Appalto generale: l'utile che non è in banca

«Il contabile mi porta il report: Valentyn, quattro milioni duecentonovantamila netti, l'anno migliore. Io gli dico: bene, paghiamo i premi. E lui: solo che in cassa ce ne sono cinquecentocinquanta. Il resto sta dai committenti».

Valentyn Kramar guida un'impresa generale a Boryspil. Locali commerciali, piccoli magazzini, ristrutturazioni: cantieri da due a cinque milioni. Diciannove anni nelle costruzioni, gli ultimi sei in un'attività sua. Undici ingegneri in organico, tutti i lavori edili in subappalto. L'azienda è in utile e ogni anno prende più cantieri dell'anno prima.

Quattordici cantieri in un anno

L'anno scorso l'azienda ha portato avanti 14 cantieri. Preventivo medio 3 400 000 ₴, fatturato totale 47 600 000 ₴.

Non è un'attività piccola e non è grande. È la tipica impresa generale di provincia, che vince gare presso committenti di media taglia ed esegue i lavori con le mani di altri.

In diciannove anni Valentyn è passato da capocantiere a titolare, e per la maggior parte di quel tempo ha lavorato per chi aveva i mezzi. La sua azienda l'ha costruita al contrario: senza nemmeno un escavatore, ma con un ufficio gare e undici ingegneri. Questo dà una flessibilità che chi tiene un parco macchine non ha.

L'appalto generale non è costruire, è un impegno

Valentyn non ha squadre, non ha una centrale di betonaggio, non ha una gru. Ha computisti, ingegneri di cantiere, abilitazioni, esperienza e la capacità di firmare un contratto in cui risponde al committente di tutto. Tutto quello che è fisico lo fanno altri.

• subappalto: 33 320 000 ₴, cioè il 70% del fatturato
• costi diretti propri: 7 140 000 ₴, cioè il 15%
• costi fissi: 2 850 000 ₴
• utile netto: 4 290 000 ₴

Per un appalto generale la struttura è normale. Il settanta per cento del preventivo va a chi posa i mattoni e tira gli impianti, e l'impresa generale vive della differenza tra il prezzo per il committente e il prezzo del subappaltatore, meno i costi propri di organizzazione.

È proprio per questo che da fuori l'appalto generale sembra un mestiere facile. Non c'è un parco macchine da tenere occupato, non ci sono squadre da pagare nei mesi morti, non c'è magazzino. Ci sono contratti, firme e responsabilità.

Chi fa davvero il lavoro

Di subappaltatori Valentyn ne ha una ventina, e con una decina lavora da anni.

Loro non partecipano alla gara, non leggono il capitolato del committente, non parlano con la direzione lavori e non firmano il verbale di collaudo. Il loro lavoro è semplice e chiaro: sono arrivati, hanno fatto la loro parte, hanno preso i soldi, sono andati al cantiere successivo.

E dal loro punto di vista è giusto così. Il subappaltatore non prende quei nove per cento che prende l'impresa generale, quindi il rischio del committente non lo riguarda. Lui vende il lavoro, non la garanzia sul lavoro.

«Il mio subappaltatore non conosce la parola „ritenuta“. Ha fatto la copertura, me l'ha consegnata, e dopo dieci giorni va pagato. Non dopo quarantacinque, non dopo il collaudo con il committente, non al netto delle garanzie. Dopo dieci».

L'anno in cifre

Nove per cento netti. Per un appalto generale è un risultato dignitoso, e per due anni Valentyn ha mostrato quella riga come prova che l'azienda era arrivata a un livello stabile.

Il report è fatto in modo impeccabile. Tutte e cinque le righe sono tirate da verbali, preventivi ed estratti conto, e qualunque verifica le confermerà. Semplicemente mostra il maturato e non il disponibile, perché è esattamente a questo che serve.

Il nove per cento dell'appalto generale

Vale la pena dire che quei nove per cento sono guadagnati onestamente. L'impresa generale si prende quello che in cantiere non si prende nessun altro: i ritardi dei subappaltatori, le varianti del committente, le contestazioni della direzione lavori, gli infortuni, il tempo e le scadenze.

La differenza tra il preventivo e la somma dei subappalti è il prezzo del rischio. La domanda non è se sia meritata. La domanda è dove si trovi.

Che cosa sono le ritenute

In ogni contratto con il committente ci sono due clausole che Valentyn ha firmato per sei anni senza guardarle troppo.

La prima: il committente trattiene il 10% del preventivo fino alla firma del verbale di collaudo. La seconda: dopo il verbale il committente trattiene un altro 5% per i dodici mesi di garanzia.

Per sei anni quelle due clausole gli sono sembrate una formalità. Nei documenti di gara stanno accanto ad altre dieci condizioni, nessuno le discute, e tutti i concorrenti firmano le stesse. Una prassi di settore smette di sembrare una decisione finanziaria proprio perché è una prassi.

La ritenuta non entra nei costi

Quel 5% non è un costo. Non riduce l'utile e non compare in nessuna riga del report, perché formalmente sono soldi che arriveranno più tardi. La contabilità vede il lavoro eseguito, il documento emesso e un credito verso il cliente: tutto corretto.

L'utile è maturato. I soldi non ci sono.

Il cinque per cento di garanzia

Il cinque per cento di 47 600 000 ₴ fa 2 380 000 ₴.

Questa somma sta dai committenti per tutto l'anno di garanzia. Una parte tornerà dopo qualche mese, una parte alla fine, una parte dopo una discussione su se una crepa nel massetto rientri in garanzia o no.

L'anno di garanzia non comincia nello stesso momento per tutti i cantieri. Parte dalla data del verbale, quindi in qualunque momento dai committenti stanno le ritenute dei cantieri consegnati negli ultimi dodici mesi. La somma praticamente non scende: cambia solo di composizione.

La ritenuta a garanzia è il 55,5% dell'utile netto annuo.

La ritenuta fino al collaudo

Adesso la seconda parte. A fine anno quattro cantieri su quattordici non sono firmati: uno aspetta un allacciamento, due sono su rilievi, uno da un mese non riesce a far riunire la commissione del committente.

Il dieci per cento dei loro preventivi fa 1 360 000 ₴.

Vale la pena dire che nessuno di quei quattro committenti è un cattivo pagatore. Sono tutti solvibili, hanno tutti pagato prima, nessuno contesta il lavoro. Il ritardo non è un conflitto, è il normale andamento delle cose, ed è proprio per questo che non allarma nessuno.

Utile e soldi disponibili sono due righe diverse

Quel 10% torna più in fretta delle garanzie, di solito entro due o tre mesi dalla firma. Solo che la firma non dipende da Valentyn: dipende da quando il committente riunisce le persone e trova il tempo. Fino ad allora i soldi si contano come utile e stanno nella cassa di un altro.

Quanto sta dai committenti

• ritenute a garanzia 5%: rientrano entro 12 mesi dal verbale
• ritenuta fino al collaudo 10%: rientra due o tre mesi dopo la firma
• nessuna delle due è un costo e nessuna riduce l'utile nel report
• entrambe stanno nella cassa di un altro, finché si contano come guadagno

Tre milioni e settecentoquaranta su quattro milioni e duecentonovanta. Ottantasette per cento del guadagnato sta fisicamente fuori dall'azienda.

Ottantasette per cento non è un incidente e non è segno di cattiva gestione. È l'aritmetica di due percentuali: cinque e dieci del fatturato contro nove dello stesso fatturato. Finché le ritenute insieme superano il margine dell'appalto generale, l'utile disponibile sarà sempre la parte più piccola di quello maturato.

Cosa resta in mano

L'utile disponibile è 550 000 ₴. È il 12,8% di quello che mostra il report.

La cifra specchio è l'87,2%: è esattamente la parte dell'utile maturato che non sta in azienda. Quel 12,8% disponibile Valentyn lo chiama la riga più onesta di tutto il report, perché solo quella risponde alla domanda su cosa l'azienda possa fare questo mese.

«L'ho visto per la prima volta quando ho voluto comprare una baracca di cantiere da trecentomila. Ho aperto il conto: soldi non ce n'erano. Ho aperto il report: quattro milioni. Per due settimane non sono riuscito a spiegarmi come stessero insieme le due cose».

La cosa più sgradevole qui non è la cifra, ma il fatto che cresce insieme all'azienda. Più cantieri, più ritenute, e la quota disponibile resta la stessa.

Valentyn ha controllato se fosse una particolarità sua. Ha parlato con due conoscenti che hanno imprese generali della stessa taglia: da loro è identico, a meno di un punto. L'unica differenza è che uno dei due lo sa, e l'altro è ancora convinto di avere semplicemente un eterno problema di circolante.

Il fido che copre il divario

C'è anche un terzo strato, ed è il più caro.

Il committente paga 45 giorni dopo la firma del verbale. Il subappaltatore vuole i soldi 10 giorni dopo aver consegnato la sua parte. La differenza la finanzia l'impresa generale, e la finanzia con una linea di credito.

Trentacinque giorni di differenza su ogni pagamento, e di pagamenti così ce ne sono decine in un anno, perché i cantieri non vanno in fila: si sovrappongono. In qualunque momento ci sono in lavorazione quattro o cinque parti già pagate ai subappaltatori e non ancora incassate dal committente.

La linea di Valentyn è 2 800 000 ₴ al 20% annuo. Fanno 560 000 ₴ di interessi all'anno.

Il costo del denaro si calcola con il tasso, non a sensazione

Mettiamo due numeri vicini. Utile disponibile: 550 000 ₴. Interessi sul credito: 560 000 ₴.

Gli interessi di un anno superano tutto quello che l'azienda può spendere.

I 560 000 ₴ di interessi sono il 13,1% dell'utile netto annuo e 1,02 volte tutti i soldi disponibili. Cioè l'azienda di fatto dà alla banca un po' più di quanto possa spendere per sé.

Perché il subappaltatore prende tutto

Domanda logica: se il committente trattiene all'impresa generale, perché l'impresa generale non trattiene al subappaltatore?

Il subappaltatore non accetta quello che accetti tu

Perché il subappaltatore può dire no. Non ha impegni di gara, non ha abilitazioni per l'intero cantiere e non ha paura di perdere la reputazione davanti a un committente che non ha mai visto. Ha una squadra da occupare la settimana prossima, e andrà da chi paga senza ritenute.

Per sei anni Valentyn ha firmato certe condizioni con i committenti e condizioni del tutto diverse con gli esecutori. È proprio in questo che consiste il mestiere dell'appalto generale: solo che nessuno lo chiama finanziamento.

Cosa aveva provato prima

«Ho provato a trattare con i committenti per tre per cento invece di cinque. Uno ha accettato, e solo perché con lui avevamo fatto sei cantieri. Gli altri hanno detto che è lo standard del settore, e hanno ragione: è davvero lo standard».

• abbassare la percentuale di garanzia: riuscito con un committente su quattordici
• chiedere pagamenti più rapidi: i 45 giorni sono una condizione di gara, non una cosa da trattare
• assicurare gli obblighi di garanzia: l'assicuratore chiede più di quanto costa il credito
• prendere meno cantieri: la quota disponibile non cambia, perché è una percentuale

Valentyn ha passato in rassegna tutte e quattro le vie, e nessuna ha dato risultato, perché tutte cercavano di cambiare le condizioni del committente. Restava la quinta, verso cui per molto tempo non ha voluto andare.

La quinta via è sgradevole proprio perché è l'unica che funziona. Tutte le precedenti cercavano di cambiare il comportamento del committente, cioè di chi nel contratto è più forte. Questa cerca di cambiare il comportamento del subappaltatore, cioè di chi è più debole, e Valentyn capiva bene come la cosa appaia.

Trattenere dal subappalto

Trattenere il 5% ai subappaltatori darebbe 1 666 000 ₴.

La somma copre il 70% della propria ritenuta a garanzia. Sembra la soluzione ovvia: il rischio che l'impresa generale porta davanti al committente si distribuisce su chi quel rischio lo crea di fatto.

Valentyn lo ha chiesto a dieci dei suoi subappaltatori. La risposta è stata la stessa.

Perché costa di più

Tutti e dieci hanno detto che si può lavorare così. A condizione che il prezzo salga di tre per cento.

Qui è importante non confondere due numeri di natura diversa. Uno è uno spostamento di soldi nel tempo, una volta sola, che di per sé non vale nulla. L'altro è un aumento permanente del costo di ogni cantiere successivo, che non sparirà nemmeno l'anno dopo.

La ritenuta sposta nel tempo, l'aumento resta per sempre

Tre per cento di 33 320 000 ₴ fanno 999 600 ₴ ogni anno. E la ritenuta non è un costo: i soldi al subappaltatore tornano comunque dopo un anno, quindi l'impresa generale ottiene solo la possibilità di usarli per quell'anno.

Quanto costa una possibilità così? Al tasso del 20%, un anno di uso di 1 666 000 ₴ costa 333 200 ₴.

Quindi Valentyn avrebbe dovuto pagare 999 600 ₴ per una cosa che vale 333 200 ₴. Il triplo.

Il sovrapprezzo sarebbe 666 400 ₴ all'anno: la differenza tra l'aumento e il costo reale del denaro. In tre anni fa più di quanto l'azienda guadagni in un anno in soldi disponibili.

L'aumento di pareggio qui è un per cento. I subappaltatori ne chiedevano tre.

«Uno di loro me l'ha detto in faccia: Valentyn, io non sono la tua banca. Vuoi i miei soldi per un anno? Pagali. E aveva ragione, solo che ha chiesto il triplo del prezzo di mercato».

Cosa ha cambiato Valentyn

«Non ho iniziato a trattenere. Ma ho smesso di credere di avere quattro milioni di utile. Ho cinquecentocinquantamila di utile e tre e settecentoquaranta di crediti che un giorno arriveranno. È una conversazione del tutto diversa con me stesso».

L'utile disponibile è una cifra a parte nel report

Il cambiamento principale non è stato nei contratti, è stato nel report. Valentyn ci ha aggiunto una riga che non c'era: quanto del guadagnato è fisicamente disponibile e quando torna il resto.

• nel report adesso ci sono due righe: utile netto e utile disponibile
• ogni ritenuta ha una data di rientro attesa
• le decisioni sui premi e sull'acquisto di mezzi si prendono sul disponibile, non sul netto
• nel preventivo per il committente è messo il costo del denaro per la durata della ritenuta

Il quarto punto è la vera risposta. Se la ritenuta non si può annullare e non si può scaricare sul subappaltatore, va calcolata e messa nel prezzo per il committente, esattamente come lì dentro si mette il rischio di uno slittamento del cronoprogramma.

Il costo non è salito. È salito soltanto il prezzo nel preventivo, e di una cifra che Valentyn può nominare e motivare davanti al committente in qualunque momento.

I soldi non spariscono — semplicemente non li vedete

«Per diciannove anni ho guardato la riga dell'utile netto e ho creduto che fossero soldi. Si è scoperto che è una promessa di soldi con date diverse. E i premi e i mezzi non li compro con le promesse».

Nell'azienda di Valentyn non sono cambiate né le condizioni dei committenti, né i prezzi dei subappaltatori, né la struttura del preventivo. Il fatturato è sempre 47 600 000 ₴, il netto è sempre 4 290 000 ₴, le garanzie sono sempre cinque per cento. È cambiato solo che adesso accanto all'utile sta un secondo numero, ed è proprio lui a decidere cosa l'azienda può permettersi questo mese.

Come vederlo sui propri cantieri

Tutto quello sopra sta su una riga che il conto economico non porta: quanta parte del guadagnato sta fisicamente dai committenti, e fino a quale data. Finché le ritenute a garanzia e le ritenute fino al collaudo non sono mostrate a parte, l'impresa generale vede 4 290 000 ₴ netti e non vede che può disporre solo di 550 000 ₴, mentre gli interessi sul fido che copre il divario hanno già superato quella somma. Quando preventivi, verbali, ritenute e pagamenti ai subappaltatori si tengono da soli in un posto solo, l'utile disponibile diventa una cifra a parte, ed è esattamente per questo che i titolari di piccole e medie imprese usano Finmap: per vedere il quadro finanziario invece di metterlo insieme a fine mese.

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Base del tema: Contabilità gestionale spiegata: cos'è e perché serve al titolare