Generálvállalkozás: nyereség, ami nincs a bankban

„A könyvelőm behozza a kimutatást: Valentyn, négymillió-kétszázkilencvenezer nettó, a legjobb év. Mondom neki: jó, fizetjük a prémiumot. Ő meg: csak hogy a kasszában ötszázötven van. A többi a megrendelőknél.”

Valentyn Kramar generálvállalkozó céget vezet Boriszpilben. Üzlethelyiségek, kisebb raktárak, felújítások — objektumok kétmilliótól ötmillióig. Tizenkilenc éve van az építőiparban, az utolsó hat évben a saját cégében. Tizenegy mérnök a stábban, az összes építési munka alvállalkozásban. A cég nyereséges, és minden évben több objektumot vesz fel, mint az előzőben.

Tizennégy objektum egy évben

Az elmúlt évben a cég 14 objektumot vitt végig. Az átlagos költségvetés 3 400 000 ₴, az árbevétel összesen 47 600 000 ₴.

Ez nem kis cég és nem nagy. Ez a tipikus regionális generálvállalkozó, aki középszintű megrendelők tenderein nyer, és a munkát más kezével végzi el.

Tizenkilenc év alatt Valentyn az építésvezetőtől a tulajdonosig jutott, és ennek az időnek a nagyobb részét olyanoknál dolgozta le, akiknek gépeik voltak. A saját cégét fordítva építette fel: egyetlen markoló nélkül, viszont tenderosztállyal és tizenegy mérnökkel. Ez olyan rugalmasságot ad, ami nincs meg azoknál, akik gépparkot tartanak.

A generálvállalkozás nem építés, hanem kötelezettség

Valentynnek nincs se brigádja, se betonüzeme, se daruja. Van költségvetés-készítője, vannak műszaki ellenőrei, engedélyei, tapasztalata, és képes olyan szerződést aláírni, amelyben mindenért ő felel a megrendelő előtt. A fizikai munkát mások végzik.

• alvállalkozás: 33 320 000 ₴, vagyis az árbevétel 70%-a
• saját közvetlen költségek: 7 140 000 ₴, ez 15%
• állandó költségek: 2 850 000 ₴
• nettó nyereség: 4 290 000 ₴

A szerkezet generálvállalkozásnál normális. A költségvetés hetven százaléka azokhoz megy, akik a téglát rakják és a közműveket húzzák, a generálvállalkozó pedig a megrendelői ár és az alvállalkozói ár különbségéből él, mínusz a saját szervezési költségei.

Éppen ezért látszik kívülről könnyű üzletnek a generálvállalkozás. Nincs gépparkja, amit le kell terhelni, nincsenek brigádjai, akiknek a szezonon kívül is fizetni kell, nincs raktára. Szerződések vannak, aláírások és felelősség.

Ki végzi valójában a munkát

Valentynnek körülbelül húsz alvállalkozója van, és egy tucattal évek óta dolgozik együtt.

Ők nem vesznek részt a tenderen, nem olvassák a megrendelő műszaki leírását, nem beszélnek a műszaki ellenőrzéssel, és nem írják alá az objektum átadási jegyzőkönyvét. Az ő munkájuk egyszerű és világos: megjöttek, megcsinálták a szakaszt, megkapták a pénzt, mentek a következő objektumra.

És ez a részükről helyes. Az alvállalkozó nem kapja meg azt a kilenc százalékot, amit a generálvállalkozó, tehát a megrendelő kockázata sem az ő dolga. Munkát ad el, nem garanciát rá.

„Az alvállalkozóm nem ismeri a „garanciális visszatartás“ szót. Megcsinálta a tetőt, átadta nekem, és tíz nap múlva fizetni kell neki. Nem negyvenöt nap múlva, nem a megrendelővel aláírt jegyzőkönyv után, nem a garanciális levonásával. Tíz nap múlva.”

Az év számokban

Kilenc százalék nettó. Generálvállalkozásnál ez tisztes eredmény, és Valentyn két évig mutogatta ezt a sort annak bizonyítékaként, hogy a cég stabil szintre ért.

A kimutatás hibátlanul készült. Mind az öt sor jegyzőkönyvekből, költségvetésekből és bankkivonatokból áll össze, bármelyik ellenőrzés megerősíti mindegyiket. Csak az elszámoltat mutatja, nem az elérhetőt, mert éppen erre van kitalálva.

A generálvállalkozás kilenc százaléka

Érdemes kimondani, hogy ez a kilenc százalék tisztességesen megszerzett pénz. A generálvállalkozó magára vesz mindent, amit az objektumon senki más: az alvállalkozók határidőcsúszásait, a megrendelő tervmódosításait, a műszaki ellenőrzés kifogásait, a sérüléseket, az időjárást és a határidőket.

A költségvetés és az alvállalkozói összegek különbsége a kockázat díja. A kérdés nem az, hogy megszolgálta-e. A kérdés az, hogy hol van.

Mi az a visszatartás

Minden megrendelői szerződésben van két pont, amit Valentyn hat éven át aláírt, anélkül hogy különösebben odanézett volna.

Az első: a megrendelő a költségvetés 10%-át visszatartja az objektum átadási jegyzőkönyvének aláírásáig. A második: a jegyzőkönyv után a megrendelő még 5%-ot visszatart a tizenkét hónapos garanciális időre.

Hat évig ez a két pont formaságnak tűnt Valentynnek. A tenderdokumentációban egy tucat másik feltétel mellett áll, senki nem beszél róla, és az összes versenytárs ugyanezt írja alá. A szakmai norma éppen azért nem látszik pénzügyi döntésnek, mert norma.

A visszatartás nincs beírva az önköltségbe

Ez az 5% nem költség. Nem csökkenti a nyereséget, és nem jelenik meg a kimutatás egyetlen sorában sem, mert formálisan ez csak pénz, ami később jön meg. A könyvelés elvégzett munkát, kiállított jegyzőkönyvet és kintlévőséget lát — minden korrekt.

A nyereség el van számolva. Pénz nincs.

A garanciális öt százalék

A 47 600 000 ₴ öt százaléka 2 380 000 ₴.

Ez az összeg a garanciális éven át a megrendelőknél fekszik. Egy része pár hónap múlva jön vissza, egy része a végén, egy része pedig azután a vita után, hogy garanciális eset-e az aljzatbeton repedése.

A garanciális év nem egyszerre indul minden objektumon. Az átadási jegyzőkönyv dátumától fut, így bármelyik pillanatban az utolsó tizenkét hónapban átadott objektumok visszatartásai fekszenek a megrendelőknél. Az összeg gyakorlatilag nem megy lejjebb — csak az összetétele cserélődik.

A garanciális visszatartás az éves nettó nyereség 55,5%-a.

Az átadásig visszatartott összeg

Most a második rész. Az év végén a tizennégy objektumból négy nincs aláírva: egy a rákötésre vár, kettő hibalistán van, egy már egy hónapja nem tudja összehívni a megrendelő bizottságát.

A költségvetéseik tíz százaléka 1 360 000 ₴.

Érdemes kimondani, hogy ebből a négy megrendelőből egy sem problémás. Mindegyik fizetőképes, mindegyik fizetett korábban, egyik sem vitatja a munkát. A késés nem konfliktus, hanem a dolgok szokásos rendje, és éppen ezért nem aggaszt senkit.

A nyereség és az elérhető pénz két különböző sor

Ez a 10% gyorsabban jön vissza a garanciálisnál, általában az aláírás utáni két-három hónapban. Csak hogy az aláírás nem Valentynön múlik: azon múlik, mikor szedi össze a megrendelő az embereit és mikor talál időt. Addig a pénz nyereségként számolódik, és más kasszájában fekszik.

Mennyi fekszik a megrendelőknél

• a garanciális 5%: a jegyzőkönyv után 12 hónapon belül jön vissza
• az átadásig visszatartott 10%: az aláírás után két-három hónap alatt jön vissza
• egyik sem költség, és egyik sem csökkenti a kimutatásban a nyereséget
• mind a kettő más kasszájában fekszik, miközben keresetnek számol

Hárommillió-hétszáznegyvenezer a négymillió-kétszázkilencvenezerből. A megkeresett nyolcvanhét százaléka fizikailag nem a cégben van.

A nyolcvanhét százalék nem baleset és nem a rossz vezetés jele. Ez két százalékos kulcs aritmetikája: öt és tíz százalék az árbevételből ugyanannak az árbevételnek a kilenc százaléka ellen. Amíg a visszatartások együtt meghaladják a generálvállalkozás árrését, az elérhető nyereség mindig az elszámolt kisebb része lesz.

Mi marad kézben

Az elérhető nyereség 550 000 ₴. Ez 12,8%-a annak, amit a kimutatás mutat.

A tükörszám 87,2%: pontosan ennyi fekszik az elszámolt nyereségből a cégen kívül. Az elérhető 12,8%-ot Valentyn az egész kimutatás legbecsületesebb sorának nevezi, mert egyedül az válaszol arra a kérdésre, mit tud a cég ebben a hónapban megtenni.

„Először akkor láttam meg, amikor konténerirodát akartam venni háromszázezerért. Megnyitottam a bankszámlát — nincs pénz. Megnyitottam a kimutatást — négymillió. Két hétig nem tudtam megmagyarázni magamnak, hogy ez hogyan férhet össze.”

A legkellemetlenebb itt nem maga a szám, hanem az, hogy a céggel együtt nő. Több objektum — több visszatartás, az elérhető rész pedig ugyanannyi marad.

Valentyn ellenőrizte, hogy ez a saját cégének a sajátossága-e. Beszélt két ugyanilyen méretű generálvállalkozó ismerősével — náluk ugyanez van, százalékra pontosan. A különbség csak annyi, hogy egyikük tud róla, a másik pedig ma is azt gondolja, hogy nála egyszerűen örökké kevés a forgótőke.

Hitel a résre

Van egy harmadik réteg is, és az a legdrágább.

A megrendelő az aláírt jegyzőkönyv után 45 nappal fizet. Az alvállalkozó a saját szakaszának átadása után 10 nappal akarja a pénzt. A különbséget a generálvállalkozó finanszírozza, és hitelkeretből finanszírozza.

Harmincöt nap különbség minden fizetésen — és ezekből a fizetésekből több tucat van egy évben, mert az objektumok nem egymás után mennek, hanem egymásra csúsznak. Bármelyik pillanatban négy-öt olyan szakasz van munkában, amiért az alvállalkozóknak már kifizettek, és amiért a megrendelőtől még nem kaptak meg semmit.

Valentyn hitelkerete 2 800 000 ₴ évi 20%-ra. Ez 560 000 ₴ kamat egy évben.

A pénz árát a kamat adja meg, nem az érzés

Tegyünk egymás mellé két számot. Elérhető nyereség: 550 000 ₴. Hitelkamat: 560 000 ₴.

Az éves kamat meghaladja mindazt, amit a cég el tud költeni.

Az 560 000 ₴ kamat az éves nettó nyereség 13,1%-a, és 1,02-szer több az összes elérhető pénznél. Vagyis a cég gyakorlatilag kicsivel többet ad a banknak, mint amennyit magára tud fordítani.

Miért kapja meg az alvállalkozó az egészet

Logikus kérdés: ha a megrendelő visszatart a generálvállalkozótól, miért nem tart vissza a generálvállalkozó az alvállalkozótól?

Az alvállalkozó nem áll rá arra, amire ön ráállt

Mert az alvállalkozó tud nemet mondani. Nincsenek tenderkötelezettségei, nincsenek engedélyei az egész objektumra, és nem fél attól, hogy elveszíti a jó nevét egy olyan megrendelő előtt, akit soha nem látott. Van egy brigádja, amit a következő héten le kell valamivel terhelni, és ahhoz megy, aki visszatartás nélkül fizet.

Valentyn hat éven át egyféle feltételeket írt alá a megrendelőkkel, és egészen mást a kivitelezőkkel. Éppen ebben áll a generálvállalkozás üzlete, csak hogy ezt senki nem nevezi finanszírozásnak.

Mit próbált korábban

„Próbáltam megegyezni a megrendelőkkel három százalékban az öt helyett. Egy beleállt, és az is csak azért, mert hat objektumot csináltunk vele. A többi azt mondta, hogy ez a szakma standardja, és igazuk van — ez tényleg standard.”

• a garanciális százalék csökkentése: tizennégy megrendelő közül eggyel sikerült
• gyorsabb fizetés kérése: a 45 nap tenderfeltétel, nem alku tárgya
• a garanciális kötelezettségek biztosítása: a biztosító többet kér, mint amennyibe a hitel kerül
• kevesebb objektum felvétele: az elérhető rész nem változik, mert százalékos

Mind a négy változatot végigjárta Valentyn, és egyik sem adott eredményt, mert mind a megrendelő feltételeit próbálta megváltoztatni. Maradt az ötödik, amihez sokáig nem akart hozzányúlni.

Az ötödik változat éppen attól kellemetlen, hogy ez az egyetlen működő. Az összes korábbi a megrendelő viselkedését próbálta megváltoztatni, vagyis azét, aki erősebb a szerződésben. Ez az alvállalkozóét, vagyis azét, aki gyengébb, és Valentyn jól értette, hogy ez hogyan néz ki.

Visszatartani az alvállalkozóból

Ha 5%-ot tart vissza az alvállalkozóktól, az 1 666 000 ₴-t ad.

Az összeg a saját garanciális visszatartásának 70%-át zárja le. Kézenfekvő döntésnek látszik: a kockázat, amit a generálvállalkozó a megrendelő előtt visel, szétoszlik azok között, akik ezt a kockázatot tényleg létrehozzák.

Valentyn megkérdezte tíz alvállalkozóját. A válasz egyforma volt.

Miért kerül ez többe

Mind a tíz azt mondta, hogy így is lehet dolgozni. Azzal a feltétellel, hogy az ár három százalékkal emelkedik.

Itt fontos nem összekeverni két, természetében különböző számot. Az egyik a pénz egyszeri időbeli elcsúsztatása, ami magában semmibe nem kerül. A másik minden következő objektum önköltségének állandó növekedése, ami a következő évben sem fog eltűnni.

A visszatartás időbeli csúsztatás, az áremelés örökre szól

A 33 320 000 ₴ három százaléka 999 600 ₴ minden évben. A visszatartás viszont nem költség: a pénz egy év múlva amúgy is visszamegy az alvállalkozóhoz, tehát a generálvállalkozó csak azt a lehetőséget kapja meg, hogy ezen az éven át használja.

Mibe kerül egy ilyen lehetőség? 20%-os kamat mellett 1 666 000 ₴ egyéves használata 333 200 ₴-ba kerül.

Vagyis Valentynnek 999 600 ₴-t kellett volna fizetnie azért, ami 333 200 ₴-t ér. Háromszor drágábban.

A túlfizetés 666 400 ₴ lenne egy évben — a különbség az áremelés és a pénz valódi ára között. Három év alatt ez több, mint amennyit a cég egy év alatt elérhető pénzben megkeres.

A nullszaldós áremelés itt egy százalék. Az alvállalkozók hármat kértek.

„Egyikük nyíltan megmondta: Valentyn, én nem vagyok neked bank. Akarod a pénzemet egy évre, fizess érte. És igaza volt, csak háromszor többet kért a piaci árnál.”

Mit változtatott Valentyn

„Nem kezdtem el visszatartani. De megszűntem azt gondolni, hogy négymillió nyereségem van. Ötszázötvenezer nyereségem van, és hárommillió-hétszáznegyvenezer kintlévőségem, ami majd valamikor megjön. Ez egészen más beszélgetés önmagammal.”

Az elérhető nyereség külön szám a kimutatásban

A fő változás nem a szerződésekben történt, hanem a kimutatásban. Valentyn betett bele egy sort, ami addig nem volt ott: mennyi a megkeresettből fizikailag elérhető, és mikor jön vissza a többi.

• a kimutatásban most két sor van: nettó nyereség és elérhető nyereség
• minden visszatartásnak van várható visszatérülési dátuma
• a prémiumról és a gépvásárlásról az elérhető alapján döntenek, nem a nettó alapján
• a megrendelőnek készülő költségvetésbe be van számolva a pénz ára a visszatartás idejére

A negyedik pont az igazi válasz. Ha a visszatartást nem lehet eltörölni és nem lehet áttolni az alvállalkozóra, akkor ki kell számolni és be kell tenni a megrendelői árba — ugyanúgy, ahogy a határidőcsúszás kockázatát is beteszik.

Az önköltség nem nőtt. Csak a költségvetési ár nőtt, és csak annyival, amennyit Valentyn bármelyik pillanatban meg tud nevezni és meg tud indokolni a megrendelő előtt.

A pénz nem tűnik el — csak nem látja

„Tizenkilenc évig a nettó nyereség sorára néztem, és azt hittem, hogy az pénz. Kiderült, hogy a pénz ígérete, különböző dátumokkal. Prémiumot és gépet meg nem ígéretekből veszek.”

Valentyn cégében nem változtak sem a megrendelők feltételei, sem az alvállalkozók díjai, sem a költségvetés szerkezete. Az árbevétel ugyanúgy 47 600 000 ₴, a nettó ugyanúgy 4 290 000 ₴, a garanciális ugyanúgy öt százalék. Csak annyi változott, hogy most a nyereség mellett ott áll egy második szám — és éppen az dönti el, mit engedhet meg magának a cég ebben a hónapban.

Hogyan lássa ezt a saját objektumain

Minden, ami fentebb áll, egyetlen soron nyugszik, ami a nyereségkimutatásban nincs benne: mennyi a megkeresettből fekszik fizikailag a megrendelőknél, és meddig. Amíg a garanciális visszatartás és az átadásig visszatartott összeg nincs külön kimutatva, a generálvállalkozó 4 290 000 ₴ nettót lát, és nem látja, hogy mindössze 550 000 ₴-val rendelkezhet — a rést fedező hitel kamata pedig ezt az összeget már meghaladta. Amikor a költségvetések, a jegyzőkönyvek, a visszatartások és az alvállalkozói fizetések magától egy helyen vannak, az elérhető nyereség külön számmá válik — pontosan ezért használják a kis- és középvállalkozók a Finmap-et: hogy lássák a pénzügyi képet, ne pedig a hónap végén állítsák össze.

Olvassa el azt is

• Az építőipari profitot ne szerződésenként, hanem brigádnaponként mérd
• Nagykereskedés halasztással: nyereség papíron, pénz nincs

A téma alapja: A vezetői számvitel elmagyarázva: mi ez, és miért van rá szüksége a tulajdonosnak