Dostawca internetu: cena dodanego abonenta

„Sieć rosła, raport pokazywał zysk, a na koncie zostawało co miesiąc tyle, że bałem się kupić drugi przełącznik. Myślałem, że źle zbieram opłaty. Okazało się, że dobrze podłączam”.

Vadym Oliinyk ma sieć domową w Czerniowcach. Jedenaście lat w telekomie, siedem z nich jako właściciel. Czternaście osób: monterzy, wsparcie techniczne, dwóch w NOC. Abonentów 4 200, i każdego roku trochę więcej.

Raport roczny pokazywał 4 032 000 ₴ zysku. Gotówką zostawało z tego 264 000 ₴. Resztę zabrało to, co w raporcie w ogóle nie wyglądało na koszt.

Co mówi raport

Rok wyglądał spokojnie i zrozumiale.

Dwadzieścia osiem procent dla sieci domowej to dobry wynik. Vadym patrzył na ten wiersz i nie rozumiał, dlaczego na rozwój nigdy nie ma pieniędzy. Księgowa pokazywała raport, bank pokazywał saldo, i te dwie liczby nigdy się nie spotykały.

Za każdym razem, kiedy trzeba było zamówić partię przełączników albo wejść w nowe osiedle, pieniądze znajdowały się z trudem. Vadym brał krótką pożyczkę, zamykał ją w ciągu kwartału i znowu czekał. Uważał to za specyfikę telekomu: branża kapitałochłonna, u wszystkich tak jest.

Jeden abonent w miesiącu

Wszystko zaczyna się od jednego mieszkania.

Taryfa — 280 ₴. Tranzyt i peering zabierają 28 ₴. Prowizja systemów płatniczych to pięć procent, czyli 14 ₴. Razem kosztów zmiennych 42 ₴.

Zostaje 238 ₴.

Właśnie tę liczbę Vadym trzymał w głowie siedem lat. Jest prawdziwa i nic nie ukrywa. Po prostu odpowiada nie na to pytanie, które on zadawał.

Pytanie „ile zarabiam na abonencie” ma dwa różne sensy, i rozchodzą się one o rząd wielkości. Pierwszy: ile zostaje z wpłaty po tym, co idzie razem z ruchem. Drugi: ile zostaje po wszystkim, co trzyma sieć żywą. Między nimi są całe pensje wsparcia i cały prąd na węzłach.

„Dwieście trzydzieści osiem hrywien z mieszkania. Znałem tę liczbę na pamięć i mogłem ją podać o trzeciej w nocy. Okazało się, że to nie zysk, a połowa drogi do niego”.

Dwa wkłady, nie jeden

Koszty stałe też ktoś płaci.

Jeśli 7 963 200 ₴ rozłożyć na 4 200 abonentów i dwanaście miesięcy, wychodzi 158 ₴ na abonenta miesięcznie. Wtedy wkład wygląda inaczej.

Dlaczego różnica jest aż tak duża

Osiemdziesiąt hrywien miesięcznie — to suma, z której sieć naprawdę żyje. Z niej kupuje się przełączniki, z niej płaci się za nowe osiedle, z niej bierze się na podłączenie następnego abonenta.

Wsparcie, NOC, samochody, najem, licencje, prąd na węzłach — nic z tego nie znika, kiedy abonent odchodzi. To stoi na miejscu i czeka na następnego. W przeliczeniu na jedno mieszkanie to dwie trzecie wkładu.

Różnica między 238 ₴ a 80 ₴ nie polega na tym, że ktoś się pomylił. Polega na tym, że pierwsza liczba opisuje ruch, a druga biznes.

Ile kosztuje podłączenie

Podłączenie to nie koszt miesiąca. To kapitał, który wchodzi w ścianę i zostaje tam tak długo, jak abonent płaci.

• kabel od węzła do mieszkania z mocowaniem — 740 ₴
• router wydawany abonentowi — 1 450 ₴
• praca brygady montażowej — 560 ₴
• udział sprzętu węzła w jednym porcie — 390 ₴

Razem 3 140 ₴ za jedno mieszkanie.

Różnica między kosztem a kapitałem nie jest tu teoretyczna. Koszt psuje miesiąc i idzie w zapomnienie. Kapitał psuje rok i nie idzie w zapomnienie nigdy, bo leży w ścianie dokładnie tak długo, jak abonent płaci, i znika razem z nim.

Co z tego wraca

Kabel nie wróci nigdy: jest położony pod konkretne mieszkanie. Port na węźle zwolni się i poczeka na następnego. Router wróci, jeśli abonent go przyniesie, i o tym będzie osobna rozmowa niżej.

Ta sama liczba, dwie odpowiedzi

Podziel 3 140 ₴ przez wkład brutto 238 ₴ — wychodzi 13,19 miesiąca. Trochę więcej niż rok. Brzmi świetnie, i dokładnie tak Vadym liczył przez siedem lat.

Podziel te same 3 140 ₴ przez wkład netto 80 ₴ — wychodzi 39,25 miesiąca. Ponad trzy lata.

Zwrot zależy nie od abonenta, a od tego, czego zgadzasz się nie liczyć.

Różnica między tymi dwoma terminami to 2,98 raza. Prawie trzykrotnie, choć do trzech jednak nie dociąga. A cała luka trzyma się na jednej pozycji, której nie ma w rachunku jednego podłączenia, bo wydaje się wspólna dla wszystkich.

Czego próbowano wcześniej

Pierwsza próba dotyczyła pieniędzy na wejściu, a nie pieniędzy na wyjściu.

Vadym podniósł taryfę o 20 ₴. Na papierze to 4 200 abonentów razy 20 ₴ i razy dwanaście miesięcy — 1 008 000 ₴. Milion z jednej decyzji, którą podejmuje się w pięć minut i która nie wymaga ani grosza nakładów.

„Podniosłem o dwadzieścia hrywien i czekałem na milion. Po kwartale sprawdziłem i go nie znalazłem. Przychód naprawdę wzrósł, a pieniędzy zostało mniej”.

Gdzie podział się milion

Odejścia wzrosły. Było 900 abonentów w roku, zrobiło się 1 150. Dodatkowych 250 mieszkań.

Każde z nich trzeba zastąpić, bo sieć ma stać pełna. Zastąpienie 250 podłączeń to 250 razy 3 140 ₴, czyli 785 000 ₴.

Z miliona zostało 223 000 ₴.

Odeszli nie ci, których Vadym się spodziewał. Odeszli najspokojniejsi:

• ci, którzy mieli tanią starą taryfę i o sieci w ogóle nie myśleli
• ci, którzy mieli już jedno niezamknięte zgłoszenie i nową cenę przyjęli jako ostatnią kroplę
• ci, którym sąsiad właśnie w tym miesiącu opowiedział o konkurencie z promocją
• ci, którzy płacili raz w roku i zobaczyli podwyżkę od razu całą sumą

Dlaczego to najtrudniej wyłapać

Vadym trzymał nową cenę dwa lata. Przez ten czas odejścia zdążyły stać się nawykiem: w grafiku monterów demontaż i montaż stały obok siebie, i nikt już nie pytał, dlaczego jest ich tyle.

To 22,1% obiecanego — mniej niż jedna czwarta. Ale nie minus. Podniesienie taryfy nie przyniosło straty, a raport za ten rok wyglądał nawet lepiej niż poprzedni.

Decyzje, które dają minus, widać od razu. Decyzje, które dają jedną piątą obiecanego, żyją latami, bo formalnie działają.

Trzy z czterech

Teraz najważniejsza liczba całej tej historii.

W ciągu roku sieć podłączyła 1 200 mieszkań. W tym samym roku odeszło 900. Przyrost — 300 abonentów.

Co to znaczy w pieniądzach

Na podłączenia wydano 1 200 razy 3 140 ₴, czyli 3 768 000 ₴. Przyrosło 300 abonentów. Dzielimy — 12 560 ₴ na jednego dodanego.

Podłączony abonent kosztuje 3 140 ₴. Dodany — 12 560 ₴. Dokładnie czterokrotnie więcej, bo podłączeń jest dokładnie czterokrotnie więcej niż przyrostu.

Trzy podłączenia z każdych czterech nie dodają nikogo — zastępują tego, kto odszedł.

Ta liczba nie zależy od tego, ile podłączasz. Zależy od proporcji. Gdyby sieć podłączyła nie tysiąc dwieście mieszkań, a dwa tysiące, przyrost byłby większy. Ale cena jednego dodanego spadłaby tylko częściowo. Każde nowe podłączenie dalej kosztowałoby pełne 3 140 ₴, i trzy czwarte z nich dalej zamykałoby dziurę.

„Monterzy pracowali jak nigdy. Sto podłączeń na miesiąc, grafik pod korek. A sieć przez rok urosła o trzysta mieszkań, i nie mogłem zrozumieć, gdzie jest reszta dziewięciuset”.

Gdzie te pieniądze są w raporcie

A nie ma ich tam.

3 768 000 ₴ na podłączenia to 93,5% rocznego zysku. Pieniądze wyszły z kasy, ale w wierszu kosztów ich nie widać. Kabel i router stały się środkami trwałymi. Montaż rozmazał się po pensjach brygady. Portu na węźle nikt osobno nie liczy.

Raport pokazał 4 032 000 ₴. Kasa pokazała 264 000 ₴. To 1,87% przychodu za rok — dokładnie ta suma, przy której strach kupić przełącznik.

Formalnie wszystko jest poprawne. Nakłady kapitałowe nie powinny stać w wierszu kosztów, bo inaczej zysk kłamałby w drugą stronę. Problem nie jest w księgowości, a w tym, że właściciel podejmuje decyzje na podstawie raportu o zysku, a płaci za nie z kasy. Dwa dokumenty opisują jeden rok, i między nimi jest 3 768 000 ₴.

Routery, które nie wróciły

Tu historia jest zupełnie cicha.

Jest jeszcze jedna pozycja, której nie widzi nikt.

Z 900 abonentów, którzy odeszli, router oddaje sześćdziesiąt procent. To 540 urządzeń. Pozostałe 360 zostają w mieszkaniach razem z obietnicą, że kiedyś się przyniesie.

360 razy 1 450 ₴ to 522 000 ₴ w roku, 12,9% zysku.

„Kiedyś założyłem tabelkę: ilu abonentom wydaliśmy router i ile tych routerów wróciło. Spojrzałem na nią raz. Więcej nie miałem ochoty”.

Dlaczego tego nie widać

Bo utrata routera nie ma dokumentu. Abonent nie ukradł — on po prostu nie oddał. Protokołu likwidacji nikt nie pisze, bo urządzenie formalnie gdzieś jest. Po trzech latach takie routery cicho wychodzą z ewidencji jako zużyte, a ich wartość miesza się z normalną amortyzacją.

Dlaczego wzrost nie pomaga

Logika właściciela jest prosta: mało zysku — podłączaj więcej.

Nie jest nawet błędna. Każdy nowy abonent faktycznie wnosi wkład, i sieć faktycznie staje się większa. Błędne jest założenie, że nowi abonenci dodają się do starych, a nie zastępują ich.

Ale każde podłączenie dodaje 3 140 ₴ kapitału dzisiaj i 80 ₴ wkładu co miesiąc. Żeby te 3 140 ₴ wróciły, abonent musi zostać prawie czterdzieści miesięcy. A póki on płaci, jego sąsiad już odszedł, i na jego miejsce potrzebne są kolejne 3 140 ₴.

Wzrost przy wysokich odejściach to nie wzrost, a drogi parking.

Najbardziej nieprzyjemne jest tu to, że wszystkie wskaźniki operacyjne wyglądają przy tym wzorowo. Monterzy obłożeni pracą. Przychód rośnie. Liczba abonentów też rośnie, choć powoli. Żadna liczba nie świeci na czerwono, bo ta jedna, która by świeciła, nigdzie nie jest liczona: ile kapitału idzie na przyrost, a ile na utrzymanie rozmiaru.

„Wydawało mi się, że buduję sieć. Naprawdę przez trzy lata remontowałem tę samą sieć za cenę nowej”.

Ruch, który działa

Jeśli przyrost jest drogi przez odejścia, to tanieje też przez odejścia.

Vadym nie zaczął podłączać więcej. Wziął 480 000 ₴ na rok i wydał je na to, co wcześniej uważał za nieobowiązkowe:

• telefon do abonenta po drugiej awarii, a nie po wniosku o rozwiązanie umowy
• podniesienie prędkości na tej samej taryfie dla tych, którzy są w sieci dłużej niż dwa lata
• wymiana starych routerów, zanim zaczną się psuć
• osobny grafik wyjazdów do budynków z najgorszą statystyką zgłoszeń

Co dokładnie zmieniono

Żadnej nowej taryfy. Żadnej promocji. Żadnej reklamy. Tylko kolejność działań w sytuacjach, które wcześniej rozwiązywały się na końcu listy, bo nowe mieszkanie zawsze wydawało się ważniejsze od starego.

Żadna z tych decyzji nie wymagała zgody kogokolwiek z zewnątrz. Wszystkie były w rękach właściciela przez cały ten czas, i żadna nie wyglądała na dość ważną, żeby trafić do planu rocznego.

Odejścia spadły z 900 do 600 w roku.

Ile to dało

Arytmetyka jest tu krótka.

Zaoszczędzono 300 razy 3 140 ₴, czyli 942 000 ₴. Kosztowało to 480 000 ₴. Efekt netto — 462 000 ₴, czyli 11,5% zysku.

Wobec 223 000 ₴ z podniesienia taryfy to 2,07 raza więcej. Ponad dwukrotnie korzystniej, i przy tym żaden abonent nie zapłacił ani hrywny więcej.

Jest i druga część, trudna do policzenia, ale łatwa do zobaczenia. Kiedy odejścia spadają, brygada montażowa przestaje jeździć do tych samych budynków dwa razy: najpierw zdejmować, potem stawiać. Grafik rozluźnia się sam, bez zatrudniania nikogo.

„Najdziwniejsze, że abonenci nawet nie nazwaliby tego promocją. Po prostu przestało się psuć, i dzwoniliśmy my, a nie oni”.

Czego utrzymanie nie robi

Nie usuwa odejść. Sześćset abonentów odchodzi tak czy inaczej — ludzie się przeprowadzają, budynki idą do wysiedlenia, ktoś po prostu wybiera coś innego.

Nie dodaje abonentów samo z siebie. Przyrost został ten sam: 300 w roku.

Więc w czym jest sens

Sens jest w tym, że ten sam przyrost kosztuje teraz 2 826 000 ₴ zamiast 3 768 000 ₴. Różnica nie jest w liczbie abonentów, a w cenie każdego dodanego.

I w tym, że brygada montażowa pierwszy raz od siedmiu lat pracuje na wzrost, a nie na zastępowanie.

Dla porównania. Żeby wziąć te same 462 000 ₴ z taryfy, trzeba by ją podnieść tak, że odejścia wzrosłyby jeszcze mocniej. W następnym roku dodany abonent kosztowałby jeszcze więcej. Utrzymanie działa w drugą stronę: każdy rok niskich odejść czyni następny tańszym.

Na co patrzeć co miesiąc

Trzy liczby wystarczą, i żadna z nich nie jest przychodem.

Przychód w sieci domowej prawie się nie rusza. Rośnie dokładnie o tyle, o ile urosła baza, i dlatego patrzeć na niego nie ma sensu: potwierdzi każdą decyzję.

• podłączeń w miesiącu i odłączeń w miesiącu — osobnymi wierszami, nigdy różnicą
• kapitał na podłączenia wydany w miesiącu — żywymi pieniędzmi, nie amortyzacją
• routery, które nie wróciły — w sztukach i w hrywnach

Jeśli odłączeń jest więcej niż jedna trzecia podłączeń, płacisz za to, żeby stać w miejscu. Jeśli odejścia dzielić przez liczbę abonentów, wychodzi procent, który nic nie mówi. Jeśli dzielić kapitał przez przyrost, wychodzi cena, za którą naprawdę kupujesz każdego nowego abonenta.

Te trzy wiersze nie wymagają nowego systemu księgowego. Podłączenia i odłączenia już są w billingu. Kapitał na montaż już jest na fakturach i w ewidencji czasu pracy. Routery już są w magazynie. Brakuje tylko jednego — zebrać je w jednym miejscu i raz w miesiącu podzielić jedno przez drugie.

Pieniądze nie znikają — ty ich po prostu nie widzisz

Telekom wygląda na biznes o ruchu i sprzęcie. Naprawdę jest o tym, ile czasu abonent zostaje w ścianie, w którą włożono 3 140 ₴.

Vadym nie miał problemu ze zbieraniem opłat. Miał sieć, która co roku wydawała prawie cały zysk na to, żeby zostać tego samego rozmiaru.

Zysk pokazywał 4 032 000 ₴. Przyrost okazał się 300 abonentów po 12 560 ₴ każdy. Obie liczby są prawdziwe, i między nimi leży cała różnica między raportem a kasą.

Jak zobaczyć to we własnej sieci

Wszystko, co opisano wyżej, trzyma się na jednym wierszu, którego nie ma w raporcie o zysku: ile kapitału poszło w miesiącu na podłączenia i ilu abonentów przy tym doszło. Dopóki podłączenia i odłączenia sprowadza się do różnicy, nie widać ani ceny dodanego abonenta, ani tego, że trzy montaże z czterech zamykają dziurę. Kiedy te same dane zbierają się automatycznie, cenę przyrostu widać co miesiąc — właśnie dlatego właściciele małych i średnich firm używają Finmap: żeby widzieć obraz finansowy, a nie odtwarzać go z pamięci.

Przeczytaj także

• MRR, ARR i churn w prawdziwych pieniądzach: czego nie pokazuje dashboard wzrostu
• Trzy punkty odbioru: jeden zjada zarobek dwóch pozostałych

Podstawa tematu: Rachunkowość zarządcza wyjaśniona: czym jest i po co właścicielowi firmy