Шағын бизнеске арналған қаржылық модель: ол не және оны қалай құру керек

«Мен үш жыл бойы қаржылық модель деп атайтын кестем болды. Шын мәнінде ол болжам ғана еді — өткен жылдың сандарынан жалғасқан келесі жылдың бір ғана жолы. Нағыз модельді алғаш рет құрғанда, кестем үш жыл бойы дұрыс емес сұраққа жауап беріп келгенін түсіндім.»

Шағын маркетингтік агенттіктің негізін қалаушы әйел осы түсінік сәтін нақты сипаттады. Ол үш жыл бойы қаржылық модель деп атайтын кестені жүргізіп келді. Кестенің жоғарғы жолында келесі жылға болжанған кіріс, бүйірінде болжанған шығындар, ал төменде есептелген пайда тұрды. Ол оны жылына бір рет, бюджеттеу кезеңінде жаңартатын. Оны өз жоспары деп санайтын.

Ол нағыз қаржылық модель құру үшін алғаш рет қаржы кеңесшісімен отырғанда, кестесінің тек бір ғана сұраққа жауап беріп келгенін білді: келесі жыл қандай болады деп ойлаймын?

Ал нағыз қаржылық модель мүлдем басқа сұрақтар қояды: егер кіріс күтілген 10% емес, 20% өссе ше? Екінші тоқсанда емес, үшінші тоқсанда екі адам жалдасақ ше? Ең ірі клиент кетіп қалса ше? Шығындар кірістен 5 пайыздық тармаққа жылдам өссе ше? Осы жағдайлардың әрқайсысында ақша қашан және қаншалықты тарылады?

Оның кестесі мен нағыз модель арасындағы айырмашылық математикада емес еді. Айырмашылық құжаттың не үшін жасалғанында болды. Болжам — алдын ала айту үшін жасалады. Модель — шешім қабылдамас бұрын сұрақтар қойып, салдарын көру үшін жасалады.

Осы мақала дәл сол айырмашылық туралы — және қаржы білімі жоқ кәсіпкердің өзінің алғашқы нағыз моделін бір демалыс күнінде қалай құратыны туралы.

Парадокс: модель — болжам емес, сұрақ құрылғысы

Көптеген кәсіпкерлер «қаржылық модель» дегенді естігенде, болашақты дәл болжайтын нақты кестені елестетеді. Содан кейін (көбіне дұрыс) шағын бизнес үшін болашақты дәл болжау мүмкін емес деген қорытындыға келеді. Сол себепті модель құрудың қажеті жоқ деп шешеді.

Бұл логика болжамдарға қатысты дұрыс, ал модельдерге қатысты қате. Қаржылық модель болашақты болжауға тырыспайды. Ол әртүрлі болашақ нұсқаларының салдарын олар орындалмас бұрын көрінетін етіп көрсетуге тырысады.

Кәсіпкерге келесі жыл қандай болатынын білудің қажеті жоқ. Оған мыналарды білу керек:

• Егер келесі жыл қалыпты болса, жоспарлап отырған қызметкерді жалдауға ақшамыз жете ме?
• Егер келесі жыл әдеттегіден нашар болса, ақша қашан және қаншалықты тарылады?
• Егер келесі жыл әдеттегіден жақсы болса, мүмкіндікті пайдалану үшін нені алдын ала дайындап қою керек?

Осы үш сұраққа жауапты бір моделді үш түрлі сценарий арқылы өткізу арқылы аламыз — қай сценарий дұрыс болатынын болжау арқылы емес. Модельдің құндылығы болжауда емес, салыстыруда жатыр.

Нағыз моделі бар кәсіпкер «келесі жылы 8 млн ₴ кіріс күтеміз» демейді. Ол былай дейді: «негізгі сценарий бойынша жылды 840 мың ₴ ақшамен аяқтаймыз; пессимистік сценарий бойынша тамызда ахуал тарылады, жоспарлаған жалдауды кейінге қалдыруға тура келуі мүмкін; оптимистік сценарий бойынша 1,4 млн ₴ болады, екінші офис ашуды қарастыруға болады». Әр сценарий негізделген. Шешім құрылымдалған. Болашақ енді бір белгісіздік емес — оған дайын болған жағдайлар жиынтығы.

Қаржылық модель — негізгі мақалада көрсетілген басқарушылық есептің төрт негізгі құралының бірі → Басқарушылық есеп деген не және ол не үшін керек.

Қаржылық модель шын мәнінде не

Қаржы оқулықтарының тіліне жүгінбейтін анықтама:

Қаржылық модель — бизнестің қалай жұмыс істейтіні туралы құрылымдалған болжамдар жиынтығы, оның бір болжамын өзгертсеңіз, кіріс, шығын, пайда және ақша қаражатына қатысты салдарлар тізбегі белгілі бір уақыт кезеңінде қалай орын алатынын көрсетеді.

Бұл сөйлемде үш нәрсе маңызды.

«Құрылымдалған болжамдар жиынтығы». Модель — болжанған сандар тізімі емес. Ол — драйверлер тізімі, яғни сол сандарды тудыратын болжамдар. «Бір клиенттен орташа 25 мың ₴ кіріс» — драйвер. «Клиенттер саны» — драйвер. «Айына бір қызметкерге кететін орташа шығын» — драйвер. «Салық мөлшерлемесі» — драйвер. Осыларды дұрыс көбейтіп, қоссаңыз, болжанған пайда-шығын есебі мен ақша ағынын аласыз. Бір драйверді өзгертсеңіз, одан кейінгінің бәрі автоматты түрде өзгереді. Оны статикалық болжамнан айырмашылығы дәл осында.

«Кіріс, шығын, пайда және ақшаға қатысты салдарлар тізбегі». Бір драйвердің өзгеруі бүкіл құжат бойынша толқын тәрізді таралуы керек. Егер қызметкер қоссаңыз, модель автоматты түрде жоғары жалақы шығынын, өзгеше өнімділік профилін, мүмкін жоғары кірісті (егер лауазым кіріс әкелетін болса), еңбекақыдан ұсталатын салықтардың өзгеруін, өнімділік әлі жетпеген алғашқы үш айдағы ақшаға әсерін көрсетуі керек. Статикалық кесте бұлай тарамайды. Модель — тарайды.

«Белгілі бір уақыт кезеңінде». Шағын бизнес үшін әдетте 12 ай, жоспарлау циклі ұзағырақ бизнестер үшін кейде 24–36 ай. Кезең маңызды, себебі ол сізді болжауға мәжбүрлейді — тек осы айдағы шығынды емес, олардың қалай дамитынын, жаңа міндеттемелер қашан жиналатынын, резервтердің қашан қалпына келетінін ойлауға мәжбүрлейді.

Нағыз модельде осы үш қасиет болады. Кәсіпкерлер жүргізетін кестелердің көбінде олардың біреуі немесе екеуі ғана бар, көп болғанда.

Негізгі модельдің төрт құрамдас бөлігі

Жақсырақ шешім қабылдау үшін McKinsey деңгейіндегі модель қажет емес. Шағын бизнес моделінің төрт негізгі құрамдас бөлігі бар. Бірінші құрамдас — кіріс драйверлері. Кірісті бір сан ретінде болжамаңыз. Оны тудыратын драйверлерге бөліңіз. Қызмет көрсету бизнесі үшін: клиенттер саны × бір клиенттен орташа кіріс × ұстап қалу көрсеткіші × жаңа клиенттердің қосылу уақыты. Тауар бизнесі үшін: сатылған бірлік саны × баға × қайталама сатып алу көрсеткіші. SaaS бизнесі үшін: айына жаңа тұтынушылар саны × ARPU × шығын ағысы (churn). Мұнда дәлдік емес, бір драйверді өзгерту (мысалы, клиенттер санын 30%-ға арттыру) кірісті автоматты түрде жаңартатыны маңызды. 4-мақала → осы нәтижені пайдаланатын операциялық пайда-шығын есебін қарастырады.

Екінші құрамдас — шығын драйверлері. Тұрақты шығындарды (жалдау ақысы, негізгі жалақылар, жазылымдар) айнымалы шығындардан (кіріске байланысты өзгеретіндер: төлем өңдеу, жобаға тікелей кететін шығындар, сату комиссиялары) бөліп қараңыз. Олардан бөлек: бір қызметкерге кететін шығындар (осылай «екі дизайнер қоссақ ше?» деген сценарийді модельдеуге болады). Шығындарды жақсы бөлу «бұл бизнесті жүргізу қанша тұрады?» деген сұрақты статикалық санның орнына бизнес көлеміне тәуелді функцияға айналдырады.

Үшінші құрамдас — ақшаға айналдыру. Пайда мен ақша — бір нәрсе емес. Табысты бизнестің ақшасы таусылып қалуы мүмкін. Модель пайда-шығын болжамын ақша болжамына айналдыру үшін мыналарды ескеруі керек: төлем шарттары (клиенттердің 30 күн немесе 15 күн кейінге қалдырып төлеуі), жеткізушілерге төлем мерзімдері, белгілі бір күндердегі салық төлемдері, меншік иесінің алатын қаражаты, жабдық сатып алу. 13-мақала → ақша құрамдасы байланысатын төлем күнтізбесін қарастырады.

Төртінші құрамдас — уақыт кезеңі. Алғашқы үш құрамдасты 12 ай (немесе одан да ұзақ) бойы алға қарай жүргізіңіз. Енді модель мыналарды көрсетеді: айлық кіріс, айлық шығын, айлық пайда және әр айдың соңындағы жинақталған ақша қалдығы. Дәл осы ақша жолы сценарийдің «шыдамды» екенін көрсетеді.

Барлығы бірге: драйверлер → кіріс болжамы + шығын болжамы → пайда болжамы → уақыт бойынша ақша болжамы. Кез келген драйверді өзгертсеңіз, бүкіл құжат қайта есептеледі. Модель дегеніміз — осы.

Әр модель өткізуі тиіс үш сценарий

Бір сценарийі ғана бар модель — бұл әлі көбіне болжам. Оның нағыз құндылығы бір моделді үш түрлі болжамдар жиынтығымен өткізгенде пайда болады. Негізгі сценарий. Ең ықтимал болжамдар жиынтығы. Кіріс бұрынғыдай қарқынмен өседі. Жалдау қазіргі жоспар бойынша жүреді. Шығындар бизнеспен шамамен пропорционалды өседі. Негізгі сценарий мына сұраққа жауап береді: егер бәрі күткендей болса, біз қайда жетеміз? Көптеген кәсіпкерлер дәл осыны өздерінің толық моделі деп құруға тырысады. Шын мәнінде бұл модельдің тек үштен бірі ғана.

Оптимистік сценарий. Шынайы, бірақ оптимистік болжамдарды қолданыңыз — «бәрі мінсіз болса» емес, «үстінде жұмыс істеп жатқан нәрселер шынымен нәтиже берсе» дегендей. Кіріс жылдамырақ өседі. Жаңа енгізген қызмет желісі жоспарланғаннан 50% көп табыс әкеледі. Маркетингтік тест нәтиже береді. Дәл сол моделді осы болжамдармен іске қосыңыз. Оптимистік сценарий мына сұраққа жауап береді: сәтті жағдайда, қандай қосымша жалдаулар, қуат, резервке дайын болу керек?

Пессимистік сценарий. Шынайы, бірақ жайсыз сценарий. Кіріс күткеннен баяу өседі. Ең ірі клиент кетеді. Жоспарланған шығарылым кешігеді. Модельді іске қосыңыз. Пессимистік сценарий екі маңызды сұраққа жауап береді: бизнес аман қала ма және мұны қамтамасыз ету үшін не істеу керек — жалдауды тоқтату, айнымалы шығындарды қысқарту, меншік иесінің төлемін кейінге қалдыру ма?

Үш сценарийді де ойластырған кәсіпкер тек негізгі сценарийді ғана ойластырғанға қарағанда мүлдем басқа шешімдер қабылдайды. Нақтырақ айтқанда: ол пессимистік сценарийден аман қалатынына сенімді болғанда тәуекелге сеніммен барады, ал негізгі сценарийдің өзі әлсіз болғанда артық міндеттеме алмайды. Сценарийлер болашақты болжамайды. Олар негізін қалаушыны болашақтың әр нұсқасына дайындайды.

Алғашқы моделіңізді бір демалыс күнінде қалай құру керек — 5 қадамдық процесс

Алғашқы модель 4–8 сағат шоғырланған уақытты алады. Көптеген кәсіпкерлер мұны сенбі мен жексенбіге бөліп жасайды.

Бірінші қадам — кіріс драйверлерін тізіп шығу (60 минут). Кіріс санын жазбаңыз. Оны тудыратын драйверлерді жазыңыз. Қызмет көрсету бизнесі үшін: қазіргі клиенттер мен олардың орташа шоты, тоқсан сайын күтілетін жаңа клиенттер, әрқайсысы бойынша шығын (churn) болжамдары. Тауар бизнесі үшін: SKU-лар, бірлік бағалары, күтілетін сату көлемдері. Бұл қадамның нәтижесі — айлық кіріс болжамын қолмен емес, формула арқылы есептейтін шағын драйверлер кестесі.

Екінші қадам — шығын драйверлерін тізіп шығу (60 минут). Тұрақты шығындар тізім түрінде (жалдау ақысы, негізгі жалақылар, құралдар, бухгалтер). Айнымалы шығындар кірістің пайызы ретінде (төлем өңдеу, жобаны орындау шығындары, сату комиссиялары). Бір қызметкерге кететін шығындар бөлек көрсетілген. Нәтиже: драйверлерден шыққан айлық шығын болжамы.

Үшінші қадам — пайда мен ақшаны есептеу (60 минут). Кіріс минус шығын = пайда. Төлем мерзімдеріне түзетілген пайда = ақша ағыны. Бастапқы ақша + айлық ақша ағыны = жинақталған ақша қалдығы. Нәтиже: алдағы 12 айға арналған айлық ақша болжамы. Ақша жолы — модельдің ең маңызды нәтижесі.

Төртінші қадам — үш сценарийді құру (90 минут). Модельді екі рет көшіріңіз. Оптимистік көшірмеде кіріс драйверлерін жоғарылатып, шығын драйверлерін сақ түрде түзетіңіз. Пессимистік көшірмеде кіріс драйверлерін төмендетіп, шығындарды сол күйінде қалдырыңыз (немесе өсіріңіз). Енді сізде үш параллель болжам бар.

Бесінші қадам — шешімдерді анықтау (60 минут). Үш болжамды қатар қойып отырыңыз. Үш сұрақ қойыңыз: (1) олар қай жерде ең көп ерекшеленеді? (2) қазір қабылдап отырған қандай шешімдер әр сценарийде өзгереді? (3) осы жаттығуды жасамай тұрып байқамаған ең үлкен тәуекел қандай? Осылайша анықталған шешімдер — модельдің нағыз өнімі. Сандар оларға тек кіріс дерек қана.

Демалыс күндерінің соңында сізде бизнесіңіз туралы бұрын білмеген нәрселерді айтатын модель бар — және оны айына 30 минут көңіл бөлумен жаңартып отыруға болатын құрылым бар.

Модельді пайдасыз ететін алты қате

Модель құруға тырысқан кәсіпкерлермен өткізілген кеңес беру сұхбаттарында алты қате қайта-қайта кездеседі. Бірінші — оны бір ғана статикалық болжам ретінде құру. Сценарийлер жоқ, драйверлер құрылымы жоқ. Бұл модель емес, болжам. Шешімі: кестені «драйверлер» мен «нәтижелерге» бөліңіз, сонда бір енгізуді өзгертіп, оның тізбекті әсерін көре аласыз.

Екінші — кірісті драйверлерін модельдемей модельдеу. «Келесі жылы 8 млн ₴ жасаймыз» дегенді клиенттер × орташа шот × ұстап қалу көрсеткіші деп бөлмей айту. Бұл болжамды сенімді көрсетеді, бірақ оны қысымда тексеруге мүмкіндік беретін барлық болжамдарды жасырады.

Үшінші — пайда мен ақшаны шатастыру. Пайда-шығын есебін көрсетіп, бірақ ақша ағынын көрсетпейтін модель бизнестің ақшасы таусылып жатқанда да оны табысты деп көрсетеді. Пайда мен ақша төлем мерзімдері, салық міндеттемелері және капитал салымдары арқылы бір-бірінен алшақтайды. Екі жол да модельде болуы керек.

Төртінші — модельді бюджетті орындауды бақылау құралы ретінде пайдалану. Кейбір кәсіпкерлер модель құрып алып, шындық онымен сәйкес келмегенде өздерін кінәлау үшін пайдаланады. Модель — қорғауға тиіс бюджет емес, жаңартылуы тиіс сұрақ құрылғысы. Шындық сәйкес келмегенде, дұрыс жауап — қателенгеніңе өкінбей, білгеніңді ескеріп модельді жаңарту.

Бесінші — оны ешқашан жаңартпау. Қаңтарда құрылып, содан бері қолға алынбаған модель наурызда қате болып шығады. Оны нақты деректермен айына жаңартыңыз — операциялық пайда-шығын есебін қарауға жұмсайтын сол 30 минутта. 12-мақала → модельді тұрақты жүргізуді мүмкін ететін кезеңділік тәртібін қарастырады.

Алтыншы — модель мен платформаны шатастыру. Алғашқы нұсқа үшін кестедегі модель толықтай жеткілікті. 6–12 айдан кейін көптеген кәсіпкерлер модельді бухгалтерлік деректермен біріктіретін, осылай автоматты жаңартылатын платформаға көшеді. 3-мақала → платформа нұсқасын тікелей қарастырады.

📌 Нағыз қаржылық модельдің қандай болатынын көріңіз — драйверлер, сценарийлер, ақша болжамы, шешім беті — барлығы бір біріктірілген көріністе. Finmap-тан 20 минуттық демо сұраңыз. Нақты мысал деректерімен модельді қарап шығып, үш сценарийдің сіз әлі көрмеген шешімдерді қалай ашатынын көрсетеміз. Finmap демосын брондау →

Мұны да оқыңыз

• Қаржылық модель: идеядан алғашқы миллионға дейін
• Пайда-шығын есебін қалай оқу керек
• Finmap Findirector: қаржыңызды жоспарлаңыз

Байланысты тақырыптар: Ақша алшақтығы: оны қалай анықтап, алдын алуға болады · Басқарушылық есеп деген не және ол не үшін керек · Шағын бизнестің қаржысын басқару: өз басыңыздан асып кеткенде