Клиентті тартуға қанша тұрады: агенттіктерге арналған CAC

Агенттіктер клиенттен қанша табыс табатынын есептеуді жақсы көреді, бірақ сол клиентті тартуға қанша жұмсалғанын дерлік ешқашан қадағаламайды. Ал бұл — экономиканың жартысы: клиент жақсы маржа әкелуі мүмкін, бірақ оны тартуға кеткен шығын ол ешқашан өтемейтіндей көп болса, бәрібір шығынды болып шығады. Мұны көрсететін көрсеткіш — CAC, яғни клиентті тарту құны.

CAC деген не, оны қалай есептеу керек және онымен әрі қарай не істеу керек — ретімен қарастырайық.

CAC деген не және агенттік оны неге бақылауы керек

CAC (клиентті тарту құны) — агенттіктің бір жаңа клиентті тартуға жұмсайтын орташа сомасы. Ол мына сұраққа жауап береді: клиенттің әрбір «иә» дегені қанша тұрады. Бұл көрсеткішсіз сату мен маркетингтің өзін-өзі ақтап жатқанын білмейсіз және оңай тұзаққа түсіп қаласыз — өсуді тойлай отырып, клиенттерді шығынмен тартасыз.

Клиентті тарту құнына не кіреді

CAC белгілі бір кезеңде клиенттерді табу мен келісімге қол жеткізуге жұмсалған барлық шығынды қамтиды: жарнама бюджеті, сатушылар мен маркетологтардың жалақысы, лид генерациясымен айналысатын мердігерлер, ұсыныстар мен презентацияларды дайындауға кеткен уақыт. Соңғысы жиі бағаланбай қалады — команданың тегін пре-сейлге жұмсаған сағаттары да тарту шығынына жатады, тіпті олар жарнама шотынан өтпесе де.

CAC-ты қалай есептеу керек

Формуласы қарапайым: CAC = кезең бойынша барлық тарту шығындары / сол кезеңдегі жаңа клиенттер саны. Егер тоқсан ішінде сату мен маркетингке 150 мың жұмсап, 10 жаңа клиент тартсаңыз, CAC = 15 мың болады. Бұл бір клиенттің орташа «кіру құны», және оны дәл осы клиент әкелетін пайдамен салыстыру керек.

CAC өз алдына ештеңе білдірмейді

15 мың көп пе, әлде аз ба? Жауап тек клиент бүкіл ынтымақтастық кезеңінде қанша әкелетініне байланысты. Егер орташа клиент екі жылда 200 мың пайда әкелсе, 15 мың CAC өте жақсы. Ал клиент бір айдан кейін кетіп, артынан бар-жоғы 20 мың қалдырса, дәл сол CAC қауіпті болып шығады. Сондықтан CAC әрқашан клиенттің құндылығымен бірге оқылады, ал кім қанша әкелетінін көруге клиент бойынша P&L көмектеседі.

Мысал: агенттіктің CAC-ы

Бір айда агенттік тартуға 120 мың жұмсады: жарнамаға 40, сату бөлімінің жалақысына 60, пре-сейлге кеткен команда сағаттарына ~20. Сегіз жаңа клиент келді. CAC = 120 / 8 = бір клиентке 15 мың. Орташа клиент айына 12 мың пайда әкеліп, орта есеппен 10 ай тұрады — бұл бүкіл ынтымақтастық бойы 120 мың дегенді білдіреді. Демек, тарту шығыны екінші айда-ақ өтеледі, содан кейін клиент пайда әкеле бастайды. Модель дені сау. Бірақ клиенттер 1–2 айдан кейін кетіп қалса, 15 мың CAC барлық пайданы жеп қояр еді.

CAC-ты қалай төмендетуге болады

Ең арзан клиенттер — жарнамасыз келетіндер: ұсыныстар, қайта келген клиенттер, ауызша тарату. Сондықтан CAC-ты төмендетудің ең күшті тетігі — қанағаттанған қолданыстағы клиенттер мен жақсы репутация. Одан кейін конверсиямен жұмыс (дұрыс емес лидтерге жұмсалатын пре-сейлді азайту), нақты клиент әкелетін арналарға назар аудару және тек бюджетті жейтіндерден бас тарту келеді. Арналар мен бағыттардың пайдалылығын салыстыруға Бағыт бойынша маржа мақаласы көмектеседі.

Finmap-та сату мен маркетингке кеткен шығындар бөлек көрінеді, сондықтан CAC-ты есептеп, оны клиенттер әкелетін пайдамен нақты деректер бойынша салыстыра аласыз. 7 күн тегін сынап көріңіз.