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02.11.2026
Cinéma : la marge par séance divisée par quatre
Julia Polinyak
Experte financière chez Finmap
« On m'a appris pendant vingt ans qu'un cinéma vit des billets. En fait, des billets il survit à peine : il vit du popcorn »
Lesia Kovalchuk dirige un cinéma de deux salles à Sumy. Bâtiment vieux, fauteuils changés il y a quatre ans, projecteur de l'hiver dernier à crédit. Quatorze personnes avec les femmes de ménage, et la moitié est là depuis plus longtemps qu'elle.
La comptabilité est tenue comme partout. Recettes par film, pourcentage du distributeur, le bar sur une ligne à part. Tout tombe juste, tout est déclaré et le fisc n'a pas de questions.
Le problème n'est pas qu'elle soit fausse. Elle est juste, complète et déposée sur tous les formulaires. Seulement elle répond à « combien on a gagné » et pas à « qu'est-ce qui valait la peine ».
L'automne dernier, Lesia a calculé un film du début à la fin. Pas les recettes : la marge. Et elle a découvert que la troisième semaine travaille presque pour rien.
Pas à perte. Pour rien, ce qui est autre chose. Cette différence a été la découverte de la soirée.
Ce que vend un cinéma
Un cinéma ne vend pas de films. Ils ne sont pas à lui : il les loue et donne la moitié de la caisse à ceux qui les ont tournés. Il vend un fauteuil pour deux heures.
Le fauteuil coûte toujours pareil. Mêmes mètres, même chauffage, même personne pour le nettoyer. Que quelqu'un soit assis dessus ou non, la dépense ne bouge pas.
Et c'est là que commence toute l'arithmétique du métier.
Le cinéma achète le droit de projeter, le paie d'une moitié de caisse et espère que la salle se remplisse. Il ne choisit pas vraiment le film : l'affiche est dictée par le distributeur. Il pilote seulement le nombre de semaines et les gens du hall.
Un film, trois semaines
Lesia a pris une comédie ordinaire, de calibre moyen. Ni blockbuster ni film d'auteur. Ces films sont la base de l'affiche, et c'est avec eux que le cinéma gagne.
Les blockbusters arrivent quelques fois par an et prennent le plus gros pourcentage. Le film d'auteur fait peu de recettes. Le calibre moyen, c'est le pain, et la grille se construit avec lui.
Le film est resté trois semaines, avec trente-cinq séances chacune. Le billet a coûté 180 ₴ tout du long, sans remise ni journée promotionnelle. Lesia l'a choisi exprès, pour que les chiffres ne se mélangent pas.
| Semaine | Spectateurs | Par séance | Recettes | Part du distributeur |
|---|---|---|---|---|
| Première | 3 850 | 110 | 693 000 ₴ | 50% |
| Deuxième | 2 100 | 60 | 378 000 ₴ | 45% |
| Troisième | 1 050 | 30 | 189 000 ₴ | 40% |
Sept mille spectateurs sur toute l'exploitation. Recettes : 1 260 000 ₴. Sur le papier c'est réussi, et dans le rapport du réseau ça l'était.
La baisse de fréquentation est normale et prévisible. Elle est presque identique pour tous les films de ce calibre, et les distributeurs programment en comptant avec elle.
Lesia connaît la courbe par cœur et prédit la deuxième semaine à dix pour cent près. Ce qu'elle ne savait pas : ce que cette courbe fait à la marge quand le coût de la séance ne bouge pas.
Comment se partage la caisse
Le distributeur prend un pourcentage des recettes, qui baisse chaque semaine. Au départ il est le plus élevé : le film rapporte alors le gros de l'argent et le cinéma en a le plus besoin.
Cinquante pour cent la première semaine. Quarante-cinq la deuxième. Quarante la troisième. Ensuite le film est retiré : le barème cesse simplement de descendre.
Le barème est dans le contrat, le même pour tout le réseau, et il ne se négocie pas. Lesia n'y voit pas d'injustice : le film n'est pas à elle et elle risque moins que le studio.
Le studio a mis de l'argent dans le tournage et peut ne jamais le revoir. Le cinéma risque une semaine de grille. Le barème dégressif traduit cela : plus on s'éloigne de la sortie, moins le distributeur pèse dans la venue des gens.
« Avec le distributeur, on ne marchande pas. C'est comme marchander avec la météo : on peut, mais seulement dans sa cuisine »
La première semaine
La première semaine a donné 693 000 ₴ de recettes. Moitié pour le distributeur, moitié pour le cinéma : 346 500 ₴ chacun. Moitié-moitié, comme dans le manuel.
Cent dix spectateurs par séance. Pour deux salles en chef-lieu de région, c'est un bon chiffre. Lesia est contente d'une telle semaine et n'a jamais eu de raison de creuser.
La deuxième et la troisième
En deuxième semaine la fréquentation tombe presque de moitié : soixante spectateurs par séance. Les recettes baissent pareil, mais le distributeur ne cède que cinq points, donc il reste 207 900 ₴ au cinéma.
La troisième semaine donne trente spectateurs par séance. Moins d'un tiers de la première, et une salle pensée pour plus de cent reste presque vide.
Les séances, elles, restent au même horaire. Personne ne réduit à deux projections par jour : la grille est validée une semaine à l'avance et la changer en cours gêne tout le monde. Affiches imprimées, caisse qui vend d'avance, personnel déjà planifié.
Il reste 113 400 ₴ au cinéma. Le barème amortit un peu la chute, mais ne sauve rien : quarante pour cent d'une petite caisse, ça reste du petit argent.
Le barème lâche dix points en deux semaines. La fréquentation, sur le même temps, baisse de plus de soixante-dix pour cent. La seconde pèse tellement plus que la première qu'on peut presque oublier le barème.
35 séances et 30 spectateurs
Les chiffres se ressemblent et on les confond tout le temps. Le premier, c'est combien de fois par semaine la salle tourne. Le second, combien de gens y sont assis en troisième semaine.
La salle coûte pareil
Chaque séance coûte, quel que soit le nombre de billets vendus. Électricité du projecteur et de la clim, nettoyage entre les projections, caissière et placeur en salle, redevance de licence pour la projection.
Lesia a tout ramené à un chiffre : 1 400 ₴ par séance.
- Électricité du projecteur et de la clim
- Nettoyage de la salle entre les projections
- Caissière, placeur, projectionniste
- Redevance pour la projection
Cent cinq séances en trois semaines. Au total 147 000 ₴, et la somme est la même avec cent dix personnes en salle ou trente.
La baisse de fréquentation frappe donc plus fort qu'il n'y paraît dans les recettes.
« Une séance pour trente coûte autant qu'une séance pour cent dix. Ça, je l'ai toujours su. Ce que je n'ai jamais fait, c'est le multiplier par les séances »
La marge par séance
Lesia a calculé ce qui n'était dans aucun rapport. Ce que laisse chaque séance après le distributeur et après la projection elle-même. Avec le bar dedans : il arrive avec les mêmes spectateurs.
| Semaine | Au cinéma sur les billets | Marge du bar | Coût des séances | Marge par séance |
|---|---|---|---|---|
| Première | 346 500 ₴ | 248 710 ₴ | 49 000 ₴ | 15 606 ₴ |
| Deuxième | 207 900 ₴ | 135 660 ₴ | 49 000 ₴ | 8 416 ₴ |
| Troisième | 113 400 ₴ | 67 830 ₴ | 49 000 ₴ | 3 778 ₴ |
De 15 606 ₴ à 3 778 ₴. Presque quatre fois moins en trois semaines. Lesia a regardé cette ligne plus longtemps que tout le tableau.
La fréquentation, elle, a baissé moins : environ trois fois et demie. La marge tombe plus vite : le coût de la séance ne bouge pas et mange plus d'une somme plus petite.
Quand la dépense est fixe, une baisse de chiffre d'affaires frappe toujours plus le bénéfice que le chiffre d'affaires.
Le coût de la séance ne se divise pas par les spectateurs
C'est le piège principal de la comptabilité d'un cinéma. On divise la dépense par les places vendues. Avec trente spectateurs il sort trois fois plus élevé qu'avec cent dix.
Le coût moyen d'un billet n'explique donc rien. Il mélange la première semaine avec la troisième et donne un chiffre qui n'existe dans aucune séance réelle.
Le bar que personne ne regarde
Le bar d'un cinéma passe pour un accessoire. Il est dans le hall, deux filles le tiennent en alternance et en comptabilité il va à part. Comme un commerce voisin qui loue un coin.
Lesia ne l'a jamais rattaché à un film précis. Le popcorn se vend, et tant mieux. Le rapport mensuel du bar vivait dans un onglet qu'on ouvrait une fois par trimestre.
En réalité le bar vend aux gens que le film a amenés. Le panier moyen par spectateur fait 95 ₴ et bouge à peine d'une semaine à l'autre : le popcorn est pris par les mêmes gens dans les mêmes proportions.
Cela rend le bar étonnamment prévisible. Connaissant les spectateurs, Lesia donne le chiffre du bar à quelques points près bien avant la sortie.
La marge du bar est de soixante-huit pour cent. Popcorn, boissons et snacks ont un coût qu'on a honte de dire à voix haute. D'où leur prix au cinéma.
Dans cette marge, tout est dedans :
- Maïs, sirop, gobelets et sachets
- Salaire des deux filles du bar en alternance
- Électricité des machines et des frigos
- Les pertes sur ce qui n'est pas vendu en fin de journée
« Pendant dix ans j'ai pris le bar pour un service au spectateur. Honnêtement, c'est le spectateur qui sert le bar »
Chaque hryvnia de caisse et de bar
Lesia a posé deux nombres côte à côte, et ils ont tout expliqué. Deux pourcentages simples, calculables n'importe quel jour des vingt dernières années.
Sur chaque hryvnia de recettes, il reste 53 kopiykas au cinéma ; le reste part au distributeur. Sur la hryvnia du bar, il reste 68 kopiykas.
Le bar est plus rentable que le cinéma à l'intérieur du cinéma. Un tiers de plus sur chaque hryvnia. Et cela alors que toute l'affaire est bâtie autour du cinéma, pas du popcorn.
Lesia n'en conclut pas qu'il faut fermer les salles et vendre des snacks. Sans film, personne n'apparaît dans le hall. La conclusion est autre. Le spectateur étant là, tout ce qu'on lui vend dans le hall coûte moins au cinéma que ce qui se vend en salle.
95 hryvnias et 68 pour cent
Le premier : ce que le spectateur laisse au bar. Le second, ce qu'il en reste au cinéma. Ne pas les confondre : 95 ₴ sont du chiffre, la marge qui en sort fait environ 65 ₴.
Le bilan de l'exploitation
En trois semaines le film a amené sept mille spectateurs. Recettes 1 260 000 ₴ : 592 200 ₴ sont partis chez le distributeur et 667 800 ₴ sont restés au cinéma.
Le bar, sur ces mêmes spectateurs, a fait 665 000 ₴ de chiffre et 452 200 ₴ de marge.
Le coût des séances a fait 147 000 ₴. Marge totale de l'exploitation : 973 000 ₴. Déjà après le distributeur, le bar et la projection.
Les charges fixes n'entrent pas encore ici. Elles sont les mêmes chaque semaine et ne dépendent ni du film ni du nombre de gens venus.
Les charges fixes du cinéma sur ces trois semaines — loyer, salaires, énergie, le crédit du projecteur — ont fait 759 000 ₴. Résultat net : 214 000 ₴.
Le bar dans le chiffre et dans la marge
Le chiffre du bar fait 34,5% du chiffre de l'exploitation. Dans la marge, le bar pèse 40,4%. L'écart paraît petit, mais le popcorn gagne plus que le cinéma sur chaque hryvnia engagée.
La question de la troisième semaine
Ensuite Lesia s'est posé une question qui ne venait pas avant. Pourquoi garder le film une troisième semaine ?
La marge de la troisième semaine fait 132 230 ₴. La part hebdomadaire des fixes, 253 000 ₴. Loyer, salaires et crédit du projecteur ne demandent pas combien de gens sont en salle.
La troisième semaine ne couvre même pas sa propre part de fixes. Il lui manque 120 770 ₴.
Ce n'est pas qu'elle soit à perte en elle-même : elle rapporte du vrai argent. Mais elle rapporte moins qu'une semaine d'existence du cinéma ne coûte. Cet écart est précisément ce que le rapport ne montrait jamais.
« Je gardais les films trois semaines parce que tout le monde le faisait. Et personne n'a jamais demandé ce que ça coûtait »
Pourquoi la réponse n'est pas évidente
Première réaction : enlever la troisième semaine et mettre du neuf. La première donne 546 210 ₴ de marge contre 132 230 ₴ pour la troisième. Un écart de 413 980 ₴ par semaine ressemble à une réponse évidente.
| Indicateur | Troisième semaine | Première semaine | Écart |
|---|---|---|---|
| Spectateurs par séance | 30 | 110 | +80 |
| Au cinéma sur les billets | 113 400 ₴ | 346 500 ₴ | +233 100 ₴ |
| Marge du bar | 67 830 ₴ | 248 710 ₴ | +180 880 ₴ |
| Marge de la semaine | 132 230 ₴ | 546 210 ₴ | +413 980 ₴ |
Le problème, c'est que les sorties ne tombent pas chaque semaine.
Dans le calibre moyen, celui qui tient l'affiche, une sortie arrive toutes les deux ou trois semaines. La mettre à la place de la troisième semaine suppose qu'elle existe ; en basse saison, non.
Certaines semaines, il n'y a rien à mettre. Le choix n'est plus entre vieux film et neuf, mais entre vieux film et salle noire. Une salle noire ne rapporte même pas de popcorn.
Deuxième problème : le barème dégressif travaille contre le film frais. La première semaine donne plus de marge, mais cède cinquante pour cent au lieu de quarante. Changer de film chaque semaine, c'est rester sur le pire pourcentage.
La troisième semaine n'est pas toujours de trop
Sans alternative, 132 230 ₴ de marge valent mieux qu'une salle vide. Les fixes se paient de toute façon, et une semaine à moitié couverte vaut mieux qu'une semaine nue.
Lesia n'a donc pas sorti la troisième semaine de la règle. Elle l'a sortie de l'automatisme : c'est maintenant une décision du vendredi, pas une habitude qui tourne seule.
Premier geste : la marge, pas la fréquentation
Lesia a changé le chiffre principal du rapport hebdomadaire. Avant, c'était la fréquentation : combien de gens sont venus. Maintenant c'est la marge par séance, et la fréquentation a glissé à côté.
C'est la même information dans une autre unité, mais la question change. La fréquentation dit si le film marche. La marge dit s'il vaut la peine de le garder.
Les deux chiffres sont nécessaires, et Lesia n'en a retiré aucun. Sur la ligne principale est monté celui avec lequel on décide. Pas celui qu'on montre plus volontiers en réunion de réseau.
Le rapport est préparé par l'administratrice, la formule du tableau ne change pas, le travail prend dix minutes le lundi.
Dans le rapport il y a maintenant trois lignes par semaine d'exploitation :
- Ce qui reste des billets après le distributeur
- La marge du bar, rattachée à ce film
- La marge par séance après le coût de la projection
« La fréquentation, c'est un chiffre pour l'affiche. La marge, c'est un chiffre pour décider. Vingt ans à confondre les deux »
Deuxième geste : le bar dans la grille
La deuxième décision paraissait petite et s'est révélée la plus rentable. Elle n'a pas coûté une hryvnia et n'a demandé l'accord de personne.
Si le bar laisse 68 kopiykas sur une hryvnia et le cinéma 53, tout ce qui allonge le temps du spectateur dans le hall travaille pour le cinéma. Lesia a écarté les séances de dix minutes.
Cela a coûté une soirée de travail sur la grille. Aucune séance n'a été supprimée : les projections du soir ont simplement glissé d'un quart d'heure. La dernière finit dix minutes plus tard, et en un an une personne s'est plainte.
La file du bar ne bute plus sur le début de la projection. Ceux qui renonçaient d'un geste et filaient en salle ont le temps d'acheter. Les filles ne travaillent plus dans la panique, et ça compte aussi.
« Dix minutes dans la grille. J'avais peur de perdre une séance le week-end, et je n'en ai perdu aucune »
Le panier moyen du bar est monté, et c'est la seule mesure de l'année qui n'a rien coûté.
Pourquoi cela marche justement au cinéma
Le spectateur est déjà venu, a déjà payé son billet et a dix minutes libres dont il ne sait quoi faire. Aucun autre commerce n'a un public comme ça.
Un centre commercial se bat pour l'attention du passant. Le cinéma a devant lui quelqu'un qui ne court pas et ne peut pas partir. L'écart de conversion est énorme, et Lesia ne s'en est pas servie vingt ans.
Quoi faire lundi
Lesia a tout ramené à trois gestes, et aucun ne demande de matériel neuf ni de comptabilité nouvelle.
- Calculer la marge par séance de chaque semaine d'exploitation, pas les recettes par film
- Rattacher le chiffre du bar à un film précis, au lieu de le tenir sur une ligne à part
- Avant de prolonger un film, comparer sa marge à la part hebdomadaire des fixes
Les deux premiers se font une fois et vivent ensuite dans le même tableau. Le troisième est une question avant chaque décision d'affiche, et elle se pose le vendredi, pas le lundi suivant.
Le vendredi, la décision peut encore changer. Le lundi, la semaine est déjà payée : grille validée, personnel planifié, publicité placée. Le rapport qui arrive le lundi décrit de l'argent qui ne revient pas.
Une salle où trente personnes sont assises coûte autant qu'une salle où il y en a cent dix.
Quand il vaut mieux retirer un film plus tôt
Quand sa marge passe sous la part hebdomadaire des fixes et qu'il y a autre chose à mettre : une reprise, une séance spéciale, un événement. Une salle vide n'économise rien.
L'argent ne disparaît pas : vous ne le voyez pas
Au cinéma de Lesia, presque rien n'a changé. Les mêmes deux salles, le même projecteur à crédit, le même bar dans le hall et les mêmes deux filles en alternance.
Deux choses ont changé. Dans le rapport hebdomadaire, la marge par séance a remplacé la fréquentation. Et les séances sont écartées de dix minutes.
Du coup l'affiche, la troisième semaine et le popcorn lui-même, pris pour un accessoire du cinéma pendant vingt ans, se voient autrement.
Les films, Lesia les choisit toujours avec le cœur, et c'est bien : sans ça, on n'a rien à faire dans un cinéma. Maintenant, à côté du cœur, un tableau et un chiffre par séance.
Comment le voir dans votre cinéma
Tout ce qui est décrit plus haut tient sur une seule ligne : non les recettes par film, mais la marge par séance pour chaque semaine d'exploitation — avec la part du distributeur, le coût de la projection et la marge du bar rattachée aux mêmes spectateurs. Tant que la fréquentation reste le chiffre principal, on ne voit ni que la marge tombe de 15 606 ₴ à 3 778 ₴, ni qu'il manque 120 770 ₴ à la troisième semaine pour sa part de charges fixes. Quand les mêmes données se collectent toutes seules, on voit quelle semaine paie la salle : c'est exactement pour cela que les dirigeants de petites et moyennes entreprises utilisent Finmap, pour voir le tableau financier au lieu de l'assembler en fin de mois.
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Questions fréquentes sur l'économie d'un cinéma
Qu'est-ce que la marge par séance et pourquoi la calculer ?
C'est ce qui reste d'une séance après le pourcentage du distributeur et le coût de la projection elle-même, marge du bar comprise. Dans l'exemple elle tombe de 15 606 ₴ la première semaine à 3 778 ₴ la troisième, presque quatre fois, alors que la fréquentation baisse de trois fois et demie.
Pourquoi la marge baisse-t-elle plus vite que la fréquentation ?
Parce que le coût de la séance est fixe. Électricité, nettoyage, caissière et redevance de projection coûtent 1 400 ₴ avec cent dix personnes en salle ou avec trente. Sur une caisse plus petite, la même dépense mange une part plus grande.
Comment fonctionne le barème dégressif du distributeur ?
Le pourcentage des recettes baisse à chaque semaine d'exploitation : dans l'exemple 50% la première semaine, 45% la deuxième et 40% la troisième. L'allègement donne dix points en deux semaines, mais la fréquentation sur le même temps baisse de plus de soixante-dix pour cent.
Le bar est-il vraiment plus rentable que les billets ?
Sur chaque hryvnia de recettes, il reste 53 kopiykas au cinéma ; sur chaque hryvnia du bar, 68. Dans l'exemple le bar donne 34,5% de tout le chiffre et déjà 40,4% de la marge. Sans film, le spectateur n'arrive pas dans le hall : ce n'est donc pas une raison de fermer les salles.
Comment rattacher le chiffre du bar à un film précis ?
Divisez le chiffre du bar des jours d'exploitation par les spectateurs de ce film. Dans l'exemple cela a donné 95 ₴ de panier moyen par spectateur, et le chiffre bouge à peine d'une semaine à l'autre : le popcorn est pris par les mêmes gens dans les mêmes proportions.
Quand faut-il retirer un film de l'affiche ?
Quand sa marge hebdomadaire passe sous la part hebdomadaire des charges fixes et qu'il y a autre chose à mettre. Dans l'exemple la troisième semaine donne 132 230 ₴ contre une part de fixes de 253 000 ₴ : il lui manque 120 770 ₴.
Cela veut-il dire que la troisième semaine est toujours de trop ?
Non. Sans sortie nouvelle, le choix n'est pas entre un vieux film et un neuf, mais entre un vieux film et une salle noire. Les fixes se paient dans les deux cas, et une semaine à moitié couverte vaut mieux qu'une semaine nue.
Quelle est la mesure la moins chère à prendre tout de suite ?
Écarter les séances de dix minutes dans la grille, pour que la file du bar ne bute pas sur le début de la projection. Dans l'exemple cela n'a rien coûté, n'a supprimé aucune séance et a fait monter le panier moyen du bar.
Il vous reste des questions ?
Nous sommes prêts à y répondre.
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