Szolgáltató: a hozzáadott előfizető ára

„A hálózat nőtt, a jelentés nyereséget mutatott, a számlán pedig havonta annyi maradt, hogy féltem megvenni a második switchet. Azt hittem, rosszul szedem be a díjat. Kiderült, hogy jól kötök be.”

Vadym Oliinyk lakótelepi hálózatot visz Csernyivciben. Tizenegy éve van a telekomban, ebből hét éve tulajdonos. Tizennégy ember: szerelők, technikai támogatás, ketten a NOC-ban. Előfizetője 4 200 van, és minden évben kicsit több.

Az éves jelentés 4 032 000 ₴ nyereséget mutatott. Ebből készpénzben 264 000 ₴ maradt. A többi olyasmire ment el, ami a jelentésben egyáltalán nem látszott költségnek.

Mit mond a jelentés

Az év nyugodtnak és érthetőnek látszott.

Huszonnyolc százalék egy lakótelepi hálózatnál jó eredmény. Vadym ezt a sort nézte, és nem értette, miért nincs soha pénz a fejlesztésre. A könyvelő a jelentést mutatta, a bank az egyenleget, és ez a kettő soha nem egyezett.

Valahányszor switcheket kellett rendelni vagy új lakótelepre bemenni, a pénz csak nagy nehezen került elő. Vadym rövid hitelt vett fel, egy negyedév alatt lezárta, és újra várt. Azt hitte, ez a telekom sajátja: tőkeigényes ágazat, mindenkinél így van.

Egy előfizető egy hónap alatt

Minden egyetlen lakással kezdődik.

A díjcsomag — 280 ₴. A tranzit és a peering elvisz 28 ₴-t. A fizetési rendszerek jutaléka öt százalék, vagyis 14 ₴. Változó költség összesen 42 ₴.

Marad 238 ₴.

Pontosan ezt a számot tartotta Vadym a fejében hét éven át. Helyes, és nem rejt el semmit. Csak nem arra a kérdésre válaszol, amelyet ő feltett.

A „mennyit keresek egy előfizetőn” kérdésnek két különböző értelme van, és egy nagyságrend választja el őket. Az első: mennyi marad a befizetésből azután, ami a forgalommal együtt elmegy. A második: mennyi marad azután, ami a hálózatot életben tartja. A kettő között ott van a támogatás teljes bére és a csomópontok teljes áramfogyasztása.

„Kétszázharmincnyolc hrivnya egy lakásból. Fejből tudtam ezt a számot, hajnali háromkor is bemondtam volna. Kiderült, hogy ez nem nyereség, hanem a feleútja.”

Két hozzájárulás, nem egy

Az állandó költségeket is kifizeti valaki.

Ha a 7 963 200 ₴-t elosztjuk 4 200 előfizetővel és tizenkét hónappal, előfizetőnként havi 158 ₴ jön ki. Akkor a hozzájárulás másképp néz ki.

Miért ilyen nagy a különbség

Nyolcvan hrivnya havonta — ez az az összeg, amiből a hálózat valójában él. Ebből vesznek switchet, ebből fizetik az új lakótelepet, ebből veszik el a következő előfizető bekötését.

A támogatás, a NOC, az autók, a bérleti díj, a licencek, a csomópontok áramfogyasztása — ebből semmi nem tűnik el, amikor az előfizető elmegy. Ott áll, és várja a következőt. Egy lakásra számolva ez a hozzájárulás kétharmada.

A 238 ₴ és a 80 ₴ közti különbség nem abból jön, hogy valaki tévedett. Abból jön, hogy az első szám a forgalmat írja le, a második pedig az üzletet.

Mennyibe kerül egy bekötés

A bekötés nem a hónap költsége. Tőke, ami bemegy a falba, és ott marad, amíg az előfizető fizet.

• kábel a csomóponttól a lakásig, rögzítéssel — 740 ₴
• az előfizetőnek kiadott router — 1 450 ₴
• a szerelőbrigád munkája — 560 ₴
• a csomópont berendezésének egy portra eső része — 390 ₴

Összesen 3 140 ₴ egy lakásra.

A költség és a tőke közti különbség itt nem elméleti. A költség elrontja a hónapot, aztán elfelejtik. A tőke elrontja az évet, és soha nem felejtik el, mert pontosan addig fekszik a falban, ameddig az előfizető fizet, és vele együtt el is tűnik.

Mi térül meg ebből

A kábel soha nem térül meg: egy konkrét lakáshoz húzták. A csomóponti port felszabadul, és megvárja a következőt. A router visszajön, ha az előfizető behozza, és erről lentebb külön szó lesz.

Ugyanaz a szám, két válasz

Osszuk el a 3 140 ₴-t a bruttó hozzájárulással, 238 ₴-val — 13,19 hónap jön ki. Kicsit több egy évnél. Kiválóan hangzik, és Vadym pontosan így számolt mind a hét éven át.

Osszuk el ugyanazt a 3 140 ₴-t a nettó hozzájárulással, 80 ₴-val — 39,25 hónap jön ki. Több mint három év.

A megtérülés nem az előfizetőtől függ, hanem attól, amit Ön hajlandó nem beszámolni.

A két időszak közti különbség 2,98-szoros. Majdnem háromszoros, bár a hármat mégsem lépte át. És az egész szakadék egyetlen tételen áll, amely egy bekötés kalkulációjából kimarad, mert úgy tűnik, mindenkinek közös.

Mit próbáltak korábban

Az első kísérlet a bejövő pénzről szólt, nem a kimenőről.

Vadym 20 ₴-val emelte a díjcsomagot. Papíron ez 4 200 előfizető szorozva 20 ₴-val és tizenkét hónappal — 1 008 000 ₴. Egymillió egyetlen döntésből, amit öt perc alatt meghoznak, és egy kopejka ráfordítást sem kér.

„Emeltem húsz hrivnyával, és vártam a milliót. Egy negyedév múlva megnéztem, és nem találtam. Az árbevétel tényleg nőtt, pénz viszont kevesebb lett.”

Hová lett a millió

Nőtt a lemorzsolódás. Évi 900 előfizető volt, 1 150 lett. Plusz 250 lakás.

Mindegyiket pótolni kell, mert a hálózatnak tele kell lennie. A 250 bekötés pótlása 250 szorozva 3 140 ₴-val, azaz 785 000 ₴.

A millióból 223 000 ₴ maradt.

Nem azok mentek el, akikre Vadym számított. A legcsendesebbek mentek el:

• akiknek régi, olcsó díjcsomagjuk volt, és egyáltalán nem gondoltak a hálózatra
• akiknek már volt egy lezáratlan hibajegyük, és az új árat az utolsó csepphez vették
• akiknek a szomszédja épp abban a hónapban mesélt egy akciós versenytársról
• akik évente egyszer fizettek, és az emelést egyben, teljes összegben látták meg

Miért ezt a legnehezebb elkapni

Vadym két évig tartotta az új árat. Ez alatt a lemorzsolódás szokássá lett: a szerelők beosztásában a leszerelés és a felszerelés egymás mellett állt, és már senki nem kérdezte, miért van belőlük ennyi.

Ez a megígért összeg 22,1%-a — kevesebb egy negyednél. De nem mínusz. A díjemelés nem okozott veszteséget, és annak az évnek a jelentése még jobban is kinézett, mint az előzőé.

Azokat a döntéseket, amelyek mínuszt adnak, azonnal látni. Azok, amelyek a megígért ötödét adják, évekig élnek, mert formálisan működnek.

Négyből három

Most az egész történet legfontosabb száma.

Egy év alatt a hálózat 1 200 lakást kötött be. Ugyanabban az évben 900 ment el. A növekedés — 300 előfizető.

Mit jelent ez pénzben

Bekötésekre 1 200 szorozva 3 140 ₴-val, vagyis 3 768 000 ₴ ment el. 300 előfizetővel lettek többen. Elosztjuk — 12 560 ₴ egy hozzáadott előfizetőre.

Egy bekötött előfizető 3 140 ₴-ba kerül. Egy hozzáadott — 12 560 ₴-ba. Pontosan négyszer annyiba, mert a bekötésekből pontosan négyszer annyi van, mint amennyi a növekedés.

Minden négy bekötésből három senkit nem ad hozzá — azt pótolja, aki elment.

Ez a szám nem attól függ, mennyit köt be az ember. A viszonytól függ. Ha a hálózat nem ezerkétszáz lakást köt be, hanem kétezret, a növekedés nagyobb lett volna. De egy hozzáadott előfizető ára csak részben esett volna. Minden új bekötés továbbra is a teljes 3 140 ₴-ba került volna, és háromnegyedük továbbra is a lyukat tömte volna be.

„A szerelők úgy dolgoztak, mint még soha. Száz bekötés egy hónapban, a beosztás pukkadásig tele. A hálózat pedig egy év alatt háromszáz lakással nőtt, és nem értettem, hol van a többi kilencszáz.”

Hol van ez a pénz a jelentésben

Hát nincs ott.

A bekötésekre fordított 3 768 000 ₴ az éves nyereség 93,5%-a. A pénz kiment a kasszából, de a költségsorban nem látszik. A kábel és a router tárgyi eszköz lett. A szerelés elkenődött a brigád bérében. A csomóponti portot külön egyáltalán nem számolja senki.

A jelentés 4 032 000 ₴-t mutatott. A kassza 264 000 ₴-t. Ez az éves árbevétel 1,87%-a — pontosan az az összeg, amiből félelmetes switchet venni.

Formálisan minden rendben van. A tőkeráfordításnak nem is kell a költségsorban állnia, különben a nyereség a másik irányba hazudna. A probléma nem a könyvelésben van, hanem abban, hogy a tulajdonos a nyereségjelentés alapján dönt, és a kasszából fizet a döntéseiért. Két dokumentum ugyanazt az évet írja le, és közöttük 3 768 000 ₴ áll.

A routerek, amelyek nem jöttek vissza

Itt a történet egészen csendes.

Van még egy tétel, amit senki nem lát.

A 900 elment előfizetőből hatvan százalék hozza vissza a routert. Ez 540 készülék. A maradék 360 a lakásokban marad, azzal az ígérettel együtt, hogy majd egyszer behozzák.

360 szorozva 1 450 ₴-val — ez évi 522 000 ₴, a nyereség 12,9%-a.

„Egyszer csináltam egy táblázatot arról, hány előfizetőnek adtunk routert, és mennyi jött vissza. Egyetlen egyszer néztem bele. Többet nem volt kedvem.”

Miért nem látszik ez

Mert egy router elvesztéséhez nincs dokumentum. Az előfizető nem lopott — csak nem hozta vissza. Selejtezési jegyzőkönyvet nem ír senki, mert a készülék formálisan megvan valahol. Három év múlva ezek a routerek csendben kikerülnek a nyilvántartásból elhasználódottként, és az értékük összekeveredik a normális amortizációval.

Miért nem segít a növekedés

A tulajdonos logikája egyszerű: kevés a nyereség — kössön be többet.

Ez nem is hibás. Minden új előfizető valóban hoz hozzájárulást, és a hálózat valóban nagyobb lesz. Az a feltevés hibás, hogy az új előfizetők hozzáadódnak a régiekhez, nem pedig felváltják őket.

De minden bekötés ma 3 140 ₴ tőkét ad hozzá, és havonta 80 ₴ hozzájárulást. Ahhoz, hogy ez a 3 140 ₴ megtérüljön, az előfizetőnek majdnem negyven hónapig kell maradnia. És amíg ő fizet, a szomszédja már elment, és a helyére újabb 3 140 ₴ kell.

A növekedés magas lemorzsolódás mellett nem növekedés, hanem drága parkolás.

A legkellemetlenebb az, hogy minden működési mutató közben kiváló. A szerelők le vannak terhelve. Az árbevétel nő. Az előfizetők száma is nő, ha lassan is. Egyetlen szám sem villog vörösen, mert az az egy, amelyik villogna, sehol nem számolódik: mennyi tőke megy a növekedésre, és mennyi a méret megtartására.

„Azt hittem, hálózatot építek. Valójában három évig ugyanazt a hálózatot javítottam egy új hálózat árán.”

A lépés, ami működik

Ha a növekedés a lemorzsolódás miatt drága, akkor a lemorzsolódáson keresztül lesz olcsóbb is.

Vadym nem kezdett többet bekötni. Elvett évi 480 000 ₴-t, és arra fordította, amit korábban nem kötelezőnek tartott:

• telefon az előfizetőnek a második hiba után, nem a felmondási kérelem után
• sebességemelés ugyanazon a díjcsomagon azoknak, akik két évnél régebben vannak a hálózatban
• a régi routerek cseréje, mielőtt elkezdenének kiesni
• külön kiszállási beosztás a legrosszabb hibastatisztikájú házakba

Mi változott pontosan

Egyetlen új díjcsomag sem. Egyetlen akció sem. Egyetlen reklám sem. Csak a lépések sorrendje azokban a helyzetekben, amelyek korábban maradékelven dőltek el, mert az új lakás mindig fontosabbnak tűnt a réginél.

Ezek közül egyetlen döntés sem igényelt jóváhagyást kívülről. Mindegyik a tulajdonos kezében volt mindvégig, és egyik sem tűnt elég fontosnak ahhoz, hogy bekerüljön az éves tervbe.

A lemorzsolódás évi 900-ról 600-ra esett.

Mennyit adott ez

Az aritmetika itt rövid.

Megtakarítás 300 szorozva 3 140 ₴-val, azaz 942 000 ₴. Ez 480 000 ₴-ba került. A nettó hatás — 462 000 ₴, vagyis a nyereség 11,5%-a.

A díjemelés 223 000 ₴-jához képest ez 2,07-szer több. Több mint kétszer előnyösebb, és közben egyetlen előfizető sem fizetett egy hrivnyával sem többet.

Van egy második rész is, amit nehéz kiszámolni, de könnyű észrevenni. Amikor a lemorzsolódás csökken, a szerelőbrigád nem jár ki kétszer ugyanabba a házba: először leszerelni, aztán felszerelni. A beosztás magától fellazul, új felvétel nélkül.

„A legfurcsább, hogy az előfizetők ezt még akciónak sem neveznék. Egyszerűen abbahagyta a romlást, és mi hívtuk őket, nem ők minket.”

Mit nem tesz a megtartás

Nem szünteti meg a lemorzsolódást. Hatszáz előfizető így is elmegy — az emberek elköltöznek, a házakat kiürítik, van, aki csak mást választ.

Magától nem ad hozzá előfizetőt. A növekedés ugyanaz maradt: évi 300.

Akkor mi az értelme

Az értelme az, hogy ugyanez a növekedés most 2 826 000 ₴-ba kerül 3 768 000 ₴ helyett. A különbség nem az előfizetők számában van, hanem minden hozzáadott előfizető árában.

És abban, hogy a szerelőbrigád hét év után először a növekedésért dolgozik, nem a pótlásért.

Összehasonlításképpen. Ahhoz, hogy ugyanazt a 462 000 ₴-t a díjcsomagból vegye ki, annyira kellett volna emelni, hogy a lemorzsolódás még erősebben nőjön. A következő évben egy hozzáadott előfizető még drágább lett volna. A megtartás a másik irányba működik: minden alacsony lemorzsolódású év olcsóbbá teszi a következőt.

Mit kell havonta figyelni

Három szám elég, és egyik sem az árbevétel.

Az árbevétel egy lakótelepi hálózatban szinte nem mozdul. Pontosan annyival nő, amennyivel a bázis nőtt, és ezért nézni értelmetlen: bármelyik döntést meg fogja erősíteni.

• bekötés havonta és lekötés havonta — külön sorban, soha nem a különbségük
• a hónapban bekötésekre elköltött tőke — élő pénzben, nem amortizációban
• a vissza nem jött routerek — darabban és hrivnyában

Ha a lekötések száma meghaladja a bekötések harmadát, Ön azért fizet, hogy egy helyben álljon. Ha a lemorzsolódást elosztja az előfizetők számával, olyan százalék jön ki, ami semmit nem mond. Ha a tőkét elosztja a növekedéssel, kijön az az ár, amennyiért valójában megvásárol minden új előfizetőt.

Ez a három sor nem igényel új könyvelési rendszert. A bekötések és a lekötések már megvannak a billingben. A szerelési tőke már ott van a szállítóleveleken és a jelenléti íven. A routerek már ott vannak a raktárban. Csak annyi hiányzik, hogy egy helyre kerüljenek, és havonta egyszer elosszuk egyiket a másikkal.

A pénz nem tűnik el — csak nem látja

A telekom úgy néz ki, mint egy üzlet a forgalomról és a berendezésekről. Valójában arról szól, meddig marad az előfizető abban a falban, amelybe 3 140 ₴-t tettek.

Vadymnak nem a díjbeszedéssel volt problémája. Olyan hálózata volt, amely minden évben szinte a teljes nyereséget arra fordította, hogy ugyanolyan méretű maradjon.

A nyereség 4 032 000 ₴-t mutatott. A növekedés 300 előfizetőnek bizonyult, egyenként 12 560 ₴-ért. Mindkét szám igaz, és közöttük ott van a teljes különbség a jelentés és a kassza között.

Hogyan lássa ezt a saját hálózatában

A fenti aritmetika egyetlen soron áll, ami a nyereségjelentésben nem szerepel: mennyi tőke ment el a hónapban bekötésekre, és hány előfizetővel lettek közben többen. Amíg a bekötést és a lekötést egyetlen különbségbe vonják össze, nem látszik sem a hozzáadott előfizető ára, sem az, hogy négy szerelésből három egy lyukat tömköd be. Amikor ugyanezek az adatok automatikusan gyűlnek össze, a növekedés ára havonta látszik — pontosan ezért használják a kis- és középvállalkozók a Finmap-et: hogy lássák a pénzügyi képet, ne pedig emlékezetből rakják össze.

Olvassa el azt is

• MRR, ARR és churn valódi pénzben: amit a növekedési irányítópult elrejt
• Három csomagpont: az egyik megeszi, amit a másik kettő megtermel

A téma alapja: A vezetői számvitel elmagyarázva: mi ez, és miért van rá szüksége a tulajdonosnak