Cinema: il margine per proiezione si divide per quattro

«Vent'anni a sentirmi dire che un cinema vive di biglietti. Invece di biglietti sopravvive a stento: vive di popcorn»

Lesia Kovalchuk gestisce un cinema a due sale a Sumy. Edificio vecchio, poltrone cambiate quattro anni fa, proiettore dell'inverno scorso a rate. Quattordici persone in organico comprese le addette alle pulizie, e metà è qui da più tempo di Lesia.

La contabilità è impostata come da tutti. Incasso per film, percentuale del distributore, il bar su una riga a parte. Tutto torna, tutto si dichiara e il fisco non ha domande.

Il problema non è che sia sbagliata. È giusta, completa e consegnata su tutti i moduli. Solo che risponde a «quanto abbiamo guadagnato» e non a «cosa di tutto questo valeva la pena fare».

L'autunno scorso Lesia ha calcolato un film dall'inizio alla fine. Non l'incasso: il margine. E ha scoperto che la terza settimana lavora quasi per niente.

Non in perdita. Per niente, che è un'altra cosa. Quella differenza è stata la scoperta della serata.

Che cosa vende un cinema

Un cinema non vende film. I film non sono suoi: li prende a noleggio e dà metà dell'incasso a chi li ha girati. Vende una poltrona per due ore.

La poltrona costa sempre lo stesso. Occupa gli stessi metri, si scalda con lo stesso impianto, la pulisce la stessa persona. Che ci sia qualcuno seduto o no, alla spesa non cambia nulla.

E qui comincia tutta l'aritmetica di questo mestiere.

Il cinema compra il diritto di proiettare, lo paga con metà dell'incasso e spera che la sala si riempia. Il film non lo sceglie del tutto: il cartellone lo detta il distributore. L'unica cosa che governa davvero è quante settimane tenerlo e cosa fare con la gente nel foyer.

Un film, tre settimane

Lesia ha preso una commedia normale, di calibro medio. Né blockbuster né film d'autore. Sono questi film la base del cartellone, ed è con loro che il cinema guadagna.

I blockbuster arrivano poche volte l'anno e si portano via la percentuale più alta. Il film d'autore incassa poco. Il calibro medio è il pane, e la programmazione si costruisce con lui.

Il film è rimasto tre settimane, con trentacinque proiezioni ciascuna. Il biglietto è costato 180 ₴ per tutto il periodo, senza sconti né giornate promozionali. Lesia l'ha scelto così di proposito, perché i numeri non si confondessero.

Settemila spettatori in tutta la tenitura. Incasso: 1 260 000 ₴. Sulla carta è andata bene, e nel report della catena figurava così.

Il calo di presenze è normale e prevedibile. È quasi identico in tutti i film di questo calibro, e i distributori programmano contandoci.

Lesia sa la curva a memoria e prevede la seconda settimana con un errore di dieci per cento. Quello che non sapeva è cosa fa quella curva al margine, quando il costo della proiezione non si muove.

Come si divide la cassa

Il distributore prende una percentuale dell'incasso, e quella percentuale scende ogni settimana. All'inizio è la più alta: è allora che il film porta i soldi grossi ed è allora che al cinema serve di più.

Cinquanta per cento la prima settimana. Quarantacinque la seconda. Quaranta la terza. Poi il film si toglie: la scala smette semplicemente di scendere.

La scala è scritta nel contratto, è uguale per tutta la catena e non si tratta. Lesia non ci vede un'ingiustizia: il film non è suo e rischia meno dello studio.

Lo studio ha messo soldi nelle riprese e può non rivederli mai. Il cinema rischia una settimana di palinsesto. La scala decrescente riflette proprio questo: più ci si allontana dall'uscita, minore è il contributo del distributore al fatto che la gente venga.

«Con il distributore non si contratta. È come contrattare con il tempo: puoi, ma solo nella tua cucina»

La prima settimana

La prima settimana ha dato 693 000 ₴ di incasso. Metà al distributore, metà al cinema: 346 500 ₴ a testa. Metà e metà, come nel manuale.

Centodieci spettatori per proiezione. Per un cinema a due sale in un capoluogo di provincia è un buon numero. Lesia è contenta di una settimana così e non ha mai avuto motivo di scavare più a fondo.

La seconda e la terza

Nella seconda settimana le presenze calano quasi di metà: sessanta spettatori per proiezione. L'incasso scende allo stesso modo, ma il distributore cede solo cinque punti, così al cinema restano 207 900 ₴.

La terza settimana dà trenta spettatori per proiezione. Meno di un terzo della prima, e una sala pensata per più di cento resta quasi vuota.

Le proiezioni però restano allo stesso orario. Nessuno taglia a due spettacoli al giorno: la programmazione si approva con una settimana di anticipo e cambiarla a metà scomoda tutti. Manifesti stampati, cassa che vende in anticipo, personale già sui turni.

Al cinema restano 113 400 ₴. La scala attenua un po' il calo, ma non salva: il quaranta per cento di una cassa piccola resta soldi piccoli.

La scala allenta dieci punti in due settimane. Le presenze, nello stesso tempo, calano di oltre il settanta per cento. La seconda cosa pesa tanto che della scala si può quasi dimenticare.

35 proiezioni e 30 spettatori

I numeri si somigliano e nel parlato si confondono sempre. Il primo è quante volte a settimana lavora la sala. Il secondo, quanta gente ci sta seduta nella terza settimana.

La sala costa lo stesso

Ogni proiezione costa soldi a prescindere dai biglietti venduti. Elettricità del proiettore e del clima, pulizia tra gli spettacoli, cassiera e maschera in sala, canone di licenza per la proiezione.

Lesia ha messo tutto in un numero: 1 400 ₴ per proiezione.

• Elettricità del proiettore e del clima
• Pulizia della sala tra gli spettacoli
• Cassiera, maschera, operatore
• Canone per la proiezione

Centocinque proiezioni in tre settimane. In tutto 147 000 ₴, e la somma non dipende dal fatto che in sala ci siano centodieci persone o trenta.

Per questo il calo di presenze colpisce più forte di quanto sembri dall'incasso.

«Una proiezione per trenta costa come una per centodieci. Questo l'ho sempre saputo. Quello che non ho mai fatto è moltiplicarlo per il numero di proiezioni»

Il margine per proiezione

Lesia ha calcolato quello che non c'era in nessun report. Quanto lascia ogni proiezione dopo il distributore e dopo lo spettacolo stesso. Con il bar dentro, perché il bar arriva con gli stessi spettatori.

Da 15 606 ₴ a 3 778 ₴. Quasi quattro volte meno in tre settimane. Lesia ha guardato quella riga più a lungo di tutta la tabella.

Le presenze, nello stesso periodo, sono calate meno: circa tre volte e mezzo. Il margine scende più in fretta: il costo della proiezione resta dov'è e da una somma minore si mangia di più.

Quando la spesa è fissa, un calo di fatturato colpisce sempre l'utile più del fatturato.

Il costo della proiezione non si divide per gli spettatori

È la trappola principale della contabilità di un cinema. Il costo del biglietto si calcola dividendo la spesa per i posti venduti. Con trenta spettatori viene tre volte più alto che con centodieci.

Per questo il costo medio di un biglietto non spiega niente. Mescola la prima settimana con la terza e dà un numero che non esiste in nessuna proiezione concreta.

Il bar che nessuno guarda

Il bar di un cinema passa per un accessorio. Sta nel foyer, lo tengono due ragazze a turno e in contabilità va a parte. Come un'attività vicina che affitta un angolo.

Lesia non l'ha mai legato a un film preciso. I popcorn si vendono, e va bene così. Il report mensile del bar viveva in una scheda che si apriva una volta a trimestre.

In realtà il bar vende proprio alla gente che il film ha portato. Lo scontrino medio per spettatore è 95 ₴ e cambia appena da settimana a settimana: i popcorn li prendono le stesse persone nelle stesse proporzioni.

Questo rende il bar incredibilmente prevedibile. Sapendo gli spettatori, Lesia dice l'incasso del bar con un errore di pochi punti molto prima dell'uscita.

Il margine del bar è del sessantotto per cento. Popcorn, bibite e snack hanno un costo che si fa vergogna a dire ad alta voce. Per questo al cinema costano quello che costano.

Dentro quel margine c'è tutto:

• Mais, sciroppo, bicchieri e sacchetti
• Stipendio delle due ragazze del bar a turno
• Elettricità delle macchine e dei frigoriferi
• Gli scarti di quello che non si è venduto a fine giornata

«Per dieci anni ho pensato che il bar fosse un servizio per lo spettatore. A essere sinceri, è lo spettatore un servizio per il bar»

Ogni grivnia di incasso e di bar

Lesia ha messo due numeri uno accanto all'altro, e hanno spiegato tutto. Due percentuali semplici, calcolabili qualsiasi giorno degli ultimi vent'anni.

Di ogni grivnia di incasso al cinema restano 53 kopiyka; il resto va al distributore. Di ogni grivnia del bar restano 68 kopiyka.

Il bar è più redditizio del cinema dentro il cinema stesso. Un terzo in più su ogni grivnia. E questo con tutta l'attività costruita attorno al cinema, non ai popcorn.

Lesia non ne conclude che si debbano chiudere le sale e vendere snack. Senza film nel foyer non arriva nessuno. La conclusione è un'altra. Con lo spettatore già dentro, tutto quello che gli si vende nel foyer costa al cinema meno di quello che si vende in sala.

95 grivnie e 68 per cento

Il primo è quanto lo spettatore lascia al bar. Il secondo, quanto di quello resta al cinema. Non conviene confonderli: 95 ₴ sono incasso, e il margine che ne esce è circa 65 ₴.

Il bilancio della tenitura

In tre settimane il film ha portato settemila spettatori. Incasso 1 260 000 ₴: al distributore sono andati 592 200 ₴ e al cinema sono restati 667 800 ₴.

Il bar, sugli stessi spettatori, ha fatto 665 000 ₴ di incasso e 452 200 ₴ di margine.

Il costo delle proiezioni è stato 147 000 ₴. Margine totale della tenitura: 973 000 ₴. Già dopo il distributore, dopo il bar e dopo lo spettacolo.

I costi fissi qui non entrano ancora. Sono uguali ogni settimana e non dipendono né dal film né da quanta gente è venuta.

I costi fissi di quelle tre settimane — affitto, stipendi, utenze, il prestito per il proiettore — sono stati 759 000 ₴. Risultato netto: 214 000 ₴.

Il bar nell'incasso e nel margine

L'incasso del bar è il 34,5% di tutto il fatturato della tenitura. Nel margine il bar pesa il 40,4%. La differenza sembra piccola, ma vuol dire che i popcorn guadagnano più del cinema su ogni grivnia investita.

La domanda sulla terza settimana

Poi Lesia si è fatta una domanda che prima non nasceva. Perché tenere il film una terza settimana?

Il margine della terza settimana è 132 230 ₴. La quota settimanale dei fissi, 253 000 ₴. Affitto, stipendi e prestito per il proiettore non chiedono quanta gente c'è in sala.

La terza settimana non copre nemmeno la sua quota di fissi. Le mancano 120 770 ₴.

Non è che sia in perdita di per sé: porta soldi veri. Ma porta meno di quanto costa una settimana di esistenza del cinema. Quella differenza è proprio ciò che il report non ha mai mostrato.

«Tenevo i film tre settimane perché lo facevano tutti. E nessuno ha mai chiesto quanto costasse»

Perché la risposta non è ovvia

La prima reazione è togliere la terza settimana e metterci qualcosa di nuovo. La prima dà 546 210 ₴ di margine contro 132 230 ₴ della terza. Una differenza di 413 980 ₴ a settimana sembra una risposta evidente.

Il problema è che le prime non escono ogni settimana.

Nel calibro medio, quello che regge il cartellone, c'è una prima ogni due o tre settimane. Metterla al posto della terza settimana si può solo quando c'è; in bassa stagione non c'è.

Ci sono settimane in cui non c'è niente da mettere. Allora la scelta non è tra film vecchio e nuovo, ma tra film vecchio e sala buia. Una sala buia non porta nemmeno i popcorn.

Il secondo problema: la scala decrescente lavora contro il film fresco. La prima settimana dà più margine, ma cede il cinquanta per cento invece del quaranta. Cambiare film ogni settimana vorrebbe dire stare sempre sulla percentuale peggiore.

La terza settimana non è sempre di troppo

Se non c'è alternativa, 132 230 ₴ di margine sono meglio di una sala vuota. I fissi si pagano comunque, e una settimana coperta a metà è meglio di una non coperta.

Per questo Lesia non ha tolto la terza settimana dalla regola. L'ha tolta dall'automatismo: ora è una decisione di ogni venerdì, non un'abitudine che funziona da sola.

Primo passo: margine, non presenze

Lesia ha cambiato il numero principale del report settimanale. Prima c'erano le presenze: quanta gente è venuta. Ora c'è il margine per proiezione, e le presenze si sono spostate nella colonna accanto.

È la stessa informazione in un'altra unità, ma risponde a un'altra domanda. Le presenze dicono se il film va. Il margine dice se vale la pena tenerlo.

Servono entrambi i numeri, e Lesia non ne ha tolto nessuno. Nella riga principale è salito quello con cui si decide. Non quello che fa più piacere mostrare alla riunione della catena.

Il report lo prepara l'amministratrice, la formula è sempre la stessa, il lavoro prende dieci minuti il lunedì.

Nel report ci sono adesso tre righe per ogni settimana di tenitura:

• Quello che resta dai biglietti dopo il distributore
• Il margine del bar, legato a questo film
• Il margine per proiezione dopo il costo dello spettacolo

«Le presenze sono un numero da manifesto. Il margine è un numero da decisione. Vent'anni a confondere l'uno con l'altro»

Secondo passo: il bar nella programmazione

La seconda decisione sembrava piccola ed è risultata la più redditizia. Non è costata una grivnia e non ha chiesto il permesso a nessuno.

Se il bar lascia 68 kopiyka su ogni grivnia e il cinema 53, tutto ciò che allunga il tempo dello spettatore nel foyer lavora per il cinema. Lesia ha distanziato le proiezioni di dieci minuti.

È costata una serata di lavoro sulla griglia degli orari. Non si è dovuta togliere nessuna proiezione: gli spettacoli serali si sono spostati di un quarto d'ora. L'ultimo finisce dieci minuti più tardi, e in un anno si è lamentata una persona.

La coda del bar ha smesso di sbattere contro l'inizio dello spettacolo. Chi prima faceva un gesto con la mano ed entrava in sala, ora fa in tempo a comprare. Le ragazze hanno smesso di lavorare nel panico, e anche questo ha contato.

«Dieci minuti nella programmazione. Avevo paura di perdere una proiezione nel weekend, e non ne ho perse»

Lo scontrino medio del bar è salito, ed è stata l'unica mossa dell'anno che non è costata nulla.

Perché funziona proprio in un cinema

Lo spettatore è già venuto, ha già pagato il biglietto e ha dieci minuti liberi che non sa dove mettere. Un pubblico così non l'ha nessun altro commercio.

Un centro commerciale si batte per l'attenzione di chi passa. Il cinema ha già davanti una persona che non corre e non può andarsene. La differenza di conversione è enorme, e Lesia per vent'anni non l'ha usata.

Cosa fare lunedì

Lesia ha ridotto tutto a tre azioni, e nessuna chiede attrezzatura nuova né una contabilità nuova.

• Calcolare il margine per proiezione di ogni settimana di tenitura, non l'incasso per film
• Legare l'incasso del bar a un film preciso, invece di tenerlo su una riga a parte
• Prima di prorogare un film, confrontare il suo margine con la quota settimanale dei fissi

Le prime due si fanno una volta e poi vivono nella stessa tabella. La terza è una domanda prima di ogni decisione di cartellone, e va fatta il venerdì, non il lunedì dopo.

Il venerdì la decisione si può ancora cambiare. Il lunedì la settimana è già pagata: programmazione approvata, personale sui turni, pubblicità piazzata. Il report che arriva il lunedì descrive soldi che non tornano.

Una sala con trenta persone sedute costa come una sala con centodieci.

Quando conviene togliere un film prima

Quando il suo margine è sceso sotto la quota settimanale dei fissi e c'è qualcosa da metterci: una replica, una proiezione speciale, un evento. Una sala vuota non risparmia niente.

I soldi non svaniscono: solo non li vedi

Nel cinema di Lesia non è cambiato quasi nulla. Le stesse due sale, lo stesso proiettore a rate, lo stesso bar nel foyer e le stesse due ragazze a turno.

Sono cambiate due cose. Nel report settimanale, al posto delle presenze c'è il margine per proiezione. E le proiezioni sono distanziate di dieci minuti.

Per questo si vedono in modo diverso il cartellone, la terza settimana e i popcorn stessi, che per vent'anni sono stati un accessorio del cinema.

I film Lesia li sceglie ancora col cuore, e va bene: senza quello in un cinema non c'è niente da fare. Ora, accanto al cuore, c'è una tabella con un numero per proiezione.

Come vederlo nel proprio cinema

Tutto quello descritto sopra sta su una riga sola: non l'incasso per film, ma il margine per proiezione di ogni settimana di tenitura — con la quota del distributore, il costo dello spettacolo e il margine del bar legato agli stessi spettatori. Finché il numero principale restano le presenze, non si vede né che il margine cala da 15 606 ₴ a 3 778 ₴, né che alla terza settimana mancano 120 770 ₴ per la sua quota di costi fissi. Quando gli stessi dati si raccolgono da soli, si vede quale settimana paga la sala: proprio per questo i titolari di piccole e medie imprese usano Finmap, per vedere il quadro finanziario invece di metterlo insieme a fine mese.

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