Мазмұны
«Есепші маған есеп әкеледі: Валентин, таза төрт миллион екі жүз тоқсан мың, ең жақсы жыл. Мен айтамын: жақсы, сыйлықақы береміз. Ол айтады: кассада бес жүз елу мың ғана. Қалғаны тапсырыс берушілерде».
Валентин Крамар Борисполь қаласында бас мердігерлік компанияны басқарады. Сауда үй-жайлары, шағын қоймалар, реконструкциялар — объектілері екі миллионнан бес миллионға дейін. Құрылыста он тоғыз жыл, соңғы алтауында — өз бизнесінде. Штатта он бір инженер, құрылыс жұмысының бәрі қосалқы мердігерде. Компания пайдалы және жыл сайын өткен жылдан көп объект алады.
Жылына он төрт объект
Өткен жылы компания 14 объект жүргізді. Орташа сметасы — 3 400 000 ₴, жиынтық айналым 47 600 000 ₴.
Бұл шағын бизнес те емес, үлкен де емес. Бұл орташа тапсырыс берушінің тендерін жеңіп алып, жұмысты бөтен қолмен істейтін қарапайым өңірлік бас мердігер.
Он тоғыз жылда Валентин шебердің орнынан иесіне дейін өсті, әрі осы уақыттың көбін техникасы бар адамдарға жұмыс істеп өткізді. Өз бизнесін керісінше құрды: бірде-бір экскаваторсыз, бірақ тендер бөлімімен және он бір инженермен. Бұл техника паркін ұстағандарда жоқ икемділік береді.
Бас мердігерлік — құрылыс емес, міндеттеме
Валентиннің бригадасы да, бетон түйіні де, краны да жоқ. Онда сметашылар, техникалық қадағалау инженерлері, рұқсаттар, тәжірибе және тапсырыс берушінің алдында бәріне жауап беретін шартқа қол қоя алатын қабілет бар. Физикалық жұмысты басқалар істейді.
- қосалқы мердігер: 33 320 000 ₴, яғни айналымның 70%-ы
- өзінің тікелей шығыны: 7 140 000 ₴, бұл 15%
- тұрақты шығын: 2 850 000 ₴
- таза пайда: 4 290 000 ₴
Бас мердігерлік үшін құрылым қалыпты. Сметаның жетпіс пайызы кірпіш қалап, коммуникация тартатындарға кетеді, ал бас мердігер тапсырыс берушінің бағасы мен қосалқы мердігердің бағасының айырмасымен, өзінің ұйымдастыру шығынын шегеріп, күн көреді.
Бас мердігерлік сырттан жеңіл бизнес болып көрінетіні де сондықтан. Жүктеу керек техника паркі жоқ, маусым арасында жалақы төлейтін бригада жоқ, қойма жоқ. Шарт, қол қою және жауапкершілік бар.
Жұмысты шынында кім істейді
Валентинде қосалқы мердігер жиырмаға жуық, оның ондығымен жылдар бойы істейді.
Олар тендерге қатыспайды, тапсырыс берушінің техникалық тапсырмасын оқымайды, қадағалаумен сөйлеспейді және объектіні қабылдау актісіне қол қоймайды. Жұмысы қарапайым және түсінікті: келді, өз бөлігін істеді, ақшасын алды, келесі объектіге кетті.
Әрі бұл олардың тарапынан дұрыс. Қосалқы мердігер бас мердігер алатын сол тоғыз пайызды алмайды, сондықтан тапсырыс берушінің тәуекелі оған қатысты емес. Ол жұмысты сатады, оған берілетін кепілдікті емес.
«Менің қосалқы мердігерім „ұстап қалу“ деген сөзді білмейді. Ол шатырды жасады, маған тапсырды, әрі он күннен кейін оған ақша төлеу керек. Қырық бес күннен кейін емес, тапсырыс берушімен акт жасалған соң емес, кепілдік ұстап қалуды шегеріп емес. Он күннен кейін».
Жыл сандармен
| Көрсеткіш | Сома, ₴ | Айналымдағы үлесі |
|---|---|---|
| Айналым (14 объект) | 47 600 000 | 100% |
| Қосалқы мердігер | 33 320 000 | 70% |
| Өзінің тікелей шығыны | 7 140 000 | 15% |
| Тұрақты шығын | 2 850 000 | 6% |
| Таза пайда | 4 290 000 | 9,0% |
Таза тоғыз пайыз. Бас мердігерлік үшін бұл жақсы нәтиже, әрі Валентин екі жыл бойы осы жолды компания тұрақты деңгейге шыққанының дәлелі ретінде көрсетті.
Есеп мінсіз жасалған. Бес жолдың бәрі актілерден, сметалардан және банк көшірмелерінен жиналған, кез келген тексеру әрқайсысын растайды. Ол тек қолжетімдіні емес, есептелгенді көрсетеді, өйткені дәл осыған арналған.
Бас мердігерліктің тоғыз пайызы
Айта кету керек, бұл тоғыз пайыз — адал табылған. Бас мердігер объектіде басқа ешкім алмайтынды өзіне алады: қосалқы мердігердің кестені бұзуын, тапсырыс берушінің жобаға өзгеріс енгізуін, қадағалаудың талабын, жарақатты, ауа райын және мерзімді.
Смета мен қосалқы мердігерлер сомасының айырмасы — тәуекел үшін төлем. Сұрақ оның әділ табылғанында емес. Сұрақ оның қай жерде жатқанында.
Ұстап қалу деген не
Тапсырыс берушімен әр шартта Валентин алты жыл бойы онша қарамай қол қойған екі тармақ бар.
Бірінші: тапсырыс беруші объектіні қабылдау актісіне қол қойғанға дейін сметаның 10%-ын ұстап қалады. Екінші: актіден кейін тапсырыс беруші кепілдік мерзімінің он екі айына үстіне 5%-ын ұстап қалады.
Алты жыл бойы осы екі тармақ Валентинге формалдылық болып көрінді. Тендер құжаттамасында олар басқа он шақты шарттың қатарында тұрады, оларды ешкім талқыламайды, әрі бәсекелестердің бәрі сол бірдейге қол қояды. Саладағы норма қаржылық шешім болып көрінуін дәл норма болғаны үшін қояды.
Ұстап қалу өзіндік құнға жазылмайды
Бұл 5% шығын емес. Ол пайданы азайтпайды және есептің бірде-бір жолында көрінмейді, өйткені формалды түрде бұл — кейін келетін ақша. Бухгалтерия атқарылған жұмысты, жазылған актіні және дебиторлық берешекті көреді — бәрі дұрыс.
Пайда есептелді. Ақша жоқ.
Кепілдіктің бес пайызы
47 600 000 ₴-дың бес пайызы — бұл 2 380 000 ₴.
Бұл сома кепілдік жылы бойы тапсырыс берушілерде жатады. Бір бөлігі бірер айда қайтады, бір бөлігі жыл соңында, бір бөлігі — стяжкадағы жарық кепілдік жағдайы ма деген дау біткен соң.
Кепілдік жылы бүкіл объект үшін бір мезетте басталмайды. Ол акт күнінен бастап жүреді, сондықтан кез келген кезде тапсырыс берушілерде соңғы он екі айда тапсырылған объектілерден ұсталған ақша жатады. Сома іс жүзінде түспейді — тек құрамы жаңарады.
Кепілдік ұстап қалу — жылдық таза пайданың 55,5%-ы.
Актіге дейін ұстап қалу
Енді екінші бөлігі. Жыл соңында он төрт объектінің төртеуіне қол қойылмаған: біреуі қосылуды күтеді, екеуі ескертпеде, біреуі бір ай бойы тапсырыс берушінің комиссиясын жинай алмай отыр.
Олардың сметасының он пайызы — 1 360 000 ₴.
Айта кету керек, осы төрт тапсырыс берушінің бірде-бірі проблемалы емес. Бәрі төлем қабілетті, бәрі бұған дейін төледі, бірде-бірі жұмысты даулап отырған жоқ. Кешігу — қақтығыс емес, заттардың қарапайым тәртібі, әрі дәл сондықтан ол ешкімде алаң туғызбайды.
Пайда мен қолжетімді ақша — әртүрлі жол
Бұл 10% кепілдіктен тез қайтады, әдетте қол қойылғаннан екі-үш айда. Бірақ қол қою Валентинге байланысты емес: ол тапсырыс берушінің адамдарын қашан жинап, уақыт табатынына байланысты. Оған дейін ақша пайда болып саналып, бөтен кассада жатады.
Тапсырыс берушілерде қанша жатыр
| Ақша қайда | Сома, ₴ | Қашан қайтады |
|---|---|---|
| Кепілдік ұстап қалу, 5% | 2 380 000 | 12 ай ішінде |
| Актіге дейін ұсталғаны, 10% | 1 360 000 | қол қойылған соң |
| Жиыны мұздатылған | 3 740 000 | |
| Жылдық таза пайда | 4 290 000 |
- кепілдік 5%: актіден кейін 12 ай ішінде қайтады
- актіге дейін ұстап қалу 10%: қол қойылғаннан екі-үш айда қайтады
- екеуінің бірде-бірі шығын емес және есептегі пайданы азайтпайды
- екеуі де табыс болып саналып тұрғанда бөтен кассада жатады
Төрт миллион екі жүз тоқсаннан үш миллион жеті жүз қырық мың. Табылғанның сексен жеті пайызы физикалық түрде компанияда емес.
Сексен жеті пайыз — авария да емес, нашар басқарудың белгісі де емес. Бұл екі пайыздық мөлшерлеменің арифметикасы: айналымның бесі мен оны сол бір айналымның тоғызына қарсы. Ұстап қалу қосындысы бас мердігердің маржасынан асып тұрғанда, қолжетімді пайда әрқашан есептелгеннің кіші бөлігі болады.
Қолда не қалады
Қолжетімді пайда — 550 000 ₴. Бұл есеп көрсететіннің 12,8%-ы.
Айнадағы саны — 87,2%: есептелген пайданың дәл сонша бөлігі компанияда емес. Қолжетімді 12,8%-ды Валентин бүкіл есептің ең адал жолы дейді, өйткені компания осы айда не істей алады деген сұраққа тек сол жауап береді.
«Мен бұны алғаш рет үш жүз мыңға вагон-үй сатып алғым келгенде көрдім. Шотты аштым — ақша жоқ. Есепті аштым — төрт миллион. Екі апта бойы бұның қалай үйлесетінін өзіме түсіндіре алмадым».
Мұндағы ең жағымсызы — санның өзі емес, оның бизнеспен бірге өсетіні. Объект көбейсе — ұстап қалу да көбейеді, ал қолжетімді үлес сол орнында қалады.
Валентин бұның өз компаниясының ерекшелігі ме екенін тексерді. Сол деңгейдегі екі таныс бас мердігермен сөйлесті — оларда да сол, пайызға дейін бірдей. Айырмасы біреуінің бұны білетінінде, екіншісінің әлі күнге өзінде айналым қаражаты үнемі жетпейді деп санайтынында.
Алшақтықты жабатын кредит
Үшінші қабат та бар, әрі ол ең қымбаты.
Тапсырыс беруші қол қойылған актіден кейін 45 күнде төлейді. Қосалқы мердігер өз бөлігін тапсырғаннан 10 күнде ақша сұрайды. Айырманы бас мердігер қаржыландырады, әрі оны кредит желісімен қаржыландырады.
Әр төлемде отыз бес күн айырма — ал мұндай төлем жылына ондап, өйткені объектілер бірінен соң бірі емес, бірінің үстіне бірі жүреді. Кез келген мезетте жұмыста қосалқы мердігерлерге төленіп қойған, тапсырыс берушіден әлі алынбаған төрт-бес бөлік бар.
Валентиндегі желі — жылдық 20%-пен 2 800 000 ₴. Бұл жылына 560 000 ₴ пайыз.
Ақшаның құны сезіммен емес, мөлшерлемемен саналады
Екі санды қатар қояйық. Қолжетімді пайда — 550 000 ₴. Кредит пайызы — 560 000 ₴.
Жылдық пайыз компания жұмсай алатынның бәрінен асып тұр.
560 000 ₴ пайыз — жылдық таза пайданың 13,1%-ы және бүкіл қолжетімді ақшадан 1,02 есе көп. Яғни компания банкке өзіне жұмсай алатыннан сәл көбін беріп отыр.
Қосалқы мердігер неге бәрін алады
Қисынды сұрақ: тапсырыс беруші бас мердігерден ұстап қалса, бас мердігер неге қосалқы мердігерден ұстап қалмайды?
Қосалқы мердігер сенің келісетініңе келіспейді
Өйткені қосалқы мердігер жоқ деп айта алады. Онда тендер міндеттемесі жоқ, бүкіл объектіге рұқсаты жоқ және өзі ешқашан көрмеген тапсырыс берушінің алдында беделінен айырылу қорқынышы жоқ. Онда келесі аптада бірдеңемен жұмыс қылу керек бригада бар, әрі ол ұстап қалусыз төлейтін адамға кетеді.
Валентин алты жыл бойы тапсырыс берушілермен бір шартқа, атқарушылармен мүлде басқасына қол қойды. Бас мердігерлік бизнесі осында, тек бұны ешкім қаржыландыру деп атамайды.
Бұған дейін не істеп көрді
«Мен тапсырыс берушілермен бес пайыздың орнына үш пайыз туралы келісуге тырыстым. Біреуі келісті, ол да онымен алты объект жасағанымыз үшін. Қалғаны бұл саланың стандарты деді, әрі олар дұрыс айтады — бұл шынымен стандарт».
- кепілдік пайызын төмендету: он төрт тапсырыс берушінің біреуімен шықты
- тезірек төлеуді талап ету: 45 күн — тендердің шарты, сауда заты емес
- кепілдік міндеттемесін сақтандыру: сақтандырушы кредиттен қымбат сұрайды
- объектіні азырақ алу: қолжетімді үлес өзгермейді, өйткені ол пайыздық
Төрт нұсқаның бәрін Валентин қарап шықты, бірде-бірі нәтиже бермеді, өйткені бәрі тапсырыс берушінің шартын өзгертуге тырысты. Бесіншісі қалды, оған ол ұзақ уақыт барғысы келмеді.
Бесінші нұсқа жалғыз жұмыс істейтіні үшін жағымсыз. Алдыңғылардың бәрі тапсырыс берушінің, яғни шартта күштірек адамның мінез-құлқын өзгертуге тырысты. Бұл — қосалқы мердігердің, яғни әлсізінің мінез-құлқын өзгертуге, әрі Валентин бұның қалай көрінетінін жақсы түсінді.
Қосалқы мердігерден ұстап қалу
Қосалқы мердігерлерден 5% ұстап қалса, бұл 1 666 000 ₴ береді.
Сома өзінің кепілдік ұстап қалуының 70%-ын жабады. Айқын шешім болып көрінеді: бас мердігер тапсырыс берушінің алдында көтеретін тәуекел оны шынында туғызатындарға бөлінеді.
Валентин өзінің он қосалқы мердігерінен сұрады. Жауап бірдей болды.
Бұның неге қымбатқа түсетіні
Оны бәрі істеуге болады деді. Бағасы үш пайызға көтерілсе.
Мұнда табиғаты бойынша әртүрлі екі санды шатастырмау керек. Біреуі — ақшаның уақыт бойынша бір жолғы ығысуы, ол өзі ештеңе тұрмайды. Екіншісі — келесі әр объектінің өзіндік құнының тұрақты өсуі, ол келесі жылы да еш жаққа кетпейді.
Ұстап қалу — уақыттағы ығысу, қымбаттау — мәңгілікке
33 320 000 ₴-дың үш пайызы — жыл сайын 999 600 ₴. Ал ұстап қалу шығын емес: ақша қосалқы мердігерге бір жылдан кейін бәрібір қайтады, сондықтан бас мердігер тек сол жыл бойы оны пайдалану мүмкіндігін алады.
Мұндай мүмкіндік қанша тұрады? 20% мөлшерлемемен 1 666 000 ₴-ды бір жыл пайдалану 333 200 ₴ тұрады.
Яғни Валентин 333 200 ₴ тұратын нәрсе үшін 999 600 ₴ төлеуі керек еді. Үш есе қымбат.
Артық төлем жылына 666 400 ₴ болар еді — қымбаттау мен ақшаның нақты құнының айырмасы. Үш жылда бұл компанияның жылына қолжетімді ақшамен табатынынан көп.
Шығынсыз қымбаттау мұнда — бір пайыз. Қосалқы мердігерлер үшті сұрады.
| Қосалқы мердігерден 5% ұстап қалу | Сома, ₴ |
|---|---|
| Жылына ұсталатыны | 1 666 000 |
| Осы ақшаның 20% мөлшерлемедегі құны | 333 200 |
| Қосалқы мердігердің 3%-ға қымбаттауы | 999 600 |
| Жылдық артық төлем | 666 400 |
«Біреуі маған тіке айтты: Валентин, мен сенің банкің емеспін. Ақшамды бір жылға қаласаң — ол үшін төле. Әрі ол дұрыс айтты, тек нарықтық бағадан үш есе көбін сұрады».
Валентин не өзгертті
«Мен ұстап қала бастамадым. Бірақ менде төрт миллион пайда бар деп санауды қойдым. Менде бес жүз елу мың пайда және бір кезде келетін үш жеті жүз қырық дебиторка бар. Бұл өзіммен мүлде басқа сөйлесу».
Қолжетімді пайда — есептегі жеке сан
Басты өзгеріс шартта емес, есепте болды. Валентин оған бұрын болмаған жолды қосты: табылғанның қаншасы физикалық қолжетімді және қалғаны қашан қайтады.
- есепте енді екі жол: таза пайда және қолжетімді пайда
- әр ұстап қалудың күтілетін қайтару күні бар
- сыйлықақы мен техника туралы шешім таза бойынша емес, қолжетімді бойынша қабылданады
- тапсырыс берушіге арналған сметаға ұстап қалу мерзіміндегі ақшаның құны кіргізілген
Нақты жауап төртінші тармақта. Ұстап қалуды жою мүмкін болмаса және қосалқы мердігерге аудару мүмкін болмаса, оны санап, тапсырыс берушінің бағасына қою керек — кестенің бұзылу тәуекелін қойғандай.
Өзіндік құн өспеді. Сметадағы баға ғана өсті, ол да Валентин кез келген мезетте тапсырыс берушінің алдында атап, негіздей алатын шамаға.
Ақша жоғалмайды — сіз оны көрмейсіз
«Он тоғыз жыл бойы таза пайданың жолына қарап, бұл ақша деп санадым. Шынында бұл әртүрлі күні бар ақшаның уәдесі екен. Ал сыйлықақы мен техниканы мен уәдемен сатып алмаймын».
Валентиннің компаниясында тапсырыс берушілердің шарты да, қосалқы мердігерлердің бағасы да, сметаның құрылымы да өзгерген жоқ. Айналым сол 47 600 000 ₴, таза сол 4 290 000 ₴, кепілдік сол бес пайыз. Өзгергені тек біреу: енді пайданың қатарында екінші сан тұрады — әрі компания осы айда өзіне не рұқсат ете алатынын дәл сол шешеді.
Мұны өз объектілеріңізде қалай көруге болады
Жоғарыдағының бәрі пайда туралы есепте жоқ бір жолға сүйенеді: табылғанның қаншасы физикалық түрде тапсырыс берушілерде жатады және қай күнге дейін. Кепілдік ұстап қалу мен актіге дейін ұстап қалу бөлек көрсетілмей тұрғанда, бас мердігер 4 290 000 ₴ таза пайданы көреді де, өзінің тек 550 000 ₴-ды иелене алатынын көрмейді — ал алшақтықты жабатын кредиттің пайызы бұл сомадан асып та кеткен. Сметалар, актілер, ұстап қалу және қосалқы мердігерге төлем бір жерде өздігінен жиналғанда, қолжетімді пайда жеке санға айналады, — шағын және орта бизнес иелері Finmap-ты дәл осы үшін пайдаланады: қаржылық көріністі ай соңында жинамай, оны көріп отыру үшін.
Тағы оқыңыз
- Құрылыста табыстылықты келісімшартқа емес, бригаданың бір күндік жұмысына шақтап есептеңіз
- Кейінге қалдырумен көтерме: қағазда пайда, ақша жоқ
Тақырып негізі: Басқарушылық есеп дегеніміз не және ол кәсіпкерге неге қажет
Құнды мазмұнмен бөлісіңіз — түсініктер көзі болыңыз
Бас мердігерлік қаржысы туралы жиі қойылатын сұрақтар
Пайда бар, ал шотта неге жоқ?
Себебі тапсырыс беруші сметаның бір бөлігін ұстап қалады. 47 600 000 ₴ айналымда кепілдік 5% 2 380 000 ₴ береді, ал қол қойылмаған объектілер бойынша 10% — үстіне 1 360 000 ₴. Жиыны тапсырыс берушілерде 3 740 000 ₴ жатады, яғни жылдық таза пайданың 87,2%-ы.
Қолжетімді пайда деген не және оны қалай санайды?
Таза пайданы алып, әлі қайтпаған ұстап қалудың бәрін шегеріңіз. Мұнда бұл 4 290 000 ₴ минус 3 740 000 ₴, яғни 550 000 ₴ — есептелгеннің 12,8%-ы. Осы айда сыйлықақы беруге бола ма деген сұраққа дәл осы сан жауап береді.
Тапсырыс берушімен ұстап қалуды азайту туралы келісуге бола ма?
Кейде болады, бірақ оған сүйену керек емес. Бұл компанияда он төрт тапсырыс берушінің біреуі келісті, ол да алты бірлескен объектіден кейін. Қалғаны үшін кепілдік 5% және 45 күн төлем — тендердің шарты, сауда заты емес.
Бас мердігер қосалқы мердігерден кепілдік ұстап қалуды неге алмайды?
Себебі қосалқы мердігер бас тарта алады, әрі бұл оған ештеңе тұрмайды. Онда тендер міндеттемесі жоқ және тапсырыс берушінің алдында жауапкершілігі жоқ, сондықтан ол ұстап қалусыз төлейтін адамға — өз бөлігін тапсырғаннан он күннен кейін — кетеді.
Қосалқы мердігерден 5% ұстап қалу қанша тұратын еді?
Ұстап қалу 1 666 000 ₴ берер еді, бірақ қосалқы мердігерлер бұл үшін бағаны 3%-ға, яғни жыл сайын 999 600 ₴-ға көтеруді сұрады. Сол ақшаның 20% мөлшерлемедегі құны 333 200 ₴, сондықтан бұл қимыл өз пайдасынан үш есе қымбатқа шығады.
Қосалқы мердігердің қымбаттауы ақталады ма, оны қалай санайды?
Оны ұстап қалу сомасымен емес, ақшаның құнымен салыстырыңыз. Шығынсыз шек мұнда — бір пайыз: 1 666 000 ₴-ды 20% мөлшерлемемен бір жыл пайдалану дәл сонша тұрады. Одан асқанның бәрі — уақыттағы бір жолғы ығысудың орнына тұрақты шығын.
Алшақтықты жабатын кредит пайдаға қарағанда неге сонша қымбат?
Өйткені алшақтық кездейсоқ емес, құрылымдық. Тапсырыс беруші актіден кейін 45 күнде төлейді, қосалқы мердігер тапсырғаннан 10 күнде, әрі осы 35 күнді бас мердігер қаржыландырады. 20%-пен 2 800 000 ₴ желі жылына 560 000 ₴ пайыз береді, бұл бүкіл қолжетімді ақшадан асып тұр.
Ұстап қалуды жою да, аудару да мүмкін болмаса не істеу керек?
Оның құнын тапсырыс берушіге арналған бағаға кіргізіңіз. Ақша 20% мөлшерлемемен бір жыл жатса, бұл құн кестенің бұзылу тәуекелі сияқты дәл есептеледі әрі сметада тұруға сондай құқығы бар. Қалғаны — бір жолдың орнына екі жолды жүргізу: таза пайда және қолжетімді.
Сұрақтарыңыз қалды ма?
Оларға жауап беруге дайынбыз.
Finmap support
