Содержание
93
7 мин
28.07.2026
Что инвестор спрашивает у DefTech: 7 цифр, которые нужно показать на due diligence
Елена Смоликова
Финансовая экспертка Finmap
DefTech-команды часто приходят к инвестору с сильной технологией и слабыми цифрами. Продукт впечатляет, демо работает, а когда инвестор просит финмодель и историю показателей — начинается суета в таблицах, собранных за ночь.
Для инвестора это красный флаг. Технология показывает, что вы способны сделать продукт. Цифры показывают, умеете ли вы управлять компанией и распоряжаться её деньгами. На due diligence проверяют именно второе, и делать финмодель за неделю до встречи — поздно.
Хорошая новость: цифры, которые спросят, известны заранее. Если вести учёт нормально с самого начала, к раунду ты подходишь готовым, а не собираешь историю задним числом.
Почему инвестор смотрит на цифры, а не только на технологию
Технологию инвестор видит на демо. А вот выживет ли компания до следующего раунда и не сожжёт ли его деньги впустую — видно только по цифрам. Поэтому вопросы идут не про дрон, а про то, как вы считаете.
«Нас завалили не технические вопросы. Нас завалило простое „покажите ваш burn rate и runway“ — мы не могли назвать эти цифры уверенно, и на этом разговор о раунде фактически закончился.»
7 цифр, которые нужно показать
Вот показатели, которые спросят почти гарантированно. Каждый должен быть не «примерно», а подтверждён историей операций:
| Показатель | Что он говорит инвестору |
|---|---|
| Runway (запас хода) | На сколько месяцев хватит денег при текущих темпах |
| Burn rate | Сколько компания жжёт каждый месяц |
| Выручка и структура источников | Сколько из грантов, сколько из контрактов, сколько из коммерции |
| Маржа продукта | Реальная себестоимость и прибыльность продукта |
| Портфель контрактов | Законтрактованная выручка наперёд |
| Денежный цикл | Отсрочки госконтрактов и дебиторка |
| Финмодель на 12–24 мес. | Куда пойдут его деньги и что они дадут |
Ни одна из этих цифр не про технологию. Все — про то, как компания считает деньги. И каждую нужно уметь не только назвать, но и показать, откуда она взялась.
Что бывает, когда цифр нет
Отсутствие готовых показателей читается однозначно: команда сильна в инженерии, но не контролирует финансы. Последствия конкретные:
- Ниже оценка. Риск для инвестора выше — и цена раунда для тебя хуже.
- Дольше процесс. Due diligence затягивается, потому что цифры приходится восстанавливать и перепроверять.
- Потерянное доверие. Если burn rate называют «где-то около», инвестор сомневается во всём остальном.
- Сорванный раунд. Часть сделок не доходит до конца именно из-за хаоса в цифрах, а не из-за продукта.
«Когда мы вернулись к инвестору уже с чистой финмоделью и историей цифр, разговор пошёл совсем иначе. Те же люди, тот же продукт — но теперь нам верили.»
Зачем здесь финансист
Собрать эти семь цифр и выстроить финмодель, которой поверит инвестор, — отдельная работа, до которой инженерная команда редко доходит сама. Финансист строит отчётность и показатели так, чтобы они выдержали проверку на due diligence, а не рассыпались от первого уточняющего вопроса.
Чтобы эти цифры вообще были, учёт должен вестись с самого начала, а не собираться перед раундом. В Finmap движение денег, выручка по источникам, маржа и денежный цикл видны в одном месте — и финмодель для инвестора строится на реальных данных, а не на ночных таблицах.
📌 Подготовь цифры к раунду заранее. Закажи бесплатную финансовую диагностику Finmap — финансист соберёт твои показатели и финмодель в вид, который выдержит due diligence. Без обязательств.
Делитесь полезным контентом — станьте источником инсайтов
Частые вопросы
Что такое runway и burn rate простыми словами?
Burn rate — сколько денег компания тратит каждый месяц сверх того, что зарабатывает. Runway (запас хода) — на сколько месяцев хватит имеющихся денег при этих темпах. Вместе они показывают инвестору, сколько времени у компании есть до того, как деньги закончатся.
Нужна ли финмодель, если мы ещё на ранней стадии?
Да. На ранней стадии от тебя не ждут идеальных прогнозов, но ждут, что ты понимаешь свою экономику: burn rate, runway, себестоимость, куда пойдут деньги раунда. Это базовый уровень контроля, а не признак зрелости.
Как показать структуру выручки, если есть грант, контракты и коммерция?
Раздели выручку по источникам и покажи каждый отдельно. Инвестору важно видеть, сколько из дохода — целевые грантовые средства, сколько — госконтракты с отсрочкой, а сколько — стабильная коммерция. Это разные по качеству деньги.
Сколько времени нужно, чтобы подготовить цифры к раунду?
Если учёт ведётся нормально с самого начала — цифры собираются из имеющихся данных за дни. Если всё в разрозненных таблицах — на восстановление истории уходят недели, и часто именно этого времени перед раундом и не хватает.
Что чаще всего валит сделку на due diligence?
Не слабый продукт, а хаос в цифрах: команда не может уверенно назвать burn rate, runway или маржу и показать, откуда они. Это подрывает доверие ко всему остальному и либо снижает оценку, либо срывает раунд.
Остались вопросы?
Мы готовы на них ответить.
Finmap support
