Generalunternehmen: Gewinn ohne Geld auf dem Konto

„Mein Buchhalter bringt mir den Bericht: Valentyn, vier Millionen zweihundertneunzigtausend netto, das beste Jahr. Ich sage ihm: gut, dann zahlen wir Prämien. Und er: in der Kasse sind aber nur fünfhundertfünfzig. Der Rest liegt bei den Auftraggebern.“

Valentyn Kramar führt ein Generalunternehmen in Boryspil. Handelsflächen, kleine Lager, Umbauten — Objekte von zwei bis fünf Millionen. Neunzehn Jahre im Bau, die letzten sechs im eigenen Geschäft. Elf Ingenieure im Haus, alle Bauarbeiten laufen über Subunternehmer. Die Firma ist profitabel und nimmt jedes Jahr mehr Objekte als im Jahr davor.

Vierzehn Objekte im Jahr

Im vergangenen Jahr hat die Firma 14 Objekte abgewickelt. Die durchschnittliche Auftragssumme sind 3 400 000 ₴, zusammen also ein Umsatz von 47 600 000 ₴.

Das ist kein kleines Geschäft und kein großes. Das ist ein typischer regionaler Generalunternehmer, der Ausschreibungen bei mittelgroßen Auftraggebern gewinnt und die Arbeiten mit fremden Händen ausführt.

Neunzehn Jahre ist Valentyn vom Bauleiter zum Eigentümer gegangen, und die meiste Zeit davon hat er für die gearbeitet, die Technik hatten. Sein eigenes Geschäft hat er umgekehrt gebaut: ohne einen einzigen Bagger, dafür mit einer Ausschreibungsabteilung und elf Ingenieuren. Das gibt eine Flexibilität, die niemand hat, der einen Fuhrpark hält.

Generalunternehmen ist kein Bauen, sondern eine Verpflichtung

Valentyn hat keine Kolonnen, kein Betonwerk, keinen Kran. Er hat Kalkulatoren, Bauüberwacher, Zulassungen, Erfahrung und die Fähigkeit, einen Vertrag zu unterschreiben, mit dem er dem Auftraggeber für alles haftet. Alles Körperliche machen andere.

• Subunternehmer: 33 320 000 ₴, also 70% des Umsatzes
• eigene direkte Kosten: 7 140 000 ₴, das sind 15%
• Festkosten: 2 850 000 ₴
• Gewinn: 4 290 000 ₴

Die Struktur ist für ein Generalunternehmen normal. Siebzig Prozent der Auftragssumme gehen an die, die Ziegel legen und Leitungen ziehen, und der Generalunternehmer lebt von der Differenz zwischen dem Preis für den Auftraggeber und dem Preis des Subunternehmers, minus die eigenen Kosten der Organisation.

Genau darum sieht Generalunternehmen von außen wie ein leichtes Geschäft aus. Kein Fuhrpark, den man auslasten muss, keine Kolonnen, die man in der Zwischensaison bezahlen muss, kein Lager. Es gibt Verträge, Unterschriften und Haftung.

Wer die Arbeit wirklich macht

Subunternehmer hat Valentyn etwa zwanzig, und mit einem Dutzend arbeitet er seit Jahren.

Sie nehmen an der Ausschreibung nicht teil, lesen das Leistungsverzeichnis des Auftraggebers nicht, sprechen nicht mit der Bauaufsicht und unterschreiben die Abnahme des Objekts nicht. Ihre Arbeit ist einfach und klar: gekommen, den Abschnitt gemacht, Geld bekommen, weiter zum nächsten Objekt.

Und von ihrer Seite ist das richtig. Der Subunternehmer bekommt die neun Prozent nicht, die der Generalunternehmer bekommt, also betrifft ihn das Risiko des Auftraggebers auch nicht. Er verkauft Arbeit und keine Garantie darauf.

„Mein Subunternehmer kennt das Wort „Einbehalt“ nicht. Er hat das Dach gemacht, mir übergeben, und nach zehn Tagen muss ich ihn bezahlen. Nicht nach fünfundvierzig, nicht nach der Abnahme beim Auftraggeber, nicht abzüglich Gewährleistung. Nach zehn.“

Das Jahr in Zahlen

Neun Prozent netto. Für ein Generalunternehmen ist das ein anständiges Ergebnis, und Valentyn hat diese Zeile zwei Jahre lang als Beweis gezeigt, dass die Firma ein stabiles Niveau erreicht hat.

Der Bericht ist einwandfrei erstellt. Alle fünf Zeilen sind aus Abnahmen, Kalkulationen und Bankauszügen zusammengeführt, und jede Prüfung bestätigt sie. Er zeigt nur das Verdiente und nicht das Verfügbare, denn genau dafür ist er gemacht.

Die neun Prozent des Generalunternehmers

Dazu muss man sagen: diese neun Prozent sind ehrlich verdient. Der Generalunternehmer nimmt auf sich, was sonst niemand auf dem Objekt nimmt: gerissene Termine der Subunternehmer, Änderungen des Auftraggebers am Projekt, Beanstandungen der Bauaufsicht, Unfälle, Wetter und Fristen.

Die Differenz zwischen der Auftragssumme und der Summe der Subunternehmer ist die Bezahlung für dieses Risiko. Die Frage ist nicht, ob sie verdient ist. Die Frage ist, wo sie liegt.

Was ein Einbehalt ist

In jedem Vertrag mit einem Auftraggeber stehen zwei Punkte, die Valentyn sechs Jahre unterschrieben hat, ohne besonders hinzusehen.

Der erste: der Auftraggeber behält 10% der Auftragssumme bis zur Abnahme des Objekts ein. Der zweite: nach der Abnahme behält er weitere 5% für zwölf Monate Gewährleistungsfrist ein.

Sechs Jahre kamen Valentyn diese zwei Punkte wie eine Formalität vor. In den Ausschreibungsunterlagen stehen sie neben einem Dutzend anderer Bedingungen, niemand diskutiert sie, und alle Konkurrenten unterschreiben dasselbe. Eine Branchennorm hört genau deshalb auf, wie eine Finanzentscheidung auszusehen, weil sie Norm ist.

Der Einbehalt steht nicht in den Selbstkosten

Diese 5% sind keine Ausgabe. Sie mindern den Gewinn nicht und erscheinen in keiner Zeile des Berichts, denn formal ist es einfach Geld, das später kommt. Die Buchhaltung sieht ausgeführte Arbeit, eine unterschriebene Abnahme und eine Forderung — alles korrekt.

Der Gewinn ist verbucht. Das Geld ist nicht da.

Die fünf Prozent Gewährleistung

Fünf Prozent von 47 600 000 ₴ sind 2 380 000 ₴.

Diese Summe liegt während des Gewährleistungsjahres bei den Auftraggebern. Ein Teil kommt nach einigen Monaten zurück, ein Teil am Ende, ein Teil nach dem Streit darüber, ob ein Riss im Estrich ein Gewährleistungsfall ist.

Das Gewährleistungsjahr beginnt nicht für alle Objekte gleichzeitig. Es startet mit dem Datum der Abnahme, also liegen bei den Auftraggebern zu jedem Zeitpunkt Einbehalte aus den Objekten der letzten zwölf Monate. Die Summe sinkt praktisch nie — es wechselt nur, woraus sie besteht.

Der Gewährleistungseinbehalt sind 55,5% des Jahresgewinns.

Der Einbehalt bis zur Abnahme

Jetzt der zweite Teil. Zum Jahresende sind vier von vierzehn Objekten nicht unterschrieben: eines wartet auf den Anschluss, zwei hängen an Beanstandungen, eines kann seit einem Monat die Kommission des Auftraggebers nicht zusammenbekommen.

Zehn Prozent ihrer Auftragssummen sind 1 360 000 ₴.

Dazu muss man sagen: keiner dieser vier Auftraggeber ist ein Problemfall. Alle sind zahlungsfähig, alle haben früher gezahlt, keiner bestreitet die Arbeit. Die Verzögerung ist kein Konflikt, sondern der gewöhnliche Gang der Dinge, und genau darum macht sie niemandem Sorgen.

Gewinn und verfügbares Geld sind zwei verschiedene Zeilen

Diese 10% kommen schneller zurück als die Gewährleistung, meist zwei bis drei Monate nach der Unterschrift. Nur hängt die Unterschrift nicht von Valentyn ab: sie hängt davon ab, wann der Auftraggeber seine Leute zusammenbringt und Zeit findet. Bis dahin zählt das Geld als Gewinn und liegt in einer fremden Kasse.

Wie viel bei den Auftraggebern liegt

• Gewährleistung 5%: kommt im Laufe von 12 Monaten nach der Abnahme zurück
• Einbehalt bis zur Abnahme 10%: kommt zwei bis drei Monate nach der Unterschrift zurück
• keiner der beiden ist eine Ausgabe und mindert den Gewinn im Bericht
• beide liegen in einer fremden Kasse, solange sie als Verdienst zählen

Drei Millionen siebenhundertvierzigtausend von vier Millionen zweihundertneunzig. Siebenundachtzig Prozent des Verdienten liegen physisch nicht in der Firma.

Siebenundachtzig Prozent sind kein Unfall und kein Zeichen schlechter Führung. Das ist die Arithmetik zweier Prozentsätze: fünf und zehn vom Umsatz gegen neun vom gleichen Umsatz. Solange die Einbehalte zusammen die Marge des Generalunternehmers übersteigen, wird der verfügbare Gewinn immer der kleinere Teil des verbuchten sein.

Was in der Hand bleibt

Der verfügbare Gewinn sind 550 000 ₴. Das sind 12,8% von dem, was der Bericht zeigt.

Die Spiegelzahl sind 87,2%: genau so viel des verbuchten Gewinns liegt nicht in der Firma. Die verfügbaren 12,8% nennt Valentyn die ehrlichste Zeile des ganzen Berichts, denn nur sie antworten auf die Frage, was die Firma in diesem Monat tun kann.

„Ich habe das zum ersten Mal gesehen, als ich einen Baucontainer für dreihunderttausend kaufen wollte. Konto geöffnet — kein Geld. Bericht geöffnet — vier Millionen. Zwei Wochen konnte ich mir nicht erklären, wie das zusammengeht.“

Das Unangenehmste daran ist nicht die Zahl selbst, sondern dass sie mit dem Geschäft mitwächst. Mehr Objekte — mehr Einbehalte, und der verfügbare Anteil bleibt derselbe.

Valentyn hat geprüft, ob das eine Besonderheit seiner Firma ist. Er hat mit zwei bekannten Generalunternehmern derselben Größe gesprochen — bei ihnen ist es dasselbe, auf das Prozent genau. Der Unterschied ist nur, dass einer von ihnen davon weiß und der andere bis heute glaubt, bei ihm fehle einfach ewig das Umlaufgeld.

Der Kredit für die Lücke

Es gibt noch eine dritte Schicht, und die ist die teuerste.

Der Auftraggeber zahlt 45 Tage nach der unterschriebenen Abnahme. Der Subunternehmer will sein Geld 10 Tage nach Übergabe seines Abschnitts. Die Differenz finanziert der Generalunternehmer, und er finanziert sie mit einer Kreditlinie.

Fünfunddreißig Tage Differenz bei jeder Zahlung — und solcher Zahlungen gibt es im Jahr Dutzende, denn die Objekte laufen nicht hintereinander, sondern überlappen sich. Zu jedem Zeitpunkt sind vier bis fünf Abschnitte in Arbeit, die den Subunternehmern schon bezahlt und vom Auftraggeber noch nicht eingegangen sind.

Valentyns Linie sind 2 800 000 ₴ zu 20% im Jahr. Das sind 560 000 ₴ Zinsen im Jahr.

Der Preis des Geldes rechnet sich nach dem Zinssatz, nicht nach Gefühl

Stellen wir zwei Zahlen nebeneinander. Verfügbarer Gewinn — 550 000 ₴. Zinsen für den Kredit — 560 000 ₴.

Die Zinsen eines Jahres übersteigen alles, was die Firma ausgeben kann.

Die 560 000 ₴ Zinsen sind 13,1% des Jahresgewinns und um das 1,02-Fache mehr als das gesamte verfügbare Geld. Die Firma gibt der Bank also faktisch etwas mehr, als sie für sich selbst ausgeben kann.

Warum der Subunternehmer alles bekommt

Eine logische Frage: wenn der Auftraggeber beim Generalunternehmer einbehält, warum behält der Generalunternehmer dann nicht beim Subunternehmer ein?

Der Subunternehmer stimmt dem nicht zu, dem du zustimmst

Weil der Subunternehmer nein sagen kann. Er hat keine Verpflichtungen aus der Ausschreibung, keine Zulassungen für das ganze Objekt und keine Angst, den Ruf bei einem Auftraggeber zu verlieren, den er nie gesehen hat. Er hat eine Kolonne, die nächste Woche etwas zu tun braucht, und geht zu dem, der ohne Einbehalt zahlt.

Valentyn hat sechs Jahre die einen Bedingungen mit den Auftraggebern unterschrieben und völlig andere mit den Ausführenden. Genau darin besteht das Geschäft des Generalunternehmens, nur nennt es niemand Finanzierung.

Was er vorher versucht hat

„Ich habe versucht, mit Auftraggebern über drei Prozent statt fünf zu reden. Einer hat zugestimmt, und das nur, weil wir sechs Objekte zusammen gemacht haben. Die anderen sagten, das sei der Standard der Branche, und sie haben recht — es ist wirklich der Standard.“

• den Gewährleistungssatz senken: bei einem Auftraggeber von vierzehn gelungen
• schnellere Zahlung fordern: 45 Tage sind Bedingung der Ausschreibung, nicht Verhandlungssache
• die Gewährleistungspflichten versichern: der Versicherer verlangt mehr, als der Kredit kostet
• weniger Objekte nehmen: der verfügbare Anteil ändert sich nicht, denn er ist prozentual

Alle vier Varianten hat Valentyn durchprobiert, und keine brachte ein Ergebnis, denn alle versuchten die Bedingungen des Auftraggebers zu ändern. Es blieb die fünfte, zu der er lange nicht gehen wollte.

Die fünfte Variante ist genau dadurch unangenehm, dass sie die einzige funktionierende ist. Alle vorherigen versuchten das Verhalten des Auftraggebers zu ändern, also dessen, der im Vertrag der Stärkere ist. Diese ändert das Verhalten des Subunternehmers, also dessen, der der Schwächere ist, und Valentyn war völlig klar, wie das aussieht.

Beim Subunternehmer einbehalten

Behält man 5% bei den Subunternehmern ein, ergibt das 1 666 000 ₴.

Die Summe deckt 70% des eigenen Gewährleistungseinbehalts. Sieht wie die naheliegende Lösung aus: das Risiko, das der Generalunternehmer gegenüber dem Auftraggeber trägt, verteilt sich auf die, die dieses Risiko faktisch erzeugen.

Valentyn hat zehn seiner Subunternehmer gefragt. Die Antwort war überall dieselbe.

Warum das teurer kommt

Alle zehn sagten, so arbeiten lasse sich. Unter der Bedingung, dass der Preis um drei Prozent steigt.

Hier darf man zwei von ihrer Natur her verschiedene Zahlen nicht verwechseln. Die eine ist eine einmalige Verschiebung von Geld in der Zeit, die für sich genommen nichts wert ist. Die andere ist eine dauerhafte Erhöhung der Selbstkosten jedes weiteren Objekts, die auch im nächsten Jahr nicht verschwindet.

Ein Einbehalt verschiebt in der Zeit, eine Preiserhöhung bleibt für immer

Drei Prozent von 33 320 000 ₴ sind 999 600 ₴ jedes Jahr. Ein Einbehalt ist aber keine Ausgabe: das Geld kommt dem Subunternehmer in einem Jahr sowieso zurück, der Generalunternehmer bekommt also nur die Möglichkeit, es während dieses Jahres zu nutzen.

Was kostet diese Möglichkeit? Zum Satz von 20% kostet ein Jahr Nutzung von 1 666 000 ₴ genau 333 200 ₴.

Valentyn hätte also 999 600 ₴ für etwas zahlen müssen, das 333 200 ₴ wert ist. Dreimal so teuer.

Die Überzahlung läge bei 666 400 ₴ im Jahr — die Differenz zwischen der Preiserhöhung und dem wirklichen Preis des Geldes. In drei Jahren ist das mehr, als die Firma in einem Jahr an verfügbarem Geld verdient.

Die Preiserhöhung, bei der das aufgeht, liegt hier bei einem Prozent. Die Subunternehmer verlangten drei.

„Einer von ihnen hat es mir direkt gesagt: Valentyn, ich bin nicht deine Bank. Willst du mein Geld für ein Jahr — zahl dafür. Und er hatte recht, er hat nur dreimal mehr verlangt als den Marktpreis.“

Was Valentyn geändert hat

„Einbehalten habe ich nicht angefangen. Aber ich habe aufgehört zu glauben, dass ich vier Millionen Gewinn habe. Ich habe fünfhundertfünfzigtausend Gewinn und drei sieben vierzig an Forderungen, die irgendwann kommen. Das ist ein völlig anderes Gespräch mit mir selbst.“

Der verfügbare Gewinn ist eine eigene Zahl im Bericht

Die wichtigste Änderung war nicht in den Verträgen, sondern im Bericht. Valentyn hat eine Zeile ergänzt, die es dort nicht gab: wie viel vom Verdienten physisch verfügbar ist und wann der Rest zurückkommt.

• im Bericht stehen jetzt zwei Zeilen: Gewinn und verfügbarer Gewinn
• jeder Einbehalt hat ein erwartetes Datum des Rückflusses
• Entscheidungen über Prämien und Technik fallen nach dem verfügbaren Gewinn, nicht nach dem verbuchten
• in die Kalkulation für den Auftraggeber ist der Preis des Geldes für die Dauer des Einbehalts eingerechnet

Der vierte Punkt ist die eigentliche Antwort. Wenn ein Einbehalt nicht abzuschaffen und nicht auf den Subunternehmer zu verschieben ist, dann muss man ihn rechnen und in den Preis für den Auftraggeber stellen — genauso, wie man dort das Risiko eines gerissenen Termins unterbringt.

Die Selbstkosten sind nicht gestiegen. Gestiegen ist nur der Preis in der Kalkulation, und das um einen Betrag, den Valentyn jederzeit benennen und vor dem Auftraggeber begründen kann.

Das Geld verschwindet nicht — Sie sehen es nur nicht

„Neunzehn Jahre habe ich auf die Zeile mit dem Gewinn gesehen und gedacht, das sei Geld. Es zeigte sich: das ist ein Versprechen von Geld mit verschiedenen Daten. Und Prämien und Technik kaufe ich nicht mit Versprechen.“

In Valentyns Firma haben sich weder die Bedingungen der Auftraggeber noch die Sätze der Subunternehmer noch die Struktur der Kalkulation geändert. Der Umsatz ist weiter 47 600 000 ₴, der Gewinn weiter 4 290 000 ₴, die Gewährleistung weiter fünf Prozent. Geändert hat sich nur, dass neben dem Gewinn jetzt eine zweite Zahl steht — und genau sie entscheidet, was die Firma sich in diesem Monat erlauben kann.

So sehen Sie das auf Ihren eigenen Objekten

Alles oben steht auf einer Zeile, die die Gewinnrechnung nicht enthält: wie viel vom Verdienten physisch bei den Auftraggebern liegt und bis zu welchem Datum. Solange Gewährleistungseinbehalte und Einbehalte bis zur Abnahme nicht getrennt ausgewiesen sind, sieht der Generalunternehmer 4 290 000 ₴ netto und sieht nicht, dass er nur über 550 000 ₴ verfügen kann — während die Zinsen für den Kredit auf die Lücke diese Summe schon überschritten haben. Wenn Kalkulationen, Abnahmen, Einbehalte und Zahlungen an Subunternehmer von selbst an einer Stelle zusammenbleiben, wird der verfügbare Gewinn zu einer eigenen Zahl — genau dafür nutzen Inhaber kleiner und mittlerer Unternehmen Finmap: um das Finanzbild zu sehen, statt es am Monatsende zusammenzusuchen.

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