4,00 ₴ de blocs hors calibre sur chaque tonne de roche.

Deux séries de pourcentages qu'il ne faut pas mélanger

Le tableau a deux colonnes en pourcentage, et elles parlent de choses différentes. La première, ce sont les parts des fractions dans une tonne de roche. Ensemble elles font 100%.

La seconde, c'est combien de chaque fraction va vraiment au client. Là, la somme ne veut rien dire. Les fines, c'est 30% du rendement et 50% du vendu : les nombres sont côte à côte et leur sens diffère.

334 ₴ potentiels et 312 ₴ réels

334 ₴, c'est ce que donnerait une tonne de roche si tout partait. 312 ₴, c'est ce qu'elle donne en réalité. L'écart est de 22 ₴ à la tonne.

« Ces deux chiffres, je les mettais sur l'erreur de calcul. Vingt-deux hryvnias à la tonne ne changent aucune décision. Puis je les ai multipliés par le volume du mois. Après quoi j'ai réécrit le plan de vente du trimestre ».

Le prix de la fraction non vendue

Le terril ressemble à un stock. Le cône de fines sous l'auvent et les blocs hors calibre sur le bord se lisent comme une marchandise qui attendra son acheteur.

En argent, ce n'est pas un stock. Pour cette tonne, les morts-terrains ont déjà été enlevés, la roche forée, tirée, concassée et criblée. Le traitement a été payé en entier : sur les granulats comme sur les fines qui ne sont parties chez personne.

La fraction qui dort est déjà payée. Elle ne s'est pas vendue, donc ses dépenses sont restées suspendues aux fractions qui sont parties.

Un stock, c'est ce qui attend un acheteur et porte un prix en comptabilité. Le cône sous l'auvent n'a pas de prix. Sans prix, il n'entre ni dans le plan de vente, ni dans la discussion avec le commercial.

Le terril n'est pas un stock : ce sont des dépenses déjà engagées.

22 ₴ sur chaque tonne

Vient ensuite une multiplication simple. 22 ₴ à la tonne sur 36 000 t donnent 792 000 ₴ par mois.

Le bénéfice de la carrière pour le même mois est de 636 000 ₴. Le terril ressort plus cher que tout le gain : 125% du bénéfice.

Ce n'est pas un pourcentage du chiffre d'affaires ni une part du coût. C'est la comparaison de l'un avec l'autre : ce qui ne s'est pas vendu face à ce qui est resté au propriétaire.

La comparaison dérange justement parce qu'elle est honnête. Le bénéfice, c'est le reste après toutes les dépenses. Le terril, c'est du produit dont les dépenses sont déjà engagées.

Cet argent n'a pas à être cherché sur le marché. Il est déjà extrait et payé. Il reste à le vendre.

« Ce n'est pas la somme qui m'a frappé, c'est la comparaison. Un mois de carrière, ce sont des contrats, des wagons en gare, un budget de réparations. Et sur le bord dort plus que ce que l'entreprise a gagné ce mois-là. La question ne portait pas sur l'extraction, elle portait sur la vente ».

La fraction non vendue coûte plus que le bénéfice du mois.

Le mois en résumé

Pour que cette somme trouve sa place, mettons-la dans le rapport mensuel. Le chiffre d'affaires est de 11 232 000 ₴. La contribution après morts-terrains et traitement, 3 236 000 ₴.

En face se tiennent les charges fixes. Elles ne savent pas de quel gradin vient la tonne.

• Salaires — 1 120 000 ₴.
• Amortissement de l'installation — 520 000 ₴.
• Réparations et pièces — 310 000 ₴.
• Terrain et redevance — 240 000 ₴.
• Administration — 184 000 ₴.
• Géologie et autorisations — 140 000 ₴.
• Gardiennage — 86 000 ₴.

Au total 2 600 000 ₴. Le bénéfice est de 636 000 ₴, soit 5,66% du chiffre d'affaires.

Ces charges réagissent à peine au volume. Installation, foreuse, gardiennage et redevance se paient pareil, que ce soit 36 000 t par mois ou moins. C'est pourquoi chaque fraction non vendue frappe justement le bénéfice.

Pour la carrière, c'est une rentabilité de travail. Et c'est elle qui fait du terril à 792 000 ₴ un chiffre aussi dérangeant.

Où cette somme ne s'inscrit pas

La première réaction devant les 792 000 ₴ est toujours la même : les inscrire en charges. On ne peut pas le faire. Sur le papier la carrière devient déficitaire, ce qu'elle n'est pas.

Cet argent, personne ne l'a payé à personne. Il n'est pas sur le relevé, parce qu'il n'y a eu ni facture ni expédition. Il tient dans un chiffre d'affaires qui n'est pas né.

Le chiffre d'affaires est compté sur les faits : sur les tonnes passées à la bascule. Retirer du bénéfice en plus l'invendu, c'est le compter une deuxième fois.

Les dépenses des fractions non vendues sont déjà dedans. Morts-terrains, forage, concassage : tout cela est déjà dans la contribution de 3 236 000 ₴. Simplement, une partie de ces dépenses n'est pas devenue du produit.

À quoi sert alors ce chiffre. Il ne mesure pas une dépense, il mesure le prix d'un phénomène. Il est utile tant qu'on n'essaie pas de l'inscrire en ligne dans le rapport.

La bonne place pour cette somme n'est pas le compte de résultat, c'est la réunion mensuelle sur les ventes. Là, elle fonctionne comme un objectif, pas comme un trou.

80% et 80% : nous étiquetons chacun des deux

Dans l'article, 80% apparaît deux fois, et il s'agit de choses différentes. Le premier, c'est la part des blocs hors calibre vendue aujourd'hui. C'est un fait. Le second vient plus bas : la vente des fines peut être portée jusqu'à 80%. C'est un objectif. Entre les deux, il n'y a aucun lien arithmétique.

Trois décisions et leur prix

Vasyl a évalué la décision sur trois scénarios. Il a calculé chacun et les a mis dans un seul calcul.

Mouvement	Ce qui change	₴ par mois
Vendre les fines 0–5 à 80% au lieu de 50%	couches de forme, mortiers ciment-sable, centrales à béton	+388 800
Blocs hors calibre à 100% au lieu de 80%	moellons, enrochement des berges	+144 000
Déplacer 8 000 t du gradin C vers A	marge 37 → 117 ₴/t	+640 000

Le premier mouvement parle de demande, pas de roche. Les fines sont prises pour les couches de forme des routes, pour les mortiers de ciment et de sable, pour les centrales à béton. Porter le vendu à 80% donne 388 800 ₴ par mois.

Le second, ce sont les blocs hors calibre. Les moellons pour l'enrochement des berges et pour les fondations, on les prend volontiers. Atteindre 100% du vendu donne 144 000 ₴ de plus.

Les deux mouvements ne parlent pas de production. La roche est déjà abattue, concassée et posée sur le bord. Il faut un client, pas un engin neuf.

Les deux premiers mouvements donnent 1,84 fois plus

Ensemble ils portent le bénéfice de 636 000 ₴ à 1 168 800 ₴. Cela fait 1,84 fois, et sans une seule tonne de roche nouvelle.

Pour cela, il ne faut ni engin neuf ni gradin neuf. La roche est la même, le concasseur le même, les morts-terrains les mêmes. Ce qui change, c'est seulement à qui partiront les fines.

Les +640 000 ₴ butent sur la géologie

La troisième ligne du tableau est la plus grosse. Déplacer 8 000 t du gradin bas vers le haut, et la marge de la tonne passerait de 37 ₴ à 117 ₴.

Dans la carrière, cela n'existe pas. Le gradin haut est déjà épuisé, et c'est bien pour cela que les travaux sont descendus. Le chiffre est juste et le mouvement impossible.

Les confondre est interdit. Les deux premiers mouvements parlent de comptabilité et de vente. Le troisième parle de géologie, et là la comptabilité n'aide pas.

Un scénario se juge sur sa faisabilité, pas sur sa somme.

« J'ai d'abord mis les six cent quarante mille dans le plan du trimestre suivant. Le chef d'exploitation a regardé et a dit un seul mot : épuisé. Les réserves du gradin haut sont sorties, il n'y a rien d'où déplacer du volume. La ligne, je l'ai retirée du plan ».

Quelle décision a pris le propriétaire

Vasyl a décidé d'aller sur les deux premiers mouvements et a retiré le troisième du plan. La décision, il l'a inscrite dans trois changements comptables. Sur le bon de travail est apparu le gradin. Les mètres cubes de morts-terrains ont commencé à être rattachés au gradin. Les fractions se mesurent désormais non en tonnes, mais en part vendue.

• La marge s'est ouverte par gradins. 117 ₴, 89 ₴ et 37 ₴ à la tonne font trois chiffres au lieu d'un, et on voit quel gradin tient le mois.
• L'échantillonneur est devenu une pièce de la comptabilité. Les échantillons donnent le rendement réel, et la part des fines a cessé d'être une supposition.
• Le terril a reçu un prix. Le cône sous l'auvent pèse maintenant 22 ₴ sur chaque tonne de roche, et on le regarde chaque semaine.
• Le plan n'est plus fixé sur le concasseur. La capacité de l'installation est un plafond, pas un plan. Le plan se fixe sur ce que les clients emporteront.

Pour cela, il n'a fallu ni matériel neuf ni gisement neuf. Il a fallu voir le gradin et la fraction comme des lignes de coût.

Les engins sont restés les mêmes, le calendrier des travaux aussi. C'est la coupe dans laquelle on regarde les mêmes chiffres qui a changé.

La décision a coûté un trimestre de travail et un commercial dédié aux fines et aux moellons. Au deuxième camion-benne de cette saison, Vasyl a renoncé : l'argent est allé au stock de produits finis.

Chaque mois il suit deux indicateurs. Le premier, c'est la marge à la tonne de chaque gradin. Le second, c'est la part vendue de chaque fraction.

Mesure mensuelle : marge du front et part vendue.

Conclusion pour les entrepreneurs. Là où la matière première se trouve à des profondeurs différentes, le coût unitaire n'est jamais un seul chiffre. Il est propre à chaque front. L'écart ne vient pas de la technologie, mais de la quantité de roche stérile à enlever au-dessus du gisement. Comptez la marge unitaire séparément pour chaque source. Regardez ensuite quelle part du produit va dans la demande et quelle part au terril. Toute production extractive et de transformation fonctionne pareil : sable, argile, tourbe, coupe de bois, travail du bois.

Conseils pour finir

• Séparez le coût par gradins. 195 ₴, 223 ₴ et 275 ₴ sont trois économies différentes, pas une erreur d'arrondi.
• Mettez le gradin sur le bon de travail. Tant qu'il n'est pas dans le document, la marge à la tonne ne sort d'aucun rapport.
• Rattachez les mètres cubes de morts-terrains au front. La pelle travaille pour tous les gradins, mais la dépense appartient à un front précis. Les mètres cubes, le géomètre les connaît, et ce sont des données déjà prêtes.
• Mesurez les fractions en part vendue. Les tonnes sous l'auvent ne disent rien. Alors que 50% contre 100% montrent où est l'argent.
• Calculez l'écart entre le chiffre d'affaires potentiel et réel à la tonne. 334 ₴ contre 312 ₴, ce sont ces mêmes 22 ₴.
• Cherchez la demande pour la fraction que donne la roche. Les fines et les moellons ont leurs clients. Personne ne les a cherchés, car la fraction ne pesait rien en comptabilité.
• Ne planifiez pas sur la capacité de l'installation. Le concasseur ne sait pas combien de commandes de moellons vous avez.

L'argent ne disparaît pas, vous ne le voyez simplement pas

D'une carrière on pense que tout est décidé par les réserves et le prix des granulats. En réalité ceux-là décident si la carrière tournera ou non. Combien elle gagnera, c'est autre chose qui le décide.

Deux choses le décident : de quel gradin vient la tonne et où est partie chaque fraction. Aucune des deux ne se voit dans la ligne du total. La ligne montre 636 000 ₴ de bénéfice, et elle montre la vérité.

Le voir n'est possible que dans la coupe. Une tonne du gradin haut et une tonne du bas sont deux marchandises différentes au même prix. La fraction partie et la fraction posée sur le bord, c'est la même chose.

Dès que le gradin et la fraction deviennent des lignes, on voit l'essentiel. 5,66% n'est pas le plafond de la carrière. C'est son résultat avec un terril plus cher que le bénéfice et avec des tonnes venues du gradin le plus cher.

Comment voir cela dans votre propre carrière

Tout ce qui est décrit plus haut tient sur une seule coupe : non pas la carrière avec un coût unique, mais chaque gradin comme une ligne, avec côte à côte son taux de découverture, son traitement et sa marge à la tonne. Tant qu'un seul coût couvre tout le monde, on ne voit ni que le gradin C est plus cher que A uniquement à cause des morts-terrains, ni que 22 ₴ de chaque tonne sont déjà payés et dorment sur le terril. Quand ces mêmes données se collectent automatiquement, la marge à la tonne de chaque gradin et la part vendue de chaque fraction deviennent visibles, et c'est précisément pour cela que les propriétaires de petites et moyennes entreprises utilisent Finmap : pour voir l'image financière au lieu de la reconstituer de mémoire.

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