Провайдер: ціна доданого абонента, а не підключеного

«Мережа росла, звіт показував прибуток, а на рахунку щомісяця лишалось стільки, що я боявся купити другий комутатор. Я думав, що погано збираю оплату. Виявилось, що я добре підключаю».

Вадим Олійник тримає домову мережу в Чернівцях. Одинадцять років у телекомі, сім із них власник. Чотирнадцять людей: монтажники, техпідтримка, двоє в NOC. Абонентів 4 200, і щороку їх трохи більше.

Звіт за рік показував 4 032 000 ₴ прибутку. Готівкою з цього лишалось 264 000 ₴. Решта пішла на те, що в звіті взагалі не виглядало витратою.

Що каже звіт

Рік виглядав спокійно й зрозуміло.

Двадцять вісім відсотків для домової мережі — добре. Вадим дивився на цей рядок і не розумів, чому на розвиток ніколи немає грошей. Бухгалтер показував звіт, банк показував залишок, і ці двоє ніколи не збігались.

Щоразу, коли треба було замовити партію комутаторів або зайти в новий мікрорайон, гроші знаходились насилу. Вадим брав коротку позику, закривав її за квартал і знову чекав. Він вважав це особливістю телекому: мовляв, галузь капіталомістка, у всіх так.

Один абонент за місяць

Усе починається з однієї квартири.

Тариф — 280 ₴. Транзит і пірингу забирають 28 ₴. Комісія платіжних систем — п'ять відсотків, тобто 14 ₴. Разом змінних 42 ₴.

Лишається 238 ₴.

Саме цю цифру Вадим і тримав у голові сім років. Вона правильна й нічого не приховує. Вона просто відповідає не на те питання, яке він ставив.

Питання «скільки я заробляю на абоненті» має два різні сенси, і вони розходяться на порядок. Перший: скільки лишається від платежу після того, що йде разом із трафіком. Другий: скільки лишається після всього, що тримає мережу живою. Між ними — уся зарплата підтримки й уся електрика на вузлах.

«Двісті тридцять вісім гривень з квартири. Я цю цифру знав напам'ять і міг назвати її о третій ночі. Виявилось, що це не прибуток, а півдороги до нього».

Два внески, а не один

Постійні витрати теж хтось платить.

Якщо 7 963 200 ₴ розкласти на 4 200 абонентів і дванадцять місяців, виходить 158 ₴ на абонента на місяць. Тоді внесок виглядає інакше.

Чому різниця така велика

Вісімдесят гривень на місяць — це та сума, з якої мережа живе насправді. З неї купують комутатори, з неї платять за новий мікрорайон, з неї беруть на підключення наступного абонента.

Підтримка, NOC, автівки, оренда, ліцензії, електрика на вузлах — усе це не зникає, коли абонент іде. Воно стоїть на місці й чекає наступного. У розрахунку на одну квартиру це дві третини внеску.

Різниця між 238 ₴ і 80 ₴ не в тому, що хтось помилився. Вона в тому, що перша цифра описує трафік, а друга — бізнес.

Скільки коштує підключити

Підключення — це не витрата місяця. Це капітал, який лягає в стіну й лишається там, поки абонент платить.

• кабель від вузла до квартири з кріпленням — 740 ₴
• роутер, який видається абоненту — 1 450 ₴
• робота монтажної ланки — 560 ₴
• частка обладнання вузла на один порт — 390 ₴

Разом 3 140 ₴ за одну квартиру.

Різниця між витратою й капіталом тут не теоретична. Витрата псує місяць і забувається. Капітал псує рік і не забувається ніколи, бо лежить у стіні рівно доти, доки абонент платить, і зникає разом із ним.

Що з цього вернеться

Кабель не вернеться ніколи: він прокладений під конкретну квартиру. Порт на вузлі звільниться й чекатиме наступного. Роутер вернеться, якщо абонент його занесе, і про це буде окрема розмова нижче.

Та сама цифра, дві відповіді

Поділіть 3 140 ₴ на валовий внесок 238 ₴ — виходить 13,19 місяця. Трохи більше за рік. Звучить чудово, і саме так Вадим рахував усі сім років.

Поділіть ті самі 3 140 ₴ на чистий внесок 80 ₴ — виходить 39,25 місяця. Більш ніж три роки.

Окупність залежить не від абонента, а від того, що ви згодні не рахувати.

Різниця між цими двома строками — 2,98 раза. Майже втричі, хоч трьох так і не перетнуто. І весь розрив тримається на одній статті, якої немає в розрахунку на одне підключення, бо вона здається спільною для всіх.

Що пробували раніше

Перша спроба була про гроші на вході, а не про гроші на виході.

Вадим підняв тариф на 20 ₴. На папері це 4 200 абонентів помножити на 20 ₴ і на дванадцять місяців — 1 008 000 ₴. Мільйон з одного рішення, яке приймається за п'ять хвилин і не вимагає ні копійки вкладень.

«Я підняв на двадцять гривень і чекав мільйон. Через квартал подивився і не знайшов його. Виручка справді зросла, а грошей стало менше».

Куди подівся мільйон

Відтік зріс. Було 900 абонентів на рік, стало 1 150. Додаткових 250 квартир.

Кожну з них треба замістити, бо мережа має стояти повною. Заміщення 250 підключень — це 250 помножити на 3 140 ₴, тобто 785 000 ₴.

Від мільйона лишилось 223 000 ₴.

Пішли не ті, кого Вадим очікував. Пішли найспокійніші:

• ті, у кого був дешевий старий тариф і хто про мережу взагалі не думав
• ті, хто вже мав одну незакриту заявку й сприйняв нову ціну як останню краплю
• ті, кому сусід саме того місяця розповів про конкурента з акцією
• ті, хто платив раз на рік і побачив підняття одразу всією сумою

Чому це найважче спіймати

Вадим тримав нову ціну два роки. За цей час відтік устиг стати звичкою: у графіку монтажників зняття й установка стояли поряд, і ніхто вже не питав, чому їх так багато.

Це 22,1% обіцяного — менше за чверть. Але не мінус. Підняття тарифу не зробило збитку, і звіт за той рік виглядав навіть краще за попередній.

Рішення, які дають мінус, видно одразу. Рішення, які дають п'яту частину обіцяного, живуть роками, бо формально вони працюють.

Три з чотирьох

Тепер головне число всієї цієї історії.

За рік мережа підключила 1 200 квартир. За той самий рік пішло 900. Приріст — 300 абонентів.

Що це означає в грошах

На підключення витрачено 1 200 помножити на 3 140 ₴, тобто 3 768 000 ₴. Приросло 300 абонентів. Ділимо — 12 560 ₴ на одного доданого.

Підключений абонент коштує 3 140 ₴. Доданий — 12 560 ₴. Рівно вчетверо більше, бо підключень рівно вчетверо більше за приріст.

Три підключення з кожних чотирьох не додають нікого — вони заміщають того, хто пішов.

Ця цифра не залежить від того, скільки ви підключаєте. Вона залежить від співвідношення. Якби мережа підключила не тисячу двісті квартир, а дві тисячі, приріст був би більшим. Але ціна одного доданого впала б лише частково. Кожне нове підключення й далі коштувало б повних 3 140 ₴, і три чверті з них і далі закривали б дірку.

«Монтажники працювали як ніколи. Сто підключень на місяць, графік під зав'язку. А мережа за рік виросла на триста квартир, і я не міг зрозуміти, де решта дев'ятсот».

Де ці гроші в звіті

А їх там немає.

3 768 000 ₴ на підключення — це 93,5% річного прибутку. Гроші вийшли з каси, але в рядку витрат їх не видно. Кабель і роутер стали основними засобами. Монтаж розмазався по зарплатах ланки. Порт на вузлі взагалі ніхто не рахує окремо.

Звіт показав 4 032 000 ₴. Каса показала 264 000 ₴. Це 1,87% виручки за рік — рівно та сума, на яку страшно купувати комутатор.

Формально все правильно. Капітальні вкладення й не повинні стояти в рядку витрат, інакше прибуток показував би неправду в інший бік. Проблема не в бухгалтерії, а в тому, що власник приймає рішення за звітом про прибуток, а платить за них із каси. Два документи описують один рік, і між ними 3 768 000 ₴.

Роутери, які не повернулись

Тут історія зовсім тиха.

Є ще одна стаття, яку не бачить ніхто.

Із 900 абонентів, що пішли, роутер повертають шістдесят відсотків. Це 540 пристроїв. Решта 360 лишаються в квартирах разом із обіцянкою занести колись.

360 помножити на 1 450 ₴ — це 522 000 ₴ за рік, 12,9% прибутку.

«Я колись завів табличку, скільком абонентам ми видали роутер і скільки їх вернулось. Дивився на неї один раз. Більше не хотілося».

Чому цього не видно

Бо втрата роутера не має документа. Абонент не вкрав — він просто не повернув. Акта на списання ніхто не пише, бо пристрій формально десь є. Через три роки такі роутери тихо виходять з обліку як зношені, і їхня вартість змішується з нормальною амортизацією.

Чому зростання не допомагає

Логіка власника проста: мало прибутку — підключай більше.

Вона навіть не хибна. Кожен новий абонент справді приносить внесок, і мережа справді стає більшою. Хибним є припущення, що нові абоненти додаються до старих, а не замінюють їх.

Але кожне підключення додає 3 140 ₴ капіталу сьогодні й 80 ₴ внеску щомісяця. Щоб ці 3 140 ₴ повернулись, абонент мусить залишитись майже сорок місяців. А поки він платить, його сусід уже пішов, і на його місце потрібні ще 3 140 ₴.

Зростання на високому відтоку — це не зростання, а дорога стоянка.

Найнеприємніше тут те, що всі робочі показники при цьому відмінні. Монтажники завантажені. Виручка зростає. Кількість абонентів теж зростає, хай і поволі. Жодна цифра не блимає червоним, бо та єдина, яка блимала б, ніде не рахується: скільки капіталу йде на приріст, а скільки на утримання розміру.

«Мені здавалося, що я будую мережу. Насправді я три роки ремонтував ту саму мережу за ціною нової».

Хід, який працює

Якщо приріст дорогий через відтік, то дешевшає він теж через відтік.

Вадим не став підключати більше. Він узяв 480 000 ₴ на рік і витратив їх на те, що раніше вважав необов'язковим:

• дзвінок абоненту після другої поломки, а не після заяви про розірвання
• апгрейд швидкості на тому самому тарифі для тих, хто з мережею понад два роки
• заміна старих роутерів до того, як вони почнуть падати
• окремий графік виїздів у будинки з найгіршою статистикою звернень

Що саме змінили

Жодного нового тарифу. Жодної акції. Жодної реклами. Тільки порядок дій у ситуаціях, які раніше вирішувались за залишковим принципом, бо нова квартира завжди здавалась важливішою за стару.

Жодне з цих рішень не вимагало погодження з кимось іззовні. Усі вони були в руках власника весь цей час, і жодне не виглядало достатньо важливим, щоб потрапити в план на рік.

Відтік упав із 900 до 600 за рік.

Скільки це дало

Арифметика тут коротка.

Зекономлено 300 помножити на 3 140 ₴, тобто 942 000 ₴. Коштувало це 480 000 ₴. Чистий ефект — 462 000 ₴, або 11,5% прибутку.

Проти 223 000 ₴ від підняття тарифу це у 2,07 раза більше. Більш ніж удвічі вигідніше, і при цьому жоден абонент не заплатив ані гривні більше.

Є й друга частина, яку складно порахувати, але легко побачити. Коли відтік падає, монтажна ланка перестає їздити по тих самих будинках двічі: спершу знімати, потім ставити. Графік розвантажується сам, без найму.

«Найдивніше, що абоненти цього навіть не назвали б акцією. Просто перестало ламатись, і дзвонили ми, а не вони».

Чого утримання не робить

Воно не прибирає відтік. Шістсот абонентів усе одно йдуть — люди переїжджають, будинки розселяють, хтось просто обирає інше.

Воно не додає абонентів саме по собі. Приріст лишився тим самим: 300 за рік.

Тоді в чому сенс

Сенс у тому, що той самий приріст тепер коштує 2 826 000 ₴ замість 3 768 000 ₴. Різниця не в кількості абонентів, а в ціні кожного доданого.

І в тому, що монтажна ланка вперше за сім років працює на зростання, а не на заміщення.

Для порівняння. Щоб узяти ті самі 462 000 ₴ тарифом, його довелося б підняти так, що відтік зріс би ще сильніше. Наступного року доданий абонент коштував би ще дорожче. Утримання працює в інший бік: кожен рік низького відтоку робить наступний дешевшим.

Що дивитись щомісяця

Трьох цифр достатньо, і жодна з них не є виручкою.

Виручка в домовій мережі майже не рухається. Вона зростає рівно настільки, наскільки виросла база, і тому дивитись на неї марно: вона підтвердить будь-яке рішення.

• підключень за місяць і відключень за місяць — окремими рядками, ніколи різницею
• капітал на підключення, витрачений за місяць, — живими грошима, не амортизацією
• роутери, що не повернулись, — у штуках і в гривнях

Якщо відключень більше за третину від підключень, ви платите за те, щоб стояти на місці. Якщо відтік ділити на абонентів, виходить відсоток, який ні про що не говорить. Якщо ділити капітал на приріст, виходить ціна, за якою ви насправді купуєте кожного нового абонента.

Ці три рядки не вимагають нової системи обліку. Підключення й відключення вже є в білінгу. Капітал на монтаж уже є в накладних і в табелі. Роутери вже є на складі. Усе, чого бракує, — звести їх в одному місці й раз на місяць поділити одне на інше.

Гроші не зникають — ви їх просто не бачите

Телеком виглядає бізнесом про трафік і обладнання. Насправді він про те, скільки часу абонент лишається у стіні, в яку ви вклали 3 140 ₴.

У Вадима не було проблеми зі збором оплати. У нього була мережа, яка щороку витрачала майже весь прибуток на те, щоб лишитися того самого розміру.

Прибуток показував 4 032 000 ₴. Приріст виявився 300 абонентів ціною 12 560 ₴ кожен. Обидві цифри правдиві, і між ними вся різниця між звітом і касою.

Як побачити це у своїй мережі

Уся арифметика вище стоїть на одному рядку, якого немає у звіті про прибуток: скільки капіталу пішло на підключення за місяць і скільки абонентів при цьому додалося. Поки підключення й відключення зводять у різницю, не видно ні ціни доданого абонента, ні того, що три монтажі з чотирьох закривають дірку. Коли ті самі дані збираються автоматично, ціну приросту видно щомісяця — саме для цього власники малого й середнього бізнесу використовують Finmap: щоб бачити фінансову картинку, а не збирати її з пам'яті.

Читайте також

• MRR, ARR і churn у реальних грошах: що ховає дашборд зростання
• Три пункти видачі: один з'їдає заробіток двох інших

Основа теми: Управлінський облік: що це і навіщо власнику