Зміст
93
7 хв
28.07.2026
Що питає інвестор у DefTech: 7 цифр, які треба показати на due diligence
Олена Смолікова
Фінансова експертка Finmap
DefTech-команди часто приходять до інвестора з сильною технологією й слабкими цифрами. Продукт вражає, демо працює, а коли інвестор просить фінансову модель і історію показників — починається метушня в таблицях, зібраних за ніч.
Для інвестора це червоний прапорець. Технологія показує, що ви можете зробити продукт. Цифри показують, чи вмієте ви керувати компанією й розпоряджатись його грошима. На due diligence перевіряють саме друге, і робити фінмодель за тиждень до зустрічі — пізно.
Хороша новина: цифри, які запитають, відомі наперед. Якщо вести облік нормально від початку, до раунду ти підходиш готовим, а не збираєш історію заднім числом.
Чому інвестор дивиться на цифри, а не лише на технологію
Технологію інвестор бачить на демо. А от чи виживе компанія до наступного раунду й чи не спалить його гроші даремно — видно лише з цифр. Тому питання йдуть не про дрон, а про те, як ви рахуєте.
«Нас завалили не технічні питання. Нас завалило просте “покажіть ваш burn rate і runway” — ми не могли назвати ці цифри впевнено, і на цьому розмова про раунд фактично закінчилась.»
7 цифр, які треба показати
Ось показники, які запитають майже гарантовано. Кожен має бути не «приблизно», а підтверджений історією операцій:
| Показник | Що він каже інвестору |
|---|---|
| Runway | На скільки місяців вистачить грошей за поточних темпів |
| Burn rate | Скільки компанія палить щомісяця |
| Виручка й структура джерел | Скільки з грант, скільки з контрактів, скільки з комерції |
| Маржа виробу | Реальна собівартість і прибутковість продукту |
| Портфель контрактів | Законтрактована виручка наперед |
| Грошовий цикл | Відстрочки держконтрактів і дебіторка |
| Фінмодель на 12–24 міс. | Куди підуть його гроші й що вони дадуть |
Жодна з цих цифр не про технологію. Усі — про те, як компанія рахує гроші. І кожну треба вміти не лише назвати, а й показати, звідки вона взялась.
Що буває, коли цифр нема
Відсутність готових показників читається однозначно: команда сильна в інженерії, але не контролює фінанси. Наслідки конкретні:
- Нижча оцінка. Ризик для інвестора вищий — і ціна раунду для тебе гірша.
- Довший процес. Due diligence затягується, бо цифри доводиться відновлювати й перевіряти.
- Втрачена довіра. Якщо burn rate називають «десь близько», інвестор сумнівається в усьому іншому.
- Зірваний раунд. Частина угод не доходить до кінця саме через хаос у цифрах, а не через продукт.
«Коли ми повернулись до інвестора вже з чистою фінмоделлю й історією цифр, розмова пішла зовсім інакше. Ті самі люди, той самий продукт — але тепер нам вірили.»
Навіщо тут фінансист
Зібрати ці сім цифр і вибудувати фінмодель, якій повірить інвестор, — окрема робота, до якої інженерна команда рідко доходить сама. Фінансист будує звітність і показники так, щоб вони витримали перевірку на due diligence, а не розсипались від першого уточнюючого питання.
Щоб ці цифри взагалі були, облік має вестись від початку, а не збиратись перед раундом. У Finmap рух грошей, виручка по джерелах, маржа й грошовий цикл видно в одному місці — і фінмодель для інвестора будується на реальних даних, а не на нічних таблицях.
📌 Підготуй цифри до раунду заздалегідь. Замов безкоштовну фінансову діагностику Finmap — фінансист збере твої показники й фінмодель у вигляд, який витримає due diligence. Без зобовʼязань.
Діліться корисним контентом — станьте джерелом інсайтів
Часті питання
Що таке runway і burn rate простими словами?
Burn rate — скільки грошей компанія витрачає щомісяця понад те, що заробляє. Runway — на скільки місяців вистачить наявних грошей за цих темпів. Разом вони показують інвестору, скільки часу в компанії є до того, як гроші закінчаться.
Чи потрібна фінмодель, якщо ми ще на ранній стадії?
Так. На ранній стадії від тебе не чекають ідеальних прогнозів, але чекають, що ти розумієш свою економіку: burn rate, runway, собівартість, куди підуть гроші раунду. Це базовий рівень контролю, а не ознака зрілості.
Як показати структуру виручки, якщо є грант, контракти й комерція?
Розділи виручку за джерелами й покажи кожне окремо. Інвестору важливо бачити, скільки з доходу — цільові грантові кошти, скільки — держконтракти з відстрочкою, а скільки — стабільна комерція. Це різні за якістю гроші.
Скільки часу треба, щоб підготувати цифри до раунду?
Якщо облік ведеться нормально від початку — цифри збираються з наявних даних за дні. Якщо все в розрізнених таблицях — на відновлення історії йдуть тижні, і часто саме цього часу перед раундом і бракує.
Що найчастіше валить угоду на due diligence?
Не слабкий продукт, а хаос у цифрах: команда не може впевнено назвати burn rate, runway чи маржу й показати, звідки вони. Це підриває довіру до всього іншого й або знижує оцінку, або зриває раунд.
Залишились питання?
Ми готові на них відповісти.
Finmap support
