Empreitada geral: o lucro que não está na conta

“A contadora me traz o relatório: Valentyn, quatro milhões duzentos e noventa mil de líquido, o melhor ano. Eu digo: ótimo, vamos pagar os bônus. E ela: só que em caixa tem quinhentos e cinquenta. O resto está com os clientes.”

Valentyn Kramar comanda uma empreiteira geral em Boryspil. Lojas, galpões pequenos, reformas — obras de dois a cinco milhões. São dezenove anos na construção, os últimos seis no próprio negócio. Onze engenheiros na folha, e todo o serviço de obra vai para subempreiteiros. A empresa é lucrativa e todo ano assume mais obras que no anterior.

Quatorze obras no ano

No ano passado a empresa conduziu 14 obras. O orçamento médio é 3 400 000 ₴, o que dá um giro de 47 600 000 ₴.

Não é um negócio pequeno nem grande. É a empreiteira geral regional típica, que ganha concorrências de clientes de porte médio e executa o serviço com as mãos de outros.

Em dezenove anos Valentyn foi de encarregado a dono, e boa parte desse tempo trabalhou para quem tinha equipamento. O próprio negócio ele montou ao contrário: sem uma única escavadeira, mas com departamento de licitações e onze engenheiros. Isso dá uma flexibilidade que quem mantém frota não tem.

Empreitada geral não é obra, é compromisso

Valentyn não tem equipes, nem central de concreto, nem grua. Ele tem orçamentistas, engenheiros de fiscalização, licenças, experiência e a capacidade de assinar um contrato pelo qual responde por tudo diante do cliente. Todo o físico quem faz são outros.

• subempreitada: 33 320 000 ₴, ou 70% do giro
• custos diretos próprios: 7 140 000 ₴, isto é, 15%
• custos fixos: 2 850 000 ₴
• lucro líquido: 4 290 000 ₴

A estrutura é normal para empreitada geral. Setenta por cento do orçamento vai para quem assenta tijolo e puxa instalação, e a empreiteira geral vive da diferença entre o preço para o cliente e o preço do subempreiteiro, menos os próprios custos de organizar tudo.

É por isso que, de fora, empreitada geral parece negócio fácil. Não tem frota de equipamento para manter ocupada, não tem equipes para pagar fora de temporada, não tem estoque. Tem contratos, assinaturas e responsabilidade.

Quem de fato faz o serviço

Valentyn tem perto de vinte subempreiteiros, e com uns dez deles trabalha há anos.

Eles não entram na concorrência, não leem o memorial do cliente, não falam com a fiscalização e não assinam o termo de recebimento da obra. O trabalho deles é simples e claro: chegaram, fizeram o trecho, receberam o dinheiro, foram para a próxima obra.

E isso está certo do lado deles. O subempreiteiro não recebe aqueles nove por cento que a empreiteira geral recebe, então o risco do cliente também não é problema dele. Ele vende serviço, não garantia sobre ele.

“Meu subempreiteiro não conhece a palavra „retenção“. Ele fez a cobertura, me entregou, e em dez dias tem que ser pago. Não em quarenta e cinco, não depois do termo com o cliente, não menos a retenção de garantia. Em dez.”

O ano em números

Nove por cento de líquido. Para empreitada geral é resultado decente, e Valentyn passou dois anos mostrando essa linha como prova de que a empresa tinha chegado a um patamar estável.

O relatório está impecável. As cinco linhas saem de termos, orçamentos e extratos bancários, e qualquer auditoria confirma cada uma. Ele só mostra o apurado, e não o disponível, porque foi para isso que ele existe.

Os nove por cento da empreitada geral

Vale dizer que esses nove por cento são honestamente ganhos. A empreiteira geral assume o que ninguém mais assume na obra: atraso de subempreiteiro, mudança de projeto pelo cliente, apontamento da fiscalização, acidente, tempo ruim e prazo.

A diferença entre o orçamento e a soma das subempreitadas é o pagamento pelo risco. A questão não é se ela é merecida. A questão é onde ela está.

O que é retenção

Em todo contrato com cliente existem dois itens que Valentyn assinou por seis anos sem olhar muito para eles.

O primeiro: o cliente retém 10% do orçamento até a assinatura do termo de recebimento da obra. O segundo: depois do termo, o cliente retém mais 5% por doze meses de prazo de garantia.

Por seis anos esses dois itens pareceram formalidade a Valentyn. No edital eles estão ao lado de outras dez condições, ninguém discute, e todos os concorrentes assinam o mesmo. Uma norma do setor deixa de parecer decisão financeira justamente porque é norma.

A retenção não entra no custo

Esses 5% não são despesa. Eles não reduzem o lucro e não aparecem em linha nenhuma do relatório, porque formalmente é só dinheiro que vai chegar depois. A contabilidade vê serviço executado, termo emitido e conta a receber — tudo correto.

O lucro está apurado. O dinheiro não existe.

Os cinco por cento de garantia

Cinco por cento de 47 600 000 ₴ são 2 380 000 ₴.

Esse valor fica com os clientes ao longo dos doze meses de garantia. Parte volta em poucos meses, parte no fim, parte depois de uma discussão sobre se a trinca no contrapiso é caso de garantia ou não.

O prazo de garantia não começa ao mesmo tempo em todas as obras. Ele conta da data do termo, então, em qualquer momento, os clientes estão com as retenções das obras entregues nos últimos doze meses. O valor praticamente não cai — ele só troca de composição.

A retenção de garantia é 55,5% do lucro líquido do ano.

A retenção até o recebimento

Agora a segunda parte. No fim do ano, quatro obras de quatorze estão sem assinatura: uma espera ligação de energia, duas estão com apontamentos, e uma já faz um mês que não consegue reunir a comissão do cliente.

Dez por cento dos orçamentos dessas obras são 1 360 000 ₴.

Vale dizer que nenhum desses quatro clientes é problemático. Todos têm dinheiro, todos pagaram antes, nenhum contesta o serviço. O atraso não é conflito, é a ordem natural das coisas, e é por isso mesmo que ele não deixa ninguém preocupado.

Lucro e dinheiro disponível são linhas diferentes

Esses 10% voltam mais rápido que a retenção de garantia, em geral dois ou três meses depois da assinatura. Só que a assinatura não depende de Valentyn: depende de quando o cliente junta as pessoas e acha uma data. Até lá o dinheiro conta como lucro e fica no caixa alheio.

Quanto está parado com os clientes

• os 5% de garantia: voltam ao longo de 12 meses depois do termo
• a retenção até o recebimento, 10%: volta dois ou três meses depois da assinatura
• nenhuma das duas é despesa nem reduz o lucro no relatório
• as duas ficam no caixa alheio enquanto contam como ganho

Três milhões e setecentos e quarenta mil de quatro milhões duzentos e noventa. Oitenta e sete por cento do que foi ganho está fisicamente fora da empresa.

Oitenta e sete por cento não é acidente nem sinal de gestão ruim. É a aritmética de duas taxas: cinco e dez por cento do giro contra nove por cento do mesmo giro. Enquanto as retenções somadas passam da margem da empreitada geral, o lucro disponível vai ser sempre a menor parte do apurado.

O que sobra na mão

O lucro disponível é 550 000 ₴. São 12,8% do que o relatório mostra.

O número espelho é 87,2%: é exatamente essa fatia do lucro apurado que está fora da empresa. Os 12,8% disponíveis Valentyn chama de a linha mais honesta de todo o relatório, porque só eles respondem ao que a empresa pode fazer neste mês.

“Eu vi isso pela primeira vez quando quis comprar um contêiner de canteiro por trezentos mil. Abri a conta — não tem dinheiro. Abri o relatório — quatro milhões. Passei duas semanas sem conseguir explicar para mim mesmo como essas duas coisas se juntam.”

O mais desagradável aqui não é o número em si, é que ele cresce junto com o negócio. Mais obras, mais retenções, e a fatia disponível continua a mesma.

Valentyn foi checar se aquilo era coisa da empresa dele. Conversou com dois conhecidos do mesmo porte na empreitada geral — com eles é igual, com precisão de um ponto percentual. A diferença é só que um deles sabe disso, e o outro até hoje acha que simplesmente vive sem capital de giro.

O crédito que cobre o vão

Existe ainda uma terceira camada, e ela é a mais custosa.

O cliente paga 45 dias depois do termo assinado. O subempreiteiro quer o dinheiro 10 dias depois de entregar o trecho dele. A diferença quem financia é a empreiteira geral, e ela financia com linha de crédito.

Trinta e cinco dias de diferença em cada pagamento — e esses pagamentos são dezenas por ano, porque as obras não vão uma atrás da outra, elas se sobrepõem. Em qualquer momento há quatro ou cinco frentes de serviço já pagas aos subempreiteiros e ainda não recebidas do cliente.

A linha de Valentyn é 2 800 000 ₴ a 20% ao ano. São 560 000 ₴ de juros por ano.

O custo do dinheiro se calcula pela taxa, não pela sensação

Vamos pôr dois números lado a lado. Lucro disponível: 550 000 ₴. Juros do crédito: 560 000 ₴.

Os juros do ano passam de tudo o que a empresa pode gastar.

Os 560 000 ₴ de juros são 13,1% do lucro líquido do ano e 1,02 vezes mais que todo o dinheiro disponível. Ou seja: a empresa entrega ao banco um pouco mais do que pode gastar consigo mesma.

Por que o subempreiteiro recebe tudo

Pergunta lógica: se o cliente retém da empreiteira geral, por que a empreiteira geral não retém do subempreiteiro?

O subempreiteiro não aceita o que você aceita

Porque o subempreiteiro pode dizer não. Ele não tem compromisso de concorrência, não tem licença pela obra inteira e não tem medo de perder reputação diante de um cliente que nunca viu. Ele tem uma equipe para ocupar na semana que vem, e vai para quem paga sem retenção.

Valentyn passou seis anos assinando certas condições com os clientes e condições bem outras com os executores. É nisso que consiste o negócio da empreitada geral, só que ninguém chama isso de financiamento.

O que já tentaram antes

“Tentei negociar com os clientes três por cento em vez de cinco. Um aceitou, e só porque fizemos seis obras juntos. Os outros disseram que isso é padrão do setor, e eles têm razão — é padrão mesmo.”

• baixar o percentual de garantia: deu com um cliente de quatorze
• exigir pagamento mais rápido: 45 dias é condição do edital, não assunto de negociação
• segurar as obrigações de garantia: a seguradora pede mais do que custa o crédito
• pegar menos obras: a fatia disponível não muda, porque ela é percentual

Valentyn passou pelos quatro caminhos, e nenhum deu resultado, porque todos tentavam mudar as condições do cliente. Restava o quinto, para o qual ele demorou muito a ir.

O quinto caminho é desagradável justamente por ser o único que funciona. Todos os anteriores tentavam mudar o comportamento do cliente, isto é, de quem é mais forte no contrato. Esse muda o comportamento do subempreiteiro, isto é, de quem é mais fraco, e Valentyn entendia bem como isso parece.

Reter da subempreitada

Se retiver 5% dos subempreiteiros, isso dá 1 666 000 ₴.

O valor cobre 70% da própria retenção de garantia. Parece a solução óbvia: o risco que a empreiteira geral carrega diante do cliente se distribui entre quem de fato cria esse risco.

Valentyn perguntou a dez dos seus subempreiteiros. A resposta foi a mesma.

Por que isso sai mais caro

Todos os dez disseram que dá para trabalhar assim. Com a condição de que o preço suba três por cento.

Aqui é importante não confundir dois números de naturezas diferentes. Um é um deslocamento único do dinheiro no tempo, que por si só não vale nada. O outro é um aumento permanente do custo de cada obra seguinte, que não desaparece nem no ano que vem.

Retenção é deslocamento no tempo, aumento de preço é para sempre

Três por cento de 33 320 000 ₴ são 999 600 ₴ todo ano. E a retenção não é despesa: o dinheiro volta de todo jeito para o subempreiteiro depois de um ano, então a empreiteira geral ganha apenas a possibilidade de usá-lo durante esse período.

Quanto vale essa possibilidade? À taxa de 20%, um ano de uso de 1 666 000 ₴ custa 333 200 ₴.

Ou seja, Valentyn teria que pagar 999 600 ₴ por algo que vale 333 200 ₴. Três vezes mais caro.

O excesso seria de 666 400 ₴ por ano — a diferença entre o aumento de preço e o custo real do dinheiro. Em três anos é mais do que a empresa ganha em um ano de dinheiro disponível.

O aumento que empata, aqui, é de um por cento. Os subempreiteiros pediam três.

“Um deles me disse na cara: Valentyn, eu não sou seu banco. Quer meu dinheiro por um ano, paga por ele. E ele tinha razão, só pediu três vezes mais que o preço de mercado.”

O que Valentyn mudou

“Eu não passei a reter. Mas eu parei de achar que tenho quatro milhões de lucro. Eu tenho quinhentos e cinquenta mil de lucro e três e setecentos e quarenta de recebíveis que um dia vão chegar. É uma conversa completamente diferente comigo mesmo.”

O lucro disponível é uma linha própria no relatório

A mudança principal não foi nos contratos, foi no relatório. Valentyn acrescentou uma linha que não existia: quanto do que foi ganho está fisicamente disponível e quando o resto volta.

• no relatório agora há duas linhas: lucro líquido e lucro disponível
• cada retenção tem data prevista de retorno
• decisão sobre bônus e compra de equipamento sai do disponível, não do líquido
• no orçamento para o cliente entra o custo do dinheiro pelo prazo da retenção

O quarto item é a resposta de verdade. Se a retenção não pode ser cancelada e não pode ser passada para o subempreiteiro, então ela tem que ser calculada e colocada no preço para o cliente — do mesmo jeito que se coloca ali o risco de atraso no cronograma.

O custo não subiu. Subiu só o preço no orçamento, e só na medida que Valentyn consegue nomear e justificar diante do cliente em qualquer momento.

O dinheiro não desaparece — você só não o vê

“Dezenove anos eu olhei para a linha do lucro líquido achando que aquilo era dinheiro. Acabou que era promessa de dinheiro com datas diferentes. E bônus e equipamento eu não compro com promessa.”

Na empresa de Valentyn não mudaram as condições dos clientes, nem as taxas dos subempreiteiros, nem a estrutura do orçamento. O giro continua 47 600 000 ₴, o líquido continua 4 290 000 ₴, a garantia continua em cinco por cento. Mudou só que agora, ao lado do lucro, existe um segundo número — e é ele que decide o que a empresa pode se permitir neste mês.

Como ver isso nas suas próprias obras

Tudo o que está acima se sustenta em uma linha que o relatório de lucro não carrega: quanto do que foi ganho está fisicamente com os clientes, e até que data. Enquanto a retenção de garantia e a retenção até o recebimento da obra não aparecem separadas, a empreiteira geral vê 4 290 000 ₴ de líquido e não vê que só 550 000 ₴ podem de fato ser gastos — e os juros do crédito que cobre o vão já passaram desse valor. Quando orçamentos, termos de recebimento, retenções e pagamentos a subempreiteiros se mantêm num lugar só sozinhos, o lucro disponível vira um número próprio — é exatamente para isso que donos de pequenos e médios negócios usam o Finmap: para ver o quadro financeiro, em vez de montá-lo no fim do mês.

Leia também

• Rentabilidade na construção: calcule por dia de equipe, não por contrato
• Atacado a prazo: lucro no papel, sem dinheiro

Base do tema: Contabilidade gerencial: o que é e por que todo empresário precisa dela