Hoofdaanneming: winst die niet op de rekening staat

“Mijn boekhouder komt met het verslag: Valentyn, vier miljoen tweehonderdnegentigduizend netto, het beste jaar. Ik zeg tegen hem: goed, we keren bonussen uit. En hij: in de kas staat alleen vijfhonderdvijftig. De rest zit bij de opdrachtgevers.”

Valentyn Kramar leidt een hoofdaannemersbedrijf in Boryspil. Winkelpanden, kleine loodsen, verbouwingen — projecten van twee tot vijf miljoen. Negentien jaar in de bouw, de laatste zes in zijn eigen bedrijf. Elf technici in dienst, al het bouwwerk bij onderaannemers. Het bedrijf is winstgevend en neemt elk jaar meer projecten aan dan het jaar ervoor.

Veertien projecten in een jaar

Vorig jaar voerde het bedrijf 14 projecten uit. De gemiddelde aanneemsom is 3 400 000 ₴, samen 47 600 000 ₴ omzet.

Dat is geen klein bedrijf en geen groot. Dat is een typische regionale hoofdaannemer die tenders wint bij opdrachtgevers van middelbare omvang en het werk met andermans handen uitvoert.

Negentien jaar legde Valentyn af van uitvoerder tot eigenaar, en het grootste deel van die tijd werkte hij voor mensen die materieel hadden. Zijn eigen bedrijf bouwde hij omgekeerd op: zonder ook maar één graafmachine, maar wel met een tenderafdeling en elf technici. Dat geeft een flexibiliteit die wie een machinepark aanhoudt niet heeft.

Hoofdaannemen is geen bouwen, maar instaan

Valentyn heeft geen ploegen, geen betoncentrale en geen kraan. Hij heeft calculators, technici voor het toezicht, certificeringen, ervaring en het vermogen om een contract te ondertekenen waaronder hij tegenover de opdrachtgever voor alles opdraait. Al het fysieke doen anderen.

• onderaanneming: 33 320 000 ₴, dus 70% van de omzet
• eigen directe kosten: 7 140 000 ₴, dat is 15%
• vaste kosten: 2 850 000 ₴
• nettowinst: 4 290 000 ₴

Voor een hoofdaannemer is die structuur normaal. Zeventig procent van de aanneemsom gaat naar wie de steen legt en de leidingen trekt, en de hoofdaannemer leeft van het verschil tussen de prijs voor de opdrachtgever en de prijs van de onderaannemer, min zijn eigen kosten voor de organisatie.

Juist daarom ziet hoofdaannemen er van buitenaf makkelijk uit. Geen machinepark dat bezet moet blijven, geen ploegen die in een stille periode doorbetaald moeten worden, geen opslag. Er zijn contracten, handtekeningen en verantwoordelijkheid.

Wie het werk werkelijk doet

Valentyn heeft een twintigtal onderaannemers, en met een tiental werkt hij al jaren.

Zij doen niet mee aan de tender, lezen het bestek van de opdrachtgever niet, praten niet met het toezicht en zetten geen handtekening onder de oplevering van het project. Hun werk is eenvoudig en duidelijk: gekomen, hun deel gedaan, geld gekregen, door naar het volgende project.

En van hun kant is dat terecht. De onderaannemer krijgt die negen procent niet die de hoofdaannemer krijgt, dus gaat het risico van de opdrachtgever hem ook niet aan. Hij verkoopt werk, geen garantie daarop.

“Mijn onderaannemer kent het woord „inhouding“ niet. Hij heeft het dak gemaakt, aan mij opgeleverd, en over tien dagen moet hij betaald worden. Niet over vijfenveertig, niet na de oplevering met de opdrachtgever, niet met de garantieretentie eraf. Over tien.”

Het jaar in cijfers

Negen procent netto. Voor een hoofdaannemer is dat een net resultaat, en Valentyn liet die regel twee jaar zien als bewijs dat het bedrijf op een stabiel niveau was gekomen.

Het verslag is onberispelijk opgesteld. Alle vijf regels komen uit opleveringen, begrotingen en bankafschriften, en elke controle bevestigt ze allemaal. Het laat alleen het berekende zien en niet het beschikbare, want daar is het ook voor gemaakt.

De negen procent van de hoofdaannemer

Het is het zeggen waard dat die negen procent eerlijk verdiend is. De hoofdaannemer neemt op zich wat niemand anders op het project op zich neemt: uitlopende planningen van onderaannemers, wijzigingen in het ontwerp van de opdrachtgever, aanmerkingen van het toezicht, ongevallen, het weer en de termijnen.

Het verschil tussen de aanneemsom en de som van de onderaannemingen is de vergoeding voor risico. De vraag is niet of ze verdiend is. De vraag is waar ze ligt.

Wat inhouding is

In elk contract met een opdrachtgever staan twee bepalingen die Valentyn zes jaar ondertekende zonder er echt naar te kijken.

De eerste: de opdrachtgever houdt 10% van de aanneemsom in tot de oplevering van het project is ondertekend. De tweede: na de oplevering houdt de opdrachtgever nog 5% in voor twaalf maanden garantietermijn.

Zes jaar leken die twee bepalingen Valentyn een formaliteit. In de tenderstukken staan ze naast een tiental andere voorwaarden, niemand bespreekt ze, en alle concurrenten ondertekenen hetzelfde. Een branchenorm houdt juist daardoor op als financieel besluit uit te zien: omdat ze norm is.

Inhouding staat niet in de kostprijs

Die 5% is geen kostenpost. Ze verlaagt de winst niet en komt in geen enkele regel van het verslag voor, want formeel is het gewoon geld dat later komt. De boekhouding ziet uitgevoerd werk, een afgegeven oplevering en een vordering — alles correct.

De winst is berekend. Het geld is er niet.

De garantieretentie van vijf procent

Vijf procent van 47 600 000 ₴ is 2 380 000 ₴.

Dat bedrag ligt bij de opdrachtgevers gedurende het garantiejaar. Een deel komt na een paar maanden terug, een deel aan het eind, een deel na een discussie over de vraag of een scheur in de vloerafwerking een garantiegeval is.

Het garantiejaar begint niet voor alle projecten tegelijk. Het start op de datum van de oplevering, dus op elk moment liggen bij de opdrachtgevers de inhoudingen van de projecten die in de laatste twaalf maanden zijn opgeleverd. Het bedrag zakt praktisch nooit — alleen de projecten erin wisselen.

De garantieretentie is 55,5% van de jaarlijkse nettowinst.

Inhouding tot oplevering

Nu het tweede deel. Aan het eind van het jaar zijn vier van de veertien projecten niet ondertekend: één wacht op de aansluiting, twee staan op aanmerkingen, en bij één krijgt de opdrachtgever al een maand zijn commissie niet bij elkaar.

Tien procent van hun aanneemsommen is 1 360 000 ₴.

Het is het zeggen waard dat geen van die vier opdrachtgevers een probleemgeval is. Allemaal solvabel, allemaal betaalden ze eerder, niemand betwist het werk. De vertraging is geen conflict, maar de gewone gang van zaken, en juist daardoor maakt ze niemand ongerust.

Winst en beschikbaar geld zijn verschillende regels

Die 10% komt sneller terug dan de garantieretentie, meestal binnen twee of drie maanden na de ondertekening. Maar de ondertekening hangt niet van Valentyn af: ze hangt ervan af wanneer de opdrachtgever zijn mensen bij elkaar krijgt en tijd vindt. Tot dat moment telt het geld als winst en ligt het in andermans kas.

Hoeveel er bij de opdrachtgevers ligt

• garantieretentie 5%: komt binnen 12 maanden na de oplevering terug
• inhouding tot oplevering 10%: komt twee of drie maanden na de ondertekening terug
• geen van de twee is een kostenpost en geen van de twee verlaagt de winst in het verslag
• beide liggen in andermans kas zolang ze als verdienste tellen

Drie miljoen zevenhonderdveertigduizend van vier miljoen tweehonderdnegentig. Zevenentachtig procent van het verdiende ligt fysiek niet in het bedrijf.

Zevenentachtig procent is geen ongeluk en geen teken van slecht management. Het is de rekenkunde van twee percentages: vijf en tien van de omzet tegen negen van diezelfde omzet. Zolang de inhoudingen samen de marge van de hoofdaannemer overtreffen, zal de beschikbare winst altijd het kleinere deel van de berekende zijn.

Wat er in handen blijft

De beschikbare winst is 550 000 ₴. Dat is 12,8% van wat het verslag laat zien.

Het spiegelbeeld daarvan is 87,2%: precies zoveel van de berekende winst ligt niet in het bedrijf. Die beschikbare 12,8% noemt Valentyn de eerlijkste regel van het hele verslag, want alleen die geeft antwoord op de vraag wat het bedrijf deze maand kan doen.

“Ik zag het voor het eerst toen ik een bouwkeet voor driehonderdduizend wilde kopen. Rekening geopend — geen geld. Verslag geopend — vier miljoen. Twee weken kon ik mezelf niet uitleggen hoe die twee samengaan.”

Het onaangenaamste hier is niet het cijfer zelf, maar dat het meegroeit met het bedrijf. Meer projecten betekent meer inhoudingen, en het beschikbare deel blijft hetzelfde.

Valentyn ging na of dit een eigenaardigheid van zijn eigen bedrijf was. Hij sprak met twee bekende hoofdaannemers van dezelfde omvang — bij hen hetzelfde, tot op de procent. Het verschil is alleen dat een van hen het weet en de ander nog altijd denkt dat hij simpelweg eeuwig te weinig werkkapitaal heeft.

Het krediet voor het gat

Er is nog een derde laag, en die is de duurste.

De opdrachtgever betaalt 45 dagen na een ondertekende oplevering. De onderaannemer wil zijn geld 10 dagen nadat hij zijn deel heeft opgeleverd. Het verschil financiert de hoofdaannemer, en hij financiert het met een kredietlijn.

Vijfendertig dagen verschil op elke betaling — en zulke betalingen zijn er tientallen per jaar, want de projecten lopen niet achter elkaar, maar over elkaar heen. Op elk moment zijn er vier of vijf werkpakketten in uitvoering die al aan onderaannemers betaald zijn en nog niet van de opdrachtgever ontvangen.

De lijn van Valentyn is 2 800 000 ₴ tegen 20% per jaar. Dat is 560 000 ₴ rente per jaar.

De prijs van geld rekent met een rentevoet, niet met een gevoel

Laten we twee getallen naast elkaar zetten. De beschikbare winst is 550 000 ₴. De rente op het krediet is 560 000 ₴.

De rente over een jaar overtreft alles wat het bedrijf kan besteden.

Die 560 000 ₴ rente is 13,1% van de jaarlijkse nettowinst en 1,02 keer meer dan al het beschikbare geld. Het bedrijf geeft de bank dus feitelijk iets meer dan het aan zichzelf kan besteden.

Waarom de onderaannemer alles krijgt

Een logische vraag: als de opdrachtgever bij de hoofdaannemer inhoudt, waarom houdt de hoofdaannemer dan niet in bij de onderaannemer?

De onderaannemer gaat niet akkoord met wat u zelf accepteert

Omdat de onderaannemer nee kan zeggen. Hij heeft geen tenderverplichtingen, geen certificering voor het hele project en geen angst om zijn reputatie te verliezen bij een opdrachtgever die hij nooit heeft gezien. Hij heeft een ploeg die volgende week iets te doen moet hebben, en hij gaat naar wie zonder inhoudingen betaalt.

Valentyn ondertekende zes jaar de ene voorwaarden met opdrachtgevers en heel andere met uitvoerders. Daarin bestaat het vak van hoofdaannemer, alleen noemt niemand het financieren.

Wat er eerder is geprobeerd

“Ik heb geprobeerd met opdrachtgevers drie procent in plaats van vijf af te spreken. Eén ging akkoord, en dat alleen omdat we samen zes projecten hadden gedaan. De rest zei dat het de branchestandaard is, en ze hebben gelijk — het is werkelijk de standaard.”

• het garantiepercentage verlagen: lukte bij één opdrachtgever van de veertien
• sneller betaald worden eisen: 45 dagen is een tendervoorwaarde, geen onderhandelpunt
• de garantieverplichtingen verzekeren: de verzekeraar vraagt meer dan het krediet kost
• minder projecten aannemen: het beschikbare deel verandert niet, want het is een percentage

Alle vier mogelijkheden heeft Valentyn langsgelopen, en geen ervan gaf resultaat, want ze probeerden allemaal de voorwaarden van de opdrachtgever te veranderen. Er bleef een vijfde over, waar hij lang niet naartoe wilde.

De vijfde mogelijkheid is juist daarom onaangenaam dat ze de enige werkende is. Alle vorige probeerden het gedrag van de opdrachtgever te veranderen, dus van wie in het contract de sterkste is. Deze — het gedrag van de onderaannemer, dus van wie de zwakste is, en Valentyn begreep goed hoe dat uitziet.

Inhouden bij de onderaanneming

Houd je 5% in bij de onderaannemers, dan geeft dat 1 666 000 ₴.

Dat bedrag dekt 70% van de eigen garantieretentie. Het ziet uit als de voor de hand liggende oplossing: het risico dat de hoofdaannemer tegenover de opdrachtgever draagt, wordt verdeeld over wie dat risico feitelijk maakt.

Valentyn vroeg het tien van zijn onderaannemers. Het antwoord was hetzelfde.

Waarom het duurder uitvalt

Alle tien zeiden dat zo werken kan. Op voorwaarde dat de prijs met drie procent omhooggaat.

Hier is het belangrijk twee getallen van verschillende aard niet te verwarren. Het ene is een eenmalige verschuiving van geld in de tijd, die uit zichzelf niets waard is. Het andere is een permanente verhoging van de kostprijs van elk volgend project, die ook volgend jaar niet verdwijnt.

Inhouding is een verschuiving in de tijd, prijsverhoging is voorgoed

Drie procent van 33 320 000 ₴ is 999 600 ₴ per jaar. En een inhouding is geen kostenpost: het geld gaat toch na een jaar naar de onderaannemer terug, dus de hoofdaannemer krijgt alleen de mogelijkheid om het dat jaar te gebruiken.

Wat kost die mogelijkheid? Tegen 20% kost een jaar gebruik van 1 666 000 ₴ precies 333 200 ₴.

Valentyn moest dus 999 600 ₴ betalen voor iets wat 333 200 ₴ waard is. Drie keer te duur.

De overbetaling zou 666 400 ₴ per jaar zijn — het verschil tussen de prijsverhoging en de werkelijke prijs van geld. Over drie jaar is dat meer dan het bedrijf in een jaar aan beschikbaar geld verdient.

De prijsverhoging die hier kostendekkend is, is één procent. De onderaannemers vroegen drie.

“Een van hen zei het me recht in mijn gezicht: Valentyn, ik ben je bank niet. Wil je mijn geld een jaar hebben — betaal ervoor. En hij had gelijk, hij vroeg alleen drie keer meer dan de marktprijs.”

Wat Valentyn heeft veranderd

“Inhouden ben ik niet gaan doen. Maar ik ben opgehouden te denken dat ik vier miljoen winst heb. Ik heb vijfhonderdvijftigduizend winst en drie miljoen zevenhonderdveertig aan vorderingen die er een keer aankomen. Dat is een heel ander gesprek met mezelf.”

Beschikbare winst is een eigen cijfer in het verslag

De belangrijkste verandering zat niet in de contracten, maar in het verslag. Valentyn zette er een regel bij die er niet stond: hoeveel van het verdiende fysiek beschikbaar is, en wanneer de rest terugkomt.

• in het verslag staan nu twee regels: nettowinst en beschikbare winst
• elke inhouding heeft een datum waarop ze verwacht wordt terug te komen
• besluiten over bonussen en de aanschaf van materieel vallen op het beschikbare, niet op het netto
• in de begroting voor de opdrachtgever is de prijs van geld over de inhoudingstermijn opgenomen

Het vierde punt is het werkelijke antwoord. Is een inhouding niet af te schaffen en niet door te leggen naar de onderaannemer, dan moet ze uitgerekend en in de prijs voor de opdrachtgever gezet worden — net zoals het risico van een uitlopende planning daarin gaat.

De kostprijs steeg niet. Alleen de prijs in de begroting steeg, en dan met een bedrag dat Valentyn op elk moment kan noemen en tegenover de opdrachtgever kan onderbouwen.

Geld verdwijnt niet — u ziet het alleen niet

“Negentien jaar keek ik naar de regel nettowinst en vond ik dat dat geld was. Blijkt dat het een belofte van geld is, met verschillende data. En bonussen en materieel koop ik niet met beloftes.”

In het bedrijf van Valentyn veranderden noch de voorwaarden van de opdrachtgevers, noch de tarieven van de onderaannemers, noch de opbouw van de begroting. De omzet is nog net zo goed 47 600 000 ₴, netto nog net zo goed 4 290 000 ₴, de garantieretentie nog net zo goed vijf procent. Wat veranderde, is dat er nu naast de winst een tweede getal staat — en juist dat beslist wat het bedrijf zich deze maand kan permitteren.

Hoe u dit op uw eigen projecten ziet

Alles hierboven staat op één regel die de winst-en-verliesrekening niet heeft: hoeveel van het verdiende fysiek bij de opdrachtgevers ligt, en tot welke datum. Zolang de garantieretentie en de inhouding tot oplevering niet apart staan, ziet de hoofdaannemer 4 290 000 ₴ netto en niet dat hij over maar 550 000 ₴ kan beschikken — terwijl de rente op het krediet voor het gat dat bedrag al heeft overtroffen. Worden begrotingen, opleveringen, inhoudingen en betalingen aan onderaannemers van zichzelf op één plek bijgehouden, dan wordt de beschikbare winst een cijfer van zichzelf — precies daarvoor gebruiken eigenaren van kleine en middelgrote bedrijven Finmap: om het financiële beeld te zien in plaats van het aan het eind van de maand bij elkaar te zoeken.

Lees ook

• Winstgevendheid in de bouw: bereken die per ploegdag, niet per contract
• Groothandel met uitstel: winst op papier, geen geld

Basis van het onderwerp: Managementboekhouding uitgelegd: wat het is en waarom eigenaren het nodig hebben