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10.08.2026
Finanças para agências de PR e SMM: como fazer as contas
Olena Smolikova
Especialista financeira na Finmap
Agências de PR e SMM quase sempre trabalham com contratos mensais: o cliente paga um valor fixo todo mês, e a agência toca tudo de ponta a ponta. Parece estável — até você calcular quantas horas da equipe cada cliente consome. É aí que normalmente aparece que metade dos contratos mal se paga.
As finanças de uma agência de PR/SMM se resumem a uma pergunta: quanto sobra de cada cliente depois que a equipe entrega o trabalho. Vamos ver como calcular isso.
Por que o contrato mensal engana
O valor do contrato é fixo, mas o volume de trabalho não. Um cliente com mensalidade de US$ 30 mil fica quieto e consome 20 horas por mês; outro, pagando o mesmo valor, manda mensagem todo dia e consome 60. O primeiro dá lucro, o segundo dá prejuízo — mas, na conta bancária, os dois parecem iguais. A única forma de enxergar a diferença é pela margem por cliente.
Passo 1. Separe o dinheiro por cliente
Cada contrato mensal, cada salário da equipe, cada freelancer ou fornecedor (designer, gestor de mídia, redator) — tudo precisa estar vinculado a um cliente específico. Verbas de mídia, se passam pela sua agência, devem ficar separadas, porque não são sua receita: são dinheiro em trânsito. Explicamos os passos básicos para uma agência em Contabilidade gerencial para agência de marketing: por onde começar.
Passo 2. Calcule a margem de cada cliente
Margem por cliente = mensalidade menos as horas da equipe gastas nele menos os custos com freelancers e fornecedores. Esse é o número mais importante da agência. Ele mostra de quem você precisa reajustar o preço, qual escopo precisa ser revisto e de qual cliente talvez seja melhor se despedir. Como identificar clientes lucrativos e clientes que dão prejuízo — Lucratividade por cliente: os 20% que trazem 80%.
Passo 3. Conecte carga de trabalho e lucro
Em PR/SMM, o lucro depende diretamente de quantos clientes uma pessoa consegue atender. Se a equipe está sobrecarregada, a qualidade cai; se está ociosa demais, a margem diminui. Acompanhar as horas por cliente mostra onde você está entregando trabalho por menos do que ele custa.
Por onde começar
Passe um mês vinculando contratos mensais, salários e freelancers/fornecedores aos clientes — e você vai ver, pela primeira vez, quais clientes realmente dão lucro. Uma visão sistemática por cliente para agências está em Contabilidade gerencial para agência: uma visão por cliente, e os descasamentos de caixa causados por pagamentos irregulares aparecem em um calendário de pagamentos.
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Perguntas frequentes
Como contabilizar a verba de mídia de um cliente?
Separe da sua própria receita — esse dinheiro só está passando pela sua empresa. Se ele entra na sua conta, marque como verba do cliente; caso contrário, você vai inflar tanto a receita quanto as despesas.
Quantas horas um fee mensal deve “cobrir”?
O suficiente para que, depois de pagar salários da equipe e fornecedores, sua margem-alvo continue de pé. Se um cliente estoura o escopo com frequência, é um sinal de que está na hora de rever o preço.
Quantos clientes um especialista consegue atender?
Depende da complexidade, mas você deve medir isso pelas horas dedicadas a cada cliente, não no achismo. É exatamente isso que mostra onde a carga de trabalho está acabando com o seu lucro.
Ficou com alguma dúvida?
Estamos prontos para responder.
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