Provider: prețul abonatului adăugat

„Rețeaua creștea, raportul arăta profit, iar în cont rămânea lunar atât de puțin că mă temeam să cumpăr al doilea switch. Credeam că încasez prost. S-a dovedit că instalez bine.”

Vadym Oliinyk ține o rețea de cartier în Cernăuți. Unsprezece ani în telecom, șapte dintre ei ca proprietar. Paisprezece oameni: instalatori, suport tehnic, doi în NOC. Abonați are 4 200, și în fiecare an puțin mai mulți.

Raportul pe an arăta 4 032 000 ₴ profit. În numerar din ei rămâneau 264 000 ₴. Restul s-a dus în ceva ce în raport nu arăta deloc ca o cheltuială.

Ce spune raportul

Anul arăta liniștit și limpede.

Douăzeci și opt la sută pentru o rețea de cartier este bine. Vadym se uita la rândul acesta și nu înțelegea de ce pentru dezvoltare nu sunt niciodată bani. Contabilul arăta raportul, banca arăta soldul, și cei doi nu se potriveau niciodată.

De fiecare dată când trebuia comandat un lot de switch-uri sau intrat într-un cartier nou, banii se găseau cu chiu, cu vai. Vadym lua un credit scurt, îl închidea într-un trimestru și aștepta iar. Punea asta pe seama telecomului: domeniu intensiv în capital, la toți e așa.

Un abonat într-o lună

Totul începe de la un singur apartament.

Abonamentul — 280 ₴. Tranzitul și peeringul iau 28 ₴. Comisionul sistemelor de plată — cinci la sută, adică 14 ₴. Variabile în total 42 ₴.

Rămân 238 ₴.

Exact cifra asta a ținut-o Vadym în cap șapte ani. Este corectă și nu ascunde nimic. Doar că răspunde la altă întrebare decât cea pe care o punea el.

Întrebarea „cât câștig pe un abonat” are două sensuri diferite, și ele se despart cu un ordin de mărime. Primul: cât rămâne din plată după ce pleacă odată cu traficul. Al doilea: cât rămâne după tot ce ține rețeaua vie. Între ele stau toate salariile suportului și toată energia de pe noduri.

„Două sute treizeci și opt de grivne de pe un apartament. Știam cifra pe de rost și o puteam spune la trei dimineața. S-a dovedit că nu e profit, ci jumătatea drumului până la el.”

Două contribuții, nu una

Costurile fixe le plătește și pe ele cineva.

Dacă cei 7 963 200 ₴ se împart la 4 200 de abonați și la douăsprezece luni, ies 158 ₴ pe abonat pe lună. Atunci contribuția arată altfel.

De ce diferența este atât de mare

Optzeci de grivne pe lună — asta este suma din care trăiește rețeaua în realitate. Din ea se cumpără switch-uri, din ea se plătește cartierul nou, din ea se ia pentru racordarea abonatului următor.

Suportul, NOC-ul, mașinile, chiria, licențele, energia de pe noduri — nimic din toate acestea nu dispare când abonatul pleacă. Stă pe loc și așteaptă următorul. Raportat la un apartament, sunt două treimi din contribuție.

Diferența dintre 238 ₴ și 80 ₴ nu vine din faptul că a greșit cineva. Vine din faptul că prima cifră descrie traficul, iar a doua — afacerea.

Cât costă o racordare

Racordarea nu este cheltuiala lunii. Este capital care intră în perete și rămâne acolo cât timp abonatul plătește.

• cablul de la nod până în apartament, cu prinderi — 740 ₴
• routerul care se dă abonatului — 1 450 ₴
• munca echipei de instalare — 560 ₴
• partea de echipament al nodului pentru un port — 390 ₴

În total 3 140 ₴ pentru un apartament.

Diferența dintre cheltuială și capital nu este teoretică aici. Cheltuiala strică luna și se uită. Capitalul strică anul și nu se uită niciodată, pentru că stă în perete exact atât cât plătește abonatul și dispare împreună cu el.

Ce se întoarce din toate acestea

Cablul nu se întoarce niciodată: este tras pentru un apartament anume. Portul de pe nod se eliberează și așteaptă următorul. Routerul se întoarce dacă abonatul îl aduce, și despre asta este o discuție separată mai jos.

Același număr, două răspunsuri

Împărțiți 3 140 ₴ la contribuția brută de 238 ₴ — ies 13,19 luni. Puțin peste un an. Sună excelent, și exact așa a socotit Vadym toți cei șapte ani.

Împărțiți aceiași 3 140 ₴ la contribuția netă de 80 ₴ — ies 39,25 luni. Peste trei ani.

Recuperarea nu depinde de abonat, ci de ce acceptați să nu socotiți.

Diferența dintre aceste două termene este de 2,98 ori. Aproape de trei ori, deși trei tot nu s-a atins. Și toată ruptura stă pe un singur articol, care lipsește din calculul unei racordări, pentru că pare comun pentru toți.

Ce s-a încercat înainte

Prima încercare a fost despre banii de la intrare, nu despre banii de la ieșire.

Vadym a ridicat abonamentul cu 20 ₴. Pe hârtie asta înseamnă 4 200 de abonați înmulțit cu 20 ₴ și cu douăsprezece luni — 1 008 000 ₴. Un milion dintr-o singură decizie, care se ia în cinci minute și nu cere nicio copeică de investiție.

„Am ridicat cu douăzeci de grivne și așteptam milionul. După un trimestru m-am uitat și nu l-am găsit. Încasările chiar crescuseră, iar bani erau mai puțini.”

Unde s-a dus milionul

A crescut plecarea abonaților. Erau 900 pe an, au devenit 1 150. Încă 250 de apartamente.

Fiecare dintre ele trebuie înlocuit, pentru că rețeaua trebuie să stea plină. Înlocuirea a 250 de racordări înseamnă 250 înmulțit cu 3 140 ₴, adică 785 000 ₴.

Din milion au rămas 223 000 ₴.

Au plecat nu cei pe care îi aștepta Vadym. Au plecat cei mai liniștiți:

• cei care aveau un abonament vechi și ieftin și nu se gândeau deloc la rețea
• cei care aveau deja o solicitare neînchisă și au luat prețul nou ca pe ultima picătură
• cei cărora vecinul tocmai în luna aceea le-a povestit despre un concurent cu promoție
• cei care plăteau o dată pe an și au văzut majorarea dintr-o dată, cu toată suma

De ce asta se prinde cel mai greu

Vadym a ținut prețul nou doi ani. În acest timp plecările au apucat să devină obișnuință: în graficul instalatorilor demontarea și montarea stăteau una lângă alta, și nimeni nu mai întreba de ce sunt atât de multe.

Sunt 22,1% din cât se promitea — mai puțin de un sfert. Dar nu minus. Majorarea abonamentului nu a produs pierdere, iar raportul anului acela arăta chiar mai bine decât cel de dinainte.

Deciziile care dau minus se văd imediat. Deciziile care dau a cincea parte din ce promiteau trăiesc ani, pentru că formal funcționează.

Trei din patru

Acum numărul principal al întregii istorii.

Într-un an rețeaua a racordat 1 200 de apartamente. În același an au plecat 900. Creșterea — 300 de abonați.

Ce înseamnă asta în bani

Pe racordări s-au cheltuit 1 200 înmulțit cu 3 140 ₴, adică 3 768 000 ₴. S-au adăugat 300 de abonați. Împărțim — 12 560 ₴ pe un abonat adăugat.

Un abonat racordat costă 3 140 ₴. Unul adăugat — 12 560 ₴. Exact de patru ori mai mult, pentru că racordările sunt exact de patru ori mai multe decât creșterea.

Trei racordări din fiecare patru nu adaugă pe nimeni — înlocuiesc pe cel care a plecat.

Cifra asta nu depinde de cât racordați. Depinde de raport. Dacă rețeaua ar fi racordat nu o mie două sute de apartamente, ci două mii, creșterea ar fi fost mai mare. Dar prețul unui abonat adăugat ar fi scăzut doar în parte. Fiecare racordare nouă ar fi costat în continuare 3 140 ₴ întregi, și trei sferturi dintre ele ar fi astupat în continuare gaura.

„Instalatorii lucrau ca niciodată. O sută de racordări pe lună, graficul plin până la refuz. Iar rețeaua a crescut într-un an cu trei sute de apartamente, și nu înțelegeam unde sunt restul nouă sute.”

Unde sunt banii aceștia în raport

Păi nu sunt acolo.

Cei 3 768 000 ₴ de racordări sunt 93,5% din profitul anual. Banii au ieșit din casă, dar în rândul de cheltuieli nu se văd. Cablul și routerul au devenit mijloace fixe. Montajul s-a întins pe salariile echipei. Portul de pe nod nu-l socotește separat nimeni.

Raportul a arătat 4 032 000 ₴. Casa a arătat 264 000 ₴. Este 1,87% din încasările anului — exact suma cu care îți este frică să cumperi un switch.

Formal totul este corect. Investițiile de capital nici nu trebuie să stea în rândul de cheltuieli, altfel profitul ar minți în cealaltă direcție. Problema nu este în contabilitate, ci în faptul că proprietarul ia deciziile după raportul de profit și plătește pentru ele din casă. Două documente descriu același an, și între ele stau 3 768 000 ₴.

Routerele care nu s-au întors

Aici istoria este de tot liniștită.

Mai există un articol pe care nu-l vede nimeni.

Din cei 900 de abonați plecați, routerul îl aduc înapoi șaizeci la sută. Sunt 540 de aparate. Restul 360 rămân în apartamente, împreună cu promisiunea de a-l aduce cândva.

360 înmulțit cu 1 450 ₴ — sunt 522 000 ₴ pe an, 12,9% din profit.

„Am făcut odată un tabel cu la câți abonați am dat router și câte s-au întors. M-am uitat la el o singură dată. Mai mult nu am avut chef.”

De ce nu se vede asta

Pentru că pierderea unui router nu are document. Abonatul nu a furat — pur și simplu nu a adus. Proces-verbal de casare nu scrie nimeni, pentru că formal aparatul este pe undeva. După trei ani, routerele astea ies liniștit din evidență ca uzate, și valoarea lor se amestecă cu amortizarea normală.

De ce creșterea nu ajută

Logica proprietarului este simplă: profit mic — racordează mai mult.

Nici nu este greșită. Fiecare abonat nou aduce cu adevărat contribuție, și rețeaua devine cu adevărat mai mare. Greșită este presupunerea că abonații noi se adaugă la cei vechi, nu îi înlocuiesc.

Dar fiecare racordare adaugă 3 140 ₴ de capital azi și 80 ₴ de contribuție lunar. Ca acei 3 140 ₴ să se întoarcă, abonatul trebuie să rămână aproape patruzeci de luni. Iar cât timp el plătește, vecinul lui a plecat deja, și pe locul lui sunt nevoie de încă 3 140 ₴.

Creșterea pe o plecare mare nu este creștere, ci o parcare scumpă.

Cel mai neplăcut este că toți indicatorii de lucru arată excelent. Instalatorii sunt încărcați. Încasările cresc. Numărul de abonați crește și el, chiar dacă încet. Nicio cifră nu clipește roșu, pentru că singura care ar clipi nu se socotește nicăieri: cât capital se duce în creștere și cât în păstrarea dimensiunii.

„Mi se părea că construiesc o rețea. În realitate am reparat trei ani aceeași rețea la prețul unei rețele noi.”

Mișcarea care funcționează

Dacă creșterea este scumpă din cauza plecărilor, atunci se ieftinește tot prin plecări.

Vadym nu a început să racordeze mai mult. A luat 480 000 ₴ pe an și i-a cheltuit pe ce considera înainte neobligatoriu:

• un telefon către abonat după a doua defecțiune, nu după cererea de rezilere
• creșterea vitezei pe același abonament pentru cei care sunt în rețea de peste doi ani
• înlocuirea routerelor vechi înainte ca ele să înceapă să cadă
• un grafic separat de deplasări în blocurile cu cea mai proastă statistică de solicitări

Ce s-a schimbat exact

Niciun abonament nou. Nicio promoție. Nicio reclamă. Doar ordinea acțiunilor în situațiile care înainte se rezolvau pe ultimul loc, pentru că apartamentul nou părea mereu mai important decât cel vechi.

Niciuna dintre aceste decizii nu a cerut acordul cuiva din afară. Toate au fost în mâna proprietarului tot acest timp, și niciuna nu a părut suficient de importantă ca să intre în planul anului.

Plecările au scăzut de la 900 la 600 pe an.

Cât a adus asta

Aritmetica este scurtă aici.

S-au economisit 300 înmulțit cu 3 140 ₴, adică 942 000 ₴. Asta a costat 480 000 ₴. Efectul net — 462 000 ₴, sau 11,5% din profit.

Față de cei 223 000 ₴ de la majorarea abonamentului este de 2,07 ori mai mult. Mai mult decât dublu mai avantajos, și niciun abonat nu a plătit nicio grivnă în plus.

Mai există o a doua parte, greu de socotit, dar ușor de văzut. Când plecările scad, echipa de instalare încetează să mai meargă de două ori în aceleași blocuri: mai întâi să demonteze, apoi să monteze. Graficul se descarcă singur, fără angajări.

„Cel mai curios este că abonații nici nu ar numi asta promoție. Pur și simplu a încetat să se strice, și sunam noi, nu ei.”

Ce nu face retenția

Nu scoate plecările. Șase sute de abonați pleacă oricum — oamenii se mută, blocurile se golesc, cineva alege pur și simplu altceva.

Nu adaugă abonați de la sine. Creșterea a rămas aceeași: 300 pe an.

Atunci care este sensul

Sensul este că aceeași creștere costă acum 2 826 000 ₴ în loc de 3 768 000 ₴. Diferența nu este în numărul de abonați, ci în prețul fiecăruia adăugat.

Și este în faptul că echipa de instalare lucrează pentru prima dată în șapte ani pentru creștere, nu pentru înlocuire.

Pentru comparație. Ca să luați aceiași 462 000 ₴ din abonament, el ar fi trebuit ridicat atât de mult că plecările ar fi crescut și mai tare. Anul următor un abonat adăugat ar fi costat încă mai scump. Retenția lucrează invers: fiecare an cu plecări mici îl face pe următorul mai ieftin.

Ce se urmărește lunar

Trei cifre sunt de ajuns, și niciuna dintre ele nu este încasările.

Încasările într-o rețea de cartier aproape nu se mișcă. Cresc exact cât a crescut baza, și de aceea să vă uitați la ele nu are rost: vor confirma orice decizie.

• racordări pe lună și deconectări pe lună — pe rânduri separate, niciodată ca diferență
• capitalul pe racordări cheltuit în luna respectivă — în bani vii, nu în amortizare
• routerele care nu s-au întors — în bucăți și în grivne

Dacă deconectările sunt mai multe decât o treime din racordări, plătiți ca să stați pe loc. Dacă împărțiți plecările la numărul de abonați, iese un procent care nu spune nimic. Dacă împărțiți capitalul la creștere, iese prețul la care cumpărați în realitate fiecare abonat nou.

Cele trei rânduri nu cer un sistem nou de evidență. Racordările și deconectările sunt deja în billing. Capitalul de montaj este deja în avize și în pontaj. Routerele sunt deja în depozit. Tot ce lipsește este să le aduceți în același loc și o dată pe lună să împărțiți unul la altul.

Banii nu dispar — doar că nu îi vedeți

Telecomul arată ca o afacere despre trafic și echipamente. În realitate este despre cât timp abonatul rămâne în peretele în care ați pus 3 140 ₴.

Vadym nu avea o problemă cu încasarea plăților. Avea o rețea care cheltuia în fiecare an aproape tot profitul ca să rămână de aceeași dimensiune.

Profitul arăta 4 032 000 ₴. Creșterea s-a dovedit 300 de abonați, la 12 560 ₴ fiecare. Ambele cifre sunt adevărate, și între ele stă toată diferența dintre raport și casă.

Cum vedeți asta în propria rețea

Toată aritmetica de mai sus stă pe un singur rând care nu există în raportul de profit: cât capital s-a dus pe racordări în luna respectivă și câți abonați s-au adăugat la bază. Cât timp racordările și deconectările se adună într-o diferență, nu se vede nici prețul unui abonat adăugat, nici faptul că trei montaje din patru astupă o gaură. Când aceleași date se strâng automat, prețul creșterii se vede lunar — exact pentru asta folosesc proprietarii de firme mici și mijlocii Finmap: ca să vadă imaginea financiară, nu să o reconstituie din memorie.

Citiți și

• MRR, ARR și churn în bani reali: ce ascunde dashboard-ul de creștere
• Trei puncte de ridicare: unul mănâncă ce câștigă celelalte două

Baza temei: Contabilitate de gestiune explicată: ce este și de ce au nevoie de ea proprietarii