Генпідряд: прибуток, якого немає на рахунку

«Мені бухгалтер приносить звіт: Валентине, чотири мільйони двісті дев'яносто тисяч чистими, найкращий рік. Я йому кажу: добре, виплачуємо премії. А він: тільки в касі п'ятсот п'ятдесят. Решта в замовників».

Валентин Крамар очолює генпідрядну компанію в Борисполі. Торгові приміщення, невеликі склади, реконструкції — об'єкти від двох до п'яти мільйонів. Дев'ятнадцять років у будівництві, останні шість у власному бізнесі. Одинадцять інженерів у штаті, усі будівельні роботи на субпідряді. Компанія прибуткова й щороку бере більше об'єктів, ніж попереднього.

Чотирнадцять об'єктів за рік

За минулий рік компанія провела 14 об'єктів. Середній кошторис — 3 400 000 ₴, разом оборот 47 600 000 ₴.

Це не маленький бізнес і не великий. Це типовий регіональний генпідрядник, який виграє тендери в замовників середньої руки й виконує роботи чужими руками.

Дев'ятнадцять років Валентин пройшов від майстра до власника, і більшу частину цього часу працював на тих, хто мав техніку. Власний бізнес він побудував навпаки: без жодного екскаватора, зате з тендерним відділом і одинадцятьма інженерами. Це дає гнучкість, якої немає в тих, хто тримає парк.

Генпідряд — це не будівництво, а зобов'язання

Валентин не має ні бригад, ні бетонного вузла, ні крана. Він має кошторисників, інженерів технічного нагляду, допуски, досвід і здатність підписати договір, за яким відповідає перед замовником за все. Усе фізичне роблять інші.

• субпідряд: 33 320 000 ₴, тобто 70% обороту
• власні прямі витрати: 7 140 000 ₴, це 15%
• постійні витрати: 2 850 000 ₴
• чистий прибуток: 4 290 000 ₴

Структура для генпідряду нормальна. Сімдесят відсотків кошторису йде тим, хто кладе цеглу й тягне комунікації, а генпідрядник живе з різниці між ціною для замовника й ціною субпідрядника, мінус власні витрати на організацію.

Саме тому генпідряд виглядає легким бізнесом збоку. Немає парку техніки, який треба завантажувати, немає бригад, яким треба платити в міжсезоння, немає складу. Є договори, підписи й відповідальність.

Хто насправді виконує роботу

Субпідрядників у Валентина близько двадцяти, і з десятком він працює роками.

Вони не беруть участі в тендері, не читають технічне завдання замовника, не спілкуються з наглядом і не підписують акт прийняття об'єкта. Їхня робота проста й зрозуміла: прийшли, зробили ділянку, отримали гроші, пішли на наступний об'єкт.

І це правильно з їхнього боку. Субпідрядник не отримує тих дев'яти відсотків, які отримує генпідрядник, тож і ризик замовника його не стосується. Він продає роботу, а не гарантію на неї.

«Мій субпідрядник не знає слова „утримання“. Він зробив покрівлю, здав мені, і через десять днів йому треба платити. Не через сорок п'ять, не після акта з замовником, не за мінусом гарантійних. Через десять».

Рік у цифрах

Дев'ять відсотків чистими. Для генпідряду це пристойний результат, і Валентин два роки показував цей рядок як доказ, що компанія вийшла на стабільний рівень.

Звіт складено бездоганно. Усі п'ять рядків зведені з актів, кошторисів і банківських виписок, і будь-яка перевірка підтвердить кожен. Він просто показує нараховане, а не доступне, бо саме для цього й призначений.

Дев'ять відсотків генпідряду

Варто сказати, що ці дев'ять відсотків — чесно зароблені. Генпідрядник бере на себе те, чого не бере ніхто інший на об'єкті: зриви графіків субпідрядників, зміни в проєкті від замовника, претензії нагляду, травми, погоду й терміни.

Різниця між кошторисом і сумою субпідрядів — це плата за ризик. Питання не в тому, чи вона заслужена. Питання в тому, де вона лежить.

Що таке утримання

У кожному договорі з замовником є два пункти, які Валентин підписував шість років, не особливо на них дивлячись.

Перший: замовник утримує 10% кошторису до підписання акта прийняття об'єкта. Другий: після акта замовник утримує ще 5% на дванадцять місяців гарантійного строку.

Шість років ці два пункти здавалися Валентину формальністю. У тендерній документації вони стоять поряд із десятком інших умов, їх ніхто не обговорює, і всі конкуренти підписують те саме. Галузева норма перестає виглядати як фінансове рішення саме тому, що вона норма.

Утримання не записане в собівартість

Ці 5% не є витратою. Вони не зменшують прибуток і не з'являються в жодному рядку звіту, бо формально це просто гроші, які прийдуть пізніше. Бухгалтерія бачить виконану роботу, виставлений акт і дебіторську заборгованість — усе коректно.

Прибуток нараховано. Грошей немає.

Гарантійні п'ять відсотків

П'ять відсотків від 47 600 000 ₴ — це 2 380 000 ₴.

Ця сума лежить у замовників протягом гарантійного року. Частина повернеться за кілька місяців, частина наприкінці, частина — після спору про те, чи тріщина в стяжці є гарантійним випадком.

Гарантійний рік не починається одночасно для всіх об'єктів. Він стартує від дати акта, тож на будь-який момент у замовників лежать утримання з об'єктів, зданих протягом останніх дванадцяти місяців. Сума практично не опускається — вона тільки оновлюється складом.

Гарантійне утримання — це 55,5% річного чистого прибутку.

Утримання до акта

Тепер друга частина. На кінець року чотири об'єкти з чотирнадцяти не підписані: один чекає підключення, два на зауваженнях, один уже місяць не може зібрати комісію замовника.

Десять відсотків від їхніх кошторисів — це 1 360 000 ₴.

Варто сказати, що жоден із цих чотирьох замовників не є проблемним. Усі платоспроможні, усі платили раніше, жоден не оспорює роботу. Затримка — не конфлікт, а звичайний порядок речей, і саме через це вона не викликає в нікого тривоги.

Прибуток і доступні гроші — різні рядки

Ці 10% повернуться швидше за гарантійні, зазвичай протягом двох-трьох місяців після підписання. Але підписання не залежить від Валентина: воно залежить від того, коли замовник збере людей і знайде час. Доти гроші рахуються як прибуток і лежать у чужій касі.

Скільки лежить у замовників

• гарантійні 5%: повертаються протягом 12 місяців після акта
• утримання до акта 10%: повертаються за два-три місяці після підписання
• жодне з двох не є витратою й не зменшує прибуток у звіті
• обидва лежать у чужій касі, поки рахуються як заробіток

Три мільйони сімсот сорок тисяч із чотирьох мільйонів двохсот дев'яноста. Вісімдесят сім відсотків заробленого фізично лежить не в компанії.

Вісімдесят сім відсотків — це не аварія й не ознака поганого управління. Це арифметика двох відсоткових ставок: п'яти й десяти від обороту проти дев'яти від того самого обороту. Поки утримання разом перевищують маржу генпідряду, доступний прибуток завжди буде меншою частиною нарахованого.

Що лишається на руках

Доступний прибуток — 550 000 ₴. Це 12,8% того, що показує звіт.

Дзеркальна цифра — 87,2%: саме стільки нарахованого прибутку лежить не в компанії. Доступні 12,8% Валентин називає найчеснішим рядком усього звіту, бо лише вони відповідають на питання, що компанія може зробити цього місяця.

«Я вперше це побачив, коли захотів купити побутівку за триста тисяч. Відкрив рахунок — грошей немає. Відкрив звіт — чотири мільйони. Два тижні не міг пояснити собі, як це поєднується».

Найнеприємніше тут не сама цифра, а те, що вона зростає разом із бізнесом. Більше об'єктів — більше утримань, і доступна частка лишається тією самою.

Валентин перевірив, чи це особливість його компанії. Поговорив із двома знайомими генпідрядниками того самого масштабу — у них те саме, з точністю до відсотка. Різниця лише в тому, що один із них про це знає, а другий досі вважає, що в нього просто вічно не вистачає обігових.

Кредит на розрив

Є ще третій шар, і він найдорожчий.

Замовник платить через 45 днів після підписаного акта. Субпідрядник хоче гроші через 10 днів після здачі своєї ділянки. Різницю фінансує генпідрядник, і фінансує він її кредитною лінією.

Тридцять п'ять днів різниці на кожному платежі — і платежів цих десятки за рік, бо об'єкти йдуть не послідовно, а накладаються. У будь-який момент у роботі чотири-п'ять ділянок, за які вже заплачено субпідрядникам і ще не отримано від замовника.

Лінія в Валентина — 2 800 000 ₴ під 20% річних. Це 560 000 ₴ відсотків на рік.

Вартість грошей рахується ставкою, а не відчуттям

Поставимо два числа поряд. Доступний прибуток — 550 000 ₴. Відсотки за кредитом — 560 000 ₴.

Відсотки за рік перевищують усе, що компанія може витратити.

Відсотки в 560 000 ₴ — це 13,1% річного чистого прибутку, і в 1,02 раза більше за всі доступні гроші. Тобто компанія фактично віддає банку трохи більше, ніж може витратити на себе.

Чому субпідрядник отримує все

Логічне питання: якщо замовник утримує з генпідрядника, чому генпідрядник не утримує з субпідрядника?

Субпідрядник не погоджується на те, на що погоджуєшся ти

Бо субпідрядник може сказати ні. У нього немає тендерних зобов'язань, немає допусків на весь об'єкт і немає страху втратити репутацію перед замовником, якого він ніколи не бачив. Він має бригаду, яку треба чимось зайняти наступного тижня, і піде до того, хто платить без утримань.

Валентин шість років підписував одні умови з замовниками й зовсім інші з виконавцями. У цьому й полягає бізнес генпідряду, просто ніхто не називає це фінансуванням.

Що пробували раніше

«Я пробував домовлятися з замовниками про три відсотки замість п'яти. Один погодився, і то бо ми з ним шість об'єктів зробили. Решта сказали, що це стандарт галузі, і вони праві — це справді стандарт».

• знижувати гарантійний відсоток: вдалося з одним замовником із чотирнадцяти
• вимагати швидшої оплати: 45 днів — умова тендеру, не предмет торгу
• страхувати гарантійні зобов'язання: страховик просить більше, ніж коштує кредит
• брати менше об'єктів: доступна частка не змінюється, бо вона відсоткова

Усі чотири варіанти Валентин перебрав, і жоден не дав результату, бо всі вони намагалися змінити умови замовника. Залишався п'ятий, до якого він довго не хотів іти.

П'ятий варіант неприємний саме тим, що він єдиний робочий. Усі попередні намагалися змінити поведінку замовника, тобто того, хто сильніший у договорі. Цей — змінити поведінку субпідрядника, тобто того, хто слабший, і Валентин добре розумів, як це виглядає.

Утримувати із субпідряду

Якщо утримувати 5% із субпідрядників, це дасть 1 666 000 ₴.

Сума закриває 70% власного гарантійного утримання. Виглядає як очевидне рішення: ризик, який генпідрядник несе перед замовником, розподіляється на тих, хто цей ризик фактично створює.

Валентин спитав десятьох своїх субпідрядників. Відповідь була однакова.

Чому це коштує дорожче

Усі десять сказали, що працювати так можна. За умови, що ціна підніметься на три відсотки.

Тут важливо не переплутати два різні за природою числа. Одне з них — одноразовий зсув грошей у часі, який сам собою нічого не вартий. Друге — постійне збільшення собівартості кожного наступного об'єкта, яке нікуди не зникне й наступного року.

Утримання — зсув у часі, подорожчання — назавжди

Три відсотки від 33 320 000 ₴ — це 999 600 ₴ щороку. А утримання не є витратою: гроші все одно повернуться субпідряднику через рік, тож генпідрядник отримує лише можливість користуватися ними протягом цього року.

Скільки коштує така можливість? За ставкою 20% рік користування 1 666 000 ₴ коштує 333 200 ₴.

Отже Валентин мав заплатити 999 600 ₴ за те, що варте 333 200 ₴. Утричі дорожче.

Переплата становила б 666 400 ₴ на рік — різницю між подорожчанням і реальною вартістю грошей. За три роки це більше, ніж компанія заробляє за рік доступними грошима.

Беззбиткове подорожчання тут — один відсоток. Субпідрядники просили три.

«Мені один із них прямо сказав: Валентине, я тобі не банк. Хочеш мої гроші на рік — заплати за них. І він мав рацію, просто попросив утричі більше за ринкову ціну».

Що Валентин змінив

«Я не став утримувати. Але я перестав вважати, що в мене чотири мільйони прибутку. У мене п'ятсот п'ятдесят тисяч прибутку й три сімсот сорок дебіторки, яка колись прийде. Це зовсім інша розмова з самим собою».

Доступний прибуток — окрема цифра у звіті

Головна зміна була не в договорах, а у звіті. Валентин додав до нього рядок, якого там не було: скільки із заробленого фізично доступно й коли повертається решта.

• у звіті тепер два рядки: чистий прибуток і доступний прибуток
• кожне утримання має дату очікуваного повернення
• рішення про премії й купівлю техніки ухвалюються за доступним, не за чистим
• у кошторис для замовника закладено вартість грошей на строк утримання

Четвертий пункт і є справжньою відповіддю. Якщо утримання неможливо скасувати й неможливо перекласти на субпідрядника, його треба порахувати й поставити в ціну для замовника — так само, як туди ставлять ризик зриву графіка.

Собівартість не зросла. Зросла лише ціна в кошторисі, і то на величину, яку Валентин може назвати й обґрунтувати перед замовником у будь-який момент.

Гроші не зникають — ви їх просто не бачите

«Дев'ятнадцять років я дивився на рядок чистого прибутку й вважав, що це гроші. Виявилось, це обіцянка грошей із різними датами. А премії й техніку я купую не обіцянками».

У компанії Валентина не змінилися ні умови замовників, ні ставки субпідрядників, ні структура кошторису. Оборот так само 47 600 000 ₴, чистий так само 4 290 000 ₴, гарантійні так само п'ять відсотків. Змінилося лише те, що тепер поряд із прибутком стоїть друге число — і саме воно вирішує, що компанія може собі дозволити цього місяця.

Як побачити це на своїх об'єктах

Усе вище стоїть на одному рядку, якого немає у звіті про прибуток: скільки із заробленого фізично лежить у замовників і до якого числа. Поки гарантійні утримання й утримання до акта не виділені окремо, генпідрядник бачить 4 290 000 ₴ чистими й не бачить, що розпорядитися може лише 550 000 ₴ — а відсотки за кредитом на розрив уже перевищили цю суму. Коли кошториси, акти, утримання й платежі субпідрядникам тримаються в одному місці самі, доступний прибуток стає окремою цифрою, — саме для цього власники малого й середнього бізнесу використовують Finmap: щоб бачити фінансову картинку, а не збирати її наприкінці місяця.

Читайте також

• Прибутковість у будівництві: рахуйте на бригадо-день, а не на контракт
• Опт із відстрочкою: прибуток на папері, грошей немає

Основа теми: Управлінський облік: що це і навіщо власнику