Antrepriză generală: profitul care nu e în cont

„Contabilul îmi aduce raportul: Valentyn, patru milioane două sute nouăzeci de mii net, cel mai bun an. Eu îi zic: bine, dăm primele. Iar el: numai că în casă sunt cinci sute cincizeci. Restul stă la clienți”

Valentyn Kramar conduce o firmă de antrepriză generală din Boryspil. Spații comerciale, depozite mici, reconstrucții — lucrări de la două la cinci milioane. Nouăsprezece ani în construcții, ultimii șase în businessul propriu. Unsprezece ingineri angajați, toate lucrările de construcție în subantrepriză. Firma este profitabilă și ia în fiecare an mai multe lucrări decât în cel dinainte.

Paisprezece lucrări într-un an

Anul trecut firma a dus 14 lucrări. Devizul mediu — 3 400 000 ₴, împreună o cifră de afaceri de 47 600 000 ₴.

Nu este un business mic și nici mare. Este un antreprenor general regional tipic, care câștigă licitații la clienți de mână mijlocie și face lucrarea cu mâini străine.

Nouăsprezece ani Valentyn a mers de la maistru la proprietar, și cea mai mare parte a timpului a lucrat pentru cei care aveau utilaje. Businessul propriu l-a construit invers: fără niciun excavator, dar cu departament de licitații și unsprezece ingineri. Asta dă o flexibilitate pe care nu o au cei care țin un parc.

Antrepriza generală nu este construcție, este angajament

Valentyn nu are nici echipe, nici stație de betoane, nici macara. Are devizieri, ingineri de supraveghere tehnică, autorizații, experiență și capacitatea de a semna un contract prin care răspunde în fața clientului pentru tot. Tot ce este fizic îl fac alții.

• subantrepriza: 33 320 000 ₴, adică 70% din cifra de afaceri
• cheltuieli directe proprii: 7 140 000 ₴, adică 15%
• cheltuieli fixe: 2 850 000 ₴
• profit net: 4 290 000 ₴

Structura este normală pentru antrepriza generală. Șaptezeci la sută din deviz pleacă la cei care pun cărămida și trag utilitățile, iar antreprenorul general trăiește din diferența dintre prețul pentru client și prețul subantreprenorului, minus cheltuielile proprii de organizare.

Exact de asta antrepriza generală pare din afară un business ușor. Nu există parc de utilaje care trebuie încărcat, nu există echipe cărora trebuie plătit între sezoane, nu există depozit. Există contracte, semnături și răspundere.

Cine face de fapt munca

Subantreprenori are Valentyn în jur de douăzeci, iar cu vreo zece lucrează de ani.

Ei nu intră în licitație, nu citesc caietul de sarcini al clientului, nu vorbesc cu supravegherea și nu semnează procesul-verbal de recepție. Munca lor este simplă și limpede: au venit, au făcut porțiunea, au luat banii, au plecat la lucrarea următoare.

Și din partea lor este corect. Subantreprenorul nu primește cele nouă procente pe care le primește antreprenorul general, deci nici riscul clientului nu îl privește. El vinde muncă, nu garanție pe ea.

„Subantreprenorul meu nu știe cuvântul „reținere“. A făcut acoperișul, mi l-a predat, și peste zece zile trebuie plătit. Nu peste patruzeci și cinci, nu după recepția cu clientul, nu minus garanțiile. Peste zece”

Anul în cifre

Nouă procente net. Pentru antrepriza generală este un rezultat decent, și Valentyn a arătat doi ani rândul acesta ca dovadă că firma a ajuns pe un nivel stabil.

Raportul este făcut impecabil. Toate cinci rânduri sunt scoase din procese-verbale, devize și extrase bancare, și orice verificare le confirmă. Doar că arată ce s-a câștigat, nu ce este disponibil, pentru că exact pentru asta este făcut.

Nouă procente de antrepriză generală

Merită spus că cele nouă procente sunt câștigate cinstit. Antreprenorul general ia pe el ce nu ia nimeni altcineva pe șantier: graficele rupte de subantreprenori, schimbările de proiect venite de la client, pretențiile supravegherii, accidentele, vremea și termenele.

Diferența dintre deviz și suma subantreprizelor este plata pentru risc. Întrebarea nu este dacă ea este meritată. Întrebarea este unde stă.

Ce este reținerea

În fiecare contract cu clientul sunt două puncte pe care Valentyn le-a semnat șase ani fără să se uite prea atent la ele.

Primul: clientul reține 10% din deviz până la semnarea procesului-verbal de recepție. Al doilea: după recepție clientul mai reține 5% pe douăsprezece luni de garanție.

Șase ani punctele acestea i s-au părut lui Valentyn o formalitate. În documentația de licitație ele stau lângă alte zece condiții, nimeni nu le discută, și toți concurenții semnează la fel. O normă de domeniu încetează să arate ca o decizie financiară exact pentru că este normă.

Reținerea nu este scrisă în costuri

Cele 5% nu sunt o cheltuială. Nu micșorează profitul și nu apar în niciun rând din raport, pentru că formal sunt doar bani care vor veni mai târziu. Contabilitatea vede munca făcută, procesul-verbal emis și o creanță — totul corect.

Profitul este câștigat. Banii nu sunt.

Cele cinci procente de garanție

Cinci procente din 47 600 000 ₴ fac 2 380 000 ₴.

Suma asta stă la clienți pe toată durata garanției. O parte se întoarce în câteva luni, o parte la final, o parte după o discuție despre dacă fisura din șapă este caz de garanție sau nu.

Garanția nu începe în același timp pentru toate lucrările. Ea pornește de la data recepției, deci în orice moment la clienți stau reținerile de la lucrările predate în ultimele douăsprezece luni. Suma practic nu coboară — doar își schimbă componența.

Reținerea de garanție este 55,5% din profitul net anual.

Reținerea până la recepție

Acum partea a doua. La sfârșitul anului patru lucrări din paisprezece nu sunt semnate: una așteaptă racordul, două stau pe observații, una nu reușește de o lună să adune comisia clientului.

Zece la sută din devizele lor fac 1 360 000 ₴.

Merită spus că niciunul dintre acești patru clienți nu este problematic. Toți sunt solvabili, toți au plătit și înainte, niciunul nu contestă munca. Întârzierea nu este conflict, este mersul obișnuit al lucrurilor, și exact de asta nu alarmează pe nimeni.

Profitul și banii disponibili sunt rânduri diferite

Cele 10% se întorc mai repede decât garanțiile, de obicei în două-trei luni după semnare. Dar semnarea nu depinde de Valentyn: depinde de când clientul adună oamenii și găsește timp. Până atunci banii se socotesc ca profit și stau în casa altcuiva.

Cât stă la clienți

• garanțiile de 5%: se întorc în 12 luni de la recepție
• reținerea până la recepție de 10%: se întoarce în două-trei luni de la semnare
• niciuna dintre cele două nu este cheltuială și nu micșorează profitul din raport
• amândouă stau în casa altcuiva cât timp se socotesc ca câștig

Trei milioane șapte sute patruzeci de mii din patru milioane două sute nouăzeci. Optzeci și șapte la sută din ce s-a câștigat stă fizic în afara firmei.

Optzeci și șapte la sută nu este o avarie și nici un semn de management slab. Este aritmetica a două procente: cinci și zece din cifra de afaceri față de nouă din aceeași cifră. Cât timp reținerile împreună depășesc marja antreprizei generale, profitul disponibil va fi mereu partea mai mică din cel câștigat.

Ce rămâne în mână

Profitul disponibil — 550 000 ₴. Sunt 12,8% din ce arată raportul.

Cifra în oglindă este 87,2%: atât din profitul câștigat stă în afara firmei. Cele 12,8% disponibile Valentyn le numește cel mai cinstit rând din tot raportul, pentru că doar ele răspund la întrebarea ce poate face firma luna aceasta.

„Am văzut asta prima dată când am vrut să cumpăr o baracă de șantier de trei sute de mii. Am deschis contul — bani nu sunt. Am deschis raportul — patru milioane. Două săptămâni nu mi-am putut explica cum se potrivesc cele două”

Cel mai neplăcut nu este cifra în sine, ci faptul că ea crește împreună cu businessul. Mai multe lucrări, mai multe rețineri, iar partea disponibilă rămâne aceeași.

Valentyn a verificat dacă este o particularitate a firmei lui. A vorbit cu doi antreprenori generali cunoscuți, de aceeași mărime — la ei este la fel, cu precizie de un procent. Diferența este doar că unul dintre ei știe asta, iar al doilea tot crede că pur și simplu nu îi ajung niciodată banii de rulaj.

Creditul pentru decalaj

Mai există și un al treilea strat, și el este cel mai scump.

Clientul plătește la 45 de zile după procesul-verbal semnat. Subantreprenorul vrea banii la 10 zile după ce a predat porțiunea lui. Diferența o finanțează antreprenorul general, și o finanțează din linie de credit.

Treizeci și cinci de zile de diferență la fiecare plată — și plățile astea sunt zeci într-un an, pentru că lucrările nu merg una după alta, ci se suprapun. În orice moment sunt în lucru patru-cinci porțiuni pentru care subantreprenorilor s-a plătit deja și de la client nu s-a primit încă.

Linia lui Valentyn este de 2 800 000 ₴ cu 20% pe an. Fac 560 000 ₴ de dobândă anual.

Costul banilor se socotește cu rata, nu cu senzația

Să punem două cifre una lângă alta. Profitul disponibil — 550 000 ₴. Dobânda la credit — 560 000 ₴.

Dobânda pe un an depășește tot ce firma poate cheltui.

Cei 560 000 ₴ de dobândă sunt 13,1% din profitul net anual și de 1,02 ori mai mult decât toți banii disponibili. Adică firma dă băncii puțin mai mult decât poate cheltui pe ea însăși.

De ce subantreprenorul primește tot

Întrebare logică: dacă clientul reține de la antreprenorul general, de ce antreprenorul general nu reține de la subantreprenor?

Subantreprenorul nu acceptă ce accepți tu

Pentru că subantreprenorul poate spune nu. El nu are angajamente de licitație, nu are autorizații pe toată lucrarea și nu are frica de a pierde reputația în fața unui client pe care nu l-a văzut niciodată. Are o echipă pe care trebuie să o ocupe cu ceva săptămâna viitoare, și pleacă la cel care plătește fără rețineri.

Valentyn a semnat șase ani unele condiții cu clienții și cu totul altele cu executanții. Exact în asta constă businessul antreprizei generale, doar că nimeni nu îl numește finanțare.

Ce s-a încercat înainte

„Am încercat să mă înțeleg cu clienții pe trei procente în loc de cinci. Unul a acceptat, și asta doar pentru că făcusem cu el șase lucrări. Restul au spus că este standardul domeniului, și au dreptate — chiar este standard”

• să scadă procentul de garanție: a reușit cu un client din paisprezece
• să ceară plată mai rapidă: cele 45 de zile sunt condiție de licitație, nu subiect de negociere
• să asigure obligațiile de garanție: asigurătorul cere mai mult decât costă creditul
• să ia mai puține lucrări: partea disponibilă nu se schimbă, pentru că este procentuală

Toate patru variantele Valentyn le-a trecut, și niciuna nu a dat rezultat, pentru că toate încercau să schimbe condițiile clientului. Rămânea a cincea, spre care nu a vrut mult timp să meargă.

A cincea variantă este neplăcută exact prin faptul că este singura care funcționează. Toate cele de dinainte încercau să schimbe comportamentul clientului, adică al celui mai puternic din contract. Aceasta — comportamentul subantreprenorului, adică al celui mai slab, și Valentyn înțelegea bine cum arată asta.

Să reții de la subantrepriză

Dacă reține 5% de la subantreprenori, asta dă 1 666 000 ₴.

Suma acoperă 70% din reținerea de garanție proprie. Arată ca o soluție evidentă: riscul pe care antreprenorul general îl duce în fața clientului se împarte pe cei care îl creează de fapt.

Valentyn a întrebat zece dintre subantreprenorii lui. Răspunsul a fost același.

De ce costă mai scump

Toți zece au spus că se poate lucra așa. Cu condiția ca prețul să urce cu trei procente.

Aici este important să nu confunzi două numere diferite prin natura lor. Unul este o mutare a banilor în timp, care în sine nu costă nimic. Celălalt este o creștere permanentă a costului fiecărei lucrări următoare, care nu dispare nici anul viitor.

Reținerea este o mutare în timp, scumpirea este pe veci

Trei procente din 33 320 000 ₴ fac 999 600 ₴ în fiecare an. Iar reținerea nu este o cheltuială: banii se întorc oricum la subantreprenor peste un an, deci antreprenorul general capătă doar posibilitatea de a-i folosi în anul acesta.

Cât costă o asemenea posibilitate? La o rată de 20%, un an de folosire a 1 666 000 ₴ costă 333 200 ₴.

Deci Valentyn trebuia să plătească 999 600 ₴ pentru ceva ce valorează 333 200 ₴. De trei ori mai scump.

Plata în plus ar fi fost 666 400 ₴ pe an — diferența dintre scumpire și costul real al banilor. În trei ani este mai mult decât firma câștigă într-un an în bani disponibili.

Scumpirea la care mutarea iese pe zero este aici un procent. Subantreprenorii cereau trei.

„Unul dintre ei mi-a spus direct: Valentyn, eu nu sunt banca ta. Vrei banii mei pe un an, plătește pentru ei. Și avea dreptate, doar că a cerut de trei ori mai mult decât prețul pieței”

Ce a schimbat Valentyn

„Nu am început să rețin. Dar am încetat să cred că am patru milioane de profit. Am cinci sute cincizeci de mii de profit și trei șapte sute patruzeci de creanțe care vor veni cândva. Este o cu totul altă discuție cu mine însumi”

Profitul disponibil este o cifră separată în raport

Schimbarea principală nu a fost în contracte, ci în raport. Valentyn i-a adăugat un rând care nu exista: cât din ce s-a câștigat este fizic disponibil și când se întoarce restul.

• în raport sunt acum două rânduri: profit net și profit disponibil
• fiecare reținere are o dată așteptată de întoarcere
• deciziile despre prime și cumpărarea de utilaje se iau după cel disponibil, nu după cel net
• în devizul pentru client este inclus costul banilor pe durata reținerii

Punctul al patrulea este răspunsul adevărat. Dacă reținerea nu se poate anula și nu se poate muta pe subantreprenor, atunci trebuie calculată și pusă în prețul pentru client — exact așa cum acolo se pune riscul unui grafic rupt.

Costul nu a crescut. A crescut doar prețul din deviz, și doar cu o mărime pe care Valentyn o poate numi și motiva în fața clientului în orice moment.

Banii nu dispar — doar că nu îi vedeți

„Nouăsprezece ani m-am uitat la rândul de profit net și credeam că aceia sunt bani. S-a dovedit că sunt o promisiune de bani, cu date diferite. Iar primele și utilajele nu le cumpăr cu promisiuni”

În firma lui Valentyn nu s-au schimbat nici condițiile clienților, nici ratele subantreprenorilor, nici structura devizului. Cifra de afaceri este tot 47 600 000 ₴, netul tot 4 290 000 ₴, garanțiile tot cinci la sută. S-a schimbat doar faptul că acum lângă profit stă un al doilea număr — și exact el decide ce își poate permite firma luna aceasta.

Cum vedeți asta pe propriile șantiere

Tot ce este mai sus stă pe un singur rând care nu există în raportul de profit: cât din ce s-a câștigat stă fizic la clienți și până la ce dată. Cât timp reținerile de garanție și reținerile până la recepție nu sunt arătate separat, antreprenorul general vede 4 290 000 ₴ net și nu vede că poate dispune doar de 550 000 ₴ — iar dobânda la creditul pentru decalaj a depășit deja suma asta. Când devizele, procesele-verbale, reținerile și plățile către subantreprenori se țin singure în același loc, profitul disponibil devine o cifră separată — exact pentru asta folosesc proprietarii de firme mici și mijlocii Finmap: ca să vadă tabloul financiar, nu să îl adune la sfârșitul lunii.

Citiți și

• Profitabilitatea în construcții: calculeaz-o pe ziua de lucru a echipei, nu pe contract
• Ridicata cu amânare: profit pe hârtie, bani deloc

Baza temei: Contabilitate de gestiune explicată: ce este și de ce au nevoie de ea proprietarii