Провайдер: қосылған абоненттің бағасы

«Желі өсіп жатты, есеп пайда көрсетті, ал шотта айда сонша аз қалатын, екінші коммутатор сатып алуға қорқатынмын. Ақыны жаман жинаймын деп ойлайтынмын. Жақсы жалғайтыным болып шықты».

Вадим Олійник Чернівцідегі үй желісін ұстайды. Телекомда он бір жыл, оның жетісінде — иесі. Он төрт адам: монтажшылар, техқолдау, екеуі NOC-та. Абонент саны 4 200, әрі жыл сайын аздап көбейеді.

Жылдық есеп 4 032 000 ₴ пайда көрсетті. Қолма-қол ақшадан одан 264 000 ₴ қалды. Қалғаны есепте шығынға мүлде ұқсамайтын нәрсеге кетті.

Есеп не дейді

Жыл тып-тыныш және түсінікті көрінді.

Жиырма сегіз пайыз үй желісі үшін жақсы. Вадим осы жолға қарап, дамуға неге ешқашан ақша жоқ екенін түсінбейтін. Есепші есепті көрсетті, банк қалдықты көрсетті, әрі бұл екеуі ешқашан сәйкеспеді.

Коммутатор партиясын тапсыру немесе жаңа ықшамауданға кіру керек болған сайын, ақша зорға табылатын. Вадим қысқа қарыз алып, оны тоқсанда жабатын да, қайтадан күтетін. Мұны телекомның ерекшелігі деп санайтын: сала капиталды көп талап етеді, бәрінде солай.

Айдағы бір абонент

Бәрі бір пәтерден басталады.

Тариф — 280 ₴. Транзит пен пиринг 28 ₴ алады. Төлем жүйелерінің комиссиясы — бес пайыз, яғни 14 ₴. Қосқанда өзгермелісі 42 ₴.

Қалатыны 238 ₴.

Вадим дәл осы санды жеті жыл басында ұстады. Ол дұрыс әрі ештеңе жасырмайды. Тек өзі қойған сұраққа жауап бермейді.

«Абоненттен қанша табамын» деген сұрақтың екі түрлі мағынасы бар, әрі олар он есе ажырайды. Біріншісі: трафикпен бірге кететінінен кейін төлемнен қанша қалады. Екіншісі: желіні тірі ұстап тұратынның барлығынан кейін қанша қалады. Екеуінің арасында техқолдаудың бүкіл жалақысы мен түйіндердегі бүкіл электр тұр.

«Пәтерден екі жүз отыз сегіз гривна. Бұл санды жатқа білетінмін әрі түнгі үште айтып бере алатынмын. Бұл пайда емес, оған дейінгі жолдың жартысы болып шықты».

Бір үлес емес, екі үлес

Тұрақты шығынды да біреу төлейді.

7 963 200 ₴-ды 4 200 абонентке және он екі айға жіктесеңіз, абонентке айына 158 ₴ шығады. Сонда үлес басқаша көрінеді.

Айырма неге сонша үлкен

Айына сексен гривна — желі шын мәнінде осы сомадан тіршілік етеді. Коммутаторлар осыдан сатып алынады, жаңа ықшамауданға осыдан төленеді, келесі абонентті жалғауға да осыдан алынады.

Техқолдау, NOC, көліктер, жалдау, лицензиялар, түйіндердегі электр — абонент кеткенде бұлардың бірі де жоғалмайды. Ол орнында тұрып, келесісін күтеді. Бір пәтерге шаққанда бұл үлестің үштен екісі.

238 ₴ пен 80 ₴ арасындағы айырма біреудің қателескенінде емес. Бірінші сан трафикті, екіншісі бизнесті суреттейтінінде.

Жалғау қанша тұрады

Жалғау — айдың шығыны емес. Бұл қабырғаға кіріп, абонент төлеп тұрғанда сонда жататын капитал.

• түйіннен пәтерге дейінгі кабель бекітпесімен — 740 ₴
• абонентке берілетін роутер — 1 450 ₴
• монтаж бригадасының жұмысы — 560 ₴
• бір портқа келетін түйін жабдығының үлесі — 390 ₴

Бір пәтерге қосқанда 3 140 ₴.

Шығын мен капиталдың арасындағы айырма мұнда теория емес. Шығын айды бүлдіріп, ұмытылады. Капитал жылды бүлдіреді әрі ешқашан ұмытылмайды, өйткені абонент төлеп тұрғанда ғана қабырғада жатады да, онымен бірге жоғалады.

Осыдан не қайтады

Кабель ешқашан қайтпайды: ол нақты пәтерге тартылған. Түйіндегі порт босап, келесісін күтеді. Роутер абонент өзі алып келсе қайтады, әрі бұл туралы төменде бөлек әңгіме болады.

Бір сан, екі жауап

3 140 ₴-ды 238 ₴ жалпы үлеске бөліңіз — 13,19 ай шығады. Жылдан сәл асады. Тамаша естіледі, әрі Вадим жеті жыл бойы дәл осылай санады.

Дәл осы 3 140 ₴-ды 80 ₴ таза үлеске бөліңіз — 39,25 ай шығады. Үш жылдан асады.

Өтелім абонентке емес, сіздің нені санамауға келісетініңізге байланысты.

Осы екі мерзімнің арасындағы айырма — 2,98 есе. Үшке жуық, үштен әлі аспаса да. Әрі бүкіл алшақтық бір жалғаудың есебінде жоқ жалғыз бапқа сүйенеді, өйткені ол бәріне ортақ көрінеді.

Бұған дейін не көрді

Бірінші талпыныс кірістегі ақша туралы болды, шығыстағы ақша туралы емес.

Вадим тарифті 20 ₴-ға көтерді. Қағазда бұл 4 200 абонентті 20 ₴-ға және он екі айға көбейткен — 1 008 000 ₴. Бес минутта қабылданатын, бір тиын салымды талап етпейтін бір шешімнен миллион.

«Жиырма гривнаға көтеріп, миллион күттім. Тоқсаннан соң қарадым — таппадым. Түсім шынымен өсті, ал ақша азайды».

Миллион қайда кетті

Кету өсті. Жылына 900 абонент болатын, 1 150 болды. Қосымша 250 пәтер.

Әрқайсысының орнын толтыру керек, өйткені желі толық тұруға тиіс. 250 жалғаудың орнын толтыру — 250-ні 3 140 ₴-ға көбейткен, яғни 785 000 ₴.

Миллионнан 223 000 ₴ қалды.

Вадим күткендер кеткен жоқ. Ең тып-тыныштар кетті:

• арзан ескі тарифі барлар, желі туралы мүлде ойламайтындар
• жабылмаған бір өтініші барлар, жаңа бағаны соңғы тамшы деп қабылдағандар
• дәл сол айда көршісі жарнамалы бақталас туралы айтып бергендер
• жылына бір рет төлейтіндер, көтерілімді бірден бүкіл сомамен көргендер

Мұны ұстау неге ең қиын

Вадим жаңа бағаны екі жыл ұстады. Осы уақытта кету әдетке айналып үлгерді: монтажшылардың кестесінде алу мен қою қатар тұратын, әрі олардың неге сонша көп екенін ешкім сұрамайтын.

Бұл уәде етілгеннің 22,1%-ы — төрттен бірінен аз. Бірақ минус емес. Тарифті көтеру залал келтірмеді, әрі сол жылдың есебі алдыңғысынан да жақсы көрінді.

Минус беретін шешімдер бірден көрінеді. Уәде етілгеннің бестен бірін беретін шешімдер жылдар бойы жасайды, өйткені формалды түрде олар жұмыс істейді.

Төрттен үшеуі

Енді осы бүкіл оқиғаның басты саны.

Жыл ішінде желі 1 200 пәтерді жалғады. Сол жылда 900 кетті. Өсім — 300 абонент.

Бұл ақшада нені білдіреді

Жалғауға 1 200-ді 3 140 ₴-ға көбейткені, яғни 3 768 000 ₴ жұмсалды. Өсім 300 абонент болды. Бөлеміз — қосылған әр абонентке 12 560 ₴.

Жалғанған абонент 3 140 ₴ тұрады. Қосылған абонент — 12 560 ₴. Дәл төрт есе көп, өйткені жалғау саны өсімнен дәл төрт есе көп.

Әр төрт жалғаудың үшеуі ешкімді қоспайды — олар кеткеннің орнын толтырады.

Бұл сан сіздің қанша жалғайтыныңызға байланысты емес. Ол арақатынасқа байланысты. Желі мың екі жүз пәтерді емес, екі мың пәтерді жалғаса, өсім үлкенірек болар еді. Бірақ бір қосылғанның бағасы тек жартылай түсер еді. Әр жаңа жалғау бұдан кейін де толық 3 140 ₴ тұрар еді, әрі олардың төрттен үші бұдан кейін де тесік жабар еді.

«Монтажшылар бұрын-соңды болмағандай жұмыс істеді. Айына жүз жалғау, кесте тығыз. Ал желі жыл ішінде үш жүз пәтерге өсті, әрі қалған тоғыз жүзі қайда кеткенін түсіне алмадым».

Бұл ақша есепте қайда

Ал ол жерде ол жоқ.

Жалғауға кеткен 3 768 000 ₴ — жылдық пайданың 93,5%-ы. Ақша кассадан шықты, бірақ шығын жолында көрінбейді. Кабель мен роутер негізгі құралға айналды. Монтаж бригаданың жалақысына жайылды. Түйіндегі портты ешкім бөлек санамайды.

Есеп 4 032 000 ₴ көрсетті. Касса 264 000 ₴ көрсетті. Бұл жылдық түсімнің 1,87%-ы — коммутатор сатып алуға қорқатын дәл сол сома.

Формалды түрде бәрі дұрыс. Капитал салымдары шығын жолында тұруға тиіс емес, әйтпесе пайда басқа жағына өтірік айтар еді. Мәселе бухгалтерияда емес, иесінің пайда есебі бойынша шешім қабылдап, оған кассадан төлейтінінде. Екі құжат бір жылды суреттейді, әрі екеуінің арасында 3 768 000 ₴ тұр.

Қайтпаған роутерлер

Мұндағы оқиға мүлдем үнсіз.

Ешкім көрмейтін бір бап бар.

Кеткен 900 абоненттің ішінде роутерді алпыс пайызы қайтарады. Бұл 540 құрылғы. Қалған 360-ы «бір кезде алып келемін» деген уәдемен бірге пәтерлерде қалады.

360-ты 1 450 ₴-ға көбейткені — жылына 522 000 ₴, пайданың 12,9%-ы.

«Бір кезде кестелеп жазып көрдім: қанша абонентке роутер бердік және қаншасы қайтты. Оған бір рет қарадым. Екінші рет қарағым келмеді».

Мұны неге көрмейді

Өйткені роутердің жоғалуына құжат жоқ. Абонент ұрлаған жоқ — ол жай ғана қайтармады. Есептен шығару актісін ешкім жазбайды, себебі құрылғы формалды түрде бір жерде бар. Үш жылдан соң мұндай роутерлер тозған ретінде есептен үнсіз шығады, әрі олардың құны қалыпты амортизациямен араласып кетеді.

Өсу неге көмектеспейді

Иесінің логикасы қарапайым: пайда аз болса — көбірек жалға.

Ол тіпті қате де емес. Әр жаңа абонент шынымен үлес әкеледі, әрі желі шынымен үлкенірек болады. Қате болатыны — жаңа абоненттер ескілерді ауыстырмай, оларға қосылады деген жорамал.

Бірақ әр жалғау бүгін 3 140 ₴ капитал және ай сайын 80 ₴ үлес қосады. Осы 3 140 ₴ қайту үшін абонент қырық айға жуық қалуға тиіс. Ал ол төлеп жатқанда көршісі кетіп үлгерді, әрі оның орнына тағы 3 140 ₴ керек.

Кету жоғары болғандағы өсу — өсу емес, қымбат тұрақ.

Мұндағы ең жағымсызы — бұл кезде жұмыстың бүкіл көрсеткіші тамаша. Монтажшылар жүктелген. Түсім өседі. Абонент саны да өседі, баяу болса да. Бірде-бір сан қызыл жанбайды, өйткені жанар еді деген жалғыз сан еш жерде саналмайды: қанша капитал өсімге, қаншасы көлемді сақтауға кетеді.

«Желі құрып жатқандай көрінетін. Шынында үш жыл дәл осы желіні жаңасының бағасына жөндедім».

Жұмыс істейтін қадам

Өсім кетуден қымбат болса, ол да кетуден арзандайды.

Вадим көбірек жалғауға кіріскен жоқ. Жылына 480 000 ₴ алып, оны бұрын міндетті емес деп санағанға жұмсады:

• шарт бұзу өтінішінен кейін емес, екінші ақаудан кейін абонентке қоңырау
• желіде екі жылдан асқандарға сол тарифте жылдамдықты арттыру
• ескі роутерлерді құлай бастағанға дейін ауыстыру
• өтініш статистикасы ең жаман үйлерге жеке шығу кестесі

Нақты нені өзгертті

Бірде-бір жаңа тариф емес. Бірде-бір жарнамалық шара емес. Бірде-бір жарнама емес. Бұрын қалдық қағидасымен шешілетін жағдайлардағы әрекет тәртібі ғана, өйткені жаңа пәтер әрқашан ескісінен маңыздырақ көрінетін.

Бұл шешімдердің бірі де сырттан біреумен келісуді талап етпеді. Бәрі осы уақытта иесінің қолында еді, әрі бірі де жылдық жоспарға түсуге жететіндей маңызды көрінбеді.

Кету жылына 900-ден 600-ге түсті.

Бұл қанша берді

Мұндағы арифметика қысқа.

300-ді 3 140 ₴-ға көбейткені, яғни 942 000 ₴ үнемделді. Бұл 480 000 ₴ тұрды. Таза әсер — 462 000 ₴, немесе пайданың 11,5%-ы.

Тарифті көтеруден келген 223 000 ₴-ға қарсы бұл 2,07 есе көп. Екі есеге астам тиімді, әрі бұл кезде бірде-бір абонент бір гривна артық төлемеді.

Санау қиын, бірақ көру жеңіл екінші бөлігі де бар. Кету азайғанда монтаж бригадасы бір үйлерге екі рет баруды қояды: әуелі алуға, сосын қоюға. Кесте жалдаусыз өздігінен босайды.

«Ең қызығы — абоненттер мұны жарнамалық шара деп те атамас еді. Жай ғана бұзылуды қойды, әрі олар емес, біз қоңырау шалдық».

Ұстап қалу не істемейді

Ол кетуді жоймайды. Алты жүз абонент бәрібір кетеді — адамдар көшеді, үйлерді қоныстандырады, біреу жай ғана басқасын таңдайды.

Ол өздігінен абонент қоспайды. Өсім сол күйінде қалды: жылына 300.

Сонда мәні неде

Мәні — сол өсім енді 3 768 000 ₴-дың орнына 2 826 000 ₴ тұрады. Айырма абонент санында емес, қосылған әр абоненттің бағасында.

Әрі монтаж бригадасы жеті жылда бірінші рет орын толтыруға емес, өсуге жұмыс істейтінінде.

Салыстыру үшін. Сол 462 000 ₴-ды тарифпен алу үшін оны кету бұдан да күшті өсетіндей көтеру керек болар еді. Келер жылы қосылған абонент бұдан да қымбат тұрар еді. Ұстап қалу басқа жаққа жұмыс істейді: кету төмен өткен әр жыл келесісін арзандатады.

Ай сайын неге қарау керек

Үш сан жетеді, әрі олардың бірі де түсім емес.

Үй желісінде түсім мүлде қозғалмайды дерлік. Ол база қанша өссе, сонша өседі, сондықтан оған қараудың пайдасы жоқ: ол қандай шешімді де құттықтайды.

• айдағы жалғау мен айдағы шешу — бөлек жолдармен, ешқашан айырма арқылы емес
• ай ішінде жалғауға жұмсалған капитал — амортизация емес, тірі ақшамен
• қайтпаған роутерлер — данамен және гривнамен

Шешу жалғаудың үштен бірінен асса, сіз орнында тұру үшін төлеп отырсыз. Кетуді абонентке бөлсеңіз, ештеңе айтпайтын пайыз шығады. Капиталды өсімге бөлсеңіз, әр жаңа абонентті шынында қандай бағаға сатып алатыныңыз шығады.

Бұл үш жол жаңа есеп жүйесін талап етпейді. Жалғау мен шешу биллингте бар. Монтажға кеткен капитал жүкқұжат пен табельде бар. Роутерлер қоймада бар. Жетпейтінінің бәрі — оларды бір жерге жинап, айына бір рет бірін біріне бөлу.

Ақша жоғалмайды — сіз оны көрмейсіз

Телеком трафик пен жабдық туралы бизнес болып көрінеді. Шынында ол абоненттің сіз 3 140 ₴ салған қабырғада қанша уақыт қалатыны туралы.

Вадимде ақы жинауда мәселе болған жоқ. Онда жыл сайын сол көлемде қалу үшін пайдасының барлығын дерлік жұмсайтын желі болды.

Пайда 4 032 000 ₴ көрсетті. Өсім әрқайсысы 12 560 ₴ болатын 300 абонент болып шықты. Екі сан да шын, әрі екеуінің арасында есеп пен кассаның бүкіл айырмасы жатыр.

Мұны өз желіңізде қалай көруге болады

Жоғарыдағы бүкіл арифметика пайда есебінде жоқ бір жолға сүйенеді: ай ішінде жалғауға қанша капитал кетті және сонда қанша абонент қосылды. Жалғау мен шешу айырмаға жиналып тұрғанда, қосылған абоненттің бағасы да, төрт монтаждың үшеуінің тесік жабатыны да көрінбейді. Сол деректер автоматты түрде жиналғанда, өсімнің бағасы ай сайын көрінеді, — шағын және орта бизнес иелері Finmap-ты дәл осы үшін пайдаланады: қаржылық көріністі есте сақтап жинамай, оны көріп отыру үшін.

Тағы оқыңыз

• MRR, ARR және клиенттердің кетуі нақты ақшамен: өсу дашборды нені жасырады
• Үш сәлемдеме пункті: біреуі қалған екеуінің табысын жейді

Тақырып негізі: Басқарушылық есеп дегеніміз не және ол кәсіпкерге неге қажет