Cinema: a contribuição por sessão cai quatro vezes

“Durante vinte anos me ensinaram que cinema vive de ingresso. Descobri que de ingresso ele mal sobrevive. Quem sustenta o cinema é a pipoca”

Lesia Kovalchuk dirige um cinema de duas salas em Sumy. O prédio é antigo, as poltronas foram trocadas há quatro anos, o projetor veio financiado na temporada passada. São quatorze pessoas na equipe contando as faxineiras, e metade delas trabalha ali há mais tempo que Lesia.

A contabilidade é montada como em todo lugar. Tem a bilheteria por filme, tem a parte da distribuidora, tem o bar em linha separada. Tudo fecha, tudo é entregue, e o fisco não faz pergunta.

O problema não é a contabilidade estar errada. Ela está certa, completa e entregue em todos os formulários. Ela só responde à pergunta “quanto a gente ganhou”, e não “o que disso valia a pena fazer”.

No fim da última temporada Lesia tentou calcular um filme do começo ao fim. Não a bilheteria — a margem de contribuição. E descobriu que a terceira semana de exibição trabalha quase de graça.

Não no prejuízo. De graça. A diferença entre essas duas palavras virou a descoberta principal daquela noite.

O que o cinema vende

O cinema não vende filme. O filme não é dele — ele pega o filme para exibir e entrega metade da bilheteria a quem filmou. O que ele vende é uma poltrona por duas horas.

A poltrona custa o mesmo sempre. Ocupa a mesma área. O mesmo sistema a climatiza, a mesma pessoa a limpa. Ter alguém sentado nela ou não muda os custos em nada.

É daqui que sai toda a aritmética desse negócio.

O cinema compra o direito de exibir um filme. Paga por isso com metade da bilheteria e espera que a sala encha. Nem o filme ele escolhe de verdade — a grade de programação é ditada pelas distribuidoras. O que o cinema controla mesmo é quantas semanas segura o filme e o que faz com as pessoas no saguão.

Um filme, três semanas

Lesia pegou uma comédia comum, de porte médio — nem blockbuster, nem filme de arte. Filme assim é a base da grade, e é com ele que o cinema de fato ganha dinheiro.

Blockbuster aparece poucas vezes por ano e entrega a maior fatia à distribuidora. Filme de arte traz pouca gente. O porte médio é o pão, e a grade de programação se monta justamente com ele.

O filme ficou três semanas, com trinta e cinco sessões por semana. O ingresso custou 180 ₴ durante toda a exibição, sem desconto e sem dia promocional. Lesia escolheu de propósito uma exibição sem promoção, para os números não se embolarem.

Sete mil espectadores na exibição inteira. Bilheteria — 1 260 000 ₴. No papel a exibição parece boa, e no relatório da rede ela foi exatamente isso.

A queda de público é normal e previsível. Ela é quase igual para todo filme desse porte, e as distribuidoras montam a grade contando com ela.

Lesia sabe essa curva de cor e acerta a segunda semana com dez por cento de erro. O que ela não sabia é o que a mesma curva faz com a contribuição quando você a põe sobre um custo por sessão que não se move.

Como a bilheteria se divide

A distribuidora leva um percentual da bilheteria, e esse percentual cai a cada semana. Na estreia ele é o maior. É aí que o filme traz o dinheiro principal, e é aí que o cinema mais precisa dele.

Cinquenta por cento na primeira semana. Quarenta e cinco na segunda. Quarenta na terceira. Depois o filme costuma sair de cartaz — a escala simplesmente para de descer.

A escala está escrita no contrato. É igual para todos os cinemas da rede e não se discute. Lesia não vê injustiça nisso: o filme realmente não é dela, e ela realmente arrisca menos que o estúdio.

O estúdio pôs dinheiro na filmagem e pode nunca receber esse dinheiro de volta. O cinema arrisca uma semana de grade. A escala decrescente reflete exatamente isso: quanto mais longe da estreia, menor a parte da distribuidora no fato de as pessoas terem vindo.

“Com distribuidora não se negocia. É como negociar com o tempo — pode, mas só na sua própria cozinha”

A primeira semana

A primeira semana deu 693 000 ₴ de bilheteria. Metade foi para a distribuidora, metade ficou com o cinema — 346 500 ₴ para cada um. Na metade exata, como no livro didático.

Cento e dez espectadores por sessão. Para um cinema de duas salas numa capital de região, é um número bom. Lesia fica satisfeita com uma semana assim e nunca teve motivo para cavar mais fundo.

A segunda e a terceira

Na segunda semana o público cai quase pela metade — para sessenta espectadores por sessão. A bilheteria cai junto, mas a parte da distribuidora desce só cinco pontos, então sobram 207 900 ₴ para o cinema.

A terceira semana dá trinta espectadores por sessão. É menos de um terço da primeira semana, e a sala, feita para cem e poucas pessoas, fica quase vazia.

As sessões, no entanto, seguem na mesma grade. Ninguém corta a exibição para duas por dia: a grade é aprovada uma semana antes, e mudá-la no meio do caminho incomoda todo mundo. Os cartazes estão impressos, a bilheteria vende antecipado, a equipe está na escala.

Sobram 113 400 ₴ para o cinema. A escala decrescente amacia um pouco a queda, mas não salva: quarenta por cento de uma bilheteria pequena é dinheiro pequeno do mesmo jeito.

O alívio da escala dá dez pontos em duas semanas. A queda de público nas mesmas duas semanas passa de setenta por cento. O segundo pesa tanto mais que o primeiro que dá quase para esquecer a escala.

35 sessões e 30 espectadores

Os números são quase iguais, e na conversa eles se confundem toda hora. O primeiro é quantas vezes por semana a sala trabalha. O segundo é quanta gente senta nela na terceira semana.

A sala custa o mesmo

Cada sessão custa dinheiro, não importa quantos ingressos foram vendidos. Energia do projetor e da climatização, limpeza entre as sessões, caixa e fiscal de sala, repasse de licença pela exibição.

Lesia juntou tudo isso num número só: 1 400 ₴ por sessão.

• Energia do projetor e da climatização
• Limpeza da sala entre as exibições
• Caixa, fiscal de sala, operador
• Repasse pelo direito de exibir

Cento e cinco sessões em três semanas. São 147 000 ₴ no total, e essa soma não depende de ter cento e dez pessoas na sala ou trinta.

É por isso que a queda de público bate mais forte do que parece pela bilheteria.

“Uma sessão para trinta pessoas custa o mesmo que uma para cento e dez. Isso eu sempre soube. Eu só nunca multipliquei pelo número de sessões”

Contribuição por sessão

Lesia calculou o que nunca tinha aparecido em relatório nenhum. Quanto cada sessão traz depois de pagar a distribuidora e a própria exibição. Com o bar dentro, porque o bar chega junto com os mesmos espectadores.

De 15 606 ₴ para 3 778 ₴. Quase quatro vezes menos em três semanas. Lesia olhou para essa linha mais tempo do que para todo o resto da tabela.

O público, no mesmo período, caiu menos — cerca de três vezes e meia. A margem de contribuição cai mais rápido porque o custo da sessão fica parado, e de uma soma menor ele come uma fatia maior.

Quando a despesa é fixa, a queda da receita sempre bate mais forte no lucro do que na receita.

O custo da sessão não se divide por espectadores

Essa é a armadilha principal da contabilidade de cinema. O custo do ingresso é calculado dividindo a despesa pelo número de lugares vendidos. Com trinta espectadores ele sai três vezes maior do que com cento e dez.

É por isso que o custo médio do ingresso não explica nada. Ele mistura a primeira semana com a terceira e mostra um número que não existe em nenhuma sessão de verdade.

O bar para o qual ninguém olha

O bar de cinema é tratado tradicionalmente como apêndice. Fica no saguão, duas moças o atendem por turno, e na contabilidade ele vai em linha separada. Como se fosse um negócio vizinho que apenas aluga um canto.

Lesia nunca o amarrou a um filme específico. A pipoca vende — ótimo. O relatório mensal do bar ficava numa aba separada, aberta uma vez por trimestre.

Na prática o bar vende exatamente para as pessoas que o filme trouxe. O ticket médio por espectador é de 95 ₴. Ele quase não muda de uma semana para outra: a pipoca é comprada pelas mesmas pessoas, nas mesmas proporções.

Isso deixa o bar surpreendentemente previsível. Com o número de espectadores na mão, Lesia diz a receita do bar com erro de poucos por cento — muito antes de o filme estrear.

A margem do bar é de sessenta e oito por cento. Pipoca, bebida e salgadinho têm um custo que dá vergonha de falar em voz alta, e é exatamente por isso que custam no cinema o que custam.

Dentro dessa margem está tudo:

• Milho, calda, copos e sacos
• Salário de duas atendentes por turno
• Energia das máquinas e dos refrigeradores
• Baixa do que não vendeu até o fim do dia

“Durante dez anos eu achei que o bar era um serviço para o espectador. Se for para ser honesta, é o espectador que é serviço para o bar”

De uma hryvnia de bilheteria e de uma hryvnia de bar

Lesia pôs dois números lado a lado, e eles explicaram tudo. Dois percentuais simples, que ela poderia ter calculado em qualquer dia dos últimos vinte anos.

De cada hryvnia de bilheteria ficam 53 centavos para o cinema — o resto vai para a distribuidora. De cada hryvnia do bar ficam 68.

Dentro do próprio cinema, o bar rende mais que o filme. Um terço mais em cada hryvnia. E isso com o negócio inteiro montado em volta do filme, não da pipoca.

Lesia não conclui disso que deva fechar as salas e vender salgadinho. Sem filme ninguém entra no saguão. A conclusão é outra: se o espectador já está ali, tudo que se vende a ele no saguão custa ao cinema menos do que o que se vende na sala.

95 hryvnias e 68 por cento

O primeiro é quanto o espectador deixa no bar. O segundo é quanto disso fica com o cinema. Confundir não pode: 95 ₴ é receita, e a contribuição que sai dela é de uns 65 ₴.

O balanço da exibição

Em três semanas o filme trouxe sete mil espectadores. Bilheteria de 1 260 000 ₴, dos quais 592 200 ₴ foram para a distribuidora e 667 800 ₴ ficaram com o cinema.

Com esses mesmos espectadores o bar fez 665 000 ₴ de receita e 452 200 ₴ de margem.

O custo das sessões — 147 000 ₴. A contribuição da exibição inteira: 973 000 ₴. Isso já é depois da distribuidora, depois do bar e depois da exibição.

As despesas fixas ainda não entram aqui. Elas são iguais toda semana e não dependem nem do filme nem de quanta gente veio.

As despesas fixas do cinema nessas três semanas — aluguel, salários, contas, o financiamento do projetor — deram 759 000 ₴. Resultado líquido: 214 000 ₴.

O bar na receita e o bar na contribuição

A receita do bar é 34,5% de toda a receita da exibição. Na contribuição o bar já pesa 40,4%. No olho a diferença é pequena, mas ela quer dizer que a pipoca ganha mais que o filme em cada hryvnia investida.

A pergunta da terceira semana

Depois Lesia fez a pergunta que antes simplesmente não aparecia. Para que segurar o filme uma terceira semana?

A contribuição da terceira semana é 132 230 ₴. A parte semanal das despesas fixas é 253 000 ₴. Aluguel, salários e o financiamento do projetor não perguntam quanta gente tem na sala.

A terceira semana não cobre nem a própria parte das fixas. Falta 120 770 ₴.

Ou seja, a terceira semana não dá prejuízo por si só — ela traz dinheiro de verdade. Só traz menos do que custa uma semana de existência do cinema. A diferença entre essas duas frases é justamente o que o relatório nunca mostrou.

“Eu segurava filme na terceira semana porque todo mundo fazia assim. E ninguém nunca perguntou quanto isso custava”

Por que a resposta não é óbvia

A primeira reação é tirar a terceira semana e pôr algo novo. A primeira semana dá 546 210 ₴ de contribuição contra 132 230 ₴ da terceira. Uma diferença de 413 980 ₴ por semana parece uma resposta óbvia.

O problema é que estreia não sai toda semana.

No porte médio, que sustenta a grade, estreia aparece uma vez a cada duas ou três semanas. Pôr uma no lugar da terceira semana só dá quando ela existe. Na baixa temporada, não existe.

Tem semana em que simplesmente não há o que pôr. Aí a escolha não é entre o filme velho e um novo, mas entre o filme velho e a sala apagada. Sala apagada não traz nem pipoca.

O segundo problema é que a escala decrescente trabalha contra o filme novo. A primeira semana dá mais contribuição, mas também entrega cinquenta por cento à distribuidora em vez de quarenta. Trocar filme velho por novo toda semana seria sentar na pior fatia para sempre.

A terceira semana não é sempre inútil

Se não há alternativa, 132 230 ₴ de contribuição são melhores que a sala vazia. As fixas serão pagas de todo jeito, e uma semana coberta em parte é melhor que uma não coberta em nada.

Foi por isso que Lesia não tirou a terceira semana da regra. Ela a tirou do automático: agora é uma decisão tomada toda sexta-feira, não um hábito que roda sozinho.

Primeiro movimento: contribuição, não público

Lesia trocou o número principal do relatório semanal. Antes ali estava o público — quanta gente veio. Agora está a margem de contribuição por sessão, e o público foi para a coluna do lado.

É a mesma informação em outra unidade, mas responde a outra pergunta. O público diz se o filme está indo. A contribuição diz se vale a pena segurá-lo.

Os dois números são necessários, e Lesia não tirou nenhum. Só que na linha principal do relatório entrou aquele pelo qual se decide. Não aquele que é mais agradável de mostrar na reunião da rede.

O relatório é feito pela administradora, a fórmula na planilha é sempre a mesma, o trabalho leva dez minutos na segunda-feira.

O relatório agora tem três linhas para cada semana de exibição:

• O que sobrou dos ingressos depois da distribuidora
• A margem do bar amarrada a esse filme
• A contribuição por sessão depois do custo da exibição

“Público é número para o cartaz. Contribuição é número para a decisão. Passei vinte anos confundindo um com o outro”

Segundo movimento: o bar na grade

A segunda decisão pareceu miúda e acabou sendo a mais lucrativa. Não custou uma hryvnia e não dependeu da concordância de ninguém.

O bar dá 68 centavos de cada hryvnia, o filme dá 53. Então tudo que aumenta o tempo do espectador no saguão trabalha a favor do cinema. Lesia afastou as sessões da grade em dez minutos.

Isso custou uma noite de trabalho na grade. Nenhuma sessão precisou sair — as exibições da noite só andaram um quarto de hora para frente. A última sessão termina dez minutos mais tarde, e em um ano exatamente uma pessoa reclamou.

A fila do bar parou de bater no início da sessão. Quem antes fazia um gesto de desistência e entrava na sala agora tinha tempo de comprar. As atendentes pararam de trabalhar no desespero, e isso também contou.

“Dez minutos na grade. Eu tinha medo de perder uma sessão no fim de semana, e não perdi nenhuma”

O ticket médio do bar subiu, e foi a única medida do ano que não custou nada.

Por que isso funciona justamente no cinema

O espectador já chegou, já pagou o ingresso e tem dez minutos livres sem destino. Esse público não existe em nenhum outro varejo.

Shopping disputa a atenção de quem passa. O cinema já tem uma pessoa que não está com pressa e não pode sair. A diferença de conversão entre essas duas situações é enorme, e Lesia passou vinte anos sem usá-la.

O que fazer na segunda-feira

Lesia reduziu tudo a três ações, e nenhuma pede equipamento novo nem sistema de contabilidade novo.

• Calcular a margem de contribuição por sessão em cada semana de exibição, e não a bilheteria por filme
• Amarrar a receita do bar ao filme específico, em vez de mantê-la em linha separada
• Antes de segurar o filme por mais uma semana, comparar a contribuição dele com a parte semanal das despesas fixas

As duas primeiras se fazem uma vez e depois vivem na mesma planilha. A terceira é uma pergunta antes de cada decisão de grade. Faça na sexta, não na segunda seguinte.

Na sexta a decisão ainda pode mudar. Na segunda a semana já está paga: a grade aprovada, a equipe escalada, a propaganda veiculada. O relatório que chega na segunda descreve dinheiro que ninguém traz de volta.

Uma sala com trinta pessoas dentro custa o mesmo que uma sala com cento e dez.

Quando vale tirar o filme mais cedo

Quando a contribuição dele cai abaixo da parte semanal das fixas e há pelo menos alguma coisa para pôr no lugar — uma reprise, uma sessão especial, um evento. Sala vazia não economiza nada.

O dinheiro não desaparece — você só não o vê

No cinema de Lesia quase nada mudou. As mesmas duas salas, o mesmo projetor financiado, o mesmo bar no saguão e as mesmas duas moças por turno.

Duas coisas mudaram. No relatório semanal, no lugar do público está a margem de contribuição por sessão. E as sessões da grade estão dez minutos mais afastadas.

Por causa disso a grade parece outra. A terceira semana de exibição também. E a pipoca também, que por vinte anos foi tratada como apêndice do filme.

Lesia ainda escolhe os filmes pelo coração, e é assim que deve ser — sem isso não há o que fazer num cinema. Só que agora, ao lado do coração, tem uma tabela com um número por sessão.

Como ver isso no seu próprio cinema

Tudo o que está descrito acima se sustenta em uma linha: não a bilheteria por filme, mas a margem de contribuição por sessão em cada semana de exibição — com a parte da distribuidora, o custo da exibição e a margem do bar amarrada a esses mesmos espectadores. Enquanto o público continuar sendo o número principal, não se vê nem que a contribuição cai de 15 606 ₴ para 3 778 ₴, nem que a terceira semana deixa de cobrir 120 770 ₴ da sua parte das despesas fixas. Quando os mesmos dados se juntam automaticamente, fica visível qual semana paga a sala — é exatamente para isso que donos de pequenas e médias empresas usam Finmap: para ver o quadro financeiro, em vez de montá-lo no fim do mês.

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Base do tema: Contabilidade gerencial: o que é e por que todo empresário precisa dela