Entreprise générale : le bénéfice absent

« Ma comptable m'apporte le rapport : Valentyn, quatre millions deux cent quatre-vingt-dix mille nets, la meilleure année. Je lui dis : parfait, on verse les primes. Et elle me répond : sauf qu'en caisse il y a cinq cent cinquante. Le reste est chez les clients »

Valentyn Kramar dirige une entreprise générale à Boryspil. Locaux commerciaux, petits entrepôts, réhabilitations : des chantiers de deux à cinq millions. Dix-neuf ans dans le bâtiment, les six derniers à son compte. Onze ingénieurs salariés, et tous les travaux en sous-traitance. L'entreprise est rentable et prend chaque année plus de chantiers que l'année d'avant.

Quatorze chantiers en un an

L'an dernier, l'entreprise a mené 14 chantiers. Devis moyen : 3 400 000 ₴, soit 47 600 000 ₴ de chiffre d'affaires.

Ce n'est ni une petite affaire ni une grosse. C'est l'entreprise générale régionale type, qui gagne des appels d'offres chez des clients de taille moyenne et fait exécuter les travaux par d'autres.

En dix-neuf ans, Valentyn est passé de chef de chantier à patron, et la plus grande partie de ce temps, il a travaillé pour ceux qui possédaient le matériel. Son entreprise, il l'a bâtie à l'inverse : pas une seule pelle mécanique, mais un service appels d'offres et onze ingénieurs. Cela donne une souplesse que n'ont pas ceux qui entretiennent un parc.

L'entreprise générale ne vend pas des travaux, elle vend un engagement

Valentyn n'a ni équipes, ni centrale à béton, ni grue. Il a des économistes de la construction, des ingénieurs de suivi, des qualifications, de l'expérience et la capacité de signer un marché où il répond de tout devant le client. Tout le physique, ce sont les autres qui le font.

• sous-traitance : 33 320 000 ₴, soit 70% du chiffre d'affaires
• coûts directs propres : 7 140 000 ₴, soit 15%
• charges fixes : 2 850 000 ₴
• bénéfice net : 4 290 000 ₴

La structure est normale pour une entreprise générale. Soixante-dix pour cent du devis vont à ceux qui montent les murs et tirent les réseaux, et l'entreprise générale vit de l'écart entre le prix donné au client et le prix du sous-traitant, moins ses propres frais d'organisation.

C'est pour cela que le métier a l'air facile vu de l'extérieur. Pas de parc de matériel à faire tourner, pas d'équipes à payer en creux de saison, pas de dépôt. Il y a des marchés, des signatures et de la responsabilité.

Qui exécute vraiment les travaux

Valentyn a une vingtaine de sous-traitants, et il travaille depuis des années avec une dizaine d'entre eux.

Ils ne participent pas à l'appel d'offres, ne lisent pas le cahier des charges du client, ne parlent pas au contrôle et ne signent pas la réception du chantier. Leur travail est simple et clair : venir, faire leur lot, encaisser, partir sur le chantier suivant.

Et de leur côté, c'est juste. Le sous-traitant ne touche pas les neuf pour cent que touche l'entreprise générale, donc le risque du client ne le concerne pas. Il vend des travaux, pas la garantie dessus.

« Mon sous-traitant ne sait pas ce qu'est une retenue. Il a fait la toiture, il me l'a livrée, et dix jours plus tard il faut le payer. Pas quarante-cinq, pas après la réception avec le client, pas moins la garantie. Dix jours »

L'année en chiffres

Neuf pour cent nets. Pour une entreprise générale, c'est un résultat correct, et Valentyn a montré cette ligne pendant deux ans comme la preuve que la société avait atteint son régime.

Le rapport est impeccable. Les cinq lignes sortent des procès-verbaux, des devis et des relevés bancaires, et n'importe quel contrôle les confirmera. Il montre simplement le bénéfice acquis, pas le bénéfice disponible, parce que c'est précisément à ça qu'il sert.

Les neuf pour cent de l'entreprise générale

Il faut dire que ces neuf pour cent sont honnêtement gagnés. L'entreprise générale prend sur elle ce que personne d'autre ne prend sur le chantier : les retards des sous-traitants, les changements de projet venus du client, les remarques du contrôle, les accidents, la météo et les délais.

L'écart entre le devis et la somme des sous-traitances, c'est le prix du risque. La question n'est pas de savoir s'il est mérité. La question est de savoir où il se trouve.

Ce qu'est une retenue

Chaque marché avec un client contient deux clauses que Valentyn a signées six ans durant sans vraiment les regarder.

La première : le client retient 10% du devis jusqu'à la signature de la réception. La seconde : après la réception, il retient encore 5% pendant les douze mois de garantie.

Pendant six ans, ces deux clauses ont eu l'air d'une formalité. Dans le dossier d'appel d'offres, elles figurent à côté d'une dizaine d'autres conditions, personne ne les discute, et tous les concurrents signent la même chose. Une norme du métier cesse de ressembler à une décision financière justement parce qu'elle est la norme.

La retenue n'est inscrite nulle part dans le coût de revient

Ces 5% ne sont pas une charge. Ils ne diminuent pas le bénéfice et n'apparaissent sur aucune ligne du rapport, puisque formellement c'est juste de l'argent qui arrivera plus tard. La comptabilité voit des travaux faits, une situation émise et une créance : tout est correct.

Le bénéfice est acquis. L'argent n'est pas là.

La retenue de garantie de cinq pour cent

Cinq pour cent de 47 600 000 ₴, cela fait 2 380 000 ₴.

Cette somme reste chez les clients pendant toute l'année de garantie. Une partie revient au bout de quelques mois, une partie à la fin, une partie après une discussion pour savoir si la fissure dans la chape relève de la garantie.

L'année de garantie ne démarre pas en même temps pour tous les chantiers. Elle part de la date de réception, donc à tout instant les clients détiennent les retenues des chantiers réceptionnés sur les douze derniers mois. La somme ne descend pratiquement jamais, elle change seulement de composition.

La retenue de garantie représente 55,5% du bénéfice net annuel.

La retenue jusqu'à la réception

Passons à la seconde partie. À la fin de l'année, quatre chantiers sur quatorze ne sont pas signés : un attend un raccordement, deux sont sur des réserves, un n'arrive pas depuis un mois à réunir la commission du client.

Dix pour cent de leurs devis, cela fait 1 360 000 ₴.

Il faut préciser qu'aucun de ces quatre clients n'est un mauvais payeur. Tous sont solvables, tous ont payé avant, aucun ne conteste les travaux. Le retard n'est pas un conflit, c'est l'ordre normal des choses, et c'est bien pour ça qu'il n'inquiète personne.

Le bénéfice et l'argent disponible sont deux lignes différentes

Ces 10% reviennent plus vite que la garantie, d'habitude dans les deux ou trois mois après la signature. Mais la signature ne dépend pas de Valentyn : elle dépend du moment où le client réunira ses gens et trouvera le temps. D'ici là, l'argent compte comme du bénéfice et dort dans une caisse qui n'est pas la sienne.

Combien dort chez les clients

• retenue de garantie de 5% : revient dans les 12 mois après la réception
• retenue jusqu'à la réception de 10% : revient deux à trois mois après la signature
• aucune des deux n'est une charge et ne diminue le bénéfice au rapport
• les deux dorment dans la caisse d'un autre alors qu'elles comptent comme du gain

Trois millions sept cent quarante mille sur quatre millions deux cent quatre-vingt-dix. Quatre-vingt-sept pour cent de ce qui a été gagné se trouve physiquement ailleurs que dans l'entreprise.

Quatre-vingt-sept pour cent, ce n'est pas un accident ni le signe d'une mauvaise gestion. C'est l'arithmétique de deux taux : cinq et dix pour cent du chiffre d'affaires contre neuf pour cent du même chiffre d'affaires. Tant que les retenues cumulées dépassent la marge de l'entreprise générale, le bénéfice disponible sera toujours la plus petite part de l'acquis.

Ce qui reste en main

Le bénéfice disponible fait 550 000 ₴. Soit 12,8% de ce que montre le rapport.

Le chiffre miroir, c'est 87,2% : voilà la part du bénéfice acquis qui se trouve ailleurs que dans l'entreprise. Les 12,8% disponibles, Valentyn les appelle la ligne la plus honnête de tout le rapport, parce qu'eux seuls répondent à la question de ce que l'entreprise peut faire ce mois-ci.

« Je l'ai vu pour la première fois quand j'ai voulu acheter une base de vie à trois cent mille. J'ouvre le compte : pas d'argent. J'ouvre le rapport : quatre millions. Pendant deux semaines, je n'ai pas réussi à m'expliquer comment ces deux choses tenaient ensemble »

Le plus désagréable ici n'est pas le chiffre lui-même, c'est qu'il grandit avec l'entreprise. Plus de chantiers, plus de retenues, et la part disponible reste la même.

Valentyn a vérifié si c'était une particularité de sa société. Il en a parlé avec deux confrères du même gabarit : chez eux c'est identique, au point de pourcentage près. La seule différence, c'est que l'un des deux le sait, et que l'autre pense encore qu'il manque éternellement de trésorerie.

Le crédit qui finance l'écart

Il y a une troisième couche, et c'est la plus chère.

Le client paie 45 jours après la réception signée. Le sous-traitant veut son argent 10 jours après la livraison de son lot. L'écart, c'est l'entreprise générale qui le finance, et elle le finance avec une ligne de crédit.

Trente-cinq jours d'écart sur chaque paiement, et ces paiements se comptent par dizaines dans l'année, parce que les chantiers ne se suivent pas, ils se chevauchent. À tout moment, quatre ou cinq lots sont en cours, déjà payés aux sous-traitants et pas encore encaissés chez le client.

La ligne de Valentyn fait 2 800 000 ₴ à 20% par an. Cela donne 560 000 ₴ d'intérêts par an.

Le prix de l'argent se calcule avec un taux, pas avec une impression

Mettons deux chiffres côte à côte. Bénéfice disponible : 550 000 ₴. Intérêts du crédit : 560 000 ₴.

Les intérêts d'une année dépassent tout ce que l'entreprise peut dépenser.

Ces 560 000 ₴ font 13,1% du bénéfice net annuel, et 1,02 fois tout l'argent disponible. L'entreprise donne donc à la banque un peu plus que ce qu'elle peut consacrer à elle-même.

Pourquoi le sous-traitant touche tout

La question vient toute seule : si le client retient sur l'entreprise générale, pourquoi l'entreprise générale ne retient-elle pas sur le sous-traitant ?

Le sous-traitant n'accepte pas ce que vous acceptez

Parce que le sous-traitant peut dire non. Il n'a aucun engagement d'appel d'offres, pas de qualifications sur l'ensemble du chantier et aucune peur de perdre sa réputation devant un client qu'il n'a jamais vu. Il a une équipe à occuper la semaine prochaine, et il ira chez celui qui paie sans retenue.

Six ans durant, Valentyn a signé certaines conditions avec les clients et de toutes autres avec les exécutants. C'est exactement en quoi consiste le métier d'entreprise générale, simplement personne ne l'appelle du financement.

Ce qui a été essayé avant

« J'ai essayé de négocier trois pour cent au lieu de cinq. Un seul a accepté, et encore, parce qu'on avait fait six chantiers ensemble. Les autres m'ont dit que c'était le standard du métier, et ils ont raison : c'est vraiment le standard »

• baisser le taux de garantie : obtenu auprès d'un client sur quatorze
• exiger un paiement plus rapide : les 45 jours sont une condition de l'appel d'offres, pas un sujet de négociation
• assurer les engagements de garantie : l'assureur demande plus que ce que coûte le crédit
• prendre moins de chantiers : la part disponible ne change pas, puisqu'elle est en pourcentage

Valentyn a passé ces quatre options en revue, et aucune n'a donné de résultat, parce que toutes cherchaient à changer les conditions du client. Restait la cinquième, vers laquelle il n'a longtemps pas voulu aller.

La cinquième option est désagréable précisément parce qu'elle est la seule qui marche. Toutes les précédentes essayaient de changer le comportement du client, c'est-à-dire du plus fort dans le contrat. Celle-là change le comportement du sous-traitant, c'est-à-dire du plus faible, et Valentyn voyait très bien de quoi ça avait l'air.

Retenir sur la sous-traitance

Retenir 5% aux sous-traitants donnerait 1 666 000 ₴.

La somme couvre 70% de sa propre retenue de garantie. Cela ressemble à la solution évidente : le risque que l'entreprise générale porte devant le client se répartit sur ceux qui créent ce risque.

Valentyn a posé la question à dix de ses sous-traitants. La réponse a été la même partout.

Pourquoi cela coûte plus cher

Tous les dix ont dit qu'on pouvait travailler ainsi. À condition que le prix monte de trois pour cent.

Ici, il ne faut pas confondre deux nombres de nature différente. L'un est un décalage de l'argent dans le temps, qui en soi ne vaut rien. L'autre est une hausse permanente du coût de revient de chaque chantier suivant, qui ne disparaîtra pas non plus l'année prochaine.

La retenue est un décalage, la hausse de prix est définitive

Trois pour cent de 33 320 000 ₴, cela fait 999 600 ₴ chaque année. Or une retenue n'est pas une charge : l'argent reviendra de toute façon au sous-traitant dans un an, donc l'entreprise générale n'obtient que la possibilité de s'en servir pendant cette année-là.

Combien vaut cette possibilité ? Au taux de 20%, une année d'usage de 1 666 000 ₴ coûte 333 200 ₴.

Valentyn devait donc payer 999 600 ₴ pour quelque chose qui vaut 333 200 ₴. Trois fois plus cher.

Le surcoût ferait 666 400 ₴ par an, c'est-à-dire l'écart entre la hausse de prix et le prix réel de l'argent. Sur trois ans, c'est plus que ce que l'entreprise gagne en un an en argent disponible.

La hausse d'équilibre, ici, est de un pour cent. Les sous-traitants en demandaient trois.

« L'un d'eux me l'a dit tout net : Valentyn, je ne suis pas ta banque. Tu veux mon argent pour un an, paie-le. Et il avait raison, il a juste demandé trois fois le prix du marché »

Ce que Valentyn a changé

« Je n'ai pas mis de retenue. Mais j'ai arrêté de croire que j'ai quatre millions de bénéfice. J'ai cinq cent cinquante mille de bénéfice et trois sept cent quarante de créances qui arriveront un jour. Ce n'est plus du tout la même conversation avec moi-même »

Le bénéfice disponible est une ligne à part dans le rapport

Le vrai changement n'a pas eu lieu dans les contrats, mais dans le rapport. Valentyn y a ajouté une ligne qui n'existait pas : combien du bénéfice gagné est physiquement disponible, et quand le reste revient.

• le rapport porte maintenant deux lignes : bénéfice net et bénéfice disponible
• chaque retenue a une date de retour attendue
• les primes et les achats de matériel se décident sur le disponible, pas sur le net
• le devis remis au client intègre le prix de l'argent sur la durée de la retenue

Le quatrième point est la vraie réponse. Si la retenue ne peut être ni annulée ni reportée sur le sous-traitant, il faut la chiffrer et la mettre dans le prix donné au client, exactement comme on y met le risque de retard de planning.

Le coût de revient n'a pas monté. Seul le prix du devis a monté, et d'un montant que Valentyn peut nommer et justifier devant un client à n'importe quel moment.

L'argent ne disparaît pas — vous ne le voyez simplement pas

« Pendant dix-neuf ans, j'ai regardé la ligne du bénéfice net en me disant que c'était de l'argent. En fait c'est une promesse d'argent avec des dates différentes. Et les primes et le matériel, je ne les paie pas avec des promesses »

Chez Valentyn, ni les conditions des clients, ni les tarifs des sous-traitants, ni la structure des devis n'ont changé. Le chiffre d'affaires est toujours de 47 600 000 ₴, le net toujours de 4 290 000 ₴, la garantie toujours de cinq pour cent. La seule chose qui a changé, c'est qu'à côté du bénéfice se tient maintenant un second chiffre, et que c'est lui qui décide ce que l'entreprise peut se permettre ce mois-ci.

Comment le voir sur vos propres chantiers

Tout ce qui précède tient sur une seule ligne que le compte de résultat ne porte pas : combien du bénéfice gagné dort physiquement chez les clients, et jusqu'à quelle date. Tant que les retenues de garantie et les retenues jusqu'à la réception ne sont pas montrées à part, l'entreprise générale voit 4 290 000 ₴ nets et ne voit pas qu'elle ne peut disposer que de 550 000 ₴ — alors que les intérêts du crédit qui finance l'écart ont déjà dépassé cette somme. Quand les devis, les réceptions, les retenues et les paiements aux sous-traitants se tiennent d'eux-mêmes au même endroit, le bénéfice disponible devient un chiffre à part entière — c'est précisément pour cela que les propriétaires de petites et moyennes entreprises utilisent Finmap : pour voir l'image financière au lieu de la rassembler en fin de mois.

À lire aussi

• Rentabilité dans le BTP : calculez-la par journée d'équipe, pas par contrat
• Gros avec différé : bénéfice sur papier, pas d'argent

Fondement du sujet: La comptabilité de gestion expliquée : ce que c'est et pourquoi les dirigeants en ont besoin