Cinema: contribuția pe proiecție scade de patru ori

„Douăzeci de ani m-au învățat că un cinematograf trăiește din bilete. Se vede că din bilete abia supraviețuiește, iar trăiește din popcorn”

Lesia Kovalchuk conduce un cinematograf cu două săli în Sumy. Clădire veche, scaunele schimbate acum patru ani, proiectorul iarna trecută, pe credit. Paisprezece angajați, femeile de serviciu incluse, și jumătate lucrează aici mai mult decât Lesia.

Contabilitatea este ca la toată lumea. Încasări pe film, partea distribuitorului, barul pe un rând separat. Totul se închide, totul se depune, fiscul nu are întrebări.

Problema nu este că socoteala ar fi greșită. Este corectă, completă și trece prin toate formularele. Doar că răspunde la „cât am câștigat”, nu la „ce dintre toate acestea merita făcut”.

Toamna trecută Lesia a calculat un film de la cap la coadă. Nu încasările — marja de contribuție. Și a descoperit că a treia săptămână de rulare lucrează aproape degeaba.

Nu în pierdere — chiar degeaba. Diferența dintre aceste două cuvinte a fost descoperirea serii.

Ce vinde un cinematograf

Cinematograful nu vinde filme. Filmele nu sunt ale lui — le ia în rulare și dă jumătate din casă. El vinde un scaun pentru două ore.

Scaunul costă mereu la fel. Aceeași suprafață, aceeași încălzire, același om care face curat. Stă cineva în el sau nu, cheltuielile rămân egale.

Aici începe toată aritmetica.

Cinematograful cumpără dreptul la un film, plătește cu jumătate din casă și speră la o sală plină. Filmul nu îl alege singur — grila de programare este dictată de distribuție. Decide doar două lucruri: câte săptămâni ține filmul și ce face cu oamenii din foaier.

Un film, trei săptămâni

Lesia a luat o comedie obișnuită de calibru mediu — nu blockbuster, nu film de autor. Astfel de filme formează baza grilei, și pe ele câștigă cinematograful.

Blockbusterele vin de câteva ori pe an și dau distribuitorului cea mai mare parte. Filmul de autor strânge puțin. Calibrul mediu este pâinea, și din el se construiește grila.

Filmul a rulat trei săptămâni, treizeci și cinci de proiecții pe săptămână. Biletul a costat 180 ₴ toată rularea, fără reduceri sau zile de promoție. Lesia a luat intenționat o rulare fără promoții, ca cifrele să rămână curate.

Șapte mii de spectatori pe toată rularea. Încasări: 1 260 000 ₴. Pe hârtie o rulare reușită, și în raportul către rețea chiar așa a fost.

Scăderea audienței este normală și previzibilă. Este aproape identică la orice film de acest calibru, și distribuitorii planifică după ea.

Lesia știe curba pe de rost și prevede a doua săptămână cu o abatere de zece procente. Ce nu știa: ce face curba aceea cu contribuția atunci când proiecția costă la fel.

Cum se împarte casa

Distribuitorul ia un procent din încasări, și procentul coboară în fiecare săptămână. La start este cel mai mare: atunci filmul aduce banii principali și atunci este cel mai necesar.

Cincizeci la sută prima săptămână. Patruzeci și cinci a doua. Patruzeci a treia. Apoi filmul se scoate de obicei din program — scara nu mai coboară.

Scara este scrisă în contract, este aceeași pentru toate cinematografele rețelei și nu se discută. Lesia nu vede în ea o nedreptate — filmul nu este al ei, iar ea riscă mai puțin decât studioul.

Studioul a pus bani în filmare și poate să nu îi mai vadă niciodată. Cinematograful riscă o săptămână de grilă. Exact asta arată scara descrescătoare: cu cât ești mai departe de premieră, cu atât aportul distribuitorului la prezența oamenilor este mai mic.

„Cu distribuitorul nu se negociază. Este ca negocierea cu vremea — se poate, dar numai la tine în bucătărie”

Prima săptămână

Prima săptămână a dat 693 000 ₴ încasări. Jumătate a plecat la distribuitor, jumătate a rămas aici — câte 346 500 ₴. Exact pe din două, ca la carte.

O sută zece spectatori pe proiecție. Pentru două săli într-un centru de regiune este o cifră bună. Lesia este mulțumită de o astfel de săptămână și nu a avut motiv să sape mai adânc.

A doua și a treia

În a doua săptămână audiența scade aproape la jumătate — la șaizeci pe proiecție. Încasările scad la fel, dar partea distribuitorului doar cu cinci puncte, așa că rămân 207 900 ₴.

A treia săptămână dă treizeci de spectatori pe proiecție. Mai puțin de o treime din prima săptămână, iar o sală pentru o sută și ceva stă aproape goală.

Proiecțiile merg după același program. Nimeni nu taie la două pe zi: grila este aprobată cu o săptămână înainte, și schimbarea ei este incomodă pentru toți. Afișele tipărite, casa vinde în avans, personalul pus în tură.

Cinematografului îi rămân 113 400 ₴. Scara descrescătoare înmoaie căderea, dar nu o salvează: patruzeci la sută din o casă mică rămân bani mici.

Înmuierea dă zece puncte în două săptămâni. Audiența scade în același timp cu peste șaptezeci la sută. Al doilea cântărește atât de mult că de scară aproape se poate uita.

35 de proiecții și 30 de spectatori

Cifrele sunt aproape la fel și se încurcă mereu. Prima arată de câte ori pe săptămână lucrează sala. A doua arată câți oameni stau în ea a treia săptămână.

Sala costă la fel

Fiecare proiecție costă bani, indiferent de vânzări. Curent pentru proiector și climatizare, curățenie între proiecții, casier și controlor, redevențe de licență pentru difuzare.

Lesia a adunat totul într-o singură cifră: 1 400 ₴ pe proiecție.

• Curentul proiectorului și al climatizării
• Curățenia sălii între afișaje
• Casier, controlor, operator
• Redevențe pentru difuzare

O sută cinci proiecții în trei săptămâni. Împreună 147 000 ₴, și suma nu știe diferența dintre o sută zece oameni și treizeci.

Tocmai de aceea scăderea audienței lovește mai tare decât se vede din încasări.

„O proiecție pentru treizeci costă cât una pentru o sută zece. Asta am știut mereu. Doar că nu am înmulțit-o niciodată cu numărul de proiecții”

Contribuția pe proiecție

Lesia a calculat ceea ce nu era în niciun raport. Cât aduce fiecare proiecție după distribuitor și după afișajul în sine. Cu barul inclus, pentru că barul vine cu aceiași spectatori.

De la 15 606 ₴ la 3 778 ₴. Aproape de patru ori mai puțin în trei săptămâni. Lesia s-a uitat la rândul acesta mai mult decât la tot restul tabelului.

Audiența a scăzut mai puțin — cam de trei ori și jumătate. Contribuția cade mai repede, pentru că costul proiecției rămâne pe loc și mănâncă din o sumă mai mică o parte mai mare.

Când o cheltuială este fixă, scăderea veniturilor lovește profitul mai tare decât veniturile.

Costul proiecției nu se împarte la spectatori

Aceasta este capcana principală din contabilitatea unui cinematograf. Costul biletului iese din cheltuieli împărțite la locurile vândute, și la treizeci de spectatori este de trei ori mai mare decât la o sută zece.

De aceea costul mediu al unui bilet nu explică nimic. Amestecă prima săptămână cu a treia și dă o cifră care nu există în nicio proiecție.

Barul la care nu se uită nimeni

Barul este considerat tradițional un adaos. Stă în foaier. Îl țin două fete în ture, iar în contabilitate merge separat. Ca un business vecin care închiriază un colț.

Lesia nu l-a legat niciodată de un film. Popcornul se vinde — și bine. Raportul lunar al barului stătea într-o filă deschisă o dată pe trimestru.

În realitate barul vinde exact oamenilor aduși de film. Cecul mediu este 95 ₴ pe spectator, și aproape nu se mișcă: popcornul îl iau aceiași oameni în aceleași proporții.

Asta face barul uimitor de previzibil. Cu numărul de spectatori în mână, Lesia numește veniturile barului cu câteva procente eroare — mult înainte de ieșirea filmului.

Marja barului este de șaizeci și opt la sută. Popcornul, băuturile și gustările au un cost de achiziție care ți-e rușine să îl spui tare, și de aceea costă aici cât costă.

În marja aceasta stă totul:

• Porumb, sirop, pahare și pungi
• Salariul celor două bariste în ture
• Curentul aparatelor și al frigiderelor
• Pierderile din ce nu s-a vândut până la închidere

„Zece ani am crezut că barul este un serviciu pentru spectator. Dacă e să fim cinstiți, spectatorul este un serviciu pentru bar”

Dintr-o grivnă de casă și dintr-o grivnă de bar

Lesia a pus două cifre una lângă alta, și ele au explicat tot. Două procente simple, calculabile în orice clipă din ultimii douăzeci de ani.

Din fiecare grivnă de încasări rămân aici 53 de copeici — restul merge la distribuitor. Din fiecare grivnă de bar rămân 68 de copeici.

Chiar în cinematograf barul este mai rentabil decât filmul. O treime la fiecare grivnă. Și asta când tot businessul este construit în jurul filmului, nu al popcornului.

Lesia nu trage concluzia că ar trebui să închidă sălile și să vândă gustări. Fără film nimeni nu vine în foaier. Concluzia este alta. Dacă spectatorul este deja aici, tot ce i se vinde în foaier costă mai puțin decât ce se vinde în sală.

95 de grivne și 68 la sută

Prima arată cât lasă spectatorul la bar. A doua arată cât din asta rămâne aici. Nu se pot confunda: 95 ₴ sunt venituri, iar contribuția din ele este în jur de 65 ₴.

Rularea pe total

În trei săptămâni filmul a adus șapte mii de spectatori. Încasări 1 260 000 ₴, din care 592 200 ₴ la distribuitor și 667 800 ₴ la cinematograf.

Barul a făcut pe aceiași spectatori 665 000 ₴ venituri și 452 200 ₴ marjă.

Proiecțiile au costat 147 000 ₴. Contribuția rulării la un loc: 973 000 ₴. Asta este deja după distribuitor, după bar și după afișaj.

Cheltuielile fixe nu intră încă aici. Ele sunt aceleași în fiecare săptămână, indiferent de film și de prezență.

Cheltuielile fixe pe aceste trei săptămâni — chirie, salarii, utilități, creditul pentru proiector — au fost 759 000 ₴. Rezultatul net: 214 000 ₴.

Barul în venituri și barul în contribuție

Veniturile barului sunt 34,5% din toate veniturile rulării. În contribuție barul cântărește 40,4%. Pare puțin la prima vedere, dar popcornul câștigă mai mult decât filmul la fiecare grivnă investită.

Întrebarea despre a treia săptămână

Apoi Lesia a pus o întrebare care înainte nu apărea. De ce să ții filmul a treia săptămână?

Contribuția celei de-a treia săptămâni este 132 230 ₴. Partea săptămânală a cheltuielilor fixe este 253 000 ₴. Chiria, salariile și creditul nu întreabă câți oameni sunt în sală.

A treia săptămână nu acoperă nici partea ei de fixe. Lipsesc 120 770 ₴.

Adică a treia săptămână nu este în pierdere — aduce bani reali. Dar aduce mai puțin decât costă o săptămână de cinematograf. Diferența dintre aceste două afirmații raportul nu a arătat-o niciodată.

„Țineam filmele a treia săptămână pentru că așa făceau toți. Și nimeni nu a întrebat niciodată cât costă asta”

De ce răspunsul nu este evident

Prima reacție: scoți a treia săptămână, pui ceva nou. Prima săptămână dă 546 210 ₴ contribuție față de 132 230 ₴ a treia. O diferență de 413 980 ₴ pe săptămână pare chiar răspunsul.

Problema este că premierele nu ies în fiecare săptămână.

La calibrul mediu o premieră apare o dată la două sau trei săptămâni. O pui în locul celei de-a treia săptămâni numai când există — iar în extrasezon nu există.

Sunt săptămâni în care nu ai ce să pui. Atunci alegerea nu este între vechi și nou, ci între un film vechi și o sală întunecată. Sala întunecată nu aduce nici măcar popcorn.

A doua problemă: scara descrescătoare lucrează împotriva filmului proaspăt. Prima săptămână dă mai multă contribuție, dar dă cincizeci la sută în loc de patruzeci. A schimba filmul săptămânal ar însemna să stai permanent pe cea mai proastă parte.

A treia săptămână nu este mereu de prisos

Fără alternativă, 132 230 ₴ de contribuție sunt mai buni decât o sală goală. Fixele se plătesc oricum, și o săptămână acoperită parțial este mai bună decât una neacoperită deloc.

Tocmai de aceea Lesia nu a scos a treia săptămână din reguli. A scos-o din automatism: acum decizia se ia în fiecare vineri, nu mai este un obicei.

Prima mișcare: contribuția, nu audiența

Lesia a schimbat cifra principală din raportul săptămânal. Acolo stătea audiența — câți oameni au venit. Acum stă contribuția pe proiecție, iar audiența s-a mutat o coloană mai încolo.

Aceeași informație în altă unitate, dar răspunsul la altă întrebare. Audiența spune dacă filmul merge. Contribuția spune dacă merită ținut.

Ambele cifre sunt necesare, și Lesia nu a scos niciuna. Doar că în rândul principal a ajuns cea după care se iau deciziile. Și nu cea care arată mai plăcut la o ședință.

Raportul îl pregătește administratorul, formula din tabel rămâne aceeași, munca ia zece minute luni dimineață.

Raportul are acum trei rânduri pentru fiecare săptămână de rulare:

• Ce a rămas din bilete după distribuitor
• Marja barului, legată de acest film
• Contribuția pe proiecție după costul afișajului

„Audiența este o cifră pentru afiș. Contribuția este o cifră pentru decizie. Douăzeci de ani le-am confundat”

A doua mișcare: barul în program

A doua decizie a părut măruntă și a ieșit cea mai profitabilă. Nu a costat nicio grivnă și nu a cerut acordul nimănui.

Dacă barul dă 68 de copeici din grivnă, iar filmul 53, atunci fiecare minut în plus din foaier lucrează pentru cinematograf. Lesia a depărtat proiecțiile cu zece minute.

Asta a costat o seară de lucru cu grila. Nicio proiecție nu a fost scoasă — afișajele de seară s-au mutat cu un sfert de oră. Ultima se termină cu zece minute mai târziu, și într-un an s-a plâns o singură persoană.

Coada la bar a încetat să se izbească de începutul proiecției. Oamenii care înainte făceau un semn cu mâna și intrau în sală acum ajungeau să cumpere. Baristele au încetat să lucreze în panică, și asta s-a dovedit la fel de important.

„Zece minute în program. Mă temeam că pierd o proiecție în weekend, și nu am pierdut niciuna”

Cecul mediu al barului a crescut, și asta a fost singura măsură a anului care nu a costat nimic.

De ce funcționează chiar într-un cinematograf

Spectatorul a venit deja, a plătit deja și are zece minute libere. O astfel de audiență nu o are nicio altă formă de comerț.

Un centru comercial se luptă pentru atenția trecătorului. Cinematograful are deja omul: nu se grăbește nicăieri și nu poate pleca. Diferența de conversie este uriașă, și Lesia nu a folosit-o douăzeci de ani.

Ce se face luni

Lesia a redus totul la trei acțiuni, fără echipament nou și fără sistem nou de contabilitate.

• Calculați contribuția pe proiecție pentru fiecare săptămână de rulare, nu încasările pe film
• Legați veniturile barului de un film anume, în loc să le țineți pe un rând separat
• Înainte de fiecare prelungire, comparați contribuția cu partea săptămânală a fixelor

Primele două se fac o dată și apoi trăiesc în același tabel. A treia este o întrebare la fiecare decizie, și se pune vineri, nu luni după.

Vineri decizia se mai poate schimba. Luni săptămâna este deja plătită: grila aprobată, personalul pus în tură, reclama plasată. Raportul de luni descrie bani care nu se mai întorc.

O sală în care stau treizeci de oameni costă cât una în care stau o sută zece.

Când merită scos filmul mai devreme

Când contribuția lui a căzut sub partea săptămânală a fixelor și există cât de puțin ceva de pus în loc — o reluare, o proiecție specială, un eveniment. O sală goală nu economisește nimic.

Banii nu dispar — doar nu îi vedeți

În cinematograful Lesiei nu s-a schimbat aproape nimic. Aceleași două săli, același proiector pe credit, același bar în foaier și aceleași două fete în ture.

S-au schimbat două lucruri. În raportul săptămânal stă contribuția pe proiecție în locul audienței. Iar proiecțiile din program sunt depărtate cu zece minute.

Din cauza asta arată altfel grila, a treia săptămână și popcornul însuși, considerat douăzeci de ani un adaos la film.

Filmele Lesia le alege tot cu inima, și asta este normal — altfel într-un cinematograf nu ai ce căuta. Doar că acum lângă inimă stă un tabel cu o cifră pe proiecție.

Cum să vedeți asta în propriul cinematograf

Tot ce este descris mai sus ține de un singur rând: nu încasările pe film, ci marja de contribuție pe proiecție a fiecărei săptămâni de rulare — cu partea distribuitorului, costul afișajului și marja barului legată de aceiași spectatori. Cât timp cifra principală rămâne audiența, nu se vede nici că contribuția cade de la 15 606 ₴ la 3 778 ₴, nici că a treia săptămână este cu 120 770 ₴ sub partea ei de cheltuieli fixe. Când aceleași date se strâng singure, se vede care săptămână plătește sala: exact pentru asta proprietarii de business mic și mediu folosesc Finmap, ca să vadă imaginea financiară, nu să o adune la sfârșitul lunii.

Citiți și

• Centru de joacă pentru copii: profit pe petrecere și utilizarea sălii, nu pe copil
• Sală de fitness: de ce banii din cont sunt o datorie, nu un profit

Baza temei: Contabilitate de gestiune explicată: ce este și de ce au nevoie de ea proprietarii