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Ce que les investisseurs demandent aux fondateurs DefTech : 7 chiffres à préparer pour la due diligence
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7 min
28.07.2026
Ce que les investisseurs demandent aux fondateurs DefTech : 7 chiffres à préparer pour la due diligence
Olena Smolikova
Financial expert at Finmap
Les équipes DefTech se présentent souvent devant un investisseur avec une technologie solide et des chiffres faibles. Le produit impressionne, la démo fonctionne, puis l'investisseur demande un modèle financier et un historique des indicateurs — et la course commence, avec des tableurs bricolés en une nuit.
Pour un investisseur, c'est un signal d'alarme. La technologie montre que vous savez construire un produit. Les chiffres montrent si vous savez diriger une entreprise et gérer son argent. La due diligence teste précisément ce second point, et bâtir un modèle financier une semaine avant le rendez-vous, c'est trop tard.
La bonne nouvelle : les chiffres qu'on vous demandera sont connus à l'avance. Si vous tenez votre comptabilité correctement dès le départ, vous arrivez à la levée de fonds prêt, au lieu de reconstituer votre historique après coup.
Pourquoi les investisseurs regardent les chiffres, pas seulement la technologie
L'investisseur voit la technologie lors de la démo. Mais la survie de l'entreprise jusqu'au prochain tour — et le fait qu'elle ne brûle pas son argent pour rien — ne se voit que dans les chiffres. C'est pourquoi les questions ne portent pas sur le drone, mais sur votre façon de compter.
« Ce ne sont pas les questions techniques qui nous ont fait couler. Ce qui nous a fait couler, c'est un simple “montrez-nous votre burn rate et votre runway” — nous n'avons pas pu donner ces chiffres avec assurance, et la conversation sur la levée s'est pratiquement arrêtée là. »
Les 7 chiffres à montrer
Voici les indicateurs qu'on vous demandera presque à coup sûr. Chacun doit être plus qu'une estimation approximative : il doit être étayé par un historique de transactions :
| Indicateur | Ce qu'il dit à l'investisseur |
|---|---|
| Runway | Combien de mois votre trésorerie disponible tiendra au rythme actuel |
| Burn rate | Combien l'entreprise brûle chaque mois |
| Chiffre d'affaires et répartition des sources | Quelle part vient des subventions, des contrats, des ventes commerciales |
| Marge unitaire | Le coût réel et la rentabilité du produit |
| Portefeuille de contrats | Le chiffre d'affaires déjà contractualisé à venir |
| Cycle de trésorerie | Les délais de paiement des marchés publics et les créances clients |
| Modèle financier à 12–24 mois | Où va leur argent et ce qu'il produit |
Aucun de ces chiffres ne concerne la technologie. Ils portent tous sur la façon dont l'entreprise compte son argent. Et il faut savoir non seulement citer chacun d'eux, mais aussi montrer d'où il vient.
Ce qui se passe quand les chiffres manquent
L'absence d'indicateurs prêts se lit d'une seule façon : l'équipe est forte en ingénierie, mais ne contrôle pas ses finances. Les conséquences sont concrètes :
- Une valorisation plus basse. Le risque pour l'investisseur est plus élevé — donc le prix du tour est pire pour vous.
- Un processus plus long. La due diligence s'étire, car il faut reconstituer et vérifier les chiffres.
- Une confiance perdue. Si vous situez votre burn rate « à peu près », l'investisseur commence à douter de tout le reste.
- Un tour qui échoue. Certains deals n'aboutissent jamais — à cause du chaos dans les chiffres, pas à cause du produit.
« Quand nous sommes revenus vers l'investisseur avec un modèle financier propre et un véritable historique des chiffres, la conversation a été complètement différente. Mêmes personnes, même produit — mais cette fois, on nous a crus. »
Pourquoi il faut un financier ici
Réunir ces sept chiffres et construire un modèle financier auquel un investisseur croira est un travail à part entière — auquel une équipe d'ingénieurs arrive rarement seule. Un financier bâtit le reporting et les indicateurs de façon à ce qu'ils résistent à la due diligence, au lieu de s'effondrer à la première question de suivi.
Pour que ces chiffres existent, la comptabilité doit être tenue dès le départ, et non assemblée juste avant le tour. Chez Finmap, la trésorerie, le chiffre d'affaires par source, la marge et le cycle de trésorerie sont tous visibles au même endroit — et le modèle financier destiné à l'investisseur s'appuie sur des données réelles, pas sur des tableurs de dernière minute.
📌 Préparez vos chiffres pour la levée de fonds à l'avance. Réservez un diagnostic financier gratuit avec Finmap — un spécialiste financier mettra vos indicateurs et votre modèle financier dans une forme qui résistera à la due diligence. Sans engagement.
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Questions fréquentes
Que signifient runway et burn rate en termes simples ?
Le burn rate, c'est combien d'argent l'entreprise dépense chaque mois au-delà de ce qu'elle gagne. Le runway, c'est le nombre de mois que votre trésorerie disponible tiendra à ce rythme. Ensemble, ils montrent à l'investisseur combien de temps il reste à l'entreprise avant d'être à court d'argent.
Avons-nous besoin d'un modèle financier si nous en sommes encore au stade précoce ?
Oui. À un stade précoce, personne n'attend de prévisions parfaites, mais on attend que vous compreniez votre économie : burn rate, runway, coût unitaire, où va l'argent du tour. C'est un niveau de contrôle de base, pas un signe de maturité.
Comment montrer la répartition du chiffre d'affaires si nous avons des subventions, des contrats et des ventes commerciales ?
Répartissez le chiffre d'affaires par source et montrez chacune séparément. L'investisseur doit voir quelle part des revenus provient de subventions fléchées, quelle part de marchés publics avec délais de paiement, et quelle part est un chiffre d'affaires commercial stable. Ce sont des types d'argent différents en termes de qualité.
Combien de temps faut-il pour préparer les chiffres avant un tour ?
Si la comptabilité est tenue correctement dès le départ, les chiffres se rassemblent à partir des données existantes en quelques jours. Si tout est éparpillé dans des tableurs, reconstituer l'historique prend des semaines — et c'est souvent exactement le temps qui manque avant un tour.
Qu'est-ce qui fait le plus souvent échouer un deal à la due diligence ?
Pas un produit faible, mais le chaos dans les chiffres : l'équipe ne peut pas indiquer avec assurance son burn rate, son runway ou sa marge, ni montrer d'où ils viennent. Cela sape la confiance dans tout le reste et fait soit baisser la valorisation, soit échouer le tour.
Il vous reste des questions ?
Nous sommes prêts à y répondre.
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