Содержание
PR- и SMM-агентства почти всегда работают на ретейнерах: клиент платит фиксированную сумму каждый месяц, а агентство ведёт его «под ключ». Выглядит стабильно — до тех пор, пока не посчитаешь, сколько часов команды съедает каждый клиент. Тогда часто выясняется, что половина ретейнеров едва выходит в ноль.
Финансы PR/SMM-агентства — это прежде всего ответ на вопрос «сколько остаётся с каждого клиента после работы команды». Разберём, как считать.
Почему ретейнер обманчив
Ретейнер фиксированный, а объём работы — нет. Один клиент на 30 тысяч ведёт себя тихо и забирает 20 часов в месяц, другой на ту же сумму пишет каждый день и забирает 60. Первый приносит прибыль, второй — убыток, но на счёте они выглядят одинаково. Увидеть разницу можно только через маржу по клиенту.
Шаг 1. Разложите деньги по клиентам
Каждый ретейнер, каждая зарплата команды, каждый подрядчик (дизайнер, таргетолог, копирайтер) — с привязкой к клиенту. Рекламные бюджеты, если они идут через вас, — отдельно, потому что это не ваш доход, а транзит. Базовые шаги для агентства мы расписали в статье Учёт для маркетингового агентства: с чего начать.
Шаг 2. Считайте маржу по каждому клиенту
Маржа по клиенту = ретейнер минус часы команды на него минус подрядчики. Это главная цифра агентства. Она показывает, кому нужно поднимать цену, с кем пересмотреть объём, а с кем — расстаться. Как найти прибыльных и убыточных — Прибыльность клиентов: 20%, которые дают 80%.
Шаг 3. Свяжите загрузку с прибылью
В PR/SMM прибыль напрямую зависит от того, сколько клиентов тянет один человек. Если команда перегружена, страдает качество; если недогружена — маржа падает. Учёт часов по клиентам показывает, где вы отдаёте работу дешевле, чем она стоит.
С чего начать
Месяц привязывайте ретейнеры, зарплаты и подрядчиков к клиентам — и вы впервые увидите, кто из клиентов реально прибыльный. Системный взгляд по клиентам для агентства — в статье Управленческий учёт для агентства: взгляд по клиентам, а кассовые разрывы от неравномерных оплат ловит платёжный календарь.
В Finmap ретейнеры, команда и подрядчики сводятся в маржу по клиенту автоматически — попробуйте 7 дней бесплатно.
Делитесь полезным контентом — станьте источником инсайтов
Частые вопросы
Как считать рекламные бюджеты клиента?
Отдельно от своего дохода — это транзитные деньги. Если они проходят через ваш счёт, помечайте их как бюджет клиента, иначе они завысят и доход, и расходы.
Сколько часов должен «стоить» ретейнер?
Столько, чтобы после зарплат команды и подрядчиков оставалась заложенная маржа. Если клиент стабильно превышает объём — это повод пересмотреть цену.
Сколько клиентов может вести один специалист?
Зависит от сложности, но считать нужно не «на ощущение», а через часы по клиентам. Именно это показывает, где загрузка убивает прибыль.
Остались вопросы?
Мы готовы на них ответить.
Finmap support
