Генподряд: прибыль, которой нет на счёте

«Мне бухгалтер приносит отчёт: Валентин, четыре миллиона двести девяносто тысяч чистыми, лучший год. Я ему говорю: хорошо, выплачиваем премии. А он: только в кассе пятьсот пятьдесят. Остальное у заказчиков».

Валентин Крамар возглавляет генподрядную компанию в Борисполе. Торговые помещения, небольшие склады, реконструкции — объекты от двух до пяти миллионов. Девятнадцать лет в строительстве, последние шесть в своём бизнесе. Одиннадцать инженеров в штате, все строительные работы на субподряде. Компания прибыльна и каждый год берёт больше объектов, чем в предыдущем.

Четырнадцать объектов за год

За прошлый год компания провела 14 объектов. Средняя смета — 3 400 000 ₴, вместе оборот 47 600 000 ₴.

Это не маленький бизнес и не большой. Это типичный региональный генподрядчик, который выигрывает тендеры у заказчиков средней руки и выполняет работы чужими руками.

Девятнадцать лет Валентин прошёл от мастера до владельца, и большую часть этого времени работал на тех, у кого была техника. Свой бизнес он построил наоборот: без единого экскаватора, зато с тендерным отделом и одиннадцатью инженерами. Это даёт гибкость, которой нет у тех, кто держит парк.

Генподряд — это не строительство, а обязательство

У Валентина нет ни бригад, ни бетонного узла, ни крана. У него есть сметчики, инженеры технадзора, допуски, опыт и способность подписать договор, по которому он отвечает перед заказчиком за всё. Всё физическое делают другие.

• субподряд: 33 320 000 ₴, то есть 70% оборота
• свои прямые расходы: 7 140 000 ₴, это 15%
• постоянные расходы: 2 850 000 ₴
• чистая прибыль: 4 290 000 ₴

Структура для генподряда нормальная. Семьдесят процентов сметы уходит тем, кто кладёт кирпич и тянет коммуникации, а генподрядчик живёт с разницы между ценой для заказчика и ценой субподрядчика, минус свои расходы на организацию.

Именно поэтому генподряд выглядит со стороны легким бизнесом. Нет парка техники, который надо загружать, нет бригад, которым надо платить в межсезонье, нет склада. Есть договоры, подписи и ответственность.

Кто на самом деле делает работу

Субподрядчиков у Валентина около двадцати, и с десятком он работает годами.

Они не участвуют в тендере, не читают техническое задание заказчика, не общаются с надзором и не подписывают акт приёмки объекта. Их работа простая и понятная: пришли, сделали участок, получили деньги, ушли на следующий объект.

И с их стороны это правильно. Субподрядчик не получает тех девяти процентов, которые получает генподрядчик, значит, и риск заказчика его не касается. Он продаёт работу, а не гарантию на неё.

«Мой субподрядчик не знает слова „удержание“. Он сделал кровлю, сдал мне, и через десять дней ему надо платить. Не через сорок пять, не после акта с заказчиком, не за минусом гарантийных. Через десять».

Год в цифрах

Девять процентов чистыми. Для генподряда это приличный результат, и Валентин два года показывал эту строку как доказательство, что компания вышла на стабильный уровень.

Отчёт составлен безупречно. Все пять строк сведены с актов, смет и банковских выписок, и любая проверка подтвердит каждую. Он просто показывает начисленное, а не доступное, потому что именно для этого и предназначен.

Девять процентов генподряда

Стоит сказать, что эти девять процентов заработаны честно. Генподрядчик берёт на себя то, чего не берёт больше никто на объекте: срывы графиков субподрядчиков, изменения в проекте от заказчика, претензии надзора, травмы, погоду и сроки.

Разница между сметой и суммой субподрядов — это плата за риск. Вопрос не в том, заслужена ли она. Вопрос в том, где она лежит.

Что такое удержание

В каждом договоре с заказчиком есть два пункта, которые Валентин подписывал шесть лет, особо на них не глядя.

Первый: заказчик удерживает 10% сметы до подписания акта приёмки объекта. Второй: после акта заказчик удерживает ещё 5% на двенадцать месяцев гарантийного срока.

Шесть лет эти два пункта казались Валентину формальностью. В тендерной документации они стоят рядом с десятком других условий, их никто не обсуждает, и все конкуренты подписывают то же самое. Отраслевая норма перестаёт выглядеть финансовым решением именно потому, что она норма.

Удержание не записано в себестоимость

Эти 5% не являются расходом. Они не уменьшают прибыль и не появляются ни в одной строке отчёта, потому что формально это просто деньги, которые придут позже. Бухгалтерия видит выполненную работу, выставленный акт и дебиторскую задолженность — всё корректно.

Прибыль начислена. Денег нет.

Гарантийные пять процентов

Пять процентов от 47 600 000 ₴ — это 2 380 000 ₴.

Эта сумма лежит у заказчиков весь гарантийный год. Часть вернётся через несколько месяцев, часть в конце, часть — после спора о том, является ли трещина в стяжке гарантийным случаем.

Гарантийный год не начинается одновременно для всех объектов. Он стартует от даты акта, поэтому в любой момент у заказчиков лежат удержания по объектам, сданным за последние двенадцать месяцев. Сумма практически не опускается — она только обновляется составом.

Гарантийное удержание — это 55,5% годовой чистой прибыли.

Удержание до подписания акта

Теперь вторая часть. На конец года четыре объекта из четырнадцати не подписаны: один ждёт подключения, два на замечаниях, один уже месяц не может собрать комиссию заказчика.

Десять процентов от их смет — это 1 360 000 ₴.

Стоит сказать, что ни один из этих четырёх заказчиков не является проблемным. Все платёжеспособны, все платили раньше, никто не оспаривает работу. Задержка — не конфликт, а обычный порядок вещей, и именно поэтому она ни у кого не вызывает тревоги.

Прибыль и доступные деньги — разные строки

Эти 10% вернутся быстрее гарантийных, обычно за два-три месяца после подписания. Но подписание не зависит от Валентина: оно зависит от того, когда заказчик соберёт людей и найдёт время. А до тех пор деньги считаются прибылью и лежат в чужой кассе.

Сколько лежит у заказчиков

• гарантийные 5%: возвращаются в течение 12 месяцев после акта
• удержания до подписания акта 10%: возвращаются за два-три месяца после подписания
• ни одно из двух не является расходом и не уменьшает прибыль в отчёте
• оба лежат в чужой кассе, пока считаются заработком

Три миллиона семьсот сорок тысяч из четырёх миллионов двухсот девяноста. Восемьдесят семь процентов заработанного физически лежит не в компании.

Восемьдесят семь процентов — это не авария и не признак плохого управления. Это арифметика двух процентных ставок: пяти и десяти от оборота против девяти от того же оборота. Пока удержания вместе превышают маржу генподряда, доступная прибыль всегда будет меньшей частью начисленной.

Что остаётся на руках

Доступная прибыль — 550 000 ₴. Это 12,8% того, что показывает отчёт.

Зеркальная цифра — 87,2%: именно столько начисленной прибыли лежит не в компании. Доступные 12,8% Валентин называет самой честной строкой всего отчёта, потому что только они отвечают на вопрос, что компания может сделать в этом месяце.

«Я впервые это увидел, когда захотел купить бытовку за триста тысяч. Открыл счёт — денег нет. Открыл отчёт — четыре миллиона. Две недели не мог себе объяснить, как это сочетается».

Самое неприятное здесь не сама цифра, а то, что она растёт вместе с бизнесом. Больше объектов — больше удержаний, а доступная доля остаётся той же.

Валентин проверил, не особенность ли это его компании. Поговорил с двумя знакомыми генподрядчиками того же масштаба — у них то же самое, с точностью до процента. Разница только в том, что один из них об этом знает, а второй до сих пор считает, что ему просто вечно не хватает оборотных.

Кредит на разрыв

Есть и третий слой, и он самый дорогой.

Заказчик платит через 45 дней после подписанного акта. Субподрядчик хочет деньги через 10 дней после сдачи своего участка. Разницу финансирует генподрядчик, и финансирует он её кредитной линией.

Тридцать пять дней разницы на каждом платеже — а платежей этих десятки за год, потому что объекты идут не последовательно, а накладываются. В любой момент в работе четыре-пять участков, за которые субподрядчикам уже заплачено, а от заказчика ещё не получено.

Линия у Валентина — 2 800 000 ₴ под 20% годовых. Это 560 000 ₴ процентов в год.

Стоимость денег считается ставкой, а не ощущением

Поставим два числа рядом. Доступная прибыль — 550 000 ₴. Проценты по кредиту — 560 000 ₴.

Проценты за год превышают всё, что компания может потратить.

Проценты в 560 000 ₴ — это 13,1% годовой чистой прибыли и в 1,02 раза больше всех доступных денег. То есть компания фактически отдаёт банку чуть больше, чем может потратить на себя.

Почему субподрядчик получает всё

Вопрос логичный: если заказчик удерживает с генподрядчика, почему генподрядчик не удерживает с субподрядчика?

Субподрядчик не соглашается на то, на что соглашаешься ты

Потому что субподрядчик может сказать нет. У него нет тендерных обязательств, нет допусков на весь объект и нет страха потерять репутацию перед заказчиком, которого он никогда не видел. У него есть бригада, которую надо чем-то занять на следующей неделе, и он уйдёт к тому, кто платит без удержаний.

Валентин шесть лет подписывал одни условия с заказчиками и совсем другие с исполнителями. В этом и состоит бизнес генподряда, просто никто не называет это финансированием.

Что пробовали раньше

«Я пробовал договариваться с заказчиками про три процента вместо пяти. Один согласился, и то потому, что мы с ним шесть объектов сделали. Остальные сказали, что это стандарт отрасли, и они правы — это действительно стандарт».

• снижать гарантийный процент: получилось с одним заказчиком из четырнадцати
• требовать оплату быстрее: 45 дней — условие тендера, а не предмет торга
• страховать гарантийные обязательства: страховщик просит больше, чем стоит кредит
• брать меньше объектов: доступная доля не меняется, потому что она процентная

Все четыре варианта Валентин перебрал, и ни один не дал результата, потому что все они пытались изменить условия заказчика. Оставался пятый, к которому он долго не хотел идти.

Пятый вариант неприятен именно тем, что он единственный рабочий. Все предыдущие пытались изменить поведение заказчика, то есть того, кто сильнее в договоре. Этот — изменить поведение субподрядчика, то есть того, кто слабее, и Валентин хорошо понимал, как это выглядит.

Удерживать с субподряда

Если удерживать 5% с субподрядчиков, это даст 1 666 000 ₴.

Сумма закрывает 70% своего гарантийного удержания. Выглядит как очевидное решение: риск, который генподрядчик несёт перед заказчиком, распределяется на тех, кто этот риск фактически создаёт.

Валентин спросил десятерых своих субподрядчиков. Ответ был одинаковый.

Почему это стоит дороже

Все десять сказали, что работать так можно. При условии, что цена поднимется на три процента.

Здесь важно не перепутать два разных по природе числа. Одно из них — разовый сдвиг денег во времени, который сам по себе ничего не стоит. Второе — постоянное увеличение себестоимости каждого следующего объекта, которое никуда не исчезнет и в следующем году.

Удержание — сдвиг во времени, подорожание — навсегда

Три процента от 33 320 000 ₴ — это 999 600 ₴ ежегодно. А удержание расходом не является: деньги всё равно вернутся субподрядчику через год, значит, генподрядчик получает только возможность пользоваться ими в течение этого года.

Сколько стоит такая возможность? По ставке 20% год пользования 1 666 000 ₴ стоит 333 200 ₴.

Значит, Валентин должен был заплатить 999 600 ₴ за то, что стоит 333 200 ₴. Втрое дороже.

Переплата составила бы 666 400 ₴ в год — разницу между подорожанием и реальной стоимостью денег. За три года это больше, чем компания зарабатывает за год доступными деньгами.

Безубыточное подорожание здесь — один процент. Субподрядчики просили три.

«Мне один из них прямо сказал: Валентин, я тебе не банк. Хочешь мои деньги на год — заплати за них. И он был прав, просто попросил втрое больше рыночной цены».

Что Валентин изменил

«Удерживать я не стал. Но я перестал считать, что у меня четыре миллиона прибыли. У меня пятьсот пятьдесят тысяч прибыли и три семьсот сорок дебиторки, которая когда-нибудь придёт. Это совсем другой разговор с самим собой».

Доступная прибыль — отдельная цифра в отчёте

Главное изменение было не в договорах, а в отчёте. Валентин добавил в него строку, которой там не было: сколько из заработанного физически доступно и когда возвращается остальное.

• в отчёте теперь две строки: чистая прибыль и доступная прибыль
• у каждого удержания есть дата ожидаемого возврата
• решения о премиях и покупке техники принимаются по доступной, а не по чистой
• в смету для заказчика заложена стоимость денег на срок удержания

Четвёртый пункт и есть настоящий ответ. Если удержание невозможно отменить и невозможно переложить на субподрядчика, его надо посчитать и поставить в цену для заказчика — так же, как туда ставят риск срыва графика.

Себестоимость не выросла. Выросла только цена в смете, и то на величину, которую Валентин может назвать и обосновать перед заказчиком в любой момент.

Деньги не исчезают — вы их просто не видите

«Девятнадцать лет я смотрел на строку чистой прибыли и считал, что это деньги. Выяснилось, это обещание денег с разными датами. А премии и технику я покупаю не обещаниями».

В компании Валентина не изменились ни условия заказчиков, ни ставки субподрядчиков, ни структура сметы. Оборот так же 47 600 000 ₴, чистая так же 4 290 000 ₴, гарантийные так же пять процентов. Изменилось только то, что теперь рядом с прибылью стоит второе число — и именно оно решает, что компания может себе позволить в этом месяце.

Как увидеть это на своих объектах

Всё выше стоит на одной строке, которой нет в отчёте о прибыли: сколько из заработанного физически лежит у заказчиков и до какого числа. Пока гарантийные удержания и удержания до подписания акта не выделены отдельно, генподрядчик видит 4 290 000 ₴ чистыми и не видит, что распорядиться может только 550 000 ₴ — а проценты по кредиту на разрыв уже превысили эту сумму. Когда сметы, акты, удержания и платежи субподрядчикам держатся в одном месте сами, доступная прибыль становится отдельной цифрой, — именно для этого владельцы малого и среднего бизнеса используют Finmap: чтобы видеть финансовую картину, а не собирать её в конце месяца.

Читайте также

• Прибыльность в строительстве: считайте на бригадо-день, а не на контракт
• Опт с отсрочкой: прибыль на бумаге, денег нет

Основа темы: Управленческий учёт: что это и зачем владельцу