Proveedor de internet: el precio del abonado añadido

«La red crecía, el informe mostraba beneficio, y cada mes en la cuenta quedaba tan poco que me daba miedo comprar un segundo switch. Pensaba que cobraba mal. Resultó que conectaba bien»

Vadym Oliinyk tiene una red de barrio en Chernivtsi. Once años en telecomunicaciones, siete de ellos como dueño. Catorce personas: instaladores, soporte y dos en el NOC. Abonados, 4 200, y cada año algunos más.

El informe del año mostraba 4 032 000 ₴ de beneficio. En efectivo quedaban de eso 264 000 ₴. El resto se fue en algo que en el informe no parecía un gasto.

Lo que dice el informe

El año se veía tranquilo y sin sorpresas.

Veintiocho por ciento para una red de barrio está bien. Vadym miraba esa línea y no entendía por qué nunca había dinero para crecer. El contable le mostraba el informe, el banco le mostraba el saldo, y esos dos nunca coincidían.

Cada vez que tocaba pedir un lote de switches o entrar en un barrio nuevo, el dinero salía a duras penas. Vadym tomaba un préstamo corto, lo cerraba en un trimestre y volvía a esperar. Lo tenía por una particularidad del sector: las telecomunicaciones son intensivas en capital, a todos les pasa.

Un abonado en un mes

Todo empieza en un solo piso.

La tarifa son 280 ₴. El tránsito y el peering se llevan 28 ₴. La comisión de los sistemas de pago es el cinco por ciento, o sea 14 ₴. En variables, 42 ₴.

Quedan 238 ₴.

Esa es la cifra que Vadym llevaba en la cabeza desde hacía siete años. Es correcta y no esconde nada. Simplemente responde a otra pregunta de la que él hacía.

«Cuánto gano con un abonado» tiene dos sentidos distintos, y se separan en un orden de magnitud. El primero: cuánto queda del pago después de lo que se va con el tráfico. El segundo: cuánto queda después de todo lo que mantiene la red viva. Entre los dos están el sueldo entero del soporte y la luz entera de los nodos.

«Doscientas treinta y ocho grivnas por piso. Esa cifra me la sabía de memoria y podía decirla a las tres de la mañana. Resultó que no era beneficio, era medio camino hasta el beneficio»

Dos aportaciones, no una

Los costes fijos también los paga alguien.

Si se reparten 7 963 200 ₴ entre 4 200 abonados y doce meses, salen 158 ₴ por abonado y mes. Entonces la aportación se ve de otra manera.

Por qué la diferencia es tan grande

Ochenta grivnas al mes es la suma con la que la red vive de verdad. De ahí salen los switches, de ahí se paga el barrio nuevo, de ahí se saca la conexión del abonado siguiente.

El soporte, el NOC, las furgonetas, el alquiler, las licencias, la luz de los nodos: nada de eso desaparece cuando un abonado se va. Se queda donde está y espera al siguiente. Repartido por piso, son dos tercios de la aportación.

La diferencia entre 238 ₴ y 80 ₴ no está en que alguien se equivocara. Está en que la primera cifra describe el tráfico y la segunda describe el negocio.

Cuánto cuesta conectar

Una conexión no es el gasto de un mes. Es capital que se queda en la pared mientras el abonado paga.

• cable del nodo al piso, con sus fijaciones: 740 ₴
• router que se entrega al abonado: 1 450 ₴
• trabajo de la cuadrilla de instalación: 560 ₴
• parte del equipo del nodo que toca a un puerto: 390 ₴

En total, 3 140 ₴ por un piso.

La diferencia entre gasto y capital no es teórica. Un gasto estropea el mes y se olvida. El capital estropea el año y no se olvida nunca, porque sigue en la pared justo hasta que el abonado deja de pagar, y se va con él.

Qué vuelve de todo eso

El cable no vuelve nunca: está tendido para un piso concreto. El puerto del nodo queda libre y espera al siguiente. El router vuelve si el abonado lo trae, y de eso hay una conversación aparte más abajo.

La misma cifra, dos respuestas

Divida 3 140 ₴ entre la aportación bruta de 238 ₴ y salen 13,19 meses. Poco más de un año. Suena de maravilla, y así es como Vadym lo calculó durante siete años.

Divida los mismos 3 140 ₴ entre la aportación neta de 80 ₴ y salen 39,25 meses. Más de tres años.

El retorno no depende del abonado, depende de lo que usted acepte no contar.

Entre esos dos plazos hay 2,98 veces. Casi el triple, aunque el triple no se llega a cruzar. Y todo el hueco se sostiene en una partida que no está en el cálculo de una conexión, porque parece común a todos.

Lo que se probó antes

El primer intento fue sobre el dinero que entra, no sobre el que sale.

Vadym subió la tarifa 20 ₴. Sobre el papel son 4 200 abonados por 20 ₴ y por doce meses: 1 008 000 ₴. Un millón con una sola decisión que se toma en cinco minutos y no pide ni una grivna de inversión.

«Subí veinte grivnas y esperaba un millón. Al trimestre miré y no lo encontré. La facturación sí había subido, y había menos dinero»

Adónde fue el millón

La baja de abonados creció. Eran 900 al año y pasaron a 1 150. Son 250 pisos más.

A cada uno hay que sustituirlo, porque la red tiene que estar llena. Sustituir 250 conexiones son 250 por 3 140 ₴, es decir 785 000 ₴.

Del millón quedaron 223 000 ₴.

Y no se fueron los que Vadym esperaba. Se fueron los más tranquilos:

• los que tenían una tarifa vieja y barata y no pensaban en la red en absoluto
• los que ya arrastraban una avería sin cerrar y vieron el precio nuevo como la última gota
• los que justo ese mes oyeron al vecino hablar de la promoción de la competencia
• los que pagaban una vez al año y vieron la subida de golpe, en una sola suma

Por qué esto es lo más difícil de pillar

Vadym mantuvo el precio nuevo dos años. En ese tiempo la baja se convirtió en costumbre: en el parte de los instaladores la retirada y la instalación iban seguidas, y ya nadie preguntaba por qué eran tantas.

Es el 22,1% de lo prometido, menos de una cuarta parte. Pero no es negativo. La subida de tarifa no dio pérdidas, y el informe de aquel año se veía incluso mejor que el anterior.

Las decisiones que dan números rojos se ven enseguida. Las que dan una quinta parte de lo prometido viven años, porque formalmente funcionan.

Tres de cada cuatro

Y ahora la cifra principal de toda esta historia.

En el año la red conectó 1 200 pisos. En ese mismo año se fueron 900. El crecimiento son 300 abonados.

Lo que eso significa en dinero

En conexiones se gastaron 1 200 por 3 140 ₴, es decir 3 768 000 ₴. El crecimiento fueron 300 abonados. Dividimos: 12 560 ₴ por cada uno añadido.

Un abonado conectado cuesta 3 140 ₴. Uno añadido, 12 560 ₴. Exactamente cuatro veces más, porque las conexiones son exactamente cuatro veces el crecimiento.

Tres de cada cuatro conexiones no añaden a nadie: sustituyen al que se fue.

Esa cifra no depende de cuánto conecte usted. Depende de la proporción. Si la red hubiera conectado no mil doscientos pisos, sino dos mil, el crecimiento habría sido mayor. Pero el precio de uno añadido solo habría bajado en parte. Cada conexión nueva seguiría costando los 3 140 ₴ completos, y tres cuartas partes de ellas seguirían tapando el agujero.

«Los instaladores trabajaban como nunca. Cien conexiones al mes, el parte lleno hasta arriba. Y la red creció trescientos pisos en el año, y yo no entendía dónde estaban los novecientos que faltaban»

Dónde está ese dinero en el informe

No está.

Los 3 768 000 ₴ de conexiones son el 93,5% del beneficio del año. El dinero salió de la caja, pero en la línea de gastos no se ve. El cable y el router pasaron a inmovilizado. La instalación se diluyó en los sueldos de la cuadrilla. El puerto del nodo no lo cuenta nadie por separado.

El informe mostró 4 032 000 ₴. La caja mostró 264 000 ₴. Eso es el 1,87% de la facturación del año, exactamente la suma con la que da miedo comprar un switch.

Formalmente todo está bien. Las inversiones de capital no deben estar en la línea de gastos; si lo estuvieran, el beneficio mentiría en la otra dirección. El problema no es la contabilidad, es que el dueño decide mirando el informe de resultados y paga esas decisiones desde la caja. Dos documentos describen el mismo año, y entre ellos hay 3 768 000 ₴.

Los routers que no volvieron

Aquí la historia es del todo silenciosa.

Hay otra partida que no ve nadie.

De los 900 abonados que se fueron, devuelve el router el sesenta por ciento. Son 540 aparatos. Los otros 360 se quedan en los pisos junto con la promesa de traerlo algún día.

Multiplique 360 por 1 450 ₴: son 522 000 ₴ al año, el 12,9% del beneficio.

«Una vez monté una tabla con cuántos routers habíamos entregado y cuántos habían vuelto. La miré una sola vez. No me apeteció más»

Por qué esto no se ve

Porque perder un router no tiene documento. El abonado no lo robó, simplemente no lo devolvió. Nadie hace un acta de baja, porque el aparato formalmente está en algún sitio. A los tres años esos routers salen del inventario como desgastados y su valor se mezcla con la amortización normal.

Por qué crecer no ayuda

La lógica del dueño es simple: si hay poco beneficio, conecte más.

Ni siquiera es falsa. Cada abonado nuevo aporta de verdad, y la red se hace de verdad más grande. Lo falso es dar por hecho que los abonados nuevos se suman a los viejos en vez de sustituirlos.

Pero cada conexión añade 3 140 ₴ de capital hoy y 80 ₴ de aportación cada mes. Para que esos 3 140 ₴ vuelvan, el abonado tiene que quedarse casi cuarenta meses. Y mientras paga, su vecino ya se ha ido, y para su hueco hacen falta otros 3 140 ₴.

Crecer con una baja alta no es crecer: es un aparcamiento caro.

Lo más desagradable es que todos los indicadores de trabajo salen excelentes. Los instaladores están cargados. La facturación sube. El número de abonados también sube, aunque despacio. Ninguna cifra se pone en rojo, porque la única que lo haría no se calcula en ninguna parte: cuánto capital va al crecimiento y cuánto a mantener el tamaño.

«Me parecía que estaba construyendo una red. En realidad pasé tres años reparando la misma red al precio de una nueva»

El movimiento que funciona

Si el crecimiento sale caro por la baja de abonados, también se abarata por la baja de abonados.

Vadym no se puso a conectar más. Cogió 480 000 ₴ al año y los gastó en lo que antes tenía por prescindible:

• llamar al abonado después de la segunda avería, y no después de la solicitud de baja
• subir la velocidad en la misma tarifa a quien lleva más de dos años en la red
• cambiar los routers viejos antes de que empiecen a caerse
• una ruta de visitas aparte para los edificios con el peor historial de avisos

Qué cambiaron exactamente

Ninguna tarifa nueva. Ninguna promoción. Ninguna publicidad. Solo el orden de actuación en situaciones que antes se resolvían con lo que sobraba, porque un piso nuevo siempre parecía más importante que uno viejo.

Ninguna de esas decisiones necesitaba el visto bueno de nadie de fuera. Todas estuvieron en manos del dueño todo este tiempo, y ninguna parecía bastante importante para entrar en el plan del año.

La baja cayó de 900 a 600 al año.

Cuánto dio

La aritmética aquí es corta.

Lo ahorrado son 300 por 3 140 ₴, o sea 942 000 ₴. Costó 480 000 ₴. El efecto neto son 462 000 ₴, el 11,5% del beneficio.

Frente a los 223 000 ₴ de la subida de tarifa, es 2,07 veces más. Más del doble de rentable, y además ningún abonado pagó una grivna de más.

Hay una segunda parte, difícil de calcular y fácil de ver. Cuando la baja cae, la cuadrilla deja de ir dos veces al mismo edificio: primero a retirar y luego a instalar. El parte se descarga solo, sin contratar a nadie.

«Lo más raro es que los abonados no llamarían a esto una promoción. Simplemente dejó de romperse, y llamábamos nosotros, no ellos»

Lo que la retención no hace

No quita la baja de abonados. Seiscientos se van igual: la gente se muda, los edificios se vacían, alguno simplemente elige otra cosa.

Y no añade abonados por sí misma. El crecimiento siguió siendo el mismo: 300 al año.

Entonces en qué está el sentido

El sentido está en que ese mismo crecimiento cuesta ahora 2 826 000 ₴ en vez de 3 768 000 ₴. La diferencia no está en el número de abonados, está en el precio de cada uno añadido.

Y en que la cuadrilla de instalación trabaja por primera vez en siete años para crecer, y no para sustituir.

Para comparar. Para sacar esos mismos 462 000 ₴ de la tarifa, habría que subirla tanto que la baja creciera todavía más. Al año siguiente, un abonado añadido costaría aún más. La retención funciona en el otro sentido: cada año de baja baja abarata el siguiente.

Qué mirar cada mes

Bastan tres cifras, y ninguna de ellas es la facturación.

En una red de barrio la facturación casi no se mueve. Sube exactamente lo que ha subido la base, y por eso mirarla es inútil: confirmará cualquier decisión.

• conexiones del mes y bajas del mes, en líneas separadas, nunca como diferencia
• capital en conexiones gastado en el mes, en dinero vivo, no en amortización
• routers que no han vuelto, en unidades y en grivnas

Si las bajas son más de un tercio de las conexiones, usted está pagando por quedarse quieto. Si divide las bajas entre los abonados, sale un porcentaje que no dice nada. Si divide el capital entre el crecimiento, sale el precio al que usted compra de verdad cada abonado nuevo.

Esas tres líneas no piden un sistema contable nuevo. Las conexiones y las bajas ya están en el billing. El capital de instalación ya está en los albaranes y en el parte. Los routers ya están en el almacén. Lo único que falta es juntarlos en un sitio y dividir uno entre otro una vez al mes.

El dinero no desaparece — simplemente usted no lo ve

Las telecomunicaciones parecen un negocio de tráfico y equipos. En realidad van de cuánto tiempo se queda el abonado en la pared donde usted puso 3 140 ₴.

Vadym no tenía un problema de cobro. Tenía una red que cada año gastaba casi todo el beneficio en seguir siendo del mismo tamaño.

El beneficio mostraba 4 032 000 ₴. El crecimiento resultó ser de 300 abonados a 12 560 ₴ cada uno. Las dos cifras son verdad, y entre ellas está toda la diferencia entre el informe y la caja.

Cómo ver esto en su propia red

Toda la aritmética de arriba se apoya en una línea que el informe de resultados no tiene: cuánto capital se fue en conexiones durante el mes y cuántos abonados se añadieron con ello. Mientras las conexiones y las bajas se junten en una sola diferencia, no se ve ni el precio de un abonado añadido ni que tres instalaciones de cada cuatro están tapando un agujero. Cuando esos mismos datos se recogen automáticamente, el precio del crecimiento se ve cada mes — justo para eso los dueños de pequeñas y medianas empresas usan Finmap: para ver el panorama financiero y no reconstruirlo de memoria.

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Base del tema: La contabilidad de gestión explicada: qué es y por qué los propietarios la necesitan